医药代表的定义及销售技巧范文.docx

药代表的定义及销售技巧只有在医院中，你才能更剧烈地感觉到生命的脆弱，及生命的重要在市场中，有这样一支队伍，他们从事着一项 特别的事业，即一- 我们的生命息息相关一、定义医药代表定义：医药代表（ Medicinal Representation.MR ），是受过医、药学特地训练，具有肯定 临床理论学问及实际体会的医药专业人员， 经过市场营销学问及促销技能的培训， 从事药品推广、宣扬工作的市场促销人员；特性 ：医药代表是特别行业的市场促销人员；医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；医药代表基本工作职能是： 用其专业的医学学问及促销 技巧 ，通过对所促销药品特性的推广与宣扬，实现促销的目的；促销对象特点：具有较高的文化学问层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用；基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜望；基本条件：医、药学大专以上学历，有肯定临床理论学问及实际体会；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质；二、医药代表的积极心态及才能１、良心 ：医药代表从事的工作是药品 销售 商业行为中的一部分； 他们也是一种特定含义下的“商人”； “重利轻义”的商业陋俗， 在医药代表行业是肯定禁止的； 不夸大所推广药品的功效及适用范畴； 不隐瞒所推广药品的不良反应； 不为伪劣药品做宣扬； 充分考虑病员使用药品的有效性及经济承担才能， 不对医生作无原就使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准就；布满爱心、做事讲良心、 推广宣扬实事求是， 也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面；２、信心 ：只有信任自己的人，才能获得胜利，认为自己不行的人，终将一事无成；医药代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的才能；与医生、专家见面害怕，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢；克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：①从既往经受中查找让自己很骄傲， 很有成就感的事， 无论大小， 然后分析胜利的缘由及自己的优点，并警告自己：我有才能、我行、我不是懦夫，在那些事中我能胜利，在其它工作中，只要我努力，也肯定能胜利；②应当明白，到医院推广、宣扬药品，是传达新的医药信息， 促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以爱护与爱护人的健康，使自己及自己的企业为之多做奉献；而不是恳求恩泽，无须低人一等；③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今日我去拜望 5 位医生， 有 3 位能听我讲完话，就是胜利；实现这个目标，你会多一份自信；然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会信任自己；人不能一步登天，路要一步一步走；④充分熟识、把握所促销产品及相关的学问， 愈深化广泛，并成为这方面的“专家”， 你的自信心会随之增加；⑤积极心态 〔Positive Mental Attitude PMA〕 ：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应对麻烦事， 那就胜利了一半；医药代表是做人的工作，人是最复杂动物， 相处较多必会遇到很多的困难； 自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方， 同时市场竞争因素、产品自身的因素， 甚至医药代表自己生活与工作环境都会给医药代表带来一些消极的影响； 在这种情形下，肯定要记住 PMA黄金定律； 多从好的方面去摸索，去看待可能改善现 状的期望点， 多从自己的主观上熟识自我的不足， 并积极改善自我不妥之处， 积极去制造与争取能看得到的期望；３、具有用营销 4PS 的原理实际运作市场的才能 ：①能把握产品 〔Product〕 特性与可适用那些医院及科室的关系；②能分析价格 〔Price〕 与地域、医院、科室的承担度的关系；③由于目前很多医药代表仍兼有 CR〔Commercial representation 商务代表 〕 的职能， 因此须有从分销 〔Place〕 的原理中，把握挑选渠道的才能；④有进行促销 〔Promotion〕 策划及实际运作的才能；⑤能用较科学的方法， 有目的地将收集记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情形；能对医院内部环境进行总体明白， 并环绕促销工作查找各层次而对宣扬推广运作过程中的主要障碍并分其缘由：即市场调研 〔Probing〕 的才能；⑥能精确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生；确定主要、先期的重点目标，即市场细分 〔Partitioning〕 的才能；⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣扬、推广的策划与详细实施，即把握优先〔Prioritizing〕 的才能；⑧依据产品的特性， 查找正确切入市场点， 进行有效的推广与宣扬， 即产品定位 〔Positioning〕的才能；４、动态分析产品竞争状态的才能（ SWOT分析法）：医药代表须常常性从产品的临床使用情形、 产品的配销政策情形、 销售 网络的建立与稳固情形、市场的占有情形、医生对产品的忠诚度情形、 企业的内、 外部环境情形等方面动态分析 产品的优势 〔Strength〕 、劣势 〔Weakness〕 、机会 〔Opportunity〕 与威逼 〔Threateness〕 ，并进行精确的评判， 从中明白自我的竞争状态， 适时转变策略及工作方法以削减威逼， 转劣为优，把握机会，尽可能争取产品 销售 的长期正确状态；５、客观分析推广成败的才能（ PMCM分析法）：①产品因素 〔Product〕 ：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；②市场因素 〔Market〕 ：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优；③企业因素 〔Corporation〕 ：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；④自身因素 〔Myself〕 ：是否主观努力不够或方法有待改善等； ６、医药代表假如拜望失败仍可从以下几点进行反躬自省 ：①自己是否留意外表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感；②拜望前有无目标，有无充分的预备；③是否留意了医生对自己谈话方式的爱好状态， 有无进行对医生爱好的不断激发及适时地调整谈话的角度；④是否陈述适当，引证资料准时、精确；⑤是否全神贯注倾听医生在说什么；⑥是否说话太多；⑦是否留意成交的信号的把握与进行成交的尝试； ７、时间及目标治理才能：①充分明白各医院不同的工作方式， 分别做出拜望尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间支配，防止劳而无功或绩效低；②有效安排及治理工作时间，使方案中时间应达到的目标尽可能变成现实；③对目标医院、 科室、医生建立目标档案系统；依据接触的情形确定类别， 有层次地进行治理，并动态调整类别， 实行各类别向良性方面的转换， 逐步以目标对象为基本点扩散掩盖面，建立较稳固的网络系统；８、建立医生良好关系的才能：与医生建立良好关系分四个层次： 让医生明白──接纳──中意──忠诚你及你的企业与推广的产品；其中要把握的原就：①不要将建立良好关系的方法庸俗化；②用你的专业学问、精明能干、彬彬有礼及所供应的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动亲密关系，加强相互明白的程度；④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势；９、面对面拜望的 技巧 （ MCQC）D：①激发 技巧 〔Motivation〕 ：怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的留意，引起对方爱好的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延长；②陈述 技巧 〔Citation〕 ：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益， 供应应对方；③引证 〔Quotation〕 ：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，排除医生的疑问，增加对产品深度的明白；④成交 〔Closing〕 ：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜望的承诺；⑤争论 〔Discuss〕 ：怎样诱导医生与你对某一问题进行争论，使拜望成为相互沟通，从互动中使沟通高度和谐；１０、演讲的 技巧 ：各种类型推广会中的演讲是医药代表利用群体及规模效应， 广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法， 良好的演讲 技巧 与面对面拜望 技巧 一样是医药代表的基本功， 归纳起来有以下几个方面：①会场挑选：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救方法；②时间支配：保证主要邀请对象能到会；③会议设施的调试与预备： 幻灯机、 投影机、 投影屏幕、 接线板、 备用灯泡、 教鞭、 纠集品，签处处设定等；④资料的预备；⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认；⑥演讲内容的反复熟识；三、医药代表的基础工作流程医药代表工作对象的特别性， 打算了对方对医药代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光赐予评定， 因此也打算了医药代表各方面的学问及个人素养须有更高与更严格的标准， 把握与动用基础工作的流程， 对医药代表的业绩有至关重要的作用， 归纳起来有四个方面，即 4D 流程；１、展现自我 〔Display myself〕 ：①从充足的精神，整齐合体的外表及对人的彬彬有礼之中显示自己良好的气质与风度；②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展现自己良好的教养；③从交谈中的机灵， 与对机会把握的敏捷以及对各种交谈 技巧 运用的娴熟中展现自己的精明才能；④从各种学问范畴的涉猎及医药专业学问的把握的程度上展现自己的学问含量与专业化的水准；良好的自我展现， 是让对方接纳你、 你的企业及你的产品的基础和首要条件； 展现不是自我吹嘘， 自我标榜， 一切浮夸与假装终会被眼光挑剔的医生所识破， 展现的是自己潜意识所表 现出来的自我拥有并成为习惯的东西， 展现自己的根本， 是从以上几个方面不断地加强修养； 不断从生活与学习中完善自己的人格人品， 不断把前期有意识的行为变为无意识的习惯； 这也是医药代表必需给自己提出的要求与长期的自我进展目标；２、展现企业 〔Display corporation〕 ：医药代表的工作不是独立的， 是企业整合营销的有机组成部分； 企业形象与品牌在医生心中的信任程度， 很大程度上打算产品的使用程度； 医药代表在充分展现自我同时， 实际也在从另一个局部展现着企业； 医药代表在工作中将自我与企业紧密结合起来， 通过自己将企业展现给医生， 并给医生信心，是良好促销的重要保证手段； 要作到这一点，医药代表应做以下 几方面工作；①全方位明白与熟识自己的企业，充分懂得自己企业的经营理念、经营原就与价值观；②仔细分析、提炼、归纳自己企业的优势；③正确对待企业内部治理及运行机制中不尽人意的地方；④充分熟识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能供应的支持与帮忙；只有自己对企业建立了充分的信心， 才能在你的方行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心，才能感染对方；“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的；” ３、展现新概念（ Display new concept ）：医药代表宣扬、 推广的药品一般是新药， 另有部分是新剂型或老药品的新用途， 环绕这些都有很多新理论及新的应用概念， 完整精确展现你所推广药品的新理念是让医生接纳药品的关键，医药代表需要明白并适机展现的内容如下：①环绕该品种的理论及临床的进展背景；②该药及相关品种的进展历史及相互比较；③该药在临床应用中实际成效的理论基础；④该药在临床验证或实际应用中的详细情形；熟识以上的学问， 从各方面都可回答医生可能的疑问， 也是对医药代表学问的检验； 医药代表必需不断通过各种。