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OBB 羽绒床品市场的隐形冠军核心提示：德国企业在一些“看不见”地方的投入，才是中国企业最值得学习的地方 常到欧洲出差的人，对五星级酒店床上摆放的两个羽绒枕再熟悉不过但在国内，却很难找到一模一样的枕头2 月底， 《支点》记者来到“三层鹅绒枕”专利发源地――德国上巴登床品有限公司（英文简称 OBB）采访 所谓三层鹅绒枕，就是将枕头内部分为三层：中部是核心层，采用包括鹅毛在内的材质强化支撑力度，上下是包裹层，使用鹅绒维持蓬松感 这种结构，能让头颈既有合理支撑又不失柔软该专利诞生于 1970 年，在保护期结束后，有不少欧美床品企业采用这一结构 三层枕，仅是 OBB 庞大产品线中的一个单品目前，OBB 是德国、瑞士、奥地利等国五星级酒店的主要床品供应商，产品范围包括鹅绒被、鹅绒枕、鹅毛垫2016 年 OBB销售额达 5000 万欧元 作为一家着眼于高端羽绒床品这一“缝隙市场”的家族企业，OBB 成功的秘诀是什么？ 　　一款枕头撬开全球市场 曾经不止一家中国企业向《支点》记者表示，德国人虽然严谨，但与中国企业相比，对市场需求的预判与及时反应的速度却相对不足 与 OBB 总经理 Roscheck 深入交流后， 《支点》记者除对其跌宕起伏的公司历史印象深刻外，还发现了一个事实：德国企业对市场变化的反应速度并不慢。

在地理位置上，德国的纬度分布与中国黑龙江省相当，即便是夏天，晚上温度也比较低因此，生活富足的人们，热衷于使用舒适、高?F 的羽绒床品 1900 年，一位犹太人在德国黑森林地区的罗拉赫创立了 OBB――其前身为一家羽毛加工厂，从事加工和清洗羽绒业务 由于较早进入这一市场，OBB 业务开展得十分顺利但纳粹执政后，创始人被迫将厂房以 1 马克交出，换来的权益是不被伤害，但必须迁往海外 创始人家族一部分逃到美国，一部分逃往英国，工厂则被用于军工，大部分机械被拆散，放在附近一个火车站的仓库里 “二战”结束后，这个家族又回到德国那时造机器并不容易，创始人把机器重新找回，并在 1948 年正式命名为 OBB 　　上世纪五六十年代，德国经济增长很快，失业率稳步下降，房地产也进入了增长周期 1965 年，OBB 预测房地产发展将对床品业有极大带动作用，便收购了位于图姆瑞恩的欧洲专业制衣和羽绒寝具工厂 如此一来，OBB 拥有了 3.2 万平方米的羽绒床品生产基地，其中 1.6 万平方米为净生产区，从加工厂转变为羽绒床品制造商 为 OBB 真正打开市场的，则是这个三层枕 “爆款”产品 上世纪 60 年代，OBB 便发明了三层鹅绒枕技术，但当时的企业主并不看好这一技术。

不过，1956 年加盟 OBB 的员工 Schweigert 却持不同观点 最终，Schweigert 选择承担了部分专利申报费，获得的权益是每卖一个枕头，得到 1 马克专利费1970 年，三层枕专利问世后便获市场高度认可 “可以说，正是这款产品让我们真正打开了全球市场Roscheck 说 Schweigert 在正常工资外获得了大笔财富上世纪 80年代，由于创始人家族没有后代，Schweigert 便接手了这家企业，成为现在的企业所有人 同一时期，还发生了一件改变 OBB 命运的大事 　　彼时，欧洲纺织加工业纷纷转移到发展中国家，OBB 看准了产业转移期间欧洲市场出现的短期空白，开始瞄准高端市场 “高端市场不是当时的亚洲产品所能占领的，我们明确提出要做欧洲最高品质的羽绒产品制造商，在中高端产品方面发力 ”Roscheck 说 亲眼见证德式严谨 要实现产品高端化，选材是第一道门槛羽绒品的原料分为鹅绒与鸭绒，OBB 均采用保暖性更强、价格更高的鹅绒 在厂区入口， 《支点》记者看到不少约一人高、装满鹅绒的白色布袋，从散发的气味、潮湿度和形态判断，这些都是未经任何加工的材料 “看起来可能有些脏，但我们的主要客户是高星级酒店，它们要的就是在源头对产品质量进行把控。

