如何运用商务谈判中的让步原则.docx

如何运用商务谈判中的让步原则 谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义 　　一、让步的基本原则 　　从商务谈判双方利益属性分析，大致有三种对话沟通的形式：第一种，谈判双方利益目标完全一致，通过谈判来协调双方的计划和行为方式，以期形成合力及相互的配合策略第二种，谈判双方利益目标不同，通过双方谈判协调，在不同程度上满足双方的需要，形成利益互补第三种，谈判双方利益目标相对，通过谈判缓和相互间的对抗，寻找各自的利益目标这三种利益协调、互换的形式都是建立在双方存在互相联系、拥有共同利益的基础之上的这三种利益交换形式都要求谈判双方尊重对方的利益目标，从双方共同利益出发，做出程度不同的让步。

反之，若一味坚持本方的立场观点、利益目标和行为方式.毫不退让，谈判中的分歧就无法弥合，对抗就无法缓和即使双方利益目标一致，也会发生主要与次要、整体与局部、长期与近期等矛盾，造成力量分散的局面因此，谈判的战略目标决定了谈判中让步的必要性 　　让步的基本原则主要有以下方面： 　　(一)有效适度的让步在商务谈判中一般不要做无谓的让步有时让步是为了表达一种诚意;有时让步是为了谋取主动权;有时让步是为了迫使对方做相应的让步 　　(二)让步要谨慎有序让步要选择适当的时机力争做到恰到好处，同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合 　　(三)双方共同做出让步在商务谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果任何一方先行让步.在对方未做相应的让步之前，一般不应做继续让步 　　(四)每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的 　　(五)对对方的让步，要期望得高些只有保持较高的期望.在让步中才有耐心和勇气 　　二、让步的实施步骤与方式 　　商务谈判中的让步应该是有计划的，即在谈判的准备阶段让步应成为谈判方案的组成部分。

让步应该是可控的即在谈判中的让步必须为谋取或把握谈判主动权服务，注意步骤与方式 　　(一)让步的实施步骤 　　明智的让步是一种非常有力的谈判工具让步的基本哲理是"以小换大'谈判人员必须以局部利益换取整体利益作为让步的出发点，所以，把握让步的实施步骤是必不可少的 　　第一步：确定谈判的整体利益该步骤在准备阶段就应完成，谈判人员可从两方面耐定整体利益：一是确定此次谈判对谈判各方的重要程度，可以说，谈判对哪一方的重要稻度越高，那么，这一方在谈判中的实力越弱二是确定己方可接受的最低条件也就是已方能做出的最大限度的让步 　　第二步：确定让步的方式不同的让步方式可传递不同的信息，产生不同效果在习实的商务谈判中，由于交易的性质不同，让步没有固定的模式，通常表现为多种让步方声的组合，并且这种组合还要在谈判过程中依具体情况不断进行调整 　　第三步：选择让步的时机让步的时机与谈判的顺利进行有着密切的关系，根据当卧的需要，既可我方先于对方让步，也可后于对方让步.甚至双方同时做出让步让步时扫选择的关键在于应使己方的小让步给对方造成大满足的感受 　　第四步：衡量让步的结果它可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与己方在隹出让步后所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化来进行。

　　(二)让步前的选择 　　在做出让步之前，要先考虑我方的让步究竟是要满足对方哪一方面的需要1、时间的选择：根据对方当时的心理需求，让步的时问应掌握在当我方一做出让步，对方立即就能够接受的，没有犹豫猜测的余地的时候 　　2、利益对象的选择：让步可以给予对方的公司、公司中的某个部门、某个第三者或谈判者本人某些利益最好的是将利益让给最容易引起积极反应或回报的一方 　　3、成本的选择：由公司、公司中的某个部门、某个第三者或由谈判者本人负担成本的亏损 　　4、人的选择：让步的内容可以使对方满足或者增加对方的满足感，人们可以从讨论中的问题与问题有关的事情或与问题不相关的其他人那里得到满足或增加满足感 　　5、环境的选择：应当在对方可以感受到让步的价值的场合做出让步，如进行现场比较、媒介宣传的比较等等 　　让步的实质要比表面看来微妙得多，它牵涉到谁是受益人、用什么方法让步、什么时侯让步，以及让步的来源等问题，惟有通盘考虑，才能更有效地运用 　　案例6-1 　　促使谈判对方让步的策略 　　20纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。

谈判时，在蛇口方面每年所付给美方的知识产权费用所占销售总额的比事上，双方产生了较大的分歧美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%;而蛇口方面还价是4.5%这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局怎么办呢?休会期问，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上他充满豪情地说："早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明指南针、造纸术、印刷术和火药无务件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的;恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见'一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了接下去，袁庚转到正题上说："我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理只要价格合理，我们一个钱也不会少给!'这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4.75%达成协议，为期10年蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截从达成的协议上不难看出，与最初的要价相对比，美方让步是1.25个百分点，而我方让步仪0.75个百分点。

