销售的基本认识.docx

销售的基本认识（一）一、销售的含义：首先要认识到，真正的销售是一个过程，一个帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过 程，而非一次性的行为在这个过程中，从事销售工作的人得到适度的报酬因此如何让双方 各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了所以“销售”还可以说是 一种“双赢的艺术”最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃通俗的说就是卖东西其最直接的表现 就是“成交”而其本质应该是“帮”一一帮助顾客买、帮助客户解决他们遇到的问题、帮助 客户实现他们的意愿等完善的售后服务等销售是营销的重要手段，营销就是以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推 广，扩充，销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提 高曝光率二、 销售特征1、 销售是一种点对点的营销方式点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线2、 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作销售，说大不大， 说小不小小可做一针一线，大可做跨国集团但究其本质，都是相似的3、 你的行动决定了你的报酬你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最 低的轻松工作者。

这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的4、 销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙它只是一种人生考验和生存 方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让 你发财兴旺三、 销售的动力是什么？ 简单的说就是卖出东西得到报酬这也正是销售的内涵具体可分为二部分：1、 销售可以满足个人需求：个人的五中需求有：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求 和自我实现需求五类（马斯洛） 说白了，就是为个人生活创造更好的条件2、 销售可以促进公司的发展，为公司创造更多的价值只有公司发展了，我们的工作的条件、 工资待遇等才能得到更大的提高公司就是一个大家庭，每位员工无论从事什么岗位的工作， 都是家庭中不可或缺的一份子时刻要有“一荣俱荣，一损俱损”的意识只有公司的每位员 工都得到了成长，我们才能站的更高、发展的更远3、 从更大层面上讲可以促进科技的创新、社会的进步等，四、 如何保持持久销售的动力？虽然明白了销售的动力，但是在繁琐的工作当中如果不提高警惕，这种动力和目标还是可 能会被淡化的，那么如何才能保持好销售的动力呢？主要从以下几点谈起：1、 每天坚持寻找销售灵感。

灵感是最好的动力之一具体提供灵感的地方包括做好销售的文 章、网上的成功销售故事、销售论坛、同事、朋友、销售书籍以及励志名言等2、 要给自己制造紧迫感想清楚你为什么一定要实现销售目标，找一个最紧迫的理由，把它写下来以后每当你觉得想打退堂鼓时，把它拿出来看看，信心顿时又回来了3、 正视消极的心理暗示每当遇到困难，你心里就会有一个声音跳出来说，“算了，放弃吧 这事肯定成不了你要做的就是正视它的存在，下决心一定要克服它，而不是听从它调遣要有屡败屡战的精神即使有跌倒的时候，也要立即爬起来继续前进，因为时不待我4、勾勒成功后的场景每天花两分钟闭上你的眼睛，想象一下销售目标实现后的场景：奖励 纷至沓来，同事的祝贺也纷至沓来，最关键的是，你证明了自己干得好销售5、记录下每天的进展情况把你每天完成了和未能完成的事情都写下来，把相关的感受也写 下来这会激发你更大的干劲6、要有竞争意识与身边的同事竞争，看看自己在每月新拓展客户数榜单上的排名，在所有 与销售业绩相关的榜单上的排名，立志做到第一名，如果你已经是第一名，就继续保持总之 你头脑里的那根弦不能松7、公开你的目标在网上或公司公开你要在某个时间之前实现的销售目标，让你的朋友、同 事、亲人都知道。