”Roscheck举例说，总会有一些旧鹅绒被里的绒被拆出来回收，但 OBB都选用新绒 越寒冷、越清洁的产地，产出的鹅绒等级越高从高到低，产地等级分别为北极、西伯利亚、加拿大、东欧、东亚，而 OBB 的最低等级是加拿大鹅绒 “一些五星级酒店会提出尺寸、含绒量等特殊要求，因此，在后端的充绒、缝制过程，必须雇佣足够的人工完成这些非标准化服务 ”Roscheck 说 不过，在前端的羽绒清洁和分类环节，已形成了高度的标准化 清洗是第一步 每 100 公斤羽绒需进行 8 次清洗，消耗 4000 升水德国法律不允许工厂滥用水资源，为此 OBB 建立了污水处理系统，便于循环利用 清洗后的羽绒会通过管道传输到烘干机中，温度及时间要保证杀灭细菌的同时，不破坏油脂成分 此后，羽绒会继续通过管道，进入分毛程序 含绒量，指的是羽绒中绒的比例通俗来讲，若羽绒服的含绒量为 80%，意味着有 80%的羽绒、20%的羽毛，羽绒更轻，羽毛更重 分毛机有多个机厢，通过鼓风机吹起羽绒，重量较轻的羽绒吹起后会转移到另一机厢，再经过同样工序，逐步挑选出含绒量 60%-100%的羽绒 “用金属材质会产生静电效应，让鹅绒贴附因此，分毛机都是木质的。

”Roscheck 表示，这些分毛机都制造于上世纪 50 年代，至今仍能正常使用 在面料方面，OBB 采用了德国专利技术物理轧光，能在不应用化学涂层的情况下降低跑绒现象 　　一般人很难想象，被子可直接用洗衣机洗涤，但 OBB 羽绒就可接受机洗不过，洗完必须用烘干机烘两个小时，保证足够干燥 “当然，这可能不符合中国国情，因为中国人不习惯用烘干机但不管怎么说，可机洗也证明了加工的精细度Roscheck 说 如今，OBB 已是瑞士、德国五星级酒店床品的指定品牌看不见”的投入最值得学习 在设备、工艺方面，中国纺织工业的投入力度并不小，但德国企业在一些“看不见”地方的投入，才是中国企业最值得学习的地方 参观完所有生产流程后，Roscheck 带着《支点》记者来到厂区内一个不起眼的房间，这是 OBB 最引以为豪的地方――实验室 OBB 拥有欧洲羽绒和羽毛协会认可的独立实验室，针对每 50 公斤羽绒，OBB 会随机抽出 0.5 公斤进行监测，以保证鹅绒质量 每个行业都可能存在潜规则，羽绒用品也不例外鹅绒、鸭绒两种原料外观相似，价值区别却很大，有时会出现互相掺杂的现象通过显微镜检查，则能测定出是否夹有鸭绒。

