铝合金底盘产品公司目标市场营销战略分析.docx

泓域/铝合金底盘产品公司目标市场营销战略分析铝合金底盘产品公司目标市场营销战略分析目录一、 公司概况 1公司合并资产负债表主要数据 2公司合并利润表主要数据 2二、 产业环境分析 3三、 材料的轻量化：铝合金优势明显，市场空间广阔 4四、 必要性分析 6五、 顾客忠诚 6六、 顾客感知价值 7七、 以消费者为中心的观念 13八、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念 15九、 市场细分的作用 17十、 市场细分的原理与理论依据 20十一、 选择目标市场 24十二、 目标市场战略 28十三、 项目风险分析 35十四、 项目风险对策 37十五、 SWOT分析 38一、 公司概况（一）公司基本信息1、公司名称：xxx集团有限公司2、法定代表人：贺xx3、注册资本：630万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2014-2-237、营业期限：2014-2-23至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx（二）公司主要财务数据公司合并资产负债表主要数据项目2020年12月2019年12月2018年12月资产总额2401.951921.561801.46负债总额807.34645.87605.50股东权益合计1594.611275.691195.96公司合并利润表主要数据项目2020年度2019年度2018年度营业收入10247.338197.867685.50营业利润2560.622048.501920.46利润总额2431.951945.561823.96净利润1823.961422.691313.25归属于母公司所有者的净利润1823.961422.691313.25二、 产业环境分析坚持稳中求进工作总基调，贯彻新发展理念，推动高质量发展，城市经济社会保持平稳健康发展，高质量推进区域性国际中心城市建设取得新成绩。

区域地区生产总值达xx亿元、增长xx%（按可比价格计算），一般公共预算收入达xx亿元、增长xx%，固定资产投资增长xx%，社会消费品零售总额达xx亿元、增长xx%，城乡居民人均可支配收入分别达xx元和xx元，分别增长xx%和xx%城市的战略枢纽地位更加凸显，正从交通末梢转变为交通枢纽、从市场边缘转变为市场中心、从开放末端转变为开放前沿受国际疫情形势影响，跨境电商有望成为外贸突围的关键，中国（城市）自由贸易试验区城市片区、中国（城市）跨境电子商务综合试验区、城市综合保税区等平台将发挥更大的作用，有利于区域在更大空间和更广领域加快发展今年经济社会发展主要预期目标建议为：地区生产总值增速与区域基本持平，城乡居民收入稳步增长，一般公共预算收入增长xx%，固定资产投资增长xx%，城镇登记失业率控制在xx%以内，单位生产总值能耗完成省下达目标任务三、 材料的轻量化：铝合金优势明显，市场空间广阔轻量化材料以高强度钢和铝合金为主，其中铝合金在当前优势最为明显传统汽车车身多以钢材为主，其中高强度钢因为具备更好的抗拉强度，得以较大规模的使用随着汽车轻量化需求的升级，铝合金、镁合金、碳纤维复合材料、工程塑料等密度较小的材料得以运用。

从轻量化效果来看，最好的是碳纤维复合材料，具有远高于其他材料的比强度，比普通钢减重60-80%但由于其生产工艺复杂，导致生产每公斤碳纤维需要近20美元，成本远高于其它轻量化材料，目前在汽车行业并不具备大规模应用的可能相比之下，铝合金于20世纪70年代就开始在汽车工业中规模化应用，生产工艺成熟、减重效果好、耐腐蚀性强，同时均价仅为22元每公斤，在当前轻量化材料中综合优势最为明显镁合金相比普通钢也具备良好的减重效果，但由于金属镁的化学性质活泼，导致镁合金在当下面临着易腐蚀的难题铝合金制造工艺中压铸生产效率最高，难度最大当前铝合金制造工艺主要包括铸造、挤压、锻造、轧制和冲压等工艺，其中铝合金铸造需要将铝合金进行液化，而其它制造工艺只是使铝合金发生塑性形变以往传统车身材料主要是钢铁，冲压工艺因为生产效率高被广泛，60-70%的车身件是使用冲压工艺而国内铝合金生产主要使用的是压铸（铸造的一种）的工艺，压铸最大的优点是在于生产效率非常高，而且可以生产结构比较复杂的产品，比如发动机变速箱、电机电控等产品的壳体但压铸的缺点也非常明显，由于这个过程需要经历铝合金的熔化和凝固，所以对于过程的把控非常关键如果液态铝合金在模具内冷凝不均匀，就很容易产生气泡，从而影响零部件的各项性能，因此该项工艺也是在铝合金制造过程中难度最大的一种。

在当前情况下，大型铝合金部件使用压铸生产的良品率较低，主要是使用挤压的方式，如铝合金车门和电池盒等均是通过挤压的方式生产传统车身压铸工艺使用较少，主要由于钢铁熔点太高压铸还有的缺点就是不适用于熔点太高的材料钢铁的熔点在1500℃以上，压铸所使用的设备和模具主要是钢铁材质若对钢铁材料进行压铸，则设备和模具的使用寿命将会大大减少，因此在传统车身制造过程中压铸工艺使用较少而铝合金的熔点仅为660℃，所以铝合金零部件的生产更适合用效率更高的压铸方式汽车铝合金市场空间广阔，预计2025年和2030年汽车行业铝合金市场空间分别为1779亿元和2730亿元根据CMGroup发布的关于中国汽车行业铝合金单车用量的预测，以及中汽协对于汽车行业销量的预测，测算出到2030年国内汽车行业铝合金市场空间根据行业调研显示，铝合金零部件产品单位重量的价格大概是单位重量原材料价格的一倍假设铝合金价格今明两年供需关系仍较紧张，后续铝合金价格缓慢下滑直至稳定的状态由此测算出2025年和2030年汽车行业铝合金市场空间分别为1779亿元和2730亿元，市场空间非常广阔四、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。

同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力五、 顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件不过，在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异所有市场的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高但是，在高度竞争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场——本地市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价企业如果没有赢得高水平的顾客满意度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客占有率他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有顾客的全部业务例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量六、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。

它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。

它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。

3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。

因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总成本顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑主要表现为。