碧桂园营销中心淘汰制度(2015年版).pdf

营 销 中 心 淘 汰 制 度 编制：营销中心人力资源部 修订日期：2015 年 1 月 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 碧桂园营销中心淘汰制度碧桂园营销中心淘汰制度 1 / 8 目目 录录 1 目的 . 2 2 总则 . 2 3 适用范围 . 2 4 绩效考核 . 2 4.1 开展办法 . 2 4.2 绩效考核 . 2 4.2.1 销售板块绩效考核 2 4.2.2 销售事务版块绩效考核 3 4.2.3 策划板块绩效考核 3 4.3 绩效考核汇总表数据审核内容 . 3 5 淘汰细则 . 3 5.1 淘汰周期 . 3 5.2 淘汰比例 . 3 5.2.1 销售板块淘汰比例 3 5.2.2 销售事务/策划板块淘汰比例 . 4 5.3 淘汰方式 . 4 5.3.1 销售板块淘汰方式 4 5.3.2 策划/销售事务板块淘汰方式 . 5 5.4 淘汰执行流程 5 5.4.1 淘汰执行流程 5 5.4.2 淘汰执行工作节点 6 6 特殊情况处理 6 7 淘汰执行监控 7 8 附录 . 7 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 碧桂园营销中心淘汰制度碧桂园营销中心淘汰制度 2 / 8 1 目的目的 为提高公司竞争力，保证公司目标的顺利达成，营销中心通过客观的绩效数据管控，采用高效竞 争方式， 充分激励员工的工作热情， 在公司形成奖优罚劣的氛围， 提高公司的成果分配体系完善程度， 并优化销售体系的人才结构。

2 总则总则 绩效管控原则绩效管控原则 根据业绩目标设定的考核指标进行绩效考核，考核结果排名情况将作为淘汰的依据 公平公开竞争原则公平公开竞争原则 淘汰制度需要向全体销售、销售事务、策划板块进行输出或公示，保证员工在知 晓的情况下进行各类排名结果应在各个时间节点进行公开，保证公平公正，提高透明度和竞争性 优胜劣汰原则优胜劣汰原则 通过团队与个人绩效排名竞争，激励优秀板块人员提高绩效，对于绩效排名靠后的严 格进行淘汰 3 适用范围适用范围 本淘汰制度适用于营销中心销售板块、销售事务版块、策划板块 1) 销售板块：包含所有销售板块（含拓展岗位）的 G6-G9 级别人员，包含项目/展厅的一级销 售（销售主任） 、二级销售（销售顾问） 、三级销售（销售顾问 B）和销售助理，以及展厅的拓展板块 人员 2) 销售事务版块：包含所有项目销售事务板块全部人员 3) 策划板块：包含所有区域/项目/展厅策划板块全部人员 4 绩效考核绩效考核 4.1 开展办法开展办法 由各销售中心销售事务板块对日常数据的登记及统计，以绩效竞争周期（一般为自然月）为单位 登记经汇总后，由项目人事协助当盘管理人员进行审核。

4.2 绩效考核绩效考核 4.2.1 销售板块绩效考核销售板块绩效考核 1) 销售板块绩效考核：绩效考核周期、绩效指标标准按《销售板块绩效竞争制度》内容执行 考核指标主要为：增圈层客户排名、认筹量（拓客数量） 、销售业绩（签约完成情况） Ø 个人业绩=个人销售业绩（认筹）*80%+个人新增圈层客户排名*10%+个人圈层活动数排名*10%+ PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 碧桂园营销中心淘汰制度碧桂园营销中心淘汰制度 3 / 8 奖惩（项目无销售主任 A） Ø 团队业绩=团队销售业绩（认筹）*80%+团队新增圈层客户排名*10%+团队圈层活动数排名*10%+ 奖惩（销售主任 A） Ø 个人综合业绩=个人业绩*70%+团队业绩*30%+奖惩（项目已设置销售主任 A 的销售人员） 2) 销售助理绩效考核：个人表现（40%）+公共事务（40%）+日常违规次数（20%）+奖惩 Ø 销售助理个人表现指标由直属领导或销售事务统筹人进行相关评估，由项目经理进行最后审核； Ø 公共事务中的各考核指标可根据项目实际情况进行更换，但该项目所占比例不得修改； Ø 若根据项目实际情况与本考核指标及标准有冲突的，可重新申请考核方案；方案必须在方案生效 前 15 天完成审批，且必须注明该方案的有效期限，否则视为该方案无效。

