如何运作一场成功产说会.ppt

•如何运作一场成功产说会掌握命运•住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：“你这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却发现他已被车子压死，暴毙在马路上•原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了•如何运作一场成功产说会:什么是什么是产说会？会？产说会就是集中会就是集中卖产品！品！ 产说会就是通会就是通过知知识讲座、客座、客户联谊等形式，等形式，让业务同仁同仁将准客将准客户邀邀请到会到会场，采用，采用讲授的方式来介授的方式来介绍公司、推介公司、推介产品，品，通通过氛氛围的的营造，造，协助助业务同仁促成同仁促成签单，达到，达到业务推推动的目的目的•如何运作一场成功产说会:产品品说明会的作用明会的作用™如果你没有理由去如果你没有理由去见客客户，，产说会是最好的借口；会是最好的借口；™如果你没有如果你没有专业的的说服力，服力，产说会可以提供会可以提供专业的的讲解；解；™客客户总是不能集中精力听你是不能集中精力听你讲理理财，，产说会能会能让客客户专心致志；心致志；™如果客如果客户认为你不能代表公司，你不能代表公司，产说会是展示公司会是展示公司实力最好的舞台；力最好的舞台；™如果客如果客户总是犹豫不决，是犹豫不决，产说会能会能够提供迅速促成的氛提供迅速促成的氛围。

说明最有效　促成有成效明最有效　促成有成效•如何运作一场成功产说会u 借借““产说会会””专业的的销售流程、公司售流程、公司实力展示、火爆的力展示、火爆的签单氛氛围，，激激发起参会来起参会来宾的的兴趣，并作趣，并作购买决定u 帮助技能不足的帮助技能不足的业务人人员促成客促成客户, ,并并对业务员进行行现场销售技能售技能培培训u 借借现场的氛的氛围提升件均提升件均产能，从而增加保能，从而增加保费总量量u 业绩高点有助于高点有助于队伍信心的养成伍信心的养成:产品品说明会的作用明会的作用•如何运作一场成功产说会产说会运作的几个会运作的几个误区区u 相信相信优秀的秀的讲师是是产说会成功的关会成功的关键u 高投入才能有高高投入才能有高产出出u 把把产说会当成拿会当成拿奖品的激励方案品的激励方案u 产说会是公司内勤的事，我只要把客会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了来就可以了•如何运作一场成功产说会产说会成功的622法则：60%60%是会前的运作；是会前的运作；20%20%是会中的是会中的质量；量；20%20%是会后的追踪。

是会后的追踪功夫在功夫在诗外，外，产说会需要高密度的系会需要高密度的系统运作运作1 1、宣、宣导包装包装————销售售门票、炒作名票、炒作名额2 2、、话术训练————成功邀成功邀约3 3、密集追踪、密集追踪————推推动活活动量量4 4、客、客户回回访————参会保参会保证5 5、分工准、分工准备————现场效果保效果保证会前运作会前运作—— “6”•如何运作一场成功产说会 任何一任何一场成功的成功的产说会不是取决于会不是取决于讲师当当时讲的的有多好，而是取决于有多好，而是取决于产说会前期运作和准会前期运作和准备•如何运作一场成功产说会亲朋好友（肥水不流别人田）帮助过你的人或对你印象不错的人已买过理财产品，可以追加的人已谈过理财，但未签单的人你的消费圈（房东、常光顾过的店铺）………邀邀请客客户对象象•如何运作一场成功产说会1、讲师包装——专业、权威2、会场包装——高档、豪华3、时间包装——特殊意义4、奖品包装——具有吸引力5、产品包装——业务人员对产品的了解和信心 是销售成功的重要因素6、典范推动——产说会大赢家一、宣一、宣导和包装和包装外部外部营销的成功首先是内部的成功首先是内部营销的成功的成功•如何运作一场成功产说会1、试探性邀约话术（筛选客户）2、正式邀约话术2、送门票话术二、二、话术训练•如何运作一场成功产说会1、门票销售情况2、购票人员列名单3、试邀约成功情况和名单的及时补充4、送门票邀约成功情况追踪和统计5、二次回访情况的统计和反馈三、追踪督三、追踪督导•如何运作一场成功产说会1、试邀约客户回访确认2、参会回访确认目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参训四、客四、客户回回访•如何运作一场成功产说会1、讲师、主持2、投影材料、音乐、抽奖程序等3、合同、奖品4、礼仪、工作人员分工5、工具的配备等6、回访结果、座位安排等五、会前的精心准五、会前的精心准备•如何运作一场成功产说会会前的精心准备出出门前，我前，我们要做什么？要做什么？l告诉客户，我已出门了，您在哪？要不要去接您？l告诉客户详细地址，并在哪等候？不见不散。

