七乐康谈医药电商的运营.ppt

WWW.7LK.COM医药电商的运营目录1、行业现状分析2、七乐康发展简介3、案例分享1：2014双十一大运营4、案例分享2：七乐康男科馆运营（万艾可）5、七乐康发展规划1、行业现状分析中国医药B2C历年规模变化年年2005200620072008200920102011201220132014量1216815161682123      历年发放牌照一览表 历年医药B2C市场规模数据来源：中国药店天猫、官网为主渠道，移动端献增量2014年中国药店总体市场规模2817亿元，中国医药B2C交易额77.9亿元，占中国药店市场总规模比重的2.7%，比2013的1.7%提升1%经营状况：毛利下滑，费用上升Ø行业平均毛利率为16.6%，平均费用率为22%，平均利润率为-5.4%，亏损严重Ø亏损扩大：13年行业毛利率19.3%，费用率为20.6%，利润率为-1.3%Ø 亏损加大主要原因是参与者增多导致大盘稀释，过度竞争导致行业毛利率下滑，促销战带来的邮费及促销费用上涨同时拉高整体费用率天猫医药馆、官网品类结构图2014年医药B2C药品销售额占比达到48.8%，与2013年的37.7%相比有显著提升，医药电商的药味变得越来越浓！用户结构：女性用户偏多Ø中国医药B2C市场的女性用户稍多，占比54%，男性用户占比为46%。

Ø用户性别结构与电商企业的目标定位有关Ø   主打“男强女美”的的康爱多网上药店的男性用户偏多，占比高达57%；Ø主打计生用品、隐形眼镜品类的七乐康则是女性用户居多，比例高达60% 年龄段 比例2014年2013年18岁以下（%）4.43.219-24岁（%）19.618.725-30岁（%）30.63031-35岁（%）24.42936-40岁（%）11.412.640岁以上（%）9.66.4运营指标Ø2014年总体成交6018万笔交易，相当于服务了6018万人次，行业均单值（客单价）为129元，品单价47元，客品数为2.7个Ø2014年天猫医药馆交易额为36.6亿元，共成交3318万笔交易，行业均单值为110元，品单价为43元，客品数为2.56个Ø2014年医药B2C官网交易额为28.6亿元，共成交1868万笔交易，行业均单值为153元，品单价为44元，客品数为3.5个排序网店名称2014年订单数2013年订单数年（万）日平均年（万）日平均1七乐康网上药店7712112332187952康爱多网上药店502.51376726071233可得网318871224266304昂生大药房242663011832335健客网2406575802192移动端：小荷才露尖尖角排序公司名称销售（万元）毛利率（%）客单价下载用户（万）注册用户数日活跃用户数1掌上药店23000--614000--30000021号药店2179----1200--470003康爱多127518.258530060930179724健客网500----1090000--5金象网19521%1211156000--n 1小时送药APP兴起：药给力，快方送药，叮当快药n 巨无霸们纷纷布局医药O2O：阿里的“阿里健康”，百度的“药直  达”，平安集团的”三网合一“n 主流医药电商布局移动端：壹药网，康爱多，七乐康结论：移动端或是唯一突破口Ø 83%的增速不够亮眼，源于市场未发生根本变化，推动爆发式增长的三要素：资本、政策、模式Ø用户使用移动互联网的时长、频率渐增，有赶超PC互联网之势Ø医药电商PC端格局已定，竞争已成红海。

大平台可能会成为大品牌的天下，零售商逐渐被边缘化过去3年拼专注，未来2年拼专业•从2012年开始，没有包袱的中小药店，他们孤注一掷，用互联网武装自己，迅速成为医药B2C第一梯队大中型药店输在了机制、思维上•未来2年的医药B2C决战期，能融入医、药专业元素的企业将会胜出医药电商绝对不能做成京东或者天猫专业不等于医+药的简单相加，而是体现在用户体验的全流程中，才能形成闭环•医药背景的医药电商最大风险在于脆弱的顶层设计（治理结构和激励机制）顶层设计高于战略和执行，而互联网公司精于此道2、七乐康发展简介我们是谁？七乐康是目前中国领先的医药电商企业！将要构建一个：以个人健康档案为中心，打造终生医、药服务平台公司概况七乐康公司创办于2010年，以医药用品商业零售为核心，已形成地面连锁店、网上商城、网上天猫等分销平台相结合的多渠道模式•2001年7月7日，七乐康前身成立；•2005年，第一家医药专柜开始营业；同年11月，第一个大药房（荔湾店）营业；•2006年4月，第一个医保店（荔湾店）授牌；•2010年1月，七乐康医药连锁公司成立，成为全国首批互联网药品交易认证企业；•2011年10月份进驻天猫，双十一获得销售额类目第一；•2012年8月，月销售额突破1000万元；•2012年11月11日，“双十一”日天猫店铺，日销售突破500万元，行业全国第一；•2013年11月11日，“双十一”日天猫店铺，日销售突破1000万元，行业全国第一；•2014年1月，公司进军移动互联网领域，开展O2O业务。

