眼镜销售营业员须知(共7页).doc

精选优质文档-----倾情为你奉上营业员须知1标签： 分类：1、 电脑验光准不准啊？电脑验光的结果一般来说是近视度数会偏高，远视和散光的度数偏低电脑验光结果在我们这里只是作为验光师的一个大概参考，不能直接作为配镜处方，电脑验光之后还要由我们的验光师对您进行专业的精确验光及试戴，最后才能确定您的配镜处方2、 你们的验光准不准？你们店验光有老医生，还有年轻的，哪个验光更准？在回答顾客这个问题时我们要有说服力首先要让顾客知道眼镜店的验光员，无论是年长的还是年轻的，都是通过国家资格认证的，验光都很准确所有验光员都是受过专业的知识培训，持有专业的上岗证书并有多年的工作经验，而且我们提供的是专业的技术服务，采用的验光方法都是与世界同步的，在我们店配镜如果出现光度不适两周内可以免费复验，如果属验配问题可以免费更换镜片，我们保证每一副眼镜到你手中都是合格的，也是最合适您的！所以请你放心！要让顾客真正感觉到在我们店消费得到了真正的售后保障3、 你们店开的这么大，成本一定很高吧？确实，我们的房租和人员成本比那些只有2、3个人的小店要高；但我们是连锁企业，规模很大，可以统一、大批量进货，可以直接从厂家拿到最优惠的价格，此外，我们的员工可以得到公司最专业的培训，从而提供给您最专业的服务，我们的客流量也不是那些小店可以比的，多销是可以薄利的。

此外，我们还有完善的售后服务体系，您的眼镜能用多久，我们就可以免费为您保养多久4、 你们一定店大欺客首先，我们眼镜行业不是垄断行业，您去数数我们这里有多少家眼镜店就知道了如果不是垄断行业就一定要把自己的产品和服务做好才能有生意，否则肯定要倒闭我们店面大是为了给您提供一个更好的购物空间，使您在购物的时候更舒适，更愉悦，就像您买房子一样，不考虑价钱的话一定希望买大的，可以住得更舒适此外，我们作为本地知名的眼镜企业，周末和节假日的时候顾客是很多的，如果地方太小、服务人员太少的话，会使我们对顾客的服务质量下降，这不是我们所愿意看到的5、 你们店刚开的，还这么小，肯定不行配眼镜不能只看眼镜店的规模大小和开店时间长短，关键是验光、加工人员的技术水平、职业道德和设备条件凡没有经过严格培训，取得国家验光、定配资格的人员是不能从事眼镜验配工作的我们的验光加工设备都很齐备，验光和加工人员都是取得相关国家资格认证并有多年工作经验的我相信，您在我们这里一定能配到一副价廉物美的眼镜6、 听说眼镜是暴利？眼镜是个良心行业，它的技术投入，设备投入都很多，也很贵但这些投入都是为了更好的服务于顾客当然为了生存，我们必须要有一部分合理利润来维持运营。

其实总的来说眼镜只是个小行业，收入也不像想象的那样，按理说世界上这么多人戴眼镜，眼镜店应该发展的很不错，但是您看世界500强里有没有眼镜店，甚至1000强里都没有啊回答这个问题要因人而异，对于不需要配眼镜的人，配一副眼镜要几百块，他会认定是暴利而真正需要眼镜的人，一副眼镜可以让他清晰的看清楚事物，给他的学习生活带来很大方便，他会觉得所配眼镜物有所值有些老顾客拿以前的价格和现在的相比肯定认为现在的价格高，因为以前的眼镜款式单一、材料单一，制作工艺也很简单，而现在的眼镜不仅款式上给顾客很大的选择余地，材料也不断的更新，技术也逐渐提高，再加上知名品牌的引进，所以价格相对也高了起来有时顾客可能只看到表面的现象，片面的认为眼镜行业存在暴利，眼镜的特殊性就在于它包含着材质、技术、制作工艺、服务等众多因素，所以一副符合质量要求的好眼镜是绝不可能产生暴利的7、 街上的太阳镜只卖三块五块，你们为什么卖这么贵？您仔细一看就知道，那些基本都是三无产品，你戴的放心吗？戴太阳镜是为了保护眼睛，三无产品反而可能伤害到自己的眼睛，不值得啊8、 节日期间别的眼镜店都有礼品赠送，你们店为什么没有礼品送？每个店搞的活动都不一样，虽然今天我们没有礼品赠送，但我们已在价位上给您打了折，给了您真正的实惠，而且在我们店配镜的每位顾客的资料我们都已经输入了电脑，以后逢年过节我们会寄优惠卡给您，真正让您实惠到家，尤其我店的售后服务是本市眼镜行业最全面、最完善的，这不是单以送礼品可以衡量的。

