宝盛道吉王牌买手初炼成.ppt

2009年5月12日王牌买手初炼成—— 懵懂少年成长为职业买手的心路历程北京宝盛道吉商品部商品主管: 苏寒简历•2007.3通过蓓蕾计划应聘至宝盛道吉•2007年3月—2007年8月东直门银座NK 实习;•2007年8月—至今 商品部 NK组荣誉：•2008.6 商品助理升商品主管，在同 期进入公司的职员中晋升最快•历次绩效考核平均成绩：架构准确性 94分，深度准确性93分，总评优秀•2008.12 获得NK公司授予的北区最佳 鞋类买手称号•初犊篇•成长篇•成熟篇•初犊篇•成长篇•成熟篇• 半年的店铺实习，让我这个大学毕业生尝到了工作的苦与乐，通过自己的努力和自身特点，我走进了我向往中的“家”—商品部• 对鞋子的浓厚兴趣，是我提升销售的动力• 与店铺同事探讨货品问题• 销售好的款式，为什么会被调走第一次接触数据表格销售库存对照分析表：销售占比，库存占比，平均折扣，同比，NK&AD销售对比第一次经验教训：做表的目的是要会看表；订货的基础是数据积累 数据分析是买手工作的基础•初犊篇•成长篇•成熟篇三分买货七分• 分货• 新品售罄分析• 调拨• 现值• 巡店1、分货• 结合订货的思路和店铺的定位将货品分配到适合 的店铺中。

• 通过坚持做销售月报分析，增强对店铺的熟悉程 度，分析每家店铺的系列销售占比• 特殊的店铺要做特殊的对待，分货特别照顾，后 期要重点跟进2、新品30天售罄分析• 第一时间了解到产品上市后的售罄情况，对于销 售较差的SKU要及时下店查明原因3、调拨• 调拨的“爱”与“恨”• 调拨细到尺码，更加有效• 调拨—交通协管员4、现值• 合理的现值即可以保证毛利,也可以最大程度的提升销售5、巡店• 每周例行的工作• “四圈”法则–引导台–板墙–中岛–库房• 架构准确性检验• 深度准确性检验• 当季SKU固定天数畅滞销分析• 品牌公司CORE ASSORTMENT（核心款）•订货• 第一次订货• 如何利用好 --订准货品的关键所 在1、架构准确性检验• 检验订货占比是否合理 • 动态的参考去年同期的架构2、深度准确性检验• 前20%的SKU的占到生意的50-60% • 单款同比平均深度修订此次的订货量3、当季SKU固定天数售罄率• 指导明年同类产品的订量SP08SP094、品牌公司的CORE ASSORTMENT（核心款）• 与前20%的SKU理念相似• 品牌公司根据下个季度的市场重点推广款和往季售罄高的长青款• 买手要综合以往的同类产品的历史数据和自己的判断，将不好的款式去掉，选择合适的产品• 但是，选择这些核心款的产品上也曾经失 败过•初犊篇•成长篇•成熟篇• 买手的培养是一个漫长和艰辛的过程，在这条道路上会随着经验的增长慢慢变得成熟，看问题也会越来越理性。

• 检验买货准确性架 构 准 确 性 检 验深 度 准 确 性 检 验王牌买手就要有王牌武器• 国内外知名球鞋网站和论坛• 店铺智囊团• 产品培训与订货相结合• 特殊渠道产品• 职业敏感度1、国内外知名球鞋网站和论坛• 收集未上市鞋款的图片，重要球鞋网站NIKEFUNS、堪 履者，提高订货准确性 • 关注论坛内鞋迷的动态，了解球鞋爱好者对球鞋市场 的看法2、店铺智囊团• 店铺中挖掘的宝贝• 对鞋子都有浓厚的兴趣• 买手的视角不代表顾客的视角• 了解消费者的需求3、 产品培训和订货相结合• NK鞋子故事多，科技感强，科比，詹姆斯的产品，需要店铺员工更强的产品知识• 重点推荐前20%SKU，订什么卖什么4、特殊渠道产品• 品牌公司资源，宝元专控款• 通过公司网站和会员平台，宣传发售店铺，让更多的消费者来购买，通过排队，制造轰动效应• 合理利用，提高店铺在消费者心中的地位5、职业敏感度：• 调整篮球鞋尺码占比，提高售罄• 领先对手，率先抢夺市场份额• 买手的工作是一个周而复始的过程• 竞争对手的进步• 需要更多的养分来滋润• 学习了解一双鞋是怎么被生产制作出来的故事的轮回• 从一个懵懂少年到现在的专业买手，我的路都 是在大家的帮助和指引下一步一个脚印走过来 的，商品部是一个团结的大家庭，学术讨论永 远是我们的话题。

• 现在我也开始带徒弟了，从他开始的一头雾水 ，到现在的逐渐适应，在他身上我看到了几年 前自己的影子，一个轮回，又一个职业买手的 路开始了……。