性格不同的消费者的购物心理.docx

性格不同的消费者的购物心理性格是对现实稳定的行为方式它是个性心理特征构成的重要方面它贯穿 在个体的全部言行举止之中性格不同于气质性格是在个人生理素质的基础上，在长期的社会实践活动 中逐步形成的它在主客观的相互作用下，外界影响通过内部反映保存和固定下 来，构成一定的态度体系并以一定形式表现在行为之中，形成对现实的稳定行为 方式这种稳定性不是不能改变的，而是有它的可变性和可塑性，而且带有一定 社会倾向性的个性品质消费者有不同的性格特点按心理机能划分有理智型、意志型和情绪型；按 个性心理倾向划分有外倾型和内倾型；按个性独立化特点划分为顺从型和独立 型这些不同的特点在消费活动中形成不同的购买行为性格在购买行为中的具 体表现，可以分成以下不同类型：1. 从消费者态度方面分(1) 节俭型这类消费者的消费态度表现出勤俭、节约、实用他们在选购商品时的标准 是商品内在质量和实用性，受外界宣传影响较小，不太注重商品的名声，而较多 地考虑其实际效用2) 保守型此类消费者在消费态度上表现较严谨，习惯于传统的消费方式，对新产品、 新观念接受比较慢并常常抱有怀疑的态度甚至抵制在选购商品时常常喜欢购 买传统的或有过多次使用经验的商品。

3) 随意型此类消费者的消费态度比较随便，其生活方式自由在选购商品时随机性比 较大，选购标准也呈多样化他们从多种渠道吸收市场信息、往往受外界环境的 宣传影响较大2. 从购买方式分⑴习惯型这类消费者常常根据以往的购买和使用经验或习惯采取购买行动当他们一 旦熟悉、信任并接受某种牌号、商标的商品后，不必经过挑选和比较便会购买， 而且容易促使其重复购买形成习惯性购买行为2)理智型这类消费者根据需要和以往的购买经验，对所要购买的商品要经过慎重考虑 和认真比较其购买行为冷静而慎重，受外界影响小，不易冲动，善于控制自己 的情绪，选择商品也很细心，并几经权衡之后才能作出购买决定3) 情感型这类消费者购物时有较强的感情色彩他们在选择商品时以自我感觉处之 往往以感情程度决定其购买与否而且他们的购买目标容易转移，商品的外表造 型、命名、色彩及装潢对他们也会产生较为重要的影响4) 挑剔型此类消费者具有较丰富的商品知识和购买经验因此在选购商品时主观性 强，一般不愿与他人商量，并能善于发现不易被人注意的细微之处而且对别人 的意见持有较为敏感的戒心因此在选购商品时也极为仔细，有时甚至到苛刻的 程度这里需要指出的是，按一定的购买行为来划分消费者的性格类型.只是为了 便于了解性格与人们的购买行为的联系及不同购买性格的具体表现。

但是在现实 的购买活动中，由于客观环境的影响，消费者的性格很少能按原来的面目表现出 来，有时还表现出消费者在不同的场合购买不同的商品时其性格类型也不尽相 同因此，不能仅仅以消费者一时的购买态度和偶然性的购买行为来判断其性格 类型这就需要通过观察、交谈或调查分析等手段来认识消费者的性格特征作为销售人员应该根据各种消费者不同的性格特点有针对性地进行接待尽 可能综合运用情感唤起和理性号召两种形式，这对于提高服务质量和经济效益是 有好处的。