商业沉浮,机会永存——柳传志.doc

商业沉浮商业沉浮 机会永存机会永存各位好，我听马云介绍，说今天在座的绝大多数都是在网上开店的中小企业主和创业者，就是说大家现在还依然处于一个艰苦创业的阶段，很不容易，我想在网上开店的朋友大概分成两类，这是我们的“饭碗” ，这是我们的生计，我们努力把这个生计做到最好，但是做到多大就是多大，这是一种还有一种就是立志要做大事，钻天打洞也希望将来能把企业做大，做一个大的企业家，这也是一部分我自己是在1984年开始创业的，那时候我40岁，现在很多朋友都说你都是一个老头了怎么还能开始创业呢，其实当时我创业的时候真的是心潮澎湃，我觉得那个热情绝不亚于现在20几岁的年轻人，那是为什么呢，是因为机会太难得了，我是22岁的时候大学毕业，那时候正是1966年轰轰烈烈的文化大革命开始，文化大革命就是阶级斗争，一斗争就斗争了十年，结束的时候我已经32岁了，在这个十年当中基本上就没干过什么好好的研究工作的活，我最深的印象就是两件事，一个就是阶级斗争之残酷，我只举一个例子，就是在我从农场劳动被调回北京的时候，在火车站看见枪毙人的布告，那时候到处都是枪毙人的布告，在一张布告里有若干人，我记得有四五个人，其中有一个非常熟悉的名字叫王守亮，中学教了我三年语文，当了两年半主任的老师，看了以后一下就蒙住了，这个原因是说苏联特务，后来时隔多年平凡之后，才知道王守亮夫妇没有子女，他的太太在苏联大使馆工作，说他太太被抓住枪毙了，他后面有怨言，于是一并枪毙了。

除了这个残酷之外，更让我每天每天都在折磨着的就是穷，我们作为一个中国科学院计算技术所的研究人员，分到那个所以后经过两年的努力分给我一间12平方米的自行车棚，什么叫自行车棚呢，就是那个房子盖了一排，房子的墙都是单砖的，房顶就是一层石棉瓦，在北京这样单砖的房子，一层石棉瓦的房子，住下去之后那个感觉在座的是没法体会的，冬天晚上生着炉子，早上起来房间里的温度是6度，晚上在6度的房子里住大家可以想像，夏天的时候如果外面是38度的话，屋子里面就是37.5度，住多少人呢，12平方米的房子最多的时候住六个人，我和太太，两个孩子加上岳父岳母，大家说这12平米的房子六个人怎么住呢，所有的东西都是折叠的，所以在那个时候我没能研究我的计算机，倒是学了怎么做木匠，床都是折叠的，白天的时候一拉一合全部变成了沙发型的椅子，吃饭的饭桌全都是折叠的，晚上全叠起来，到了晚上吃饭的时候再拉回来，印象很深的一件事情，在房间里蜂窝煤子做饭，墙上挂着铁丝凉衣服，做菜的时候一不小心碰到铁丝，袜子就会掉到汤里了给孩子买冬天穿的棉毛裤，一定要节省两个月才能节省出来，家里的经济大权在我手里，家里的夫妻经常为经济权发生矛盾，如果老婆掌握的话这个月过不去，一个月只能买一块钱的肉末，她经常为了孩子的需要超支，超支的结果就是有同学、朋友来了以后，你就完全没有能力请人家吃一顿饭，哪怕最简单的饭，这在面子上实在是过不去，那就是那个日子。

到了1976年，打倒四人帮，真的是全国人民欢欣鼓舞，但是又要经过两年的过渡时间，邓小平先生才能坐到领导地位，这个时候就是1978年，那个时候我已经34岁了，邓小平先生第一大功劳就是把阶级斗争第一方针改为以经济建设为中心，这时候我们科技人员的日子开始好过了，当时开了一个大会叫“科学大会” ，说科学的“春天”到了，于是我们开始提工资了，当然住房暂时不能改善，而且允许我们搞一点翻译，搞一点别的工作，那时候我记得跟我太太的矛盾主要就是晚上争时间，都想在实验室里多做一会，学习外文，多研读国外的资料等等，但是做着做着心中又不甘心了，我想这可能是我独有的心里郁闷，其他的同事可能没有这样就是我在科学院技术研究所做工作，我们那个研究所做的是技术成果，所以我每每做出来成果，就是评了奖，提了职称，但是这台机器就放在一边，跟着做第二台，从来没有想过把成果产业化的问题，这样连续过两三年以后，我就真的觉得我们到底又给社会做什么了呢，自己确实提了又提，但是实际上对整个社会上没有起到技术成员所起到的作用就在这个时候，就是在1983年前后，科学院的领导周光召院长到美国、到欧洲去做访问，当时他们先是访问学者做了一段以后回到中国来，知道在国外都是大的企业里进行研究开发，然后才有可能把研究开发的成果变成产业化，利用企业的能力推到市场上去，这是一个机制问题，因此回国以后就号召科技人员把自己的科研成果带到市场上去，当时绝大多数的人是不敢去，但是我就特别的愿意去，因为我觉得活到40岁总算是机会来了，所以就特别的愿意下去。