l如客户有小孩，则委婉提醒最好不要带小孩•如何运作一场成功产说会灵灵动配合，井然有序配合，井然有序会中工作会中工作—— “2”ü 签到ü 入场ü 现场ü 颁奖•如何运作一场成功产说会会中注意事项ü￿￿￿秩序维护和协调ü￿￿￿各个职能组坚守岗位，密切配合ü￿￿￿及时有效做产品讲解和促成动作ü￿￿￿签单热烈氛围的炒作•如何运作一场成功产说会一种做法：一种做法：ABC法则——A业务员、B主管/经理、C客户动作一作一：：ACB（A介绍C给B认识）A（面带热情笑容）：下午好！谢总，这是我的好朋友——王先生！B（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！A（保持热情的微笑）：这是我们的谢总，谢总非常专业的——我在他身上学到了不少东西——他对人很好的！动作二作二：：BAC（B介绍A给C认识）B（微笑向C介绍）：小张是我们公司的优秀员工——跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作B（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！C：……B（更加热情洋溢）：小张，好好的招待王先生，把我们王先生带到靠前面的位置！王先生请！ABC法则•如何运作一场成功产说会会中注意事项Ø安抚未拿到奖品的来宾，告诉其大奖还在后头，并引导来宾关注台上，并配合报以最热烈的掌声（在讲师讲解产品的过程当中不要与来宾交头接耳）。

Ø让客户全身心投入去听，个别客户想打瞌睡或走神时，要提醒他或与他小声聊几句Ø不仅自己要认真听，更要引导客户去认真去听，并时不时地点点头，表示认同和非常有道理（注意千万不可随意走动和接听）Ø当讲到重要内容、重要举例和重要数据时，我们要发出感叹，以表兴趣，以此来感染客户•如何运作一场成功产说会话术训练•促成促成话术一一 您您觉得理得理财专家家讲的好不好？的好不好？二二 老老师讲的您听明白了的您听明白了吗？？三三 您是投十万您是投十万还是五万？是五万？•如何运作一场成功产说会及及时回回访，保，保证到到帐会后追踪会后追踪—— “2”•如何运作一场成功产说会会后—真诚相送，急速回访1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演2、若客户执意离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品•如何运作一场成功产说会会后—真诚相送，急速回访3、产说会当晚业务员发短信给客户：￿￿￿￿XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加我们恒昌财富的客户联谊会（客户答谢会）希望此次联谊会能让您更好的了解恒昌公司及我们的理财产品我承诺我会提供给您最好的服务对于您的出席再次表达由衷的感谢！祝您身体健康、合家幸福！----恒昌财富￿XXX•如何运作一场成功产说会1、到场签单客户 感谢您参加我们公司的产品说明会，并且祝贺您成为我们公司的客户。

