屈臣氏营销策略分析演示教学.ppt

屈臣氏的营销策略(cèlüè)分析第五组：周军、吴京、刘颖倬、彭文婷、陶飞飞、郭金沅、汪琴怡 watsonswatsons第一页，共21页CONTENT 123价格策略价格策略分销渠道分销渠道策略策略促销策略促销策略第二页，共21页1价格策略 价格策略价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法 第三页，共21页PART 1 PART 112345竞争者的争者的产品和加个品和加个￿ ￿政府的政策法政府的政策法规定价目定价目标产品成本品成本￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿市市场需求需求影主响要定因价素的第四页，共21页二、需求二、需求导向定价法向定价法感知价感知价值(jiàzhí)(jiàzhí)定价法定价法反向定价法反向定价法一、成本一、成本导向定价向定价(dìng￿jià)(dìng￿jià)法法成本加成定价成本加成定价(dìng￿(dìng￿jià)jià)法法增量分析定价增量分析定价(dìng￿(dìng￿jià)jià)法法目目标定价定价(dìng￿jià)(dìng￿jià)法法三、三、竞争争导向定价向定价(dìng￿jià)(dìng￿jià)随行就市定价随行就市定价(dìng￿(dìng￿jià)jià)法法投投标定价定价(dìng￿jià)(dìng￿jià)法法PART 1 PART 2确定基本价格的一般方法确定基本价格的一般方法第五页，共21页。

PART 1 PART 312345￿￿￿￿￿￿差差别定价策略定价策略￿￿ ￿￿新新产品定价策略品定价策略折扣定价策略折扣定价策略地位定价策略地位定价策略￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿心理定价策略心理定价策略本策略(cèlüè)定价基 屈臣氏近年来在大陆实行屈臣氏近年来在大陆实行““保证低价保证低价””策略以此来吸引大批对价格比较敏感的顾客说明了其采用渗透定价策略策略以此来吸引大批对价格比较敏感的顾客说明了其采用渗透定价策略 屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌(pǐn pái)(pǐn pái)价值，定价也一般相对较高，实行价值，定价也一般相对较高，实行““优质优价优质优价””策略，同类别，同品策略，同类别，同品牌牌(pǐn pái)(pǐn pái)产品比其他零售商定价要高说明了其采用了撇脂定价策略产品比其他零售商定价要高说明了其采用了撇脂定价策略第六页，共21页2分销渠道策略 分销渠道策略分销渠道策略（Distribution Strategy），指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程第七页，共21页。

PART 1 PART 1独家分销独家分销指制造商在某一地区，仅选择一家中间商推销产品密集分销密集分销指制造商尽可能通过许多负责人的，适当的批发商和零售商推过产品 分销是指促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者分销是指促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织消费使用的一整套相互依存的组织 分销的策略：密集分销的策略：密集(mìjí)(mìjí)分销，选择分销和独家分销分销，选择分销和独家分销选择分销选择分销指制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选的，最适合的中间商来推销产品第八页，共21页PART 1 PART 1 传统的分销渠道包括生产者、批发商、零售商和消费者，屈臣氏作为一家知名的保健及美容品牌，既是生产商又是零售商由于屈臣氏雄厚的资金支持，开创了直营连锁模式，业务遍布34各地区，共经营超过8400间零售店不仅在中国内地，在香港、澳门、台湾、新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、韩国等地区也有它的店面，屈臣氏的零售业务在亚太地区是数一数二的 为向市场提供优质产品和优良服务，生产者一方面要大量投资产品的研发设计，另一方面要控制产品质量，努力提高顾客满意度。