但实际上后来办企业以后真的是千难万险，今天宋司长在这儿，他们都非常亲切，为什么呢？他们都特别明白，那个时候在计划经济体制下，我们科学院所办的企业不是计划内的企业，什么是计划内的企业呢？当时我们国家有若干个工业部门，比如管计算机和电子领域的叫电子工业部，管农业机械生产叫农业部，还有什么航空工业部、航天工业部等，这些部和今天的功能不一样，每个部下都有企业，他们直接管着这些企业，就是管这个企业生产多少东西，你们的原件从哪儿来，东西从哪儿进，卖多少钱，全部由部里统一管，那就是计划经济，而科学院办企业，周院长的想法并没有得到当时一个完整系统的考虑，把你们也归到计划内，那只是计划外的一种考虑，计划内和计划外有什么不同，计划外的企业就拿不到必须办企业的某些指标，比如说生产，生产要有生产批文，进口要有进口批文，因为我们是做计算机的，必然像 CPU，像操作系统，一些重要的元器件和设备是需要进口的，但是没有批文进口的话就会非常的麻烦外汇是有指标的，比方在计划内的企业给你100万美元的指标，那是什么意思呢？就是只要你花两块六毛钱，你就能买到一个美元，我说的是1984年，花260万人民币就能买到100万美元的指标，但是在当时已经有灰色市场了，像我们没有这个指标，我们就可以到灰色市场想办法去买，那大概有着六块多钱人民币买一个美元，关键的问题还不是六块多钱，因为叫灰色市场的意思是说理论上讲这是犯法的，但是没有人去管你，因为大家都在摸着石头过河，所以并没管，但是你要惹了谁那可就要犯法了。

那样的日子其实很难过的，对一个想做好人，好好做企业的人是很难做的，尤其是像我们所有权还是国家的，并不是我通过这些行为做完之后，我自己就变成富翁了，不是这样的，这种情况下还要冒某些政策风险，我举个例子，1987年的时候我们开始学着从国外往国内倒腾计算机，所谓“倒腾”的意思如是说不是非常合法的渠道，但是卖的非常之好，因此我的销售部门经理就大大超额完成了指标，根据预定的考量，他们在年底这个部门的人和这个经理本身都要得到巨额奖金，多少钱呢？这个经理要得到6400多块钱人民币的奖金，部门里的其他人也都有4千、3千不等的奖金，6400多块钱是个什么含义呢？我当时的月工资大概在100块钱左右，那就是说相当于60几倍的月工资，大家想想，你们现在的工资要加60几倍是个什么感觉，而且那个时候还特别的缺钱花，所以那就不得了，但是发这个钱的时候遇到巨大的问题，我们在一起开会才知道，原来在当时交的不是现在的所得税，因为在计划经济的年代定了一种税法叫奖金税，就是当你的奖金超过了三个月工资的时候，剩的那部分要交300%的奖金税，因此这一算就不得了了，如果把几千块钱奖金罚了，再把奖金税交了，明年就没法干活了，所以这几个领导就在这里研究，研究出三条路，第一条路就是发了奖金再交税，明年就不知怎么弄了，我们就很难考虑下一步怎么走了。