您不仅选择了一份很好的理财方式，还拿到了奖品，真是双喜临门您对我们这次活动有没有更好的建议？感谢您对我的信任与支持，我将进一步为您做好服务工作•如何运作一场成功产说会索取转介绍： ￿￿￿￿￿““XXX””这款款产品很好吧？它既能保品很好吧？它既能保证资金的安全，金的安全，又能又能为您提供一个非常理想的您提供一个非常理想的预期收益您帮我留意期收益您帮我留意一下身一下身边又没有人要了解的，介又没有人要了解的，介绍给我，您也帮我多我，您也帮我多宣宣传宣宣传！！￿ ￿•如何运作一场成功产说会2-1、到场未签单客户￿￿￿￿感感谢您百忙之中抽空参加我您百忙之中抽空参加我们公司的公司的产品品说明会，您明会，您对我我们这次活次活动有没有什么好建有没有什么好建议？您？您觉得我得我们公司及理公司及理财产品怎么品怎么样？（等待回答）我？（等待回答）我们恒昌公司已恒昌公司已经成立五年了，口成立五年了，口碑很好碑很好还获过奖既有十分全面的既有十分全面的风控体系，又能控体系，又能为你提供你提供一个非常理想的一个非常理想的预期年化收益，是一款非常好的理期年化收益，是一款非常好的理财产品，品，你可以再考你可以再考虑一下，或者哪天您有空，我再送一些其它一下，或者哪天您有空，我再送一些其它资料料给您参考参考，您参考参考，买不不买没关系的，您也可以帮我没关系的，您也可以帮我们宣宣传宣宣传！！￿ ￿•如何运作一场成功产说会2-2、未到场客户（汇报发布会情况并进行宣导销售 ） ￿￿￿￿很很遗憾周六上午您没能参加我憾周六上午您没能参加我们公司的公司的产明明说明会，那明会，那天来了很多人，整个会天来了很多人，整个会议室都坐室都坐满了！很多客了！很多客户反响都非常反响都非常好，好，还有不少人当有不少人当场签下了第一下了第一单拿了很好的礼品，拿了很好的礼品，现场也也发了一些了一些纪念品，我也帮您拿了一份，您看今天下午念品，我也帮您拿了一份，您看今天下午还是明是明天有空，我天有空，我给您送您送过来，来，顺便便带些些资料料给您。

您•如何运作一场成功产说会每次产说会召开时，总会有些小事情发生……•如何运作一场成功产说会产说会过程中经常会发生～1.1.把客把客户晾在一晾在一边2.2.聊天聊天3.3.接打接打4.4.“扫荡”食物食物5.5.展展业工具准工具准备不足不足6.6.客客户没有走就互相恭喜没有走就互相恭喜签单•如何运作一场成功产说会结果是……客客户感感觉我我们不不专业会会场次序很乱次序很乱公司管理差公司管理差……签单率很低！率很低！•如何运作一场成功产说会我我们要做要做最充分的准最充分的准备产说会成功的要会成功的要领成功来自完善的准成功来自完善的准备；；过往的沟通是基往的沟通是基础；；最近的拜最近的拜访是加温；是加温；预先的先的说明是明是铺垫；；大胆的心大胆的心态是关是关键！！•如何运作一场成功产说会结 束束 语o冲刺的冲刺的过程是精彩的程是精彩的o冲刺的姿冲刺的姿势是美妙的是美妙的o冲刺的冲刺的结果是喜悦的果是喜悦的o冲刺的感冲刺的感觉是甜蜜的是甜蜜的•如何运作一场成功产说会筛选话术•最近生意（工作）如何？---------现钱•我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣XX万元，您比他强多了吧？--------闲钱•最近好多人在投资项目上亏了钱，您没事吧？--------有无重大支出•XX KTV很好玩，您经常去吗？--------社会地位•每年存个5万元钱，您爱人不会反对吧？--------能否当家作主•如何运作一场成功产说会拜访话术•在元宵佳节到来之际，我司特此举办“感恩大回馈”高端客户答谢会（客户联谊会），您是恒昌财富的老客户，我把您的资料交回公司，由公司在众多客户中进行严格筛选，如果您被选中了，公司会给您打通知，到时您可千万别错过机会啊！•如何运作一场成功产说会递送请柬话术•XX先生/女士：恭喜您能有机会参加我们公司举办的“感恩大回馈”客户联谊会，我受公司经理室委托给您送上请柬，X月X日X点我们在XX地点恭候您本人准时光临，会议期间会有丰厚的纪念品，请您一定不要忘记带请柬和门票。

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