2023年精选销售策划三篇.docx

2023年精选销售策划三篇销售策划篇1—品牌系列酒作为—本产品线的精品系列品项在—的本产品战略中所处的 位置是非常重要的，它至少可以拉升起—品牌内涵的高度，使—品牌在消费大众 心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到—酒浓厚的历史文化底蕴 也足以能支撑起—品牌在白酒高端市场的营销运作—酒股份有限公司与陕西宝 鸡卷烟厂联合开发的—好猫酒是一个成功的典型在陕西省的成功运作，在确立 我们经营信心的同时，也给我们提供了一个可以参照的案例陕西省是—酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及本产品的赢利能力在全国 市场的版图中处于非常重要的战略要位天长地久系列酒在陕西省区域市场的发 展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和部署牵一发而动全身"， 本产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我 们的天长地久系列本产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们本产品的营销 模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道?解决这些问 题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，不足谋一域;不谋万 世者，不足谋一时再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公 正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的本产品“不鸣则已，一鸣惊 人;不飞则已，一飞冲天”。

市场背景分析：白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒 本产品的阵营里，竞争更为激烈《中国白酒行业发展报告》中分析，在白酒本 产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档 酒的比例较小，约为20%，但所创造的利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例 和利润均约为35%;低档白酒的比例最大，但利润却最小目前企业虽然主要是 靠低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里?答案是在白酒的中 高端市场在这个背景下，“—品牌”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两 个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期达到与经销商在战略上的双 赢—品牌系列酒以其独特的本产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场 里占据重要的席位陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区陕昆地区 和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销从香型来看，汉中 地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位从全省来看， 浓香型能占到70-80%，凤香型酒能占到20%左右西安作为中国七大消费先导城市之一，汇集了国内诸多知名品牌白酒。

酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的历史和广大消费群体， 西安是—酒的主销城市，据调查其市场占有率可达到171%,可见西安人对— 酒的偏执与忠爱SWOT分析优势：1） 具有—品牌的无形资产的支持2） 有经典的品质保证3） 有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地 降低经销商的风险4） 具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市 场5） 聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络劣势：1） 地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、 五粮液、剑南春等2） 所给予经销商政策空间与同类竞争本产品比占有明显劣势地位机会：1） —品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现,—品牌系列酒的进入正好填补 了这一空档2） 大众消费者对白酒高档本产品的消费认同度越来越高3） 陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，—品牌系列酒借助—的地 缘优势进入市场的壁垒不会很大问题：1） 本产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动 的局面2） 本产品线较短，没有拉开档位。

本产品线的内容必须要进行丰富，在价 格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的本产品线的品项应 尽快纳入到公司的战略规划之中3） __品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强营销战略规划战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基 础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容 运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播—品牌系列本产品的品牌内容1） 战略目标：1.1陕西省从12月至12月底确保销售收入1500万，力争完成1800万，向 万冲刺广告费用的投入比例全年控制在10-―15%之间1.2确保使—品牌系列酒在同类竞争本产品中的品牌知名度达到第一，市场 占有率达到第一1.3以地级市为一个营销战略单位，基本完成11个地市的网络构建工作2） 战略规划：2.1确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡西安所辖：西安、商洛榆林所辖：榆林、延安渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康2.2确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北五省的战略 中心市场。

2.3 11月至底四大区域的网络部署率达到80%以上2.4四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管 理的角色转换，真正成为人才培训基地3） 战略联盟：推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式从战略联盟的角度 考虑，构建一级营销网络把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员 从利润中心最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化4）战略部署：战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”一个战役是本产品线的网络渠道战三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走：第一步用三个月的时间，构建—品牌系列本产品在陕西省的一级营销网络， 即建立以地级市为单位的战略中心市场第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络， 即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延伸至各区域所辖的县域市场 的终端培育起年销售额度达到一千万人民币的市场规模第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营 销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端 培育起年销售额度达到一千五百万至两千万的市场规模战略步骤推进如下：营销策略1、本产品策略本产品包装规格策略：遵循公司营销战略中心思想，拟确定以—品牌为主打品牌，华山论剑和相约 百年为副品牌。

