超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧内容简介.doc

81 位 IT 公司、企业 CIO、专家学者、媒体达人、知名博客鼎力推荐作为一个项目经理★老板之所以选择我们去做项目经理，就是要我们不断挑战自己的极限，创造性地解决问题，把不可能变为可能★产品是让客户能直接判断价值的物品或服务项目是通过系统解决方案为客户创造价值的工程和服务★卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界★万丈高楼平地起，做好了小项目，才有做大项目的机会大项目往往是从小项目建立信任开始的★做大项目最大的愿望就是“不差钱” ，最大的风险就是“没钱花”市面上关于介绍项目管理理论与方法的图书并不少见，但结合了中国国情与具体案例的书却难以寻觅为给一线人员在实际项目中遇到的问题提供可操作性解决方案，《超越对手——大项目售前售后的 30 种实战技巧》诞生了！侧重实战、案例丰富、文风平实《超越对手——大项目售前售后的 30 种实战技巧》以独门绝招吸引了众多读者，所以也就有了 16 位 IT 公司高管、33 位各行业 CIO、15 位专家顾问、4 家知名媒体、13 名网友对《超越对手——大项目售前售后的 30 种实战技巧》的鼎力推荐！ 内容简介本书系统总结了管理软件项目运作从销售到实施阶段需要的 30 种技能，基本上按照项目发展时间进程，逐步介绍每种技能的运作技巧，涵盖了项目工作从售前到售后的方方面面。

其中售前技能 15 种，分别是：自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈售后技能 15 种，分别是：项目管理、高层汇报、起动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度本书侧重实战、案例丰富、文风平实可供各行业项目经理及实施人员参考 作者简介张志，网名秋叶，现为武汉工程大学机电学院教师，武汉健民、仁和药业、华工科技等上市公司的网络营销顾问，管理软件项目销售和实施实战专家，IMSC 工业品营销研究中心特约顾问上海卓奕企业管理咨询特约讲师目录前言第 1 章 售前实战技能1.1 自我定位1.1.1 选择好起点1.1.2 先活下来才有机会1.1.3 从销售经理到项目导演1.1.4 选好搭档1.1.5 好心态才能做长线1.1.6 修炼气质提升魄力1.1.7 流程是条咬人的狗1.2 寻找客户1.2.1 挖出目标客户1.2.2 善于找到市场共性1.2.3 不打无准备的仗1.2.4 做好商机评估1.2.5 省钱才是硬道理1.3 销售策划1.3.1 先打一场情报战——了解项目背景1.3.2 谁是老大——画出项目结构图1.3.3 看得见的需求只有 30％——分析客户需求1.3.4 我是苹果他是梨——定位竞争对手1.3.5 说服老板——申请公司资源1.3.6 不打无把握的仗——制订项目进入策略1.3.7 打造软实力——调度项目资源1.4 商务沟通1.4.1 备好课、找对人、说对话、办对事1.4.2 卖功能、卖利益和卖价值1.4.3 敢于和甲方博弈1.4.4 少犯错误，争取出彩1.4.5 革命少不了请客吃饭1.4.6 报价还是不报价1.5 公司介绍1.5.1 公司介绍的场合和时机1.5.2 要么说服，要么毁灭1.5.3 讲故事、讲特色、讲文化1.6 售前调研1.6.1 做好调研准备1.6.2 记住是客户还不是用户1.6.3 售前调研讲策划1.7 解决方案1.7.1 人人都能写出好方案1.7.2 不良方案制造方法1.7.3 九招教你写出好方案　　1.7.4 谁说门面不重要1.8 产品演示1.8.1 成功演示的六个关键步骤1.8.2 把成功的演示标准化1.8.3 演示高手的修炼篇1.8.4 细节是魔鬼1.9 技术交流1.9.1 把诚信放在第一位1.9.2 交流的心态1.9.3 建立双向交流1.9.4 以假设为导向进行交流1.9.5 重视交流的层次性1.9.6 永远不要攻击对手……第 2 章 售后实战技能第 3 章 产品和项目附录。