你将因此而获得支持与无形的鞭策8、保持积极的心态，树立十足的信心当你脑海里出现消极的想法时，用积极的想法取代它， 击溃它五、分析一下影响做好销售的因素有哪些？首先是个性因素在销售中，性格的因素是最重要的，也是最难以培养的，俗语有句话叫：“江 山易改，本性难移”说的就是一个人的个性；一个人的家族背景、成长环境、交际圈会影响人 的个性，也就造就了人生观和价值观而业务员的哪些个性将影响销售的成功呢？1、自信心：这是一个非常关键的因素，有自信的业务员相信自己可以做得很好，可以完成销 售目标，可以成为销售冠军，即使做不好，他们也不会放弃，不会怀疑自己的能力，而是会认 真地去寻找失败真正的原因，找到解决的方法无论我们做什么工作，首先必须要先说服自己， 自己相信是这样，才能让别人认同就是这样做工作前必须要充满激情，保持旺盛的精力，快 乐是可以相互传递的，如果你萎靡不振的与客户交流，客户又有什么理由与你促膝长谈甚至成 交呢?自信这么重要，人为什么又会常常自信不起来呢？通常源于四个原因：A、 缺乏经验或专业的能力当我们去做一件从来没有做过或者没有经验的事，我们就会 不自信就好比从来没有销售经验的业务员一样，当他在销售的时候，自然就会不自信起来。

针对这种情况，建议尽快地提升销售能力和掌握专业知识就好比某些业务员，常常不敢跟客 户要求签订合同或者成交，因为他们不知道什么是最有效的成交时机和成交方法，只要他们学 会了这一套方法，他们的自信心也就可以提升了B、 过去失败经验的影响很多业务员在一开始从事销售的时候，因为对产品不熟悉或销 售技巧没有掌握到位，导致销售过程中遭受到客户的拒绝，所以每当他们在对客户销售时，这 些情景就像电影回放一样回到了他们的脑中当客户拒绝我们或销售失败时，如何转化定义是 非常重要的一件事，当客户没有接受我们介绍的产品，能不能假设是因为我们还没有向客户足 够清楚地介绍产品对他的好处？当被客户赶出来的时候，能不能想象客户是因为昨天晚上跟太太（或老公）吵架，今天心情不好，需要发泄等，只要你学会了这种转换，你就不会留下不好 的印象了C、 注意力的把握依照心理学上的说法叫注意力等于事实假设我们今天去一个城市， 你带了一个摄像机去，你把这部摄像机镜头对着街上那些讨饭的乞丐，如何追着人去要钱，高 级轿车上扔下了香蕉皮，行人过马路乱闯红灯，商场门口人流穿梭拍了下来，另一个镜头对着 街道上那一排排统一规划的商铺，精美的商品，售货小姐热情地招呼也拍了下来，同样的城市， 同样的一条街道，一个镜头中城市人群嘈杂、没有秩序，看到的尽是这个城市的素质低下，另 一个镜头中我们看到的事这个城市的繁华与亲切。

为什么呢？从摄像机镜头中看到的差距如此 之大？同样的，在我们人的脑中也有一个摄像机的镜头，你把注意力集中在哪里，那里就是你 认定的事实及时把注意力放在积极的一面，你看到的也会是积极的D、 限制性的信念很多人对自己有很多限制性的信念，比如说：天生就不适合做销售，天生就长得对不起观众，天生就不会说话，天生就比较内向，天生就 实际上这就是自信心不足的一个原因，事实上这也是为自己在找借口！你见过哪个小孩一出生，医生跑过来跟妈 妈说：恭喜你，生了一个省长吗？每个人都有潜意识，而潜意识是影响行为的一个关键，当你 不断地说自己天生就不能做什么时，你的行为就会调整去适应你；你说你天生就不适合做销售， 当你拿起跟客户通话时，你的潜能就会受到极大的限制，你讲话就会结结巴巴，口气也会 让客户非常清楚的听出来你没有自信，于是这通又使你备受打击，结果你更证实，你不适 合做销售，结果没有多久就在销售前线壮烈牺牲一句话，天生我才必有用，人没有出生就适 合做什么的，只是你愿不愿意的问题平等的意识一个优秀的业务员，他发自内心的认为自己和客户是平等的，而这种平等意 识是与生俱来的他认为客户购买，是因为我的产品具有能满足他的需求，我的产品有良好的 售后服务与价值，是和客户等值交换的。

