《外贸业务》讲课提纲.doc

似以研修班讲课的要求和形式为好外经贸系列知识讲座第一讲 商务谈判 8课时（金茂培训学校培训主任 张立人-毕业于华师大，）针对已有2－5年外销实践的业务员提高研修班所需，似以案例分析和策略研究为主授课方式为好商务谈判提纲一. 商务谈判的前期准备a) 谈判对手b) 谈判场地c) 谈判目的d) 了解自己二. 商务谈判的内容准备a) 贸易谈判b) 技术谈判c) 合作谈判三. 谈判人员的工作准备a) 谈判主题和议程b) 谈判小组及分工c) 谈判形式及控制四. 谈判的开始方法a) 概述对手或自己面临的问题b) 说明你是如何发现问题的c) 向对手举出采用你的建议解决问题的好处d) 以惊人的或引人注目的事实开始e) 提及对方曾就特别问题提过的看法f) 不谈问题本身而谈其背景、原因、起因g) 说出派你来的人的名字或对方熟悉的人的名字h) 说出你代表的组织、公司或团体i) 请求占用对方一些时间，阐明意图、想法、指导思想j) 提问五. 谈判中需要保持的原则和态度六. 谈判结束后的工作a) 制作备忘录b) 整理合同条款c) 跟踪和安排下一次谈判七. 谈判的辅助手段a) 沉默b) 时间c) 身体语言d) 演示八. 谈判的基本策略九. 注意事项此段内容能否压缩至4课时？并增加产品责任险小节第二讲 国际贸易实务 8课时（外经贸培训中心副教授 刘伟奇-毕业于外贸学院）一、 国际货物买卖合同适用的法律与惯例（一）有关贸易术语的国际惯例 1、《1932年华沙 —— 牛津规则》 2、《1941年美国对外贸易定义修订本》 3、《2000年国际贸易术语解释通则》 ——《2000 INCOTERMS》 （二）有关国际货物买卖合同的法律 ——《联合国国际货物销售合同公约》 （三）有关货款结算的国际惯例 ——《国际商会跟单信用证统一惯例，第500号出版物》 二、国际贸易术语的使用 （一）贸易术语的含义和性质 1、贸易术语具有两重性 2、关于“象征性交货” （二）介绍常用的三种贸易术语l 当事人的基本责任划分l 使用中应注意的事项 1、 FOB 装运港船上交货（注明装运港） 2、 CIF 成本加保险费加运费（注明目的港） 3、 CFR 成本加运费（注明目的港）（三） 介绍“新”产生的三种贸易术语l 运输技术的发展 —— 适用于各种运输方式l 出口商对风险界限的把握FCA CPT CIP货交承运人 运费付至 运费、保险费付至指定地点 指定目的地 指定目的地三、 国际货款结算及风险规避l 熟悉各种结算方式的特点l 选择有利的结算方式以规避风险（一） 商业信用的结算方式1、 汇付 —— M/T、T/T、D/D2、 托收 —— D/P、D/A（二） 银行信用的结算方式—— 信用证 L/C（三） 转嫁交易风险的结算方式1、 出口保理2、 出口信用保险能否压缩至2课时？第三讲 国际贸易运输 4课时（交大博导 张仁颐）一、国际贸易运输方式（一） 海洋运输（二） 铁路运输（三） 汽车运输（四） 航空运输（五） 集装箱运输（六） 国际多式联运二、国际海洋运输（一） 船舶运输经营方式（二） 航线和港口（三） 集装箱运输（国际标准集装箱、集装箱船舶、集装箱货物组织形式、集装箱货物分类、集装箱的使用、集装箱标志、集装箱箱位表示）三、国际铁路货运业务（一） 大陆桥运输（二） 国际铁路联运（三） 对港澳地区的铁路运输四、公路货物运输商务作业（一） 发送作业（二） 途中作业（三） 到达作业五、国际航空运输基础（一） 航空货运代理（二） 民用航空运输飞机（三） 集装器（四） 托运书（五） 航空货运单此章节拟不考虑第四讲 合同法 8课时（美资律师事务所律师 胡威-毕业于华东政法）一、 什么是合同和合同法（一） 合同的概念（二） 合同的形式（三） 合同的种类（四） 合同法的概念二、 合同的订立（一） 订约能力（二） 合同的内容（三） 合同的订立步骤（四） 合同中的格式条款（五） 订约过失责任三、 合同的效力（一） 有缺陷合同的效力（二） 无效的合同和无效的合同条款（三） 可变更和可撤消的合同四、 合同的履行（一） 约定不明条款的补全（二） 合同义务人的抗辩权（三） 合同权利人的特殊权利五、 合同的变更、转让和解除六、 合同权利义务终止和合同当事人的后合同义务七、 合同的违约责任八、 买卖合同条款详解（一） 货物所有权的转移（二） 货物风险的转移拟增加国际项目合作协议内容4课时（?）合作协议讲座提纲 (4课时)1、 代理的概念2、 代理的特征3、 代理权发生的根据及代理的种类 委托代理、法定代理、指定代理和复代理4、 代理权的终止5、 代理权的限制需要全面和完整的介绍国际间区域或国家代理委托合同条款和内容6、 无权代理7、 代理和委托的关系8、 隐名代理和表见代理委托合同的主要条款能否压缩至4课时？第五讲 国际贸易常用的支付方式 8课时（单证专家 陈石根-长期任职进出口公司）一、现代国际贸易结算的三大特点（一） 非现金结算（二） 通过银行结算（三） 通过单据买卖进行结算二、支付货币（一） 常用的结算（支付）货币1． 出口国货币2． 进口国货币3． 第三国货币（二） 使用进出口货币应考虑的两个问题1． 考虑货币的可兑换性2． 考虑货币的稳定性三、常用的三种支付方式（一） 汇款 汇款的特点、程序、风险（二） 托收 托收的特点，两种托收方式，程序，风险（三） 信用证 信用证是银行信用、特点、程序、风险能否有详细的课时分配安排？ 第六讲 渠道及客户管理 12课时（二工大教授 陈伟-毕业于复旦）1．市场营销概念(4课时)(1)营销的含义主要以各种实例来讲解如何理解顾客需求为中心开展企业的一切经营活动,综合的销售策略来满足顾客需求,从满足顾客的需求中来获取利润.(2)营销、促销、推销的关系企业作为一个团队组织,要实现其根本目标,必须具有不同层次的战略、战术策略、战斗技巧。

