常见顾客类型剖析及应对策略.docx

常见顾客类型剖析及应对策略-济南沃德爱礼食品有限公司AILI爱的礼物内部培训资料，对顾客的消费行为进行分析，有 效把握顾客心理，方能百战百胜，战无不胜[|随声附和型的顾客 症状：这类顾客比较沉默，基木上不与服务人员进行沟通，只进行简单的产品试吃， 甚至不试吃，但是他只要进店里，就有消费的可能性处方：若想产生销售，得让顾客点头，可以直接询问顾客为什么不购买，降低顾 客警惕性根据顾客的回答来进行A1L1产品的销售也就是销售具冇针对性强装内行的顾客症状：这类顾客对产品有一定认识，有很高的主见，通常认为自己什么都懂他会 说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，这可能会让营销人员感觉 不舒服，这类顾客有时强装内行处方：应对这种顾客，可以先让顾客來说，服务人员点头即可，做好一个倾听者, 同时表示对顾客的认同感当顾客解说差不多的时候，他会有不明口的地方或者 是你直接向顾客提问，引导顾客跟着你走，从而转换局势进行产品的介绍和销 售这种攻单方式对于销售的粘着性有很大帮助虚荣型顾客症状：此类顾客一般见于年轻群体，他们有一个共同的心理特征就是特别希望别人 认为他有钱处方：应声附和他，并且询问他的工作、收入，静静地聆听，让他充分展示自己的 优越感，适当的时候可以表示一下虚心好学的态度。

适当的时候向其推荐产品， 这类顾客碍于而子很容易产生购买a理智型顾客症状：此类顾客有很强的主见，知道自己想要什么样的产品，很安静，很少说话 服务人员如果推荐的不符合其心意，很容易造成反感，影响销售处方：对待此类顾客应该有礼貌，AILI爱的礼物门店服务人员都是经过专业培训, 服务意识很强的专业营销员，此时需要展现专业性冷漠型顾客症状：不介意商品的优劣，喜欢程度不明显，礼貌态度冷淡，不容易靠近 不喜欢服务人员跟着他们处方：不做滔滔不绝的推销介绍，给顾客足够的时间进行产品的挑选，同时在看到 顾客有感兴趣的点的时候，对顾客进行解答，引起顾客的兴趣点，进而促成销售好奇心强的顾客症状：此类顾客对产品的创新度要求较高，对不感兴趣的产品不屑一顾处方：AILI爱的礼物专门针对店员，进行培训产品创意性的解说当引起顾客的 兴趣点，产品对顾客产生吸引力，销售便不再困难只要充分抓住他们的好奇心, 利用他们冲动性的消费特点，销售起来就比较容易了人品好的顾客症状：此类顾客很随和，很为服务人员考虑，喜欢说真话，态度比较认真，能够认真的 听服务人员的介绍处方:对待此类顾客，应该显示出自己的真诚，用真挚的语言介绍产品的特点及细 节，让顾客对产品有充分的了解，同时站在顾客的角度进行一些善意的提醒。

和 顾客成为朋友，进而提高复购率粗野疑心重的顾客症状：此类顾客容易莫名其妙的发脾气，挑毛病，对服务人员特别差，对服务的解 说不屑一顾，其至冷眼相对处方：遇到此类顾客，应当更加温柔，面带微笑，甚至关心呵护，对产品介绍时温柔, 细致，适当征求顾客意见，和顾客进行平静的沟通在交谈中成为朋友挑剔刁难型顾客症状：此类顾客对产品，对付的要求都特别苛刻，对营销人员非常排次，老是担心 自己会上当受骗处方：给顾客留取充分的时间进行产品的选取，同时有针性的对顾客产生顾虑的点 进行专业细致的解答同时提出对顾客好的建议当顾客放松警惕性的时候，进 行产品推介。