邮政营销员经验介绍.doc

1.自我介绍尊敬的各位领导、各位同仁大家好：我叫郑岫云，是北京市西区邮电局会城门支局的一名营销员首先感谢管局领导为我提供了这一与大家交流的机会，通过今天的学习和交流让我们相互学习，共同提高我是从 1999 年初开始做营销工作的，至今已有六年多的时间了，在这六年多的时间里，我看到了邮政营销的成长和发展，更看到了它的未来从开始时的揽收员到现在的营销员，整个邮政企业的市场竞争意识、客户至上意识以及全面营销意识发生了飞跃性的变化，过去揽收员外出谈业务取邮件，经常是夏天一身汗、雨天一身泥，工作服脏兮兮、皱巴巴，走进客户的办公室都不知该坐那，很少有人知道什么叫营销，而现在，随着观念的更新，营销员从最基本的社交礼仪学起，从根本上改变了形象，大家的谈吐文雅了，举止大方了，更重要的是知道了何为营销，邮政应该怎样去营销，这一切都预示着我们的邮政企业进入了一个新的发展阶段2.领导的支持和好的营销政策如何促进营销工作的发展，我有一个非常深的体会，那就是领导的支持和好的营销政策，它是营销员战胜困难的保障，也是调动营销员积极性的灵丹妙药今年四月中旬北京局根据苏和局长的“加快营销体系建设，开辟经营工作 的第二战场”的指导方针，结合西区邮电局徐学明局长的工作思路，确立了以上一年度完成的营销业绩，核算本年度营销底薪的要求，建立了一整套“营销员八级底薪制”，即营销员底薪（是含营销岗位工资和营销岗位补贴加专业业务奖励提成）核算标准是以上一年度完成的业绩为准。

其中营销岗位工资执行北京邮政管理局的工资标准，今年为 920 元营销岗位补贴则按上一年度业务完成情况依次划分为 8 个档次，从 200 元到 1600 元不等，同时营销员还继续享受各专业业务奖励提成该方案的出台，彻底打破了过去的薪酬体系，为广大营销员指明了奋斗目标，体现了营销员的自我价值，这一举措的实施极大的鼓舞了我们营销员的士气，坚定了大家从事营销工作的信念，真正实现了多劳多得的分配原则同时由于营销岗位补贴要根据每年的业绩进行调整，所以我们营销员在心里也存在着一定的压力，但是压力更是动力，俗话说人无压力轻飘飘，井无压力不出油它能有效的激励我们每个营销员不断的努力工作，取得更好的业绩在这里我非常荣幸地向大家说：我是北京市西区邮电局唯一一名一年完成业务收入超过200 万元的营销员，同时我享受的底薪是我局最高档的,即每月 2520 元，其他专业奖励提成另外计算3.加抢了营销队伍的建设管理另外西区邮电局率先在全管局范围内成立了市场部，加强了对营销队伍的建设和管理，搭建起区局、专业局、支局三级营销网络，并且为了加强各专业的支撑力度，解决营销员在营销过程中所遇到的专业问题，已逐步建成四大专业公司的市场部即速递、集邮、储蓄、商函。

真正发挥专业公司的营销龙头作用，从专业上指导、协助营销员开展营销工作，这样即提高了营销的成功率，又促进了专业的发展在我局开展“数据为翼，商函腾飞 ”的活动中，商函专业公司就极大的发挥了技术支撑作用期间我在开发一个客户的过程中，当客户向我提出专业性非常强的问题时，我及时与我局商函分局市场部联系，他们马上派专业人员协助我解答客户提出的各种疑难问题，从而加快了客户的开发进度，实现了客户调取邮政数据 8500 条，由于前期准备工作充分，后期又及时与客户沟通，为客户带来了极大的经济效益，客户的负责人给我算了一笔经济帐 8500 件商函所有的成本为21500 元，而通过反馈的购买定单，他们所获得的利润为 470000 元，这是他们所没有料到，是可喜的收获客户表示今后还将继续与我们合作，利用邮政的数据发展壮大自身的企业，真正实现了邮政与客户的双赢4. 营销员要不断的提高自身的素质身为一名营销员我深深的体会到营销在当今邮政发展中的重要地位，营销员要不断的提高自身的素质，因为营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，它是一门真正创造客户价值的艺术要想做一个好的营销员，用一句老生常谈的话那就是要：爱岗敬业，要爱你所从事的营销岗，要敬邮政事业。

