淡季促销ppt课件.ppt

淡季促销淡季促销什么时候是淡季？什么时候是淡季？l传统的淡季；l我们想象中的淡季；l数据分析的淡季；从数据中分析淡季的缘由从数据中分析淡季的缘由从数据中分析淡季的缘由淡季产生的缘由淡季产生的缘由l旺季销售顶峰后出现的低谷；l旺季顾客透支消费；l换季时节出现的青黄不接；l存在着靠天吃饭的观念；l短少新颖的促销思绪和方法；淡季出现后的现状淡季出现后的现状l门店人烟稀少；l顾客消费愿望降低；l来客数降低；l客单价降低；l生意直线下滑；l员工干劲低迷；l干部无劲可使；l老板唉声叹气；永远的淡季永远的淡季l客观理由与缘由找了一堆；l淡季永远是淡季；如何淡季突围？如何淡季突围？l解放思想；l突破传统操作手段；l了解顾客需求；l制造促销噱头；淡季诊断淡季诊断l经过数据分析，找出淡季的时间段；l数据分析，找到淡季的缘由〔来客？客单？〕；l数据分析，找到生意下滑的部门和类别；l数据分析，评价门店运营效率；l制定淡季不淡的行动方案；淡季促销常见的淡季促销常见的10大问题大问题l没有促销效果；没有促销效果；l顾客只买低毛利商品；顾客只买低毛利商品；l选择促销弹性很低的商品做促销；选择促销弹性很低的商品做促销；l促销宣传不到位；促销宣传不到位；l海报派发到达率太低；海报派发到达率太低；l促销商品毛利太低；促销商品毛利太低；l同一商品延续作促销；同一商品延续作促销；l用滞销品作促销；用滞销品作促销；l用低质商品作促销；用低质商品作促销；l促销商品货量严重缺乏；促销商品货量严重缺乏；淡季促销的目的淡季促销的目的l1、经过、经过DM海报或店内促销吸引新顾客、提高来客数、海报或店内促销吸引新顾客、提高来客数、添加客单价；添加客单价；l稳定销售，提高销售额；稳定销售，提高销售额；l2、添加特定商品〔新产品、季节性商品〕的销售；、添加特定商品〔新产品、季节性商品〕的销售；l3、清理存货、加速资金周转；、清理存货、加速资金周转；l4、树立天天低价的价钱笼统；、树立天天低价的价钱笼统；l5、扩展知名度、提高佳誉度，稳定忠实度，提升公司、扩展知名度、提高佳誉度，稳定忠实度，提升公司笼统；笼统；l6、与竞争对手抗衡，以降低其促销活动对本超市的影、与竞争对手抗衡，以降低其促销活动对本超市的影响。

响 打造有吸引力的淡季促销活动l加强生鲜商品的吸客功能l加强食品、百货惊爆商品的促销力度l加强活动主题活动的吸引力和的配合力度l加强促销商品的库存管理，保证充足的货源打造有吸引力的淡季促销活动l加强店内的促销气氛l促销商品充分展现，保证陈列效果l加强厂商的配合力度和支持力度l加强门店人员的专业技艺和促销认识全全员配合，全配合，全员促促销加强生鲜商品的吸客功能加强生鲜商品的吸客功能l生鲜促销的作用？l吸引来客数？l提高顾客的进店频率！！l稳定中心商圈顾客！！生鲜促销的方式生鲜促销的方式l生鲜商品超值抢l生鲜早市l生鲜晚市l生鲜主题促销生鲜超值抢生鲜超值抢l敏感商品l民生必需品l超低价位l争夺顾客眼球l刺激顾客神经l煽动顾客购物心情生鲜早晚市生鲜早晚市l早市争夺中老年顾客l晚市针对上班一族l锁定低中档顾客生生鲜早市能有效早市能有效带动卖场的人气的人气确定生鲜淡季促销商品确定生鲜淡季促销商品l确定吸引顾客眼球商品；l鸡蛋、大米加强敏感商品的管理加强敏感商品的管理加强惊爆商品的促销力度加强惊爆商品的促销力度l惊爆商品的促销力度必需绝对保证；l惊爆商品的毛利在1%-5%，特殊情况坚持负毛利；l惊爆商品分为公司惊爆、部门惊爆、大组惊爆；l不是一切的商品都必需比他人低；l部分促销的商品也要承当盈利的作用； 