生产适销的优质产品，建立良好的客户关系管理体系成为当代生产者的最主要任务第九页，共21页PART 1 PART 2第二，选择宽而短的渠道策略，充分利用广泛的连锁分店、网上销售、邮售等，去除不必要的中转环节，采取尽可能短的渠道，保证使消费者及时方便的购买到称心如意的产品第一，屈臣氏采取严格的管理措施使自有品牌商品只能在自己店里或者特许店销售，以确保渠道洁净避免不必要的费用支出屈臣氏的分销策略屈臣氏的分销策略(cèlüè)(cèlüè)：（选择分销）：（选择分销）第十页，共21页PART 1 PART 31 1、线下分销、线下分销————旗舰店与普通店并举旗舰店与普通店并举屈臣氏的分销渠道模式主要分为屈臣氏的分销渠道模式主要分为(fēn wéi)(fēn wéi)线下和线上两种方式：线下和线上两种方式： 屈臣氏一贯被称为线下零售巨头，有屈臣氏一贯被称为线下零售巨头，有10001000家店面遍布我国各个城市，除了内地之外，他的门家店面遍布我国各个城市，除了内地之外，他的门店还开到香港、澳门、台湾，而且在新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、韩国等地区也有他的门店还开到香港、澳门、台湾，而且在新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、韩国等地区也有他的门店，屈臣氏的零售业务在亚太地区是数一数二的。

店，屈臣氏的零售业务在亚太地区是数一数二的屈臣氏的门店，分布于不同的区域，在各个省市分别都设有旗舰店，每家旗舰店的面积都超过屈臣氏的门店，分布于不同的区域，在各个省市分别都设有旗舰店，每家旗舰店的面积都超过60006000平方，如此大的面积足以展示其所有产品，使消费者体验一站式购物平方，如此大的面积足以展示其所有产品，使消费者体验一站式购物 为了能接近更多的消费者，屈臣氏还将一部分门店设在一些大型的购物中心为了能接近更多的消费者，屈臣氏还将一部分门店设在一些大型的购物中心(ɡòu wù zhōnɡ (ɡòu wù zhōnɡ xīn)xīn)内，这种旗舰店与普通店并举的策略，大大的唤起了消费者对屈臣氏品牌的认识，强化了其内，这种旗舰店与普通店并举的策略，大大的唤起了消费者对屈臣氏品牌的认识，强化了其品牌形象品牌形象第十一页，共21页PART 1 PART 32 2、线上分销、线上分销————第三方电子商务平台第三方电子商务平台 屈臣氏在其官网上设置了邮乐网上购物专区供消费者选购 2011年12月16日，屈臣氏宣布正式进驻淘宝商城，开启了官方旗舰店，这也是在大陆(dàlù)的1001家店面，屈臣氏的淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点。

第十二页，共21页3 促销策略 促销策略促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的第十三页，共21页PART 1促销策略促销策略非人员推销策略非人员推销策略(拉式策略拉式策略)广告策略广告策略公共关系策略公共关系策略销售促进策略销售促进策略人员推销策略人员推销策略（推式策略）（推式策略）第十四页，共21页PART 1 PART 2 柜台推销柜台推销，又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品 人员推销策略人员推销策略是企业运用推销人员直接向推销对象推销产品或服务的一种促销活动屈臣氏是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店业务遍布34个地区，共经营超过11000间零售商店，聘用98,000名员工因此，它主要采取柜台推销的推销方式一、人员推销一、人员推销(tuīxiāo)(tuīxiāo)策略（推式策略）策略（推式策略） 在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得(huòdé)顾客好感，屈臣氏的服务要求中要求员工必须做到这一点，门口的保安会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得(huòdé)更多的促销资讯。

第十五页，共21页PART 1 PART 3（一）、广告策略（一）、广告策略非人员推销策略非人员推销策略采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品二、非人员推销二、非人员推销(tuīxiāo)(tuīxiāo)策略（拉式策略）策略（拉式策略） 广告即"广而告之"之意广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中应用最广的促销方式它以促进销售为目的，是需要付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动屈臣氏非常注重这方面的宣传 1、屈臣氏的电视互联网广告 2、屈臣氏的宣传册杂志(zázhì)，如：《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》等 3、屈臣氏的基于地点的广告：车站、商场都能看到这一类的广告，大大提升了屈臣氏的知名度第十六页，共21页PART 1 PART 3（二）、公共关系策略（二）、公共关系策略 公共关系策略就是企业通过对周边生产经营环境进行沟通和协调，营造利于公共关系策略就是企业通过对周边生产经营环境进行沟通和协调，营造利于(lìyú)(lìyú)公司的公司的生产经营活动环境的组织或个人的行为。

