购买多媒体设备的谈判策划书.doc

关于购买多媒体设备谈判方案谈判主题：就我校向宁波市高新区阶梯科技有限公司购买多媒体设备的 谈判谈判人员组成：技术专家\ ）主谈k. 财务专家\ 丿法律专家主谈：黄晓红技术专家：张佩佩财务专家：潘颖颖法律专家：陈佩红谈判目标:1. 质量：多媒体设备质量有售后服务与质量保证，一个月内包退，三个月内包换，一年内保修冃•上门服务2.价格目标:尽量以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备3.交货期：合同签订后两个星期内交货4.付款方式：我方会先支付50%的设备款，希望产品质量优良、信誉有保 证，货到试用无误我方会支付清余下的货款四.谈判程序及策略:1.谈判议题的先后顺序：（遵循凡是我方想得到的对方能让步的先谈）我方宁波市高新区阶梯科技有限公司质量付款方式高度关注H价格交货期交货期价格中度关注M付款方式质量低度关注L1. H——M・L 2.M.L——H 3. H——H 4.M.L——M.L2. 开局阶段策略：开局策略有以下八种：协商式开局策略，一致式开局策略，保留式开局策略, 慎重式开局策略，进攻式开局策略，挑剔式开局策略，先声夺人式开局策略通 过对以上八种策略的分析，我们采用协商式开局策略我们首先先用协商、肯定 的语言把我们自己的观点阐述出來，然后再静观其变，看一下对方的态度。

如果 这时候对方表明自己的底价（高于其他公司或国际价格），我们就以当今国际该设 备的一般价格表，以及对这个市场的竞争情况进行反驳3. 报价阶段策略:报价策略有以下儿种：价格起点策略，除法报价策略，加法报价策略，差别 报价策略，对比报价策略，数字陷阱策略4. 讨价还价阶段策略：讨价还价策略有以下七种，分别是不开先例策略，先造势后还价策略，规定 期限策略，吹毛求疵策略，先斩后奏策略，疲惫策略，投石问路策略5. 让步幅度设计：让步遵循対个方法与技巧：一.不到万不得已，不要轻易让步二.让步幅 度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太 大，而且让步幅度要由人到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对 方讨价还价的企图同时，让步幅度设计有以下四种方式：一步到位式，等额式, 增价式和递减式递减式又分小幅度递减和中幅度递减我们将采用小幅度递减 式进行价格让步幅度设计比如说现在有1000元的让步空间，曲于形势所迫， 我不得不做出 让步此时我会采取小 幅度递减式， 400——300——150——100——50让步幅度逐渐减小但是我们在把握让步原 则的同时，必须明确我方核心利益所在，严格把握我们的底线。

实行以退为进策 略，退一步进两步（如：可以增加一点价格，但是要增加一些必要的服务等，如 增加上门维修的期限），充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取具 它更大利益6. 谈判总体策略：谈判总体策略遵循两种方法：一.迫使对方让步（推）二.阻止对方进攻 一般较常用的有9种策略：最后期限策略，先苦后甜策略，红白脸策略，假出价 陷阱策略，权利有限策略，先斩后奏策略，折中调和策略，趋利避害策略，利用 竞争策略在最后谈判阶段，我们要把握价格底线，适时运用折中调和策略， 把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略让对方做 出决策五. 谈判的优劣势分析：买方优势：｛（自身优势：1.作为购入方，自由选择权大而对市场上众多 多媒体设备供应商，选择权在我们手中2.现在学校教学区还有大部分教室没 装多媒体设备，随着教学体制的改革，对多媒体配备的要求会越来越高，越来越 多如果对木产品使用满意度高的话，我们会考虑把部分陈I口的替换3.我校 有多媒体维修服务队伍，可以解决一些多媒体售后服务T•作o）；（市场环境：有 众多多媒体设备供应商）；（谈判对手的处境：多媒体供应商之间竞争激烈，很多 其他供应商也提供诸多的优惠条件。

｝买方劣势：｛（自身的劣势：1・采购数量不多，且缺少谈判经验2.预算 资金量少o）；（市场环境：相对好口碑的公司离学校远，不方便谈判或者售后维修人（谈判对手的处境：拥有强人的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的 技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发 展态势）｝六. 谈判时间:11月15号上午8点安排第一阶段谈判，下午2点安排第二阶段的谈判七. 谈判地点：浙江海洋学院东海科学技术学院215室八. 谈判应急方案：1.策略方一.如果对方坚持价格无减少的态度，我方该怎么办？此时我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步二 对方可能 会采取意想不到的手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头 脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略2. 成员方面：（例如，如果我方确定的谈判成员曲于某些原因不能按时到,应该由谁替代？）针对这方面的问题，我们会提前预备其他一到两组备用谈 判小组，随时替上九. 准备的信息资料和文件：1. 谈判学校自身的情况：浙江海洋学院创建于1958年，现已发展成为一所具有硕士学位授权资格， 以海洋为特色，理学、农学、工学、文学、经济学、管理学等多学科协调发展的 省属木科高校。