他与客户谈判的时候站的角度是平等的，不会因为客 户不买就备受打击；而有部分业务员，在潜意识里认为自己是低客户一等的，客户要购买我们 的东西是看得起我们；签到单了，认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折和失败就会萎靡 不振，陷入自暴自弃的泥潭，最后离开销售行业二、 坦然面对挫折的平常心一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户，向客户收款，而 常有一句话说：世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离根据心理学的统计，人 最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价因此当你和客户接触，80%都是 以客户说“不”结束，一帆风顺的时间很少，因此能否有坦然面对挫折的心，就显得很重要了 成功的业务员，一碰到挫折失败，会很快的自我调适，而没有具备面对挫折的业务人员经常就 会离开销售的舞台有句话叫“要想成功，你就要付出双倍的失败”意思是在失败中总结的教 训远远比在成功的时候获得的经验更深刻三、 永不言败的个性如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说业务人 员经常是天堂地狱轮回的人他们贵在坚持，不轻易言败；在遇到挫折失败时，不甘心失败， 更会想尽一切解决的方法成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格 言，在你看来他们具有阿 Q 精神，可却是容易成功的人。

四、好争第一的个性拿破仑将军曾说过：不想当将军的士兵不是好士兵有这种好争第一的 业务员，他们喜欢和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都希望走在队伍的前面，也 就是说这种个性的人有比较强的企图心，他愿意付出比一般人更多的努力，为了达到他的目标， 他会奋勇前进所以，我们经常会看到我们的团队中，业绩名列前茅的几位业务员相互竞争， 今天你第一，我奋起直追，明天我也是冠军了虽说这类性格的业务员容易成功，但团队人际 关系的处理对他们却是挑战，这在今后的相互竞争中应尽量避免锋芒毕露高调做事，调低做 人以上都是个性因素的影响第二是心态，对待工作的态度，对生活的向往与追求如果我们选择这个岗位，是因为不了解或是无奈之举，今天他的工作势必做一天和尚撞 一天钟，随时寻找另一个工作的机会；而如果业务员虽然认同这份工作，却对自己没有目标规 划，也必定是随机处理，有客户就销售，没有反正也饿不死我，得过且过这类业务员我们称 之为动力不足的业务人员而要成为成功的业务员，就应当对自己的未来有规划，对自己的工 作有计划有目标，因为在每个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能， 一旦你设定了明确的目标（收入目标、物质目标、家庭置业目标、成长学习目标 ）并制定实现目标的每一步计划,你的潜意识将会不断地促动您去为了你朝既定的目标前进。

第三、能力因素能力因素是后天可以培养的，也是可塑性最大的一个因素，其中包括了知识储备、技能修炼 和工作习惯机会是给有准备的人的，只有具备一定的知识、技能储备，才能在关键时候迸发 出更多的灵感与创造力就是所谓的 熟能生巧知识方面包括公司背景、行业背景、产品知识、市场知识、客户的心理、其他相关知识公司背景：公司背景就是对公司的过去、组织结构、发展历程、目前的发展规划、经营理念等是否了若指掌很多业务员经常会碰到有客户喜欢谈他们公司的战略、规划，那作为专业的业 务人员，您能否对本公司的发展规划、经营理念与客户的战略找到结合点并与客户达成一致， 这就关系到您与客户的合作深度了产品知识：不仅仅要了解产品的名称、包装规格、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、 颜色和包装）、产品的功能、科技含量、价格体系与结算方式、运输方式等，更需要了解产品 的特性、与竞争对手的对比分析，否则，当客户问到您与竞争对手最大的区别是什么？有什么 理由要购买你的产品时，您将哑口无言市场知识：指对市场动态的了解，特别是竞争对手的产品系列、功能特性、采购客户、价格 策略、服务方式都必须了解掌握如果您对市场环境不敏感，当您的客户都已经投入竞争对手 的。