现在有些营销员总是爱在客户面前诉苦，这就很容易让客户有一种误解，本来是我们在为他提供用邮服务，反倒让他感到，他在我们这走一些业务是在帮助我们完成任务，这样的客户与营销员的合作是不会牢固的我有一个客户，在刚与我合作时，时常在我面前流露出优越感，向我提出一些额外的要求，并在我面前说，像我们这样的大客户你们邮局有几家但我并没有因为他是一个大客户而任意的迁就他，而是以我优质、周到的服务，热情、诚恳的态度去面对他，让他始终感到我为他提供的是一种无可挑剔的服务，他没有想到的事情我会为他提前想到，他准备去做的工作我会提前为他准备好，并协助他去完成，只要是客户的事我都会在先他之前为他考虑周到正是由于我的服务才使他的工作顺利进行，没有障碍，没有纰漏几年下来，我们的合作非常愉快，这期间，一些社会上从事运输的公司曾多次找到他，提出各种优 惠的条件，希望与他们合作，但都被他拒绝，我们的合作更加稳定邮政要发展，企业要增效，只有不断的扩大市场的占有率，营销员就是开发市场的排头兵，今天的邮政就是需要一批具有敏锐的市场洞察力、清晰的头脑分析能力、勇于吃苦、甘于奉献、面对强者永不服输的营销员在我做营销工作的几年里，困难就像影子一样跟随着我，但我从没有像它低头，而是始终走在它的前面，当努力之后前方出现彩虹时，困难的影子就消失了。

记得我为了开发一个客户，前后用了近一年的时间我始终坚持着，在这段时间里挫折和困惑伴着我，每次登门的结果都是一样——拒绝，有多少次我从客户那里骑着自行车回来的路上，眼泪都会不由自主的流下来，这期间我曾产生过动摇，是单位的领导给鼓劲，和我一起研究客户的心理，出主意、想办法，使我重新振奋起精神坚持下去正所谓精诚所至、金石为开，在我不懈的努力下，这个客户终于在一年后与我合作了，但却向我提出了非常苛刻的要求，一但是因为我方出现的责任，所有邮件全部要用特快专递寄出，所用费用也要由我方负责承担，听完这一苛刻的条件后，我想只要我在工作中尽职尽责，认真按照邮政各项处理程序办，就不会有问题，如果退却就意味着我们将损失一年 100 万元的收入为了巩固与客户的关系，我所遇到困难并不比开户时少，刚开始时客户并不配合我的工作，海关所要的各种通关证明他们总是不能按时提供，还老嫌邮政事儿多，为了使客户的邮件能顺利通关，了解掌握通关的全部过程，那年的大年初一、初二我是在海关度过的，为了使邮件顺利寄出，我参与了整个的处理过程，晚上，当我拖着疲惫的身体回到家里，我的心非常的塌实为了能牢牢的把握住客户，我感到还应继续与该客户的上层领导沟通，因为在我对该客户的调查了解中得知，客户还有其他的用邮业需求，我应该趁热打铁与他们协商，让他们按照我的思路走。

首先，我以方便为突破口，提出将该客户的其他 业务全部交给我来办理，这样既方便又好管理，后来在我听到该单位的人员和办公地点要进行调整时，就马上找到负责同志提出了我的建议，并说明其好处，通过几次协商，该单位的领导也认为我的建议很有利于他们的整体管理，于是该单位将分布在几处的邮件发寄点集中在一处，这样既解决了多处发件管理上的脱节，又解决了我方取件拉运的困难，同时也大大的提高了我与客户之间合作的稳定性由于我从中做了大量的攻关工作，并对该客户锁定二次开发的目标，当年底就在我局订购邮品 24 万余元，报刊收入近 30 万元，目前该客户每年仅国际函件一项就为我局创收 100 多万元营销员既要有锲而不舍的精神，还要掌握与客户沟通的技巧，有时同样一件事，不同的表达方式，就会出现不同的结果而且我们在客户面前要学会倾听，让对方感到你对他的尊重，在我向客户宣传邮政的商函数据时，开始就碰到了许多钉子，总是达不成彼此之间的共事从客户那里回来后，我静下心来仔细分析其原因，发现是因为自己急于求成，在与客户的交谈中过于急躁，有几次客户还没说完，我就打断插话，这是在营销中最忌讳的做法我们要把客户真正当正自己的朋友、家人耐心的倾听他们的需求与不满，给他们以发泄的空间。