学校总占地面积2000余亩，其中占地面积800余亩、位于浙江 舟山群岛新区的新城校区于2013年9月正式投入使用建筑而积60余万平方米, 各类藏书140余万册，教学科研仪器设备资产1亿余元下设海洋科学与技术学 院等12个二级学院，举办独立学院——浙江海洋学院东海科学技术学院各类 全FI制在校学生15000余人我方需求分析：学院计划建两个分別拥有160、290个座位的多媒体电脑实 验室，需购进一批多媒体教室设备有如下更求：（1） 电脑（2000-3000元）:配置至少要求内存1G,硬盘100G, CPU性能稳定的 多媒体电脑，满足教学需求，国产品牌如联想、方正等，或者组装机（售后服务 好）由于未来可能需要，对打印机等其他设备予以考虑，可看对方的优惠情况 决定是否购买2） 多媒体投影机（3000-5000元）：多媒体投影机是多媒体教室的主要输出设 备，应在条件允许的情况下选择性能较好的有以下儿个技术指标要求：a. DLP技术投影机，这种投影机亮度普遍在2000流明以上b. 分辨率在1024x768以上c. 投影机连续使用的时间较长：稳定性，质量保证3）多媒体室其他设备：电源，麦克风，多媒体钢制讲台等。

700-1000元）2. 谈判对手的情况：宁波高新区阶梯科技有限公司（以下简称阶梯科技）是一家曲归国留学人员 创办的高科技企业，是宁波市知名的“高新技术企业”和“创业明星企业”阶 梯科技述设有“宁波国家高新区'工程技术中心'，主要从事嵌入式组件、网控 多媒体教室管理系统等电了产品和光电仪器的设计、生产和销售；能为用户提供 从方案制订到成套设备供应、安装、管理和人员技术培训一条龙服务；还可根据 用户需求，为具提供专题（个性化）的技术，产品及服务阶梯科技公司产品 大部分稳定销往以欧洲为主的国外市场，享有良好的信誉是瑞典EA公司在大 中华地区的战略合作伙伴，还与欧洲知名公司建立了长期、稳定的合作关系阶梯科技网络多媒体教室管理系统不仅仅解决了学校在多媒体教室管理上 的问题，还为学校设备更新、网络化校园建设等搭建了一个基础管理平台其中 “网络多媒体系列产品”是具有自主知识产权的电子信息类产品，紧紧围绕“智 慧的教育”这一长远使命设计；专为学校、行业用户等提供用于多媒体教室建设、 精品课程录播、远程教程、视频会议之整套解决方案，并可根据用户需求进行特 定功能的扩展公司所有产品均按照出口要求生产和测试，从供应环节抓起，保 证每一件出厂产品的优良品质。

产品已广泛应用于宁波各大院校内，其中有宁波 大学、宁波职业技术学院、浙江服装纺织技术学院、浙江工商职业技术学院等； 公司忖前市场开拓以浙江、福建各大专院校（已成功安装：福建集美大学、浙江 旅游学院、浙江工业职业技术学院、武夷学院等诸多院校）为中心向全国开拓市 场阶梯科技公司是“浙江省守合同重信用” A级企业，拥有多项国家专利和软 件著作权；获得“中国宁波科技创业计划大赛新苗奖”，“中国宁波科技创业 计划大赛 新秀奖”；并获得”中国教学仪器设备行业协会 会员”以及“宁波市 教学仪器设备行业管理协会会员”证书3. 谈判人员有关信息：我方谈判人员：主谈：注重细节，处事冷静，具备较强的应变能力技术专家：技术熟练，综合能力强，性格开朗，公关能力强 财务专家：心思细腻，熟悉业内行情法律专家：熟悉经济法规范4. 政府相关的政策法规:相关文件：1.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际 买卖合同公约》、《经济合同法》2•具他资料：《合同法》违约责任文件十.模拟谈判：议题：就多媒体设备的价格问题进行谈判甲方：浙江海洋学院东海科学技术学院乙方：宁波高新区阶梯科技有限公司甲方：乙方代表，你们好。

通过对市场行情的分析，以及根据们贵方的报价，我 们希望能减少1000元如果能和贵方价格达成一致，相信以后我校与贵方的合 作机会会更多的乙方：甲方代表，你们好你们的希望，我方很能理解，只是价格上我们确实也 给出了最优惠的报价我们和很多学校，公司合作，都是给出这样的价格，我们 的质量和服务你们绝对可以放心，所以，现在的报价还是很合理的甲方：我们之所以选择和贵方公司合作，当然相信对方的实力如果价格可以再 优惠一点，我们是很乐意和你们合作的，也不用再继续寻找其他合作方希望你 们可以再考虑一下乙方：现在市场确实选择很多，既然贵方相信我们，那我们就再给出500元的优 惠，这是我们最后的让步，希望贵方理解甲方：好吧，希望我们合作愉快!乙方：合作愉快!。