以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的发展在 本产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好，对较 高度数酒的认同度的比重较大，拟初步确定主推45度或52度的本产品品项价格策略—品牌精品系列酒，丰富了—本产品线的品项内容，使—本产品的高端市场 有了支撑的保证考虑到—酒的特殊目标消费群体和所面对的目标市场，终端价 格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得—酒的品牌内涵 和—目前的营销表现，也需更多的营销努力和支持来支持本产品在这个价格带上 的有效运行鉴于有—好猫作为比照，—品牌系列酒在这个价格政策体系的框架里运作 虽然限制了一批消费人群，但我们的赢利空间，从单位成本上来讲要大许多若 策略得当，通盘来看，这个价格体系也能够支撑起陕西区域市场年1500万至万 的销售额度渠道策略基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的 现状，确定陕西的渠道基本策略是：以地市级区域市场为一个营销战略单位，向 下延伸具体阐释为：以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸，是作为 “1+1+N”模式的一个基本的载体针对陕西省各区域市场而言，第一个1代表 —酒业;第二个1代表各地市级区域市场的总经销上;N代表若干个零售终端商， 从真正意义上实现了渠道的扁平化。

此模式与百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省却了分销 商这一环节，对地市区域的总经销商而言，虽然增加了很多营销工作的内容，但 赢利的空间却拉大了很多陕西的天驹公司在我们这个模式中的角色定位就非常 合适战略联盟一体化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是这个模式的 精髓所在—酒业是全国的物流中心，掌控广告投放，统一的促销活动安排，监控网络 的健康良性发展，区域总经销是区域物流中心，同时控制终端渠道运作的基本流程如图所示：大区管理体制的设置：1、组织结构图：注：编制初期暂定2-3人85计划管理体系1、 营销目标及分解：12月至12月确保销售收入达到1500万，争1800万，向万冲刺2、 计划分解：陕西省市场销售计划目标量的逐月分解表：销售策划篇2一、 总则为规范置业顾问接待流程，提高置业顾问接待能力，促使成交，特制定本制 度二、 考核目的1、在公司造就一支业务精干的、高素质的、高境界的、具有高度凝聚力和 团队精神的人才队伍，并形成以考核为核心导向的人才管理机制2、 及时、公正地对置业顾问过去一段时间的工作绩效进行评估，肯定成绩, 发现问题，为下一阶段工作的绩效改进做好准备。

3、 为置业顾问的职业发展计划的制定薪酬待遇以及相关的教育培训提供人 事信息与决策依据4、 将业务考核转化为一种管理过程，在公司形成一个置业顾问与公司双向 沟通的平台，以增进管理效率三、 考核原则1、以公司对置业顾问的业绩指标和相关的管理指标，以及员工实际工作中 的客观事实为基本依据；2、以置业顾问考核制度规定的内容、程序和方法为操 作准则；3、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念四、 适用对象本制度适用对象主要为销售部置业顾问五、 考核周期及方式六、 考核内容（一） 笔试（二） 情景模拟（详见附件）七、 考核评价考核结果按置业顾问考核总分，划分为“A”、“B”、“C”、“ D”、“E”五等级，并作如下界定:八、考核程序考核的一般操作程序：1、 笔试：销售经理出试题，置业顾问作答，给予评分2、 情景模拟：由公司领导及销售经理、策划人员等现场进行评分销售策划篇3一、前言1872年，日本东京银座出现了第一家西式大药房，资生堂就此诞生如今， 资生堂已发展成为一家具有百年历史的国际化企业，通过将东方美学和西方科研 的完美结合，致力于为中国乃至全世界人民创造更丰富美好的生活做为具有国 际视野的亚洲皮肤专家，资生堂一直站在全球学术界对生物体和化妆品研发的前 沿。

随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加在20世 纪80年代前，我国化妆品生产厂家只有50多家，最高年销售额不足5亿元1990 年，全国化妆品销售总额也仅为40亿元近年来，随着经济的迅速发展，化妆 品产业获得了迅猛的发展底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售 总额达217亿元改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23 8%的速度增长，最高的年份达41%,增长速度远远高于国民经济的平均增长速度， 由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业日本的化妆品厂家“资生堂”是定位于“为了亚洲女性的肤色更美丽”的日 本化妆品名牌厂家定位准确的资生堂于12月发表了面向中国人女性的新产品「DQ」日本厂家非常关注在中国每天乘坐地下铁或者公共汽车上班活跃在各个 办公楼的上班族OL为此预定于3月份将有25个品目的化妆水和美容液的护肤 品新发卖而价格范围设定在160元到360元之间二、市场概况1. 市场竞争状态现在，日本国内化妆品生产厂家非常看好中国的化妆品市场、正在向这个庞 大诱人的化妆品市场暗。