商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组.docx

邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘 科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012年 12月 19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、 谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012 年12 月 19 日2） 谈判地点：上海XX商务酒店会议室3） 谈判人员：副总裁： 刘 科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘 双 贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、 谈判前信息准备1）环境调研2008 年：大面积毁约授人以柄这年 2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格新日铁与淡水河谷达 成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨 65%和块矿上涨 71%中国此后宣布接受下半年，一 场席卷全球的金融危机突然爆发。

这让钢价和矿价一落千丈长协价自 2003年以来首次低 于现货价2009 年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的 原则一个月后的 5 月 26 日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约 33%尽管这是近 8 年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期在沉默5 天后，中 钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进在巨大的压力下，去年 8 月 17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个 点的降幅但是这家新型矿业公司的产量太小直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议 不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影这一年，中钢协 依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季 度定价协议之后，中国并没有接受面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一 个供不应求的市场罗冰生 s 说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决2）谈判对手调研1. 商务情况① 对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一 ,而且也是世界三大铁矿石是供 应商之一。

它作为全球最大的资源开采和矿产品供应商,不仅向全球提供铁矿石,还提供包括 铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品该集团业务遍布全球 ,尤其以澳大利亚 和北美洲为重而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场② 对方与我国的主要业务是双向贸易主要向我国出口铁矿石、铜、氧化铝、金等它 是世界第二大铁矿石生产上,在我国市场占有率为第一它现与我国达成8500万吨的铁矿石 年销售意向2. 技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强3. 财务情况① 对方是一间跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚,年盈利过百亿美元② 对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲，该公司的销售收入来源情况为，北美占 28%欧洲占23%,日本占22%澳大利亚和新西兰占4%,中国占5%,其他亚洲国家为14%③ 对方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张，因其回报好于全球其它项目④ 政府每年会对其征收大量税费4. 法律情况① 矿业立法体系根据澳大利亚国家宪法,原则上，每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规其中, 铀矿为例外•根据1946年《核能材料控制法》(Atomic Energy(control of Materials)Act) 铀矿归澳大利亚联邦政府所有，由联邦政府立法② 联邦政府和和州，领地分权管理模式总体上来讲，澳大利亚实行矿产资源所有权同地表所有权相分离的政策，对土地的所有 权并不代表对地下资源的拥有，这一点同许多国家的管理态度是一致的。

不过，矿产所有权 又分为有公有和私有之分澳大利亚的矿产资源实行联邦和州，领地分权管理联邦主要负 责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出 口等，而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情 况，矿山安全、环境、健康征缴权利金和税费等③ 澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关 的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等海上矿产和能源的勘探和开 发，也有专门法律澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限，所有权、勘探，包括 初步勘探和详细勘探权和开采权每个州/领地也有相应的法律如西澳《采矿法》(Mining Act 1978)规定矿产资源归皇家(联邦政府)所有，1899年前转让的自有土地上的非贵金属 除外在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证如果暂时不开发，可以申请保留权许可每个州的审批情况大同小异根据澳大利亚的法律探矿权、采矿权可以合法转让④ 澳大利亚矿业税费征收 在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。

在澳大利亚 采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税3）自身情况分析我方优势：1. 中国重要钢铁企业协会，资金实力雄厚2. 管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件3. 和国内多家钢铁有着合作采购联系4. 和国内外多家铁矿石企业有着合作协议5. 四届铁矿石价格总体走低趋势6. 我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无竞争力的中小钢铁企业，缩小钢铁工业规模 我方劣势：1. 需求量大，可能会被对方牵制2. 国内一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一3. 我国钢铁工业规模庞大，对我国经济影响大，容易被对方抓住把柄 自身谈判小组的特点： 每个人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益，而且分工明确， 可以相互协调，领会配合，有机统一4）市场环境分析铁矿石是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的铁矿石谈判始于2005年底在供方三代表巴西淡水河谷、澳大利亚必和必拓和力拓与需方三 代表欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国宝钢之间展开世界市场铁矿石供应方：澳大利亚的必和必拓公司和必和必拓公司、巴西淡水河谷、FMG必和必拓公司：必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司一一BHP与英国比利登公司（Billi ton）合并而成，现在已经是全球最大的采矿业公司。