第二件事就是以前经常的做法，跟大家说毛主席教导我们说情况是在不断变化，没想到你们做的这么好，以后一并发，陆续发，今年暂时不发了，那就是食言而肥，这是第二种第三种做法就是不好的做法，中关村街上的民营企业都是这么做的，一般都是拿支票换了现金，根本不入帐，把钱发完了谁都不知道就算完了，很不幸的研究了半天我们选择了第三种做法，选择第三种做法之后真的没想到第二年我们换钱的单位东窗事发，换钱的是广东的一个实验工厂，他们因为别的事被查出来了，连带把我们的事也查出来了，给了我警告处分还罚了九万块钱，因为每隔一年营业额都有很大的增长，没有两年也改成了现在的所得税，说明那个税法本身也不合理，心中也有不舒服的地方，我这是为了谁，我自己也没有多拿钱，实际上所有权是在国家那儿，还必须是科学院的，但是你要承担这个责任等等我只是想说明这样碰撞的事太多了，在当时办个企业是多么的困难，和今天大家的情况还是有很大的不同但是在那种情况下我们不断注意着，不能完全在道路的中间走，要踩在红线的边缘上走，不然的话那个路一定是走不通的，但是踩过了红线就会出很大的危险，因此怎么样要有理想而不理想化的前进确实是非常困难的事情，但是在当时我们还非常努力的注意学习企业管理的规律，研究我们行业的规律，这样在1990年前后，那个时候我们国家为了保护电脑这个行业，对国外大的电脑公司进口的机器通过进口批文和高关税的方法把他们挡在外面，希望保护我们国家民族品牌的产业，当时民族品牌的老大哥就是国家投巨资成立的一间公司叫长城，但是保护的结果是我们的产品又贵质量又不好，而且国外的电脑不能进来就严重的影响了各行各业的信息化过程，像银行、海关，大量需要用电脑的单位都没法用电脑，因为当时我记得90年的时候全国电脑的销售量才20万台，国家明白了这个道理以后，跟今天还不同，今天大家用电脑实际是在做一个消费类的用途，当时的电脑其实主要是生产资料，是生产工具，于是就在91、92年就把关税大幅度的降低了，降到由过去的100%多降到10%几，然后又把批文取消了，这时候国外的电脑像 IBM、AST、戴尔等就大举进入了中国，进来之后果然带动了各行各业的发展，但是电脑的厂家突如其来受到这么大的冲击，一下子兵败如山倒，我记得93年一年长城这个品牌就在中国消失了，那是我们国家一个中流砥柱的企业，和 IBM 合并了成为 IBM 的一个生产部门。

联想在当时只占市场的2%左右，而且我们在苦苦的研究，在资金、技术、管理、人才，各方面都远远没法跟人竞争的情况下，这个仗怎么打，是不是退回去继续做代理算了，还在我们当时研究的结果，这个思路还是正确的，没有去研究竞争对手多么强悍，更多的研究了我们本身不要跟人家比，我们自己本身有哪些不足，存在着问题已经是一大堆了，于是我们就好好的把自己内部做了调整，组织架构、业务模式都做了调整，当时的杨元庆是29岁，把他选来做事业部的总经理，然后到电子工业部向部长胡启立同志下了战表，表示我们下决心要把民族工业大旗扛到底，回想这都是十几年前的事情后来联想果然一路由2%的市场份额一直达到了30%几，这里面的过程我就不具体说了总体来讲，联想这么多年由一个很小的企业变成今天有一定规模的企业，而且还能蓬勃向上，这里面有诸多原因，在这儿我就不多说了，我最想跟大家交流的，有一条原因一定是最重要的，就是在我和我同事的心里面是有目标、有追求、有愿景，不管遇到什么样的困难都绝不动摇、绝不放弃我讲上面这段话主要是讲给那些励志要做大企业，永远有追求的朋友们讲，因为我相信在你们未来的路上一定会遇到各种各样的困难，真的要想做到底的话，你们要想好你们能不能经受住这种风险。

此外，我下面再讲一段话是给所有创业的朋友和中小企业的朋友听的，朋友们都是在网上做生意，有的很多都在做同一种生意，卖的是同样的东西，因此谁能做的好，越做越大，路越走越宽，而有的人呢就会路越走越窄，这个就不管是宏图大志的朋友或者是只求生计的朋友都不得不考虑的事情，记得在中关村80年代的时候，就是我办公司的那时候大概有20几家公司，后来发展到了几百家，几千家做流通领域的公司，当时叫倒买倒卖，后来有一段说中关村叫“倒爷”一条街，就是倒买倒卖，实际就是流通领域这些公司我估计到今天大部分全垮，而今天又有了成千上万家十倍以上做流通领域的公司，但多都不是原来的那些公司了，但是其中也有一部分人杀出来了，有一部分人是倒了，像联想是其中的一个，后来就成了产品制造商，还分出了一个神州数码，成了全国 IT 中最大的高新技术产品代理商，神州数码营业额也能做到四五百亿这里面又有很多因素，回想起来我当时做法上跟别人有一点不同的想跟大家探讨是不是有所启发的，就是关于。