9、 这副“宝姿”品牌眼镜凭什么这么贵？都和“宝姿”时装价位差不多了，衣服还可以穿在身上显得有档次，一副眼镜有多大用处？“宝姿”是一个国际性的知名品牌，以她命名的服装以做工考究、面料优良闻名世界，而宝姿镜架秉承了她的传统，她的电镀、选材、制造工艺都是一流的，小到每个螺丝都是精良的材料，况且本店的宝姿款式都是今年新款，这样一副高档眼镜戴在脸上会提升您整个人的档次，您一定会觉得物有所值10、既然树脂片没有玻璃片耐磨，为什么树脂片价位比玻璃片高？首先肯定顾客所说的树脂片没有玻璃片耐磨，让他觉得我们是诚实的，建立可信度以后再给顾客介绍树脂片的诸多优点，比方说重量轻、耐冲击不易碎等优点和玻璃片的一些缺点相比较，让顾客觉得树脂片的优点有很多，价位高一些也是必然的，另外还可以向顾客介绍耐磨性能好的镜片，如经过加硬处理的树脂片11、我小孩才十五岁，你们验光师说我小孩近视200度了，他是不是假性近视，一定是你们验光师验错了是这样的，有些青少年由于看近时过度调节造成眼球睫状肌痉挛，应该看远时无法放松，引起一时性的看远视力减退，这便是假性近视一般14岁以下及初次发现近视者，假性近视的可能性较答，是不是假性即使可以做散瞳验光来验证，而且我店的验光师均卫持证验光师或医院主治医生，对于验光您大可放心，而且在本店验配光度有任何不适，两周内可免费复验，如属验配质量问题我们将为您免费改制或更换镜片。

12、现成的老花眼镜瞳距与我不一样能戴吗？为什么？现成的老花镜瞳距与你不一样，应该讲师不能配戴的，瞳距不一样会造成看东西不清楚、变形、眼睛疲劳，但是国家标准瞳距误差可以在3mm以内，所以在3mm以内你一定要配现成老花镜的话也是可以的，但后果你要自己负责超出3mm以外，请您现配一副与自己瞳距相同的老花镜13、同样的东西你家为何比别人家的高？什么八折都是骗人的针对这个问题，要用同样的品牌、材料进行比较，因为有些品牌的眼镜中间分普通金属架、记忆合金架、钛金架等，材料不一样价格也随之不一样一般顾客只看你标价签上的品牌名称，并不会细分其中的材料，难免会笼统的认为是一样的，所以会有问题中所提到的误会但也不排除其它店的同样商品标价确实比我们低，因为可能进货渠道的不同价格也会有差异，我店的商品都是由厂方统一直供，质量都是有保证的，因为我们和厂方建立了良好的合作我店都是明码标价，而且经过物价局审核后上柜的，不存在任何欺诈行为，我们绝不会把价格提高以后再优惠而且选择一副眼镜，不仅要比较价位，还要看售后服务和质量跟踪、验光配镜、环境等方面，特别是我店的特色服务保证，在了解各方面情况后你再决定是否选择在我店配镜。

14、买眼镜的时候你们说这眼镜这好那好，你看这才不到半年就坏了，这不是骗人吗？一副眼镜在未出售之前都是完好无损的(从生产到销售,各环节均经过检验)，关键是要看各人使用的方法怎样，有些损坏可能在顾客不经意的情况下发生的比如镜腿变形、镜片磨花或不在焊接点断裂等明显人为因素造成眼镜损坏，要和顾客说清楚这是在日常使用过程中不太注意使用方法引起的，并再次告知正确的使用和保养方法以上这种情况可建议顾客重新选配眼镜并酌情给予优惠如果出现镜片脱膜、焊接点断裂、镜架大块掉漆等眼镜自身质量问题，我们因根据店里的服务保证，该换的换，该修的修理15、你们眼镜质量真差老是掉下来，我哪有时间这样折腾，找经理我不要了根据以往的销售经验来看，全框镜架确实偶而会出现这样的问题，但很大程度上与顾客使用方法不当也有关如果顾客平时习惯单手摘戴眼镜，势必会造成整副镜架受力不均匀，摘戴中对镜架产生的反作用力会使镜圈部位的螺丝出现松动，时间一长镜片就会掉下来针对这样的情况，我们要请顾客注意平时的使用习惯，如果顾客来店里不是很方便的话，可以送他一把小螺丝刀，请他不定期的拧紧螺丝，但是这样并不是说就是把责任转移了，我们还是要请顾客有空来店里接受免费保养的服务。