•2014年11月11日“双十一”日天猫店铺，日销售突破2217万元，行业全国第一；•2014年12月：七乐康获得国内首张医药B2C物流牌照，宣布自建物流•2014年12月：广州七乐康现代医药物流有限公司成立•2015年1月：获得3亿元A轮融资七乐康大事记67万2011年11月11日1000万2012年8月销售额500万2012年11月11日1亿2012年销售额1000万2013年11月11 日首战告捷决战8月奋战双11一年收获类目第一连续四年，天猫双11活动行业第一名2014年11月11 日类目第一2217万公司荣誉成立以来，七乐康斩获多项荣誉，2014年凭借中国网上药店销量第一的优秀业绩，成为医药电商行业的领军企业！•2012年：中国医药电商年度黑马大奖•2013年：中国药店价值榜百强•2013年：中国网上零售价值百强企业•2013年：广东省2013-2014年度省级电子商务示范企业•2014年：七乐康董事长石振洋先生荣获“中国药品零售行业                2014年度经济人物”•2015年：“2014-2015年度中国网上药店销售排行榜”第一名七乐康发展中的成功心得七神汤文化团队建设运营能力首次购物，单品消费.发展成为家庭会员，跨品类2次、3次……消费.5090%15%会员转介绍，扩大新会员.与客户的恋爱模式，第一次接触，第二次购买。

让Ta跟我一辈子！运营理念——用户思维，谈恋爱营销七乐康的成功源自品牌合作互利！•七乐康作为一个家医药渠道电商，七乐康跟品牌商站在一起，帮品牌商提高市场份额让更多有心致力电商的供应商知道七乐康，让更多消费者记住七乐康（让利部分等于投放品牌推广广告）•——找药买药就上七乐康运营--品牌合作网聚一批既懂互联网又懂医药的优秀团队!七乐康过去的几年，在一帮跨界人才的组合、相互学习、磨合后，团队的综合能力已具备相当的实力 •汇聚顶尖的传统医药零售人才：有来自于海王星辰、老百姓、大参林等传统医药上市公司高管团队，有丰富线下传统运作的实战经验及丰富的供应商资源；•打造多样化的电子商务运营人才组合：有在七乐康从无到有实战中磨练出的核心运营团队、又有梦芭莎、京东、唯品会、乐蜂等电商企业的高管，既有充分了解七乐康成长历程的，又有具备前瞻战略性的人才；•补充超强实干的IT研发人才：已经以原在京东商城、乐蜂网、唯品会有着多年丰富经验的，操作过百万单系统建造的核心团队为班底建立起较完善的IT技术团队团队建设——人才观•用人：不拘一格用人才！•敢担的，任何岗位都可以去争取，拿结果说话–事例：–1、双十一公司内部活动的策划，来自于人事部刚接任的MM。

一个天猫的策划方案，来自一位闷骚程序员总是有推出新陈，让人耳目一新的点子–2、我们客服总监，管过财务，做过行政，管过仓库，负责过运营在他所当职每一个岗都做得相当出色 –3、一位技术男，管运营，做物流，是公司政委负责2014双十一拿下第一.–在七乐康，创新，无处不在！团队管理——组织够扁，执行力够强•互联网企业的组织结构要足够扁平化•互联网公司在鼓动员工的积极性、创新能力的时候，如果还是按照传统企业层层汇报的方式，做一个决策甚至要跟七八个领导做汇报，要等两三个月之后才有意见的反馈，员工怎么会有胆量创新？ •七乐康层级结构基本是三级：–一层是员工–一层是类目负责人–一层是核心高管•七乐康对管理层的要求是：创新成绩是你的，损失公司来承担，不准不作为 •“大胆去干，干错了我买单！”七乐康文化——七神汤七神汤三味真火军队家庭学校天下无病！品质服务专业创新大爱快乐3、案例分享1：2014双十一大运营0：00-0:591:00-1:592:00-2:593:00-3:594:00-4:595:00-5:596:00-6:597:00-7:598:00-8:599:00-9:5910:00-10:5911:00-11:5912:00-12:5913:00-13:5914:00-14:5915:00-15:5916:00-16:5917:00-17:5918:00-18:5919:00-19:5920:00-20:5921:00-21:5922:00-22:5923:00-23:59¥0.00¥1,000,000.00¥2,000,000.00¥3,000,000.00¥4,000,000.00¥5,000,000.00¥6,000,000.00各时段支付金额2014/11/112013/11/11亮点：① 0点-1点成交488万。