惊爆商品惊爆商品l惊爆商品：是指超低价的促销商品；l其品项选择上必需是畅销商品和敏感商品以及民生必需品；l要在市场具有很强可比性；l其售价足以引起市场震撼；l导致顾客疯狂抢购；l是提升人气，提高来客数的一项有利工具；惊爆商品惊爆商品l惊爆商品的种类普通占邮报总促销品数量的15%；l惊爆商品普通一周改换一次，还可根据情况以“2日一物、1日一物、2日二物〞等短期价位更低的方式出现，配合邮报上档；l惊爆商品普通限时、限量销售；l要在DM邮报、POP上明确标明惊爆商品谢绝大宗购买；惊爆商品的管理惊爆商品的管理l最吸引人的DM邮报版面设计；l陈列在最正确位置；l配合店内POP、店内广播、现场叫卖等各种方式；l杜绝在促销期内出现断档情况，要求采购在预估其销量时应尽量减少失误；l如数量缺乏，门店应控量，分时段出货销售，并事先作POP告知顾客；促销商品的定位和作用促销商品的定位和作用l惊爆商品-吸引客流，聚集人气；l销量商品-冲击销售份额，提升销售业绩；l效益商品-赚取更多毛利，提高毛利空间；商品的功能性角色商品的功能性角色l惊爆商品：超低价，吸引客流l销量商品：可继续低价，发明销售l效益商品：个性化商品，发明毛利惊爆商品销量商品效益商品品项占比10%50%40%业绩占比20%50%30%促销品的定价与毛利l惊爆商品：负毛利- 5%l销量商品：生鲜8-10%， 食品5-12%， 百货20-30%， 小家电5-10%l效益商品：15-25%突出惊爆商品的宣传和陈列l惊爆商品的用是吸引客流；l宣传必需高度注重；l惊爆商品的陈列要在醒目位置；l突出陈列；突出淡季促销主题突出淡季促销主题l主题要明确l有足够的吸引力l噱头保证促销商品的充足货源l充足的货源是促销活动中的有力弹药支持；l大部分的超市促销有力度但缺货严重； 请记住以下两点：A、假设消费者找不到本人要买的规格就会转向一个更小的包装；B、导致销量下降最直接的要素之一就是货架上或地堆端架的产品不充足。

库存数量缺乏，都将导致销量的下降促销气氛的营造促销气氛的营造lPOP的正确悬挂；l生动化陈列；l厂家专业道具的配合；生动化陈列，促销商品充分展现l经过主题促销墙的展现吸引顾客关注l端架的有效展现吸引顾客的留意l经过醒目夸张的地堆量感陈列进展促销商品的充分展现，有效吸引顾客眼球l配合气氛布置有效刺激顾客购物愿望 lPOP的有效运用生动化陈列的作用生动化陈列的作用l加强产品在消费者心目中的笼统l吸引消费者，刺激其激动性购买l加强客户对产品的自信心l添加销售时机，协助达成销售目的特殊陈列的重要性特殊陈列的重要性方案性购买激动性购买入入店店后后才才决决议议购物备忘单运用率生动化陈列与销量的关系生动化陈列与销量的关系: 正常无陈列正常无陈列 特价无陈列特价无陈列 广告无陈列广告无陈列 普通陈列普通陈列 好的陈列位置好的陈列位置 大型陈列大型陈列以饼干、糕点等休闲食品为例：以饼干、糕点等休闲食品为例：做好季节性商品的气氛布置做好季节性商品的气氛布置l季节性商品带来新的商机；l带来毛利的提升时机；l带来费用的收取时机；l很多企业忽略了对季节性商品的关注；商品化陈列简述商品化陈列简述l好的陈列，可以：l加强产品在消费者心目中的笼统l吸引消费者，刺激其激动性购买l加强客户对产品的自信心l添加销售时机，协助达成销售目的 促 销 陈 列l 落地陈列落地陈列 ＋＋142142％％l 落地陈列＋海报落地陈列＋海报 ＋＋160160％％l 落地陈列＋海报＋特价卡〔仅特价〕＋落地陈列＋海报＋特价卡〔仅特价〕＋183183％％l 落地陈列＋海报＋特价卡落地陈列＋海报＋特价卡( (原价与特价〕＋原价与特价〕＋225225％％陈列对于超市促销的重要意义l陈列列=销售，超市售，超市销售是从售是从陈列开列开场的；的；l陈列表达了超市的整体列表达了超市的整体笼统；；l陈列是超市与列是超市与顾客沟通的一种最直客沟通的一种最直观的方式。