对一个组织来说，每一个层次都必不可少，从而产生一种综合的竞争力量，对每一层次的领导者他所具有的能力和知识都不一样，作用也不一样3）市场的含义 市场构成要素，市场经济即企业调整其可控因素适应外部不可控因素的变化4）营销概念的发展 九十年代营销核心思想即创新,价值观念的创新,思想的创新,方法的创新,策略的创新.2．目标市场分析与管理(4课时)要有理解企业战略思想,战略目标的能力,还需有将企业战略目标转化为可执行的战术行动方案的能力,并组织和控制目标的实现,合适的可执行方案的制定，必市场细分化须在对市场结构和市场容量有充分的认识和分析的基础, 懂得按照不同的需求特征把顾客分成若干部分,即把市场细分化，并进行目标市场营销和市场定位懂得常规的市场调查和预测的方法.只有做好营销信息系统的管理和客户需求的管理，才能最终实现企业的目标 (1) 市场细分化（2）市场目标化（3）市场定位（4）营销信息系统管理（5）客户管理 A．建立客户档案 B．客户资料管理 C．销售业绩分析 D．客户访问计划 E．大客户管理3．外销渠道策略管理(4课时) 了解进入国际市场的方式，掌握国际市场国际营销渠道策略。

懂得影响渠道策略的各种因素，懂得渠道管理决策，认识发达国家垂直市场营销系统以及它与传统渠道系统的不同1）国际营销渠道模式 A．直接出口 B．间接出口 C．许可贸易 D．补偿贸易 E．加工贸易 F．跨国公司经营（2）渠道管理决策 A．选择渠道成员 B．激励渠道成员 C．评估渠道成员 （3）垂直市场营销系统与传统渠道系统的分析第七讲 成本核算 4课时（注册会计师 徐国香-毕业于财经大学）一、自营出口销售成本的确定二、自营进口销售成本的确定三、利润的计算四、换汇成本与盈亏的关系第八讲 英美国家礼仪 4课时（二医大副教授 刘佑军-毕业于华师大）一、 何为礼？（一） 礼与精神文明二|何为仪？（一） 礼仪与人际交往（二） 礼仪与文化：中西之礼（三） 礼仪与地理：入乡问俗三、经商之礼：（一） 礼与利、礼与义（二） 商务交往中的礼仪四|、欧陆与美国礼俗简介（一） 英国的商务礼俗和英国社会（二） 美国的商务礼俗和美国社会五、情景模拟出一个小问卷，让全体学员书面回答，然后根据答案，挑选二、三个有代表性的回答作演示，分析哪一些是规范、合适的礼仪。

预计费用21000元开课时间：5月24日-7月19日（周六或周日一天，视具体情况而定）上午9：00开始，下午1：00开始 上海市外经贸教育培训中心 二00三年五月。