市场与销售讲解.doc

一、市场部与销售部门工作性质区别首先，从市场部与销售部门工作的性质区别谈起：1、“品牌"和“销售”的关系：市场部的工作主要目标是树立品牌,扩大品牌知名度、提升美誉度，给客户提供产品购买的理由和刺激，相比较而言,有一些“唯心”的性质销售部门的工作就是如何把产品送到客户面前，并成功的收回资金，实现商品的价值主要涉及到物流、资金流及销售渠道的建设和管理相较而言，更注重实际，工作中“唯物"的成份多一些  2、“战略”和“战术”的关系：市场部的主要工作是关系到产前、产中、产后和销售前、中、后,产品、价格、渠道和促销，生产者、中间商和客户等全局性的工作，是战略层面的事情，相当于军队里的参谋部销售部门工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，保证渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可,是战术实施方面的事情 3、“面上”的和“点上"的关系：市场部统揽全局，是针对全局进行工作的，从产品构想、组合,行业及竞争品牌研究、市场地位、市场周期、市场布局等可能会在保证全局利益的情况下牺牲部分的个体的利益如:要停掉一个老产品的生产，开发一个新产品，可能的情况是老产品销售很好但前景不看好，而新产品目前销售有困难甚至可能市场投入大，收益周期长,那么作为市场部门就必须坚持正确的战略去做工作。

而销售部门就考虑相对单纯点,按照即定的方针和策略具体实施,把产品推出去，把钱收回来，关心的是出了多少货，回了多少款.更多的从销售环节运用因时因地的战术技巧来解决问题4、“理论”和“实践”的关系:由于两个部门的工作内容和性质不同,市场部往往进行的是“务虚的理论工作”，销售部门往往进行的是“务实的实践工作".没有正确的理论就没有正确的实践理论需要实践检验，实践同时为理论提供支持市场部所有工作的出发点和归结点都是市场占有率和销售量就品牌营销的现状况而言,我们长江家具销售的硬件基础（销售队伍、销售网络等）都是相当好的,但是品牌营销理论研究还是相当缺乏的，应该说是我们理论的困境. 5、“整体利益”和“局部利益”的关系:因为市场部的工作是全局性的,所代表的就是整体利益,因此除了销量外,还有品牌知名度、品牌美誉度等考核标准也是难以确定和具体量化的而销售部门的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡，一个月没有销售没有回款就是不能够忍受的，而且考核的标准也是直观的单纯的：销量、回款很显然,到目前为止，我们在每次的总结中，讨论的多是数字化了的销售指标,而很难见到具体的量化的市场部工作指标.6、“长远利益"和“短期利益”的关系:市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期，所以关系的是企业长远的利益。

而销售部门的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的，所以关系到的是企业的短期利益以上关于市场部与销售部门的六大关系也不是完全独立的，在实际工作中，也会在一定程度上交叉和融合,这涉及到部门之间的合作、沟通和协调问题市场部相当于参谋部，销售部门相当于作战部，有着各自不同的角色因此首先要分清职责，给自己的角色定好位；其次才是寻求相互的合作与融合.只有这样才能真正的发挥市场部的职能，把企业的市场营销水平提上一个新的高度二、市场部的主要任务与岗位制度建设 市场部的主要任务 1. 负责公司产品销售策略的制定、实施以及市场开拓 市场信息、行为的及时收集与反馈 新产品、新市场的策略制定4. 各类项目的承接、组织招投标、合同签订和款项回收5. 不断收集客户的需求信息，建立完善的客户资料管理体系;维护客户对公司产品和服务的满意度和忠诚度 为商务引荐符合公司发展规划的代理产品.7. 及时进行款项回收工作,并按期提交回收报告；承担因工作失误而造成的回款不及时的责任完成公司下达的年度考核指标从市场部的四大功能看：1、作为公司的情报机构1）跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统2）搜集行业信息，特别是竞争品牌产品的性能、价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析；3）进行市场调研，掌握消费者购买心理和行为，为公司市场活动提供决策依据； 4）参与公司网站建设。

2、作为公司的参谋机构1）制订公司品牌战略、营销战略和产品企划策略；2）制订公司业务短、中、长期目标；3）做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；4）新产品上市规划；5）参与制定产品价格;6）为重大投标活动和工程咨询出谋划策；7)整理分析公司各业务部门的业务资料信息3、作为公司业务的监管机构1）业务系统廉政稽查；2)业务合作伙伴的店面装修和市场行为是否符合公司要求；3）了解、掌握业务员心态并进行心态建设；4）负责对新入职业务人员、专卖店和经销商的业务人员进行培训和监管；5）负责产销的协调工作4、作为公司的公关机构1）实施品牌规划和品牌的形象建设；2）制定及实施市场广告、推广活动和公关活动； 3)完善、规范业务系统对外的各类文书; 4）负责公司荣誉室的建设及各种资料的收集整理（如客户感谢函、锦旗、 新闻报道等）; 5）合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理； 6）作好公司的售前、售中、售后服务工作;7）代表公司对外发布需发布的信息 三，市场部不同阶段侧重点各有不同 1、在产品导入期，市场部的职责重点有：进行市场调研和分析;制定产品上市规划;制定各阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略. 2、在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。