OBB 一直是欧洲羽绒和羽毛协会一等品俱乐部成员，俱乐部每年会对成员进行四次“盲测”评估，也就是在各个销售渠道随机购买产品进行测试 比如，羽绒共有 8 道冲洗、浸泡过程，每道过程中洗后的水要达到饮用水标准才算合格 实验室也会?τ 鹑抻椭?含量进行检测，一般含量需要在 0.5%-1.5%之间――低于 0.5%会太干燥，易碎、易跑绒；高于 1.5%则易孳生细菌，散发异味 针对面料，实验室会先将一个缝制的羽绒枕用测试机器按压 500 次，再把面料放在显微镜下观察，羽绒被挤压后的微孔需控制在 1%以内 就是这个不到 50 平方米的房间，驱使着 OBB 不断提升产品品质而 Roscheck 表示，OBB 乐于向中国输出这些“看不见”的经验 目前，OBB 已通过跨境电商渠道进入中国Roscheck希望深化与中国的合作，让中国市场成为未来最大的增长点 “我们知道怎样让中国企业用少量的投资就可达到更高的认证标准，我们也可对中国企业员工开展培训，让他们按更高标准进行生产 ”Roscheck 说 比如，OBB 可向中方企业派出工程师，帮助中方协调管理、监控，按照德国标准来生产 目前，OBB 产品已广泛进入与中国一衣带水的日本、韩国，一定程度上也说明了其产品适合亚洲人的习惯。

Roscheck 表示，只要中方企业愿意严格按标准操作，理论上可生产出类似水准的产品而且，由于中德用工成本差异，产品价格将大幅度降低 “这仍然可理解为代工，我们可联合开发出一个全新的、与 OBB 体系形成错位竞争的德国品牌，中德双方共享该品牌收益 ”Roscheck 说 与旅游目的地捆绑营销 很难想象，主攻高端市场的 OBB 一年用于品牌营销的费用仅 20 万欧元（约 146 万元人民币） 相对于其销售额，这是非常小的费用 为什么？除 OBB 拥有 100 多年的品牌沉淀外，还有一些别的因素 Roscheck 解释，德国传统制造业的主要营销方式是参加展会，在展会中获得大量客户这不需要中介，也不需要广告 而且，OBB 主攻的高端酒店有一定品牌黏性，购买一次后，若产品质量足够好，它每次扩建或重新采购，就不会再找新供应商 “比如，瑞士酒店业的附加值很高，所以它们希望充分保证顾客的睡眠品质，而不是在床品上省几欧元找更便宜的供应商 ”Roscheck 说 　　另一方面，德国普通消费人群会在超市购物，而中上阶层则习惯性在床品专卖店购买OBB 与专卖店经销商开几场交流会，就足以解决渠道问题 德国酒店建设水平非常高，很多欧洲著名酒店都是由德国企业建设。

久而久之，德国酒店建设领域便形成了企业联合体，有的负责酒店设计、有的负责施工、有的提供家具而 OBB 跟随这类联合体，进入了阿拉伯地区等新市场 另一个值得关注的地方，是 OBB 在品牌上与其所在地密切绑定 OBB 所在地位于德国黑森林地区，之所以叫黑森林，是因为从莱茵河望去，漫山树木叶色深绿，只能用黑来形容当然，这不是肮脏的黑，而是舒适踏实的感觉 作为地名，黑森林并不能注册商标，但为了扶持当地龙头企业，政府会特许部分企业以黑森林为产品命名 OBB 拥有这种权利 “黑森林床品”是 OBB 旗下高端床品品牌，这一品牌的每款产品均在德国本土生产，并通过欧洲及德国的多重质量检测 OBB 更有意思的地方在于，黑森林品牌旗下几个系列产品也以黑森林著名景点来命名，这就将地理绑定做得更加紧密 比如，OBB 鹅绒被分别有布劳恩（Blauen） 、贝尔欣（Belchen） 、费尔德贝格 （Feldberg）系列，它们正是黑森林地区最高的几座山峰 背后的含义不难理解，OBB 不仅希望大家能了解其床品，更希望大家能了解黑森林这片土地 另一方面，由于黑森林在欧美中产阶级眼中是不可多得的度假胜地，这一系列命名方式，也为品牌赋予了更多内涵。

（支点杂志 2017 年 4 月刊）。