4.2.2 销售事务版块绩效考核销售事务版块绩效考核 绩效考核周期、绩效指标标准按《销售事务人员绩效与薪酬管理手册》内容执行 4.2.3 策划板块绩效考核策划板块绩效考核 绩效考核周期、绩效指标标准按《区域策划人员薪酬方案》内容执行 4.3 绩效考核汇总表数据审核内容绩效考核汇总表数据审核内容 1) 被考核人条件是否适合、是否漏评或误评 2) 评估结果需经项目第一负责人进行审核签名 5 淘汰细则淘汰细则 5.1 淘汰周期淘汰周期 销售板块为双月淘汰，销售事务板块和策划板块为季度淘汰 5.2 淘汰比例淘汰比例 5.2.1 销售板块淘汰比例销售板块淘汰比例 备注： Ø 上述直接淘汰比例不包含降职、调职等情况 Ø 淘汰人数的确定：淘汰人数=双月末销售板块符合淘汰人数×双月淘汰比例（人数为淘汰周期最 后一天在职人数减去符合免淘汰条件的人员人数） 周期周期 双月淘汰双月淘汰 全年合计全年合计 销售板块淘汰率 5% 30% PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 碧桂园营销中心淘汰制度碧桂园营销中心淘汰制度 4 / 8 Ø 当销售中心销售人数和销售助理的人数乘以淘汰比例产生小数位时，不足“1”按 1 人计算。

例 如：A 项目 1- 2 双月 130 人参与淘汰，实际淘汰人数应为 130×5%=6.5，即需淘汰 7 人 Ø 销售人员新入职前三个月可不参与排名和淘汰，返聘销售人员入职第二个月需参与排名淘汰 Ø 见习销售人员若试用（见习）期超过六个月仍未能转正为销售人员的，根据实际表现直接淘汰或 降职为销售助理 5.2.2 销售事务销售事务/策划板块淘汰比例策划板块淘汰比例 备注： Ø 上述直接淘汰比例不包含降职、调职等情况 Ø 新入职员工试用期可不参与绩效排名和淘汰，返聘人员入职第二个月需参与绩效排名和淘汰 Ø 淘汰人数的确定：淘汰人数=季度该符合淘汰人数×季度淘汰比例（人数为淘汰周期最后一天在职 人数减去符合免淘汰条件的人员人数） Ø 当淘汰人数计算得出值产生小数位时，不足“1”按 1 人计算 Ø 年度淘汰比例须达到 12%，各区域执行季度淘汰时淘汰比例已超季度淘汰率部分可累计 Ø 如区域因特殊原因季度淘汰比例不足，且已申请报批同意的，比例不足的部分必须累计至下一淘 汰周期进行淘汰，且全年淘汰比例必须达标 5.3 淘汰方式淘汰方式 5.3.1 销售板块淘汰方式销售板块淘汰方式 Ø 在执行销售板块绩效淘汰比例时，需考虑《营销中心销售板块管理制度》的三级销售人员分布， 三级销售人员分布超过分布比例亦需执行淘汰。

Ø 销售板块双月淘汰由人力资源部每月公布“0 业绩”名单，各区域可月度执行淘汰，双月汇总上 报淘汰名单及淘汰比例（未开盘项目需参与淘汰不强制比例，已开售项目双月淘汰需完成淘汰比 例且需完成 0 业绩人员淘汰，区域需完成总淘汰比例） Ø 执行“0 业绩”淘汰名单的同时需满足双月淘汰比例且各区域年度淘汰比例须达到 30%如区 域因特殊原因双月淘汰比例不足，且已申请报批同意的，比例不足的部分必须累计至下一淘汰周 期进行淘汰，且全年淘汰比例必须达标 Ø 参照《销售板块绩效竞争制度》的淘汰执行，若项目内无分组竞争或无实行“末位小组淘汰制” 板块板块 第一季度第一季度 第二季度第二季度 第三季度第三季度 第四季度第四季度 全年合计全年合计 销售事务版块淘汰率 3% 3% 3% 3% 12% 策划板块淘汰率 3% 3% 3% 3% 12% PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 碧桂园营销中心淘汰制度碧桂园营销中心淘汰制度 5 / 8 需按照个人综合业绩排名进行考核，排名末位的 10%进入淘汰名单，由区域项目平衡确定最终淘 汰比例和淘汰人员；项目实行“末位小组淘汰制”优先将排名末位的团队排名靠后的 30%列入淘 汰名单，由区域项目平衡确定最终淘汰比例和淘汰人员。