　　(分析提示) 　　谈判中除了必不可少的"火力侦察'以外，有时候可辅以某种自傲之情，即让自己的语言流泻出一定的豪气和胆气，借以攻破对方的心理底线，迫使其做出最大限度的让步 　　(三)让步的方式 　　在谈判的过程中，赢者总是比输者能控制自己的让步程度，特别是在谈判快形成僵局时更为显著谈判里的输者，往往是无法控制让步的程度;赢者则是不停地改变自己的让步方式，令人难以揣测那么，让步方式有几种呢?通常可分为8种： 　　1.最后一次到位 　　这是一种较坚定的让步方式它的特点是在谈判的前期阶段，无论对方作何表示己方始终坚持初始报价，不愿作出丝毫的退让到了谈判后期或迫不得已的时候，却作出大步的退让当对方还想要求让步时，己方又拒不让步了这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判形成僵局，甚至可能因此导致谈判的失败因此，可把这种让步方式概括为"冒险型' 　　2.均衡 　　这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步明刀瓦这种方 式的缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望，并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步，而一旦让步停止就很难说服对方，从而有可能造成谈判的中止或破裂。

但是，如果双方价格谈判轮数比较多、时间比较长，这种"刺激型'的让步方式也可以显出优越性，每一轮都作出微小的但又带有刺激性的让步把谈判时间拖得很长，往往会使谈判对手厌烦不堪、不攻自退因此，可把这种让步方式称为"刺激型' 　　3.递增 　　这是一种让步幅度逐轮增大的方式在买际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式，因为这样做的结果会使对方的期望值越来越大，每次让步之后，对方不但感到不满足，并且会认为己方软弱可欺.从而助长对方的谈判气势，诱发对方要求更大让步的欲望，使己方很有可能遭受重大损失这种让步方式可以概括为"诱发型' 　　4.递减 　　这是一种让步幅度逐轮递减的方式这种方式的优点在于：一方面让步幅度越来越小，使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求，也显示出己方的立场越来越强硬，同时暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易作出让步;另一方面让对方看来仍留有余地，使对方始终抱着把交易继续进行下去的希望因此，可以把这种让步方式称为"希望型' 　　5.有限让步 　　这种让步方式的特点是：开始先作出一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮减少这种方式的优点在于;它既向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿，同时又向对方巧妙地暗示出己方已尽了最大的努力，作出了最大的牺牲，因此进一步的退让已近乎不可能。

从而显示出己方的坚定立场这种方式可称为"妥协型' 　　6.快速让步 　　这是一种巧妙而又危险的让步方式开始作出的让步幅度巨大，但在接下来的谈判中则坚持己方的立场，丝毫不作出让步，使己方的态度由骤软转为骤硬，同时也会使对方由喜变忧，又由忧变喜，具有很强的迷惑性开始的巨大让步将会大幅度地提高买方的期望，不过接下来的毫不退让和最后一轮的小小让步会很快抵消这一效果这是一种很有技巧的方法，它向对方暗示，即使进一步的讨价还价也是徒劳的但是，这种方式本身也存在一定的风险 　　性首先，它把对方的巨大期望在短时间内化为泡影，可能会使对方难以适应，影响谈判顺利进行其次，开始作出的巨大让步可能会使卖主丧失在高价位成交的机会这种方式可称为"危险型' 　　7.退中有进 　　这种让步方式代表一种更为奇特和巧妙的让步策略，因为它更加有力地、巧妙地操纵了对方的心理第一轮先作出一个很大的让步.第二轮让步已经到了极限，但在第三轮却安排小小的回升(对方一般情况下当然不会接受)，然后在第四轮里再假装被迫作出让步，一升一降，实际让步总幅度未发生变化，却使对方得到一种心理上的满足这种方式可称为"欺骗型' 　　8.一次性 　　这是一种比较低劣的让步方式。

在谈判一开始，就把已方所能作出的让步和盘托出，这不仅会大大提高对方的期望值，而且也没有给已方留出丝毫的余地接下来的完全拒绝让步显得既缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局这种让步方式只能称为"低劣性' 　　三、让步实施策略 　　磋商中，每一次让步.不但是为了追求自己的满足，同时还要充分考虑到对方的最大满足谈判双方在不同利益问题上相互给予对方让步，以达成谈判和局为最终目标以己方的让步换取对方在另一问题上的让步的策略，称为互利互惠的让步策略;在时空上以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步称为予远利谋近惠的让步策略;若谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方的让步也是有可能的，称为己方丝毫无损的让步策略 　　(一)互利互惠的让步策略 　　谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈一方作出了让步，必然期望对方对此有所补偿获得更大的让步一方在作出让步后，能否获得对方互惠互利的让步，在很大程度上取决于该方商谈的方式：一种是所谓的横向谈判，即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论、同时展开、同时向前推进;另一种是所谓酶纵向深入方法.即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。

采用纵向商谈，双方往往会在某一个议题上争持不下，而在经过一番努力之后，往往会出现单。