和顾客解释清楚后，我相信他也会意识到自己也有一定的责任，以后便能更好的保护好自己的眼镜了16、我是你们店的老顾客，价格能不能优惠点？（即如何处理老顾客的价格争议）老顾客肯定是比较信任我们的产品质量，对我们店的服务态度比较满意，还有我们的一套比较完善的售后服务感到放心，才会再次光临我们店我们店以前以及现在都搞了一些优惠活动，对一些老顾客送过优惠券、贵宾卡，如果这些持卡的老顾客再次光临消费，我们肯定要按照卡或者承诺的折扣打给顾客，而一些没有持卡或券的老顾客如果提出来再优惠点，我认为对于这些顾客，也应该在我们原有折扣的基础上再优惠一点，比如有些顾客单独配一副镜片或镜架，我们也可以用赠送镜盒镜布或配件的方式来解决，尽量使顾客感到满意，老顾客既然相信我们店再次光临，我们就应该想方设法留住他们17、在别人家这种镜片马上就可以取而你们家却要等一个星期，还要加什么散光费，价格太高了这个问题其实就要看每个店的备货情况，还有镜片的品牌同样的光度有的品牌需要定做，而有的品牌却不需要定做，这些都是由生产厂方的操作所决定的一般需要定做的镜片它的光度都是稍微有些特殊的，有的是散光度数比较高、有的是混合散光，我们本着为顾客负责的态度为顾客量身定做，交给顾客的是光度准确、质量优良的镜片，而有些乌合之众为了促成生意私自改变顾客的光度，这是极端不负责任的行为。

另外散光镜片比普通球镜度数的镜片制作工艺要特殊复杂，我们在为顾客定做镜片时同时还要承担长途通信费用及运费，而这些都没有向顾客收取18、我认识你们的老板，你告诉我他的，我找他给我打个折遇到这种情况我会对他抱以歉意的微笑，“不好意思，我们确实不知道老板的”但我可以请他先验光选择眼镜，如果确实是老板的朋友我可以帮他看一下老板在不在，如果不在，在确定他配镜的情况下，可以和经理请示一下；如果并不认识老板，店里也有其他的优惠活动，可以告之他19、能回答顾客提出的常见问题销售人员应对顾客常提出的问题有一个或多个解决方案，而不应该不理会或搪塞顾客，一般应正面回答，对产品一些不足也应如实告之，表示真诚建立信任一样可以赢得顾客；对实在不好回答的问题可用不回答方法解决但抱以微笑，让顾客知难而退20、晶状体和视网膜是什么？眼球是一个光学系统，像一个全自动数码照相机机晶状体相当于相机的可变焦元件（镜头），有汇聚光线的功能，瞳孔控制光线的进入（快门），睫状肌是晶状体的动力（电池），视网膜相当于相机的感光和显像系统（底片）任何一个部分出问题都会影响视力多知道一点没坏处，但是可以不必讲：照相机原理可以帮助我们向顾客解释整个眼的屈光系统，角膜如同镜头，照相机镜头最值钱可见角膜的珍贵；虹膜控制瞳孔，如果照相机的快门，所以阳光下瞳孔会缩小，否则照片会曝光；所以黑夜里瞳孔会放大，否则什么也拍不到。

睫状肌和晶状体共同组成了调焦系统，即使自动变焦相机也有调焦系统的，这是为了确保拍远拍近都清楚视网膜就是底片，而巩膜（眼球壁）维持眼睛的形状，如同相机机壳21、睫状肌、晶状体和视网膜是什么？ 眼球是一个光学系统，像一个全自动数码摄象机晶状体相当于相机的可变焦屈光元件（镜头），有汇聚光线的功能睫状肌是晶状体的动力源视网膜相当于相机的感光和显像系统任何一个部分出问题都会影响视力过分使用睫状肌，就会发生近视，就会使近视发展加重 22、什么叫做调节（力）？调节力是指眼睛既能看清远处，又能看清近处景物的能力调节是通过眼球同睫状肌、晶状体悬韧带和晶状体来实现的人眼就是个凸透镜，度数大时看近，度数小时看远，这个度数变化的过程专业上把它叫做调节(力)23、什么是正视眼？平行光线在静止（无调节）状。