最终区域内淘汰比例不得低于该双月目 标淘汰率 Ø 支援超 1 个月的由支援项目考核并加以是否淘汰意见，每月将此数据发至编制楼盘，由编制楼盘 确认是否淘汰；支援未满 1 个月的由编制楼盘计算考核数据支援人员淘汰计入编制楼盘淘汰比 例 Ø 各项目销售助理占销售板块（销售板块与销售助理的总人数）的比例不得超过 12%销售助理淘 汰不计销售板块淘汰比例 Ø 销售助理转正后（或者降职为销售助理的）需在半年内参加晋升考试，若在半年内未参加销售助 理晋升考试或参加考试未晋升成功的，将进行淘汰或调岗处理；若在半年内参加销售助理晋升考 试并通过的，晋升后三个月内可不参与淘汰 Ø 区域营销总经理根据各项目第一负责人报送的淘汰名单，结合员工个人的实际情况进行区域内销 售队伍优化，并平衡区域内各项目销售板块的人员比例，确定最后淘汰名单报送至营销中心人力 资源部 5.3.2 策划策划/销售事务板块淘汰方式销售事务板块淘汰方式 Ø 销售事务、策划板块根据实际情况选择月度考核，季度淘汰； Ø 区域营销总经理根据各项目第一负责人报送的淘汰名单，结合员工个人的实际情况进行区域内销 售事务、策划板块队伍优化，并平衡区域内各项目销售事务、策划板块的人员比例，确定最后淘 汰名单报送至营销中心人力资源部。

5.4 淘汰执行流程淘汰执行流程 5.4.1 淘汰执行流程淘汰执行流程 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 碧桂园营销中心淘汰制度碧桂园营销中心淘汰制度 6 / 8 5.4.2 淘汰执行工作节点淘汰执行工作节点 备注： Ø 以区域为单位淘汰周期报送至营销中心人力资源部 Ø 若区域总淘汰比例不足，需特殊流程申请且附上淘汰比例不足的项目所有销售人员的业绩/拓客、 圈层客户数等排名，说明原因证明不淘汰，流程审批为：区域人力—区域总—人力资源常务总 Ø 淘汰执行时间：双月淘汰的，须双月结束次月最后一天之前执行完毕；季度淘汰的，须季度结束 后次月最后一天之前执行完毕例如：1、2 月份按双月进行淘汰，在 3 月 20 日完成该年度的第一次 淘汰（即：淘汰人员办完离职变动流程和离职手续） 6 特殊情况处理特殊情况处理 Ø 在库的“新力军”和“凤凰之子”享有一年免淘汰 Ø 在淘汰周期内，因违反公司制度、试用期不合格等原因被辞退的，计入本周期的淘汰人数内 Ø 女员工在孕期及哺乳期内须参与业绩排名，但仅做调岗处理每月员工休婚假或病假 15 天以上 （含 15 天）则不参与该月排名。

若员工休假（产假除外）超过 100 日将根据实际情况做调岗处理 Ø 销售板块人员若出现绩效得分一致无法确定淘汰名单时，对比考核周期内的成交金额，成交金额 较少的进入淘汰名单 Ø 若为当年毕业的应届毕业生入职应聘为见习销售顾问的，在试用（见习）期三个月转正后，再给 予三个月免淘汰期【如 A 为 2015 年应届毕业生于 2015 年 3 月 1 日入职，实习期从 3 月 1 日~6 月 30 日（以毕业证为准） ，7 月 1 日~9 月 30 日为试用期，那么 10 月 1 日~12 月 31 日为免淘汰期】 开展节点开展节点 工作内容要求工作内容要求 审批流程审批流程 主责部门主责部门 相关表格相关表格 淘汰周期次月 2 日 汇总考核信息及排名 销售事务统筹—项目 第一负责人 项目 淘汰周期次月 5 日 完成考核，确定项目淘 汰名单 项目人事—项目第一 负责人—区域人力 项目 附件一：XX 区域 2015 年【X- X】双 月无业绩人员淘汰 数据汇总表 附件二：XX 区域 2015第X季度销。