我有一个客户，开发时发现他们是纯商函客户，于是我便制定攻关计划，在开发成功后又逐步渗透，向他们宣传数据库的使用，并及时找到负责此项业务的负责人，开始时他非常不耐烦说：“行了、行了，别说了，那我们要多花多少钱呀，现在这样挺好，没必要改 ”态度很生硬的拒绝了我，但我并没有泄气，而是一次次的登门，掰开揉碎了的向他讲解，随着您公司业务的发展，企业要扩大市场的占有份额，邮政数据库是首选，同时利用机器打印来代替手工也是大事所趋，很有利于企业的快速发展，同时它也代表一个企业的实力和形象，节省下来的时间可以做更多有意义的事情，我还向他介绍了其他公司与我们合作取得的可喜效益的事例经过我的努力；耐心的讲解；诚恳的态度，终于打动了这位负责人，答应先试试看，结果这一试就到了现在，几年来这个公司先后换了几个办公地点，但一直与我合作的非常好，我用真诚感动了客户，我用行动告诉了客户，选择我是对的，只有这样的合作才能牢固我们每个营销员无论做什么业务都要为客户着想，要站在客户的立场上考虑问题，这样才能让客户信任我们 邮政营销是集多种能力为一身的工作，你既要懂储蓄、速递、物流，还要懂邮资封片卡、企业金卡、台历、门禁系统的开发制作流程及报批手续，所以在平时我很注意业务知识的学习，不懂就问，不会就学，在客户面前决不能说不知道；不明白。

记得一位导师曾经说过：“世上只有失败的人，没有失败的事” 我在做营销工作的几年里，碰了无数次钉子，委屈的泪水只有默默的望肚子里流，有时奔波一天回到单位，同志们一个个都下班回家了，我却坐在那里，两条腿累得一动也不想动我还要利用休息一会儿的时间想一想白天的工作，找一找失败的原因，总结经验，第二天照样要精神饱满，信心十足的面对客户，投入工作因为我知道一份耕耘，一份收获营销员要有良好的市场洞察力，要善于发现身边所发生的事情，要把看到的听到的和自己的逐个结合起来，做一个有心人在我去某娱乐中心活动时，通过与工作人员闲聊，了解到目前该中心的经济效益并不好，前来参观和活动的人很少，时常有员工提出辞职，听后我暗想，以目前此娱乐中心的状况来看，效益不好并不是设施和环境落后，而是与外界的沟通不畅，宣传不到位我马上放弃娱乐找到部门主管，向他介绍其他娱乐场所的好经验，抓住时机向他介绍利用邮政网络平台和人员设备制作 DM 直邮广告的好处，并几次陪同前往我们的制作现场考察，帮助他们分析市场需求，寻找受众群体，还针对他们的特殊情况，提供一条龙服务，经过几次 DM 直邮的尝试，大大提高了他们的销售业绩，参观活动的人数日渐增长，现在每当我来到该娱乐中心，所见到的上至经理下到员工都亲切的叫我郑姐，那亲热劲儿就像是一家人。

我们知道营销与推销的根本区别就在于：营销是让客户来找你，而推销是你去找客户通过几年的营销实践，在我长期与客户的接触中，我用服务与诚信、质量与效率取得了客户对我的信任，在客户那里有了良好的口碑，通过他们的宣传，我又迎来了许多新客户，我时常会接到这样的：“喂！是郑岫云吗？我是 ΧΧ 介绍的与你联系，你能来我单位一下吗？”虽然感到很辛苦，但却令我很欣慰，因为我的服务已被客户认可目前，邮政的传统业务很难满足瞬息万变的市场需求，邮政要想发展就必须在完善原有业务的同时，利用自身的网络优势和人员设备，更多的开发一些新业务，以满足不同层次、不同对象的各种需要DM 中邮专送广告就是为了适应市场，利用邮政现有的投递网络，应运而生的新业务，面对近千家广告公司，我们营销人员如何与他们竞争，去宣传我们的 DM 中邮专送广告，就需要一定的方法和技巧首先要了解客户的需求和客户的实力，针对每各个客户的具体情况做出前期的营销策划方案，今年在我西区局领导的大力倡导下，我们搞的方案营销在实际工作中取得了很大的成效，七彩云南 260 万份 DM 广告的成功开发，就充分说明了这一点通过我几年的营销经历可以看到，从刚开始时的软磨硬泡，到现在的方案营销，可以说。