《现代推销学》教学案例05.doc

两张白纸的秘密    世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销量遇到顾客的拒绝时，他会说：“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的自己吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”    “你不会介意把您的名字假如到他们的行列中去吧？”    有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果    那么，另一张白纸是作什么用的呢？    当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”    “请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务然后把纸递过去    85％的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客    金克拉就是这样运用顾客推荐系统建立自己的储存顾客群问题：谈谈本案例对你的启示 找到决策人    戴维周围的人一致认为他是最聪明的保险推销员，而戴维则认为自己只不过是能找到真正的决策人罢了。

谈到“找到决策人”这一原则时，戴维说：找到决策人的原则是我在小企业市场工作时形成的做保险代理人的第一年，我遇上了一个服装店的店主克莱德我们约好了那一天晚上在他的服装店见面我们坐在会计员的小办公室里    “克莱德，”我先说话了，“我想跟你谈谈万一你有什么不测，如何保护你的家庭的一些方法    “尽管说吧，戴维我完全相信保险我小的时候，父亲去世了，没有保险赔偿金，那种生活实在太可怕    克莱德显然是保险的支持者，看来会谈的结果可能会成交，但我需要知道更多的有关他的生意和家庭的信息他是个容易相处的人，因此，跟他建立起友好关系并让他说话并不困难可是我们谈得越多，我越是着急他跟我更多地谈起他的妻子，我开始怀疑是不是自己找错人了谈到他的生意，克莱德说没有他妻子的许可，他从来不采取任何行动服装店的地址是他妻子决定的，大多数进货也由她决定克莱德，”我问，“下周我来见你和你夫人怎么样？我们可以一块儿坐下来谈谈保险的事他咕哝着说：“我想我们今晚就可以谈，我会向她解释的克莱德，如果我今晚给你一份你满意的建议书，你会马上就签字吗？”“哦，当然我得先跟我妻子说一声我明白了她理应参加我们的会谈，所以我想见她但我自己可以向她解释。

我花了几个月的时间研究我要给你的保险单，我想你要在一晚上彻底弄清楚并向别人解释不是件易事不是很简单吗？”“问题是，如果她不喜欢其中的一些条款，你该怎么办？”“我猜她不会买的但如果我在场，我会答复她的反对问题，并告诉她可以按照她的想法修改，而且保证你们仍然投保要对她公平一点，我应该坐下来跟她谈谈他没有吱声听着，”我说，“我不想让你向你夫人推销保险，那是我的工作你已经告诉我保险对你来说很重要，你想尽快买保险，对吗？”“我想是的，我马上给她打    过了一周，我跟克莱德和他的妻子见面了我用了一两个小时回答了克莱德夫人的问题，她最终同意她的丈夫买这份保险当她表示同意时，我看见克莱德脸上的肌肉放松了问题：1、 案例中推销人员成功的关键是什么？2、结合本案例谈谈如何进行顾客资格认定。