树牢客户思维.docx

树牢客户思维世界是丰富多彩的，有着无限种可能对于同一个问题，不同的人，站在不同的角度去看，会有不同的思 考和解答，结果也不一样我们千万不能受自己思维的局限，去固化一个问题的答案由于受背景、教育程度、经验、立场的影响，人们对待同一件事的态度、想法和需求也不一样，如果拿自 己的要求和需求去要求其他人，可能让人无法理解和接受只有站在对方的立场和角度去考虑、去思考、去看待，才能理解对方、懂得对方、认可对方，满足对方的 情感和物质需求，进而获得对方的认同反过来，对方也才会认同我们这样的思维方式就是客户思维一、 客户说到客户，给人的感觉只有在销售领域才存在其实那只是狭义的概念广义的客户，包括外部的客户，也包括内部的客户夕陪阳勺客户，既包括购买我们的产品和服务的用户，也包括与我们有业务关系的其他相关方内部的客户，是企业或单位内部与你有直接或间接关系的所有人，包括你的上级、同级和下级，这些人都 可以说是你的客户有一个概念叫"下一道工序是上一道工序的用户”，其实就是一种客户的概念二、 客户思维客户思维就是站在对方的角度去分析其感受、情绪、需求、立场等客户思维无处不在，一个简单的对话， —个工作细节，都能体现出客户思维。

客户思维是一种思维理念，渗透在一个人的言行里，渗透在一个人的价值观里，表现在一个人看待问题的 观点和态度上，也体现在一个人处理事情的方式和方法上，还融入在一个人的语言表达上如果我们拥有客户思维，我们在摆放物品时，就会想到如何方便下一个人使用如果我们拥有客户思维，我们就会想到，客户在使用产品时，怎样才能更便捷、更舒适、更安全、更可靠如果我们拥有客户思维，我们发出去的每一个文件、每一则通知，写的每一篇文章、每一份材料，一定会 让别人看得清、听得懂、理解得透、做得明白三、 用结构化思维消化和掌握客户思维想要很好地理解和运用客户思维，可以从明确对象、吸收信息、采取行动三个方面进行1. 明确对象明确对象是谁，并且了解他的需求、特点和忌讳建立客户意识、客户思维，首先要弄清楚谁是我们的客户广义上的客户，是指与我们相处的任何一个人在明确客户之后，要问自己三个问题：第一，对方的需求是什么？只有了解清楚对方的需求，我们才能对症下药第二，对方的特点是什么？这里的特点包括一个人的性格、才华、嗜好、为人处世的方式等了解清楚对 方的特点，就能理解对方的想法和需求第三，对方的忌讳是什么？对方忌讳的事情尽量不要去做，了解这一点，可以使我们少走许多弯路。

2. 吸收信息确保对象能够顺利吸收我们想要表达的信息表达信息要以对方能否吸收为主导吸收信息 有两层含义第一层是表达方式，就是要弄清哪种表达方式更容易让对方吸收每个人都有自己的表达习惯，有的人喜欢东拉西扯，有的人喜欢绕弯子，有的人喜欢直奔主题，有的人喜 欢讲故事每种表达方式的背后，都对应着相应的思维方式喜欢直奔主题的人，必然拥有结构化思维；喜欢讲故事的人，必然拥有故事思维拥有怎样的思维方式， 就容易接受这种思维方式所产生的信息一个人能够吸收什么样的信息，不是取决于我们的表达方式，而是取决于他自己的表达习惯只有用对方 喜欢和乐于接受的表达方式与之沟通，才能使沟通更加顺畅，更加有效，从而产生情感共鸣、信息共享第二层是信息的呈现形式，如何使对方正确无误地解读我们的信息"说什么不重要，怎么说才重要很多因素都会直接影响到对方能否准确地接收和理解我们的信息在表达时，我们可以运用不同的语音、语调，赋予一定的感情色彩，并辅之以一些肢体语言，使表达更加 生动具体，有感染力；还可以借助文字、图画、道具、模型、PPT等形式，让对方便于接受和理解对知识类的信息，可以借助文字或者图画来传递知识对技能类的信息，可以借用道具或演示方式。

对方 法类的信息，除了讲清楚实施步骤、注意事项外，还要举一些例子加以说明，帮助理解，加深印象3. 采取行动知道了对方的需求，就要明确我们的目标，激发对方采取行动行动在销售上是指购买的行为，在日常生活中是做出对应的行为行动包括两层含义第一层是要明确自己的目标客户思维的要义是站在对方的角度考虑问题，但终极目标是要实现双赢这就要求我们不仅要满足对方的 需求，还要明确自己的目标在满足对方需求的情况下，达成我们的目标如果暂时无法同时满足，可以先满足对方，建立起信任关系， 再选择合适的时机实现我们的目标第二层要求是激发对方采取行动"你眼中的问题，就是别人眼中的解决方案客户思维不是纠正自己看到的问题，而是要和对方一起面 对他所要解决的问题不管什么情况，都要把对方摆在我们前面，考虑对方的需求和情绪，用同理心打动对方，既让对方满足现 实需求，又让自己达成心愿，从而实现双赢激发的过程可以是分析对方的困难，提供解决办法，给出行动方案，使其树立信心，促进行动怎样才能激发对方行动？首先，要与他一起面对问题，让他知道我们了解他的难处其次，要提供一个解 决办法最后，要给出行动方案，分步骤地告诉他要如何去做，让其树立信心。

行动要保证结果，还要进 行必要的奖励与监督客户思维在不同的场景下有着不同的运用技巧，但最重要的是从自己到对方、从个人到团队、从利己到利 人的思维转变从明确对象到顺利沟通，再到付诸行动，每一步的核心关键都是思维的转变拥有客户思维，我们才能获得更多的朋友和信任，从而获得更多的客户，提高成功的概率。