极差.矩阵.双轨制度的对比分析资料.doc

极差、矩阵、双轨制度的对比分析一、级差1、概念：设置多个级别，根据业绩逐级上升，根据级别的高低，呈现成正比的级别差额2、代表企业：Ø 多层次：安利Ø 单层次：雅芳、玫琳凯3、核心奖金Ø 销售奖金：指直销员本人直接销售或消费产品的提成Ø 组织奖金（差额奖金、领导奖金）：实质为该领导人下属团队的销售提成4、优势Ø 注重销售与团队管理Ø 组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升Ø 市场成熟后，中高层收入丰厚Ø 直销员获得资格门槛低Ø 上不封顶，可永续经营Ø 多以日化用品、保健品为主，培养消费者重复消费习惯5、缺点Ø 运作成本高：包括时间成本、资金成本、管理成本、人力资源成本都比较高Ø 前期启动速度较慢Ø 若需要拿到最大利益，横排要求较多，需要多个合格市场Ø 领取领导奖金时，对小组业绩有要求，带来较大压力Ø 初级很难赚钱，流失率大6、分析Ø 直销制度的鼻祖，出现时具有极大的创新，通过不断扩大消费群体，直销员的收入不断上升，为许多平凡人实现了致富的梦想，其“设置多个级别，根据业绩逐级上升”的制度框架，至今仍在各种新型制度中或多或少地沿用Ø 在此制度中往往处于金字塔顶端的高收入人群占比较少，底层的直销员需要付出数倍的代价才能获得相同的成功，加入的先后次序很大程度决定了是否能获得事业的成功Ø 与永续经营相对的，是庞大的市场需要进行管理，直接与收入挂钩的团队销售业绩、归零制度、不断流失的消费者，带来的是巨大的销售压力，需要长期付出大量精力进行维护，很多人遇上瓶颈后难以坚持，最终只能选择退出Ø 级差制度最大的优势在于制度的稳健，对于公司和做好长期作战准备的经营者来说是一个安全性较高的选择7、如何套用利用级差制度稳健、长远发展的这一优点，通过结合其它制度，激活短期的利益体现，使更多底层的直销员能得到“糖果”（如双轨制中的碰对奖金），能使这一古老的制度重新焕发活力。

二、矩阵1、概念：限制前排数量，按固定深度领取奖金2、代表企业：美乐家3、核心奖金组织奖金：固定深度的销售提成4、优势Ø 发展容易：当推荐的下级人数超过矩阵制的规定时，超出的人数将"溢出"到较低的阶级，上级可以帮忙下级，形成互助Ø 复制与管理方便：只要少数几个下级就可以了，方便有限的精力花在恰当的地方Ø 累计制（区别于级差的归零制）5、缺点Ø 积极性难以调动：公司和上属的业绩几乎都由最低层提供，容易造成中上层的人处于等待拿钱的不活跃状态，形成养懒人的氛围Ø 提倡均富：由于前排有限，且上级的“溢出”会被下级吸收，收入高的并不一定是优秀的直销员，泛泛之辈也可成为高收入人群，收入与投入无必然联系，不利于“多劳多得”的心态传播以及领袖的树立Ø 投机的成分高，收益与否全凭运气Ø 成长受到限制，想获得更大收益的能人很难实现高目标的收益6、分析Ø 在级差制度的基础上，针对级差制度市场过大造成的管理难度进行改良，通过限制前排数量，实现了简化管理Ø 通过对前排数量的硬性限制，使上级在出现横排“溢出”时不得不安排至下级市场，强制性增加了“互帮互助”，使得各层级之间的互动增强，市场领导的利益与下级在一定程度上达成了一致Ø 累计制更能体现“一分耕耘，一分收获”的理念，使业绩只升不降，为起步阶段的直销员制造了一个可期待的、牢靠的发展前景；同时，上级有意无意的“互助”，也大大增加了新人的成活率，使公司更容易留住直销人员。

7、如何套用对矩阵制度中的限制前排数量的特点，使其具备了有效管理简单化、上下级互动互助增强的特质，在指定新制度时，可充分参考这个做法但参考并非照搬，对于前排数量的限制，不一定要通过严格的制度限制，也可通过更为有利的奖金计算方式，吸引直销员为追求更大的利益而选择限制自己的前排数量三、双轨1、概念：只发展二个横排小组，根据相对少的小组业绩情况来获得奖金2、代表企业：优莎娜3、核心奖金Ø 组织奖金（碰对奖金）：以双轨模式向自己两边推荐形成A、B两区（1：1），左右平衡以小边分数领取碰对奖金，大边剩余分数保留至下次参与分配，也可清零Ø 领导奖金（培育奖金）推荐人享受被推荐人按一代或多代组织奖金（碰对奖金）的百分比提取，通常由公司独立拨出4、优势Ø 相比矩阵更为容易的发展路线Ø 相比矩阵更为客观的前期收入Ø 相比矩阵更为方便的管理方法——理论上一人只需管理2人Ø 简单易懂、快速上手、管理便捷带来的短期内快速爆发5、缺点Ø 以“加入”为主要的业绩来源，难以形成销售网，因此组织结构也非常松散Ø 由于制度的先天缺陷，收入必然设置封顶，对中长线直销人员来说吸引力并不大，仅能吸引持短期炒作心态的群体；如不设置封顶则可能出现公司爆盘Ø “大象腿”现象普遍，且一旦出现大象腿则形成利益沉淀，直销员很难将这部分业绩转化为收入Ø 较矩阵更为体现“均富”，虽对起步阶段的直销员有吸引力，但养懒人的环境并不适合有打算长期发展的直销员6、分析Ø 管理轻松、压力小、可操作性强，使公司规模、市场规模在短期内呈现爆发式增长Ø 适合平凡人创业致富，操作、管理的简单，让再普通的人都能够在理论上都拥有“暴富”的机遇Ø 缺乏中长线的吸引力，“封顶”、“大象腿”的业绩沉淀使中长线经营的直销人员慢慢选择退出7、如何套用在需要吸引传统模式经销商的时候，引入双轨制的一些特点成为了一剂良方，短期内可观的奖金，使投机者看到了简单的“回本”方法及利用此途径赚到“第一桶金”的机会。

以级差、矩阵模式的长期经营理念，糅合双轨对投机者的吸引力，可以做到长、短期兼顾，吸引更多的人投身于事业之中。