其目标就是营造企业的内外部良好的经营生态环境，生产经营活动环境的组织或个人的行为其目标就是营造企业的内外部良好的经营生态环境，其对象是那些掌握资源的特定人（群），并通过对目标人群进行宣传、沟通和协调，以争取目其对象是那些掌握资源的特定人（群），并通过对目标人群进行宣传、沟通和协调，以争取目标人群对自身的认可和支持标人群对自身的认可和支持 屈臣氏致力于在公众中塑造良好的社会形象，提高知名度，扩大影响力，为企业长久发展屈臣氏致力于在公众中塑造良好的社会形象，提高知名度，扩大影响力，为企业长久发展奠定基础因此，它比较重视宣传型公关、征询性公告和赞助性公关奠定基础因此，它比较重视宣传型公关、征询性公告和赞助性公关第十七页，共21页PART 1 PART 3（三）、销售促进策略（三）、销售促进策略 销售促进是指企业运用销售促进是指企业运用(yùnyòng)(yùnyòng)各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品或服务的促销活动品或服务的促销活动 屈臣氏每年都会定期举行常规促销活动屈臣氏促销讲究的就是屈臣氏每年都会定期举行常规促销活动。

屈臣氏促销讲究的就是““为消费者提供物超所为消费者提供物超所值值””的购物体验，从的购物体验，从““我敢发誓我敢发誓””到到““冬日减价冬日减价””、、“10“10元促销元促销””、、“SALE“SALE周年庆周年庆””、、““加加1 1元多一件元多一件””、、““全线八折全线八折””、、““买一送一买一送一””、、““自有品牌商品免费加量自有品牌商品免费加量33%33%不加价不加价””、、““买买就送就送””等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大每期都有的三个等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大每期都有的三个“10“10元超元超值换购值换购””商品、商品、9 9个个““震撼低价震撼低价””商品每次都会给抢购一空商品每次都会给抢购一空1 1、现金、现金(xiànjīn)(xiànjīn)折扣折扣2 2、赠品、赠品(zèngpǐn)(zèngpǐn)3 3、代金券、代金券4 4、积分会员卡、积分会员卡第十八页，共21页4总结第十九页，共21页PART 1PPT分工：分工：吴京、郭金沅：负责企业吴京、郭金沅：负责企业(qǐyè)价格策略分析价格策略分析 周军、彭文婷：负责企业周军、彭文婷：负责企业(qǐyè)分销渠道策略分析分销渠道策略分析 刘颖倬、陶飞飞：负责企业刘颖倬、陶飞飞：负责企业(qǐyè)促销策略分析促销策略分析 汪琴怡：负责汪琴怡：负责PPT的制作的制作作业组织情况及评价：作业组织情况及评价： 首先，小组成员在首先，小组成员在讨论组里讨论并确定讨论组里讨论并确定(quèdìng)所要分析的所要分析的企业，并按兴趣分配任务；然后小组成员自由收集整理资料、进行分企业，并按兴趣分配任务；然后小组成员自由收集整理资料、进行分析，并将整理好的资料发给汪琴怡进行析，并将整理好的资料发给汪琴怡进行PPT 制作，汪琴怡将制作完成制作，汪琴怡将制作完成的的PPT文件发送至讨论组，小组成员就文件发送至讨论组，小组成员就PPT进行讨论；最后由汪琴怡进行讨论；最后由汪琴怡进行简单修改后传至教务平台。

进行简单修改后传至教务平台整体评价：整体评价： 在整个作业过程中，小组成员都能够及时的回复信息并发表自己在整个作业过程中，小组成员都能够及时的回复信息并发表自己的意见，能够就自己的兴趣所在承担任务；为了提高的意见，能够就自己的兴趣所在承担任务；为了提高PPT的整体协调的整体协调性，小组成员都自觉的在自己收集的资料后面写下了自己的思路；性，小组成员都自觉的在自己收集的资料后面写下了自己的思路； 由于小组成员是独立完成各自负责的板块，对策略的分析思路有由于小组成员是独立完成各自负责的板块，对策略的分析思路有所不同，使得小组成员对自己负责的板块以外的板块不是很了解，内所不同，使得小组成员对自己负责的板块以外的板块不是很了解，内容之间可能衔接不是特别好，但组员的积极配合都是很值得称赞的！容之间可能衔接不是特别好，但组员的积极配合都是很值得称赞的！第二十页，共21页THANK YOU watsonswatsons第二十一页，共21页。