② 看往年23点后成交低迷（占全天的0.9%），但今年最后1小时的终极大招营销手段成功促进167万销售额产生（占全天的8%）销售曲线（2014 VS 2013）终端类型销售额(万元)占比总计2217100.00%PC端120554.36%无线端101145.64%活动策划•优惠券店铺领取•CRM营销活动•专题：我是人气王双十一预热•整点免单赢Iphone6•疯狂“X”时段•各类目活动双十一当天•双十一好货卖不停双十一后流量资源•会场•商家联盟•站外•品牌商杜蕾斯海景房 + 2个单坑；双十一聚划算（1品牌团+1单品团）药箱、积分换券活动折800返利网12个TOP商家联合；柚子舍战略合作（分媒、全网、联合专场）杜蕾斯、九安、强生、海昌CRM支持短信 EDM催付优惠券视觉支持无缝对接快速响应保质保量追求卓越活动亮点CRM老客户营销活动预热隐形眼镜板块爆发疯狂“x”时段从上到下高昂的团队士气2024/8/291、老客回购数占比同比增幅53.87%，老客成交额占比增幅61.55%；2、数据的大幅增长主要是今年CRM做了许多关于用户体验的举措，为双十一的老客回购鉴定了基础；3、对于双十一活动CRM也做了充足的准备和数据分析，通过会员活动，短信，优惠劵，EDM等多种渠道与客户产生互动，刺激用户。

解u 读亮点1：CRM亮点2：优惠券亮点3：X小时•1、第1个小时突破500万高峰，预热效果决定了活动第1个小时的峰值，今年活动预热效果不错；•2、流量的高峰在21~24点之间，最后三个小时的疯狂，从我们的销售曲线可以看到效果相当不错，特别是最后一个小时冲量；•最后1小时客服全员做催付！亮点4：团队4、案例分享2：七乐康男科馆运营（万艾可）男科用药市场及主流产品美国麻省理工学院调查显示：40~70岁的男性发病率高达52%，依此推算，全球患有性功能勃起障碍的人群约有1.52亿治疗阳痿（ED） 目前主营产品：万艾可上市10余年，以西地那非为代表的口服药物被多个国家和地区的医学指南推荐作为ED 的一线治疗（如美国、欧洲、中国、日本等）产品特点/定位价格图例万艾可1998年上市已超过10年,成功高端人群较多，用药人群：40~50岁，追求高质量的生活,有性冲动，则自然勃起115元/粒希爱力2003年11月上市，需要性刺激以使本品生效，药效较长有性冲动，但没有性刺激，无法自然勃起121元/粒金戈2014年上市是万艾可的仿制药，由于价格很实惠，顾客容易接受，用药人群会比较广46元/粒七乐康男科馆-万艾可专场1、设置万艾可药品套餐整合4个级别2、建立男科馆万艾可频道页面年龄年龄算法算法频率频率平均平均20~29岁岁2*9=1810天8次1天1次30~39岁岁3*9=2720天7次3天1次40~49岁岁4*9=3630天6次5天1次50~59岁岁5*9=4540天5次8天1次60~79岁岁6*9=5450天4次12天1次 制定组合疗程，辅助用药（美国20~79岁的性爱频率计算方法根据此表格）3、活动方案1：圣诞节日配合线下做“愉人节”游戏进入到页面推广方案4、对现有七乐康老客户做精准推广1、万艾可-搜索引擎A. 长尾文章（比如：万艾可哪里买比较好，万艾可价钱是多少）B. 搜索引擎竞价，百度，即刻，搜搜，搜狗，把流量让男科馆导入C. 外链2000，友情链接1000，提高在搜索引擎的排名2、万艾可-BD合作资源整合公众号公众号男人装男人装/时尚梦芭莎时尚梦芭莎/二性话题二性话题 等等软文软文百度百度搜索/长尾关键字精准门户网站新浪/搜狐/新华网软文/banner线下媒体东方早报/环球时报/新民晚报软文路演803男人节/1028男性健康日互动活动APP掌上医院/家庭医生/用药指南精准健康网站39健康网/有问必答/好大夫软文/bannerA. 买过持久装避孕套的13万老会员营销B. 仓库包裹凡买避孕套的放入卡片进行二维码扫描销售C. 权威专家通过媒体新闻软文推广暗示用户来七乐康买最好的万艾可D. 门店资源整合扫描二维码即可购买万艾可活动会员营销会员分类会员标签会员等级定期回访短信提醒用户关怀优惠券会员折扣优惠政策5、七乐康发展规划天猫当当京东亚马逊腾讯七乐康中国主流BTOC平台数据获取数据利用多平台互动（SNS工具平台）会员俱乐部（增值服务团队）健康云CRM系统（数据处理）呼叫中心（Call Center）实体服务自建物流第三方快递（配送）实体连锁（综合服务）健康产业联盟（业务互补合作）大健康会员数据服务营销我们不是一个大药房，我们是健康生态系统七乐康金融（支付）七乐康快乐生活健康云管家，健康管家打造一个用户健康管理平台，满足购物、资讯、咨询、就医服务综合健康需求。

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