3、在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划;制定产品企划策略；制定广告策略；实施品牌规划四,市场部各职务详细岗位职责描述 1、市场总监(CMO)  直接上司：总经理 主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划（促销等手段）并负责配合销售总监推广实施.岗位职责：（具体工作）(1)协助总经理制定公司总体发展计划以及战略目标（销售目标＋财务目标）； （2）为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈； （3)制定和实施年度市场推广计划和新产品开发计划（依据市场需求的变化，要提出合理化建议）; （4）依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术（包括产品价格的调整等)，并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识的培训； （5）制定公司品牌管理与发展策略，维护公司品牌； （6）管理、监督和控制公司市场经费用使用情况职位要求:（市场总监不仅策划能力、战略规划能力强还要具有项目组织实施的团队指挥能力） ◆对市场营销工作有深刻认知,有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态、市场方向的能力； ◆密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力； ◆工作努力，积极进取,责任心强； ◆高度的工作热情,良好的团队合作精神，出色的人际沟通能力、团队建设能力、组织开拓能力 ◆较强的观察力和应变能力。

2、市场经理  直接上司:市场总监主要工作：组织部门人员完成市场策划工作，监督管理销售部门的工作进度岗位职责： （具体工作） （1）组织编制公司年、季、月度销售计划及销售费用预算，并监督实施（为销售部设计指标）； (2）组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查,综合客户的反馈意见，组织市场调查分析，市场机会开拓和合作伙伴开发；撰写市场调查报告，提交公司管理层；(3)编制与销售直接相关的广告宣传计划,提交总经理办公室；（4）制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况;( 5）对下属人员进行业务指导和工作考核；（6)组织建立销售情况统计台账,定期报送财务统计职位要求：◆对市场营销工作有较深刻认知;◆有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力;◆有密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力;◆工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；◆高度的工作热情，良好的团队合作精神；◆较强的观察力和应变能力3、市场策划主管 直接上司：市场部经理主要工作：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主)（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作) 岗位职责： （具体工作）（1)研究市场的宏观方面的信息，包含市场动态、技术发展动态、国家与 地方政策变化及趋势等，并收集产品与市场信息；（2）设计、建立与维护公司产品品牌的定位，设计与实施具体市场方案；（3)组织、编制大型市场规划、设计方案；(4)编写方案设计报告、实施方案报告； (5)独立完成广告策划案、品牌推广方案; （6）指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等。

 职位要求： ◆熟悉公司产品及相关产品的市场行情； ◆能够独立组织制定市场规划、市场销售策略、产品拓展等工作； ◆有大型项目的市场拓展和销售工作经验及商务谈判经验; ◆熟练操作办公软件五,市场部管理制度建设为进一步开拓市场，做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率,并加强市场部的管理，严肃纪律，特制定本制度所有的市场部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作.1 市场部人员牢固树立公司、部门与个人之间利益相一致的观念.坚持以质量求生存，以信誉作保证,向市场要效益，充分挖掘，发挥个人能力，群策群 力,薄利多销，在公司领导下开展工作 市场部人员必须对公司负责，严守公司机密,严格遵守公司各项规章制度3. 施行合同领用登记手续，采用合同编号，市场部人员应严格遵守合同法，严肃公司的合同使用未经公司许可，市场部人员不得利用公司合同或公司名誉,开展与公司无关的业务，否则将追究其经济及法律责任.4 市场部人员每年进行一次书面总结，将该年业务进展情况及合理化建议 上报公司,并交市场部主管人员存档 业务人员出差应每日应1—2次与公司保持联系，汇报业务进程 每次业务签订之前必须先向公司汇报业务进程及具体情况，以便保证产品工期、技术及安装条件的可行性。

合同签订后将原件交公司存档，并及时将现场情况及屏幕要求等反馈给公司及有关施工人员 打时要使用普通话，用语礼貌、得体不得因私事拨打长途，不得拨打信息台等无聊.8. 业务人员如要调走,须提前一个月书面向公司写辞职报告，将本人与公司之间的帐务清算并将本人业务工作进行整理、交接后由市场部主管人员签字方可离开公司否则作为离职处理，公司将保留追究其经济责任与法律责任的权利 业务人员应积极配合公司进行现场安装、调试及验收工作 完成公司或部门交办的其他工作六,销售部的主要任务与岗位制度建设销售部不同阶段的主要任务销售访问服务程序1、基本要求（1）每人每月外出做销售访问客户不少于规定的数量,其中必须有一定量的新客户每次外出必须先登记出访时间.返回后，上交完整的销售访问报告；(2）销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体；（3）销售访问必须携带品：价格资料（保密）、客户公司信息资料、公司宣传资料若干份、公司新闻报、样册、记录本、名片、计算器、便用签、信封等4）销售访问时必须遵守外事记录，处处体现公司形象；(5）销售访问一般应事先做好预约；(6)一个公司的销售访问一般以半小时为宜；（7）会谈中应不时将会谈要点做好记录；（8）访问结束后，及时填写销售访问报告。