的方式全体发动，全员销售，全体发动，全员销售，l获得公司全体同仁的协助l 1〕呵斥人员人口相传的效果，将信息传达给顾客和准顾客；l 2〕提高公司成员的士气；l 3〕让一切员工对促销活动有更好的了解；l 4〕加强各部门之间的联络；l 5〕全员促销竞赛；l 6〕添加商品的销售量；l 7〕全员购买公司的促销商品； —— ——试试吃、吃、试饮试饮 —— ——叫叫卖卖 —— ——产产品的品的试试用、演示用、演示 —— ——厂家促厂家促销员驻场销员驻场促促销销操作本卷须知：操作本卷须知：1 1、生鲜商品试吃需求保证新颖、卫生及味道；、生鲜商品试吃需求保证新颖、卫生及味道；2 2、防止影响其他的商品；、防止影响其他的商品；3 3、需求对促销人员有效充分的培训；、需求对促销人员有效充分的培训；4 4、现场气氛的塑造、现场气氛的塑造刺激顾客购买刺激顾客购买现场人员推行：试吃能有效带动商品的销售试吃能有效带动商品的销售加强厂商的配合和支持力度加强厂商的配合和支持力度l厂商对于卖场的配合和支持是促销活动胜利与否的有力保证；l 1) 价钱支持；l 2〕货源支持；l 3〕人员支持；l 4〕活动支持；l 5〕赠品支持；l 6〕费用支持；厂商关怀什么？1.市场的覆盖率市场的覆盖率;2.新品的铺货率和铺货速度新品的铺货率和铺货速度;3.陈列位置和笼统陈列位置和笼统;4.格体系的维护格体系的维护;5.销售量〔额〕销售量〔额〕;6.卖场的卖场的 配合程度配合程度; 7.零售商的实力和信誉零售商的实力和信誉;8.卖场运营的规范规范程度卖场运营的规范规范程度.超市能为厂商做什么？1.提供市场信息，共谋市场对策提供市场信息，共谋市场对策;2.协助供应商做大市场协助供应商做大市场;3.培训供应商〔陈列、促销、管理、认识〕培训供应商〔陈列、促销、管理、认识〕;4.协助供应商降低本钱协助供应商降低本钱;5.寻觅顾客需求的商品；寻觅顾客需求的商品；6.发掘市场潜力；发掘市场潜力；促销管理的步骤： • • 设设定促定促销销目的目的 • • 拟拟定促定促销销方案方案 • • 实实施促施促销销方案方案 • • 总结评总结评价价促销目的促销目的l来客数提升20%l业绩提升20%l促销占比到达25%〔大型年节到达45%〕l毛利额增长10%家乐福常用淡季促销方式家乐福常用淡季促销方式l均价乐翻天；l统统半价；l买一赠一；l主题促销；均价乐翻天均价乐翻天l零钱买单，8元封顶！l8元商品全场热卖；零钱买单的效应零钱买单的效应l众多的均价商品，提高顾客的购物兴趣；l商品单价低，提高顾客的商品购买数量；l口碑相传，添加顾客进店次数；主题促销： —— ——超市造超市造节节：醉：醉爱爱XXXX白酒白酒节节、、图书节图书节、、内衣内衣节节、沙、沙滩节滩节；； 选选取一定的商品主取一定的商品主题题，把关，把关联联性商品集性商品集中大面中大面积陈积陈列；以到达吸引列；以到达吸引顾顾客、刺激消客、刺激消费费的目的的目的 关联性、大规模、震撼、突出关联性、大规模、震撼、突出。