在澳大利亚、伦敦和纽约的股 票交易所上市与力拓相比，必和必拓铁矿石产量相对较小,但铁矿石是其最赚钱的业务之一 目前,必和必拓拥有70亿吨左右的铁矿石储备量,97%用于出口与力拓一样，中国也是其最主 要的铁矿石销售地必和必拓公司：世界第二大矿业公司，最早成立于1873年在全球拥有60多家子公司 公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司 成为在勘探开采和 加工矿产资源方面佼佼者目前拥有110亿吨铁矿石储量,大部分资源都在澳大利亚皮尔巴拉 地区近几年，其铁矿石销售市场主要集中在亚洲地区，其中中国市场占其总销量的一半左右巴西淡水河谷：巴西淡水河谷公司（CVRD）是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲 最大的采矿业公司，其产量占巴西全国总产量的80%拥有86亿吨高品位铁矿石储量根据联 合金属网预测,2009年淡水河谷铁矿石产量将达3.4亿吨，增幅6.7%FMG：近年来铁矿石谈判中涌现的新生力量,其产量100%用于出口，中国是其最主要的销售 市场，占其总出口量的比例高达95%值得注意的是，我国华菱钢铁集团已成功入股FMG公司世界市场铁矿石购买方：欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国相关协会与公司。

中国代表：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织现有团体会员单位206 个，个人会员10人宝钢集团有限公司（简称宝钢）是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003 年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强国内其他钢企：鞍山钢铁集团、武汉钢铁集团 公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等日本代表：新日铁是日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一，总公司在东京1970年3月 八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁韩国代表：韩国浦项制铁公司（POSCO）成立于1968年，为全球最大的钢铁制造厂商之 一，每年为全球超过六十个国家的用户提供二千六百多万吨钢铁产品 欧洲钢铁工业 联盟：是欧洲主要钢厂的代表，欧洲钢铁工业的年营业收入达 2000 亿欧元以上，每年可产钢 2亿t以上2008年欧盟共进口了约1.25亿吨铁矿石5）双方 SWOT 分析我方：优势劣势1. 中国是最大的铁矿石进口国2. 中国铁矿石供给增加3. 中国进口铁矿石库存量巨大4. 中国是亚洲铁矿石市场最大消费国，又能力争夺定价权1. 中国对进口铁矿石的依存度进步 上升2. 中国钢铁进口价格不统一，导致内讧3. 卖方垄断国际铁矿石定价权4. 国际铁矿石市场价格扌寸续走咼机会威胁1.铁矿石海运费人幅回落2.国际市场将会出现供大于求的状况1. 印度铁矿石现货价格大幅提升2. 日韩钢厂与巴西淡水河谷已达成大幅涨价协议对方：优势劣势1.世界主要铁矿石供应商垄断国际铁1.对铁矿石的销售较为迫切而我方购矿石定价权买能力强2.我国目前国内对铁矿石需求量大需2.对于铁矿石销售的依赖大量进口3.国际铁矿石市场价格扌寸续走咼机会威胁铁矿石价格持续上涨竞争者的进入三、1）确立谈判的目标1. 基本期望目标：使澳方在基准价的基础上涨幅 75％2. 最高期望目标：使澳方在基准价的基础上涨幅 60％3. 最低谈判目标：按照外方的价格进口铁矿石4. 可接受的目标：使澳方在基准价的基础上涨幅 70％-80％5. 让步空间：第1次让步第2次让步第3次让步第4次让步第5次让步第6次让步10015%0010%2010%5%5%5%035%0015%05%2）拟定谈判计划1. 开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令方产生信 赖感，使我方处于主动地位方案三：慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度 重视，直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的 坚定立场并且征求对方的意见2. 报价报价策略：向对方提出我方的所有要求要的具体的阐坚持压价 ,抢先报价,打乱对方原有 的布局，让谈判在己方的控制下进行.3. 讨价还价在报价策略后，如果对方谈判人员依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实 行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行先松后紧的让步法则，以退为进策。