第十章 商务谈判风格的国别比较.ppt

第九章 商务谈判风格的国别比较引言一、国际商务谈判的特殊性o国际性o跨文化性 复杂性 困难性 o政治性其中跨文化性是核心引言二、什么是谈判风格o谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基 础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性引言三、影响国际商务谈判风格的文化因 素o语言及非语言行为o风俗习惯o思维的差异（以东方文化和英美文化为例）Ø形象思维 抽象思维Ø综合思维 分析思维Ø注重统一 注重对立p价值观Ø客观性Ø时间观念Ø竞争和平等性Ø人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格 ＊美国人的一般特征的形成（1） 移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦 率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求 商业利益 ＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说 话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际 利益等。

＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感谈判中表现为主动性喜欢直接批评别人 （2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益喜欢很快进入主题，表达意见直接喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑讲究末略，追求实利 （3）重合同，法律观念强谈判中重视合同的签定一旦签定合同，履行效果较好中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率办事要预约，并且准时信守时间、尊重进度和期限谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话 （5）谈判风格幽默 （6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易” （7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格o谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文 化影响大多数人性格开朗、强调自由、注重实利 、发挥个性、讲究生活舒适o决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格o时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事 先约定，并准时前往o沟通方式：“冰雪”；13；蓝色o对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主 要条款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签 约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约＊拉丁美洲商人的谈判风格拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美 洲和南美洲，共有24个国家。

o固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗 直爽o不很注重物质利益，而比较注重感情o享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低o责任感不强，信誉较差o大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂 ，有些国家还实行进口许可证制度o寻找代理商、建立代理网络至关重要二、欧洲商人的谈判风格＊英国商人的谈判风格o冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益 的追求不很强烈、直接o十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、 谨慎o保守、传统、深层次的等级观念o对谈判准备不精细、认真o非此即彼、不允许讨价还价的态度o有不大关心交货日期的习惯o与初识的英国人交流最安全的话题是天气＊德国人的谈判风格日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、 刻板、严谨、办事富有计划性、注重工作效率、做 事追求完美、雷厉风行，有军旅作风o谈判前准备充分、周到；对谈判对方的自信非常重 视o讲究效率，“马上解决”；注重系统性与逻辑性o自信而固执Ø对本国产品极有信心Ø不热衷于在谈判中采取让步方式p“契约之民”，崇尚契约，严守信用，权力与义务的 意识很强p非常守时；谈判时间不宜定在晚上＊法国人的谈判风格性格开朗、沿街豁达、对事物比较敏感、为人友善、具有 浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感o坚持用法语谈判o具有人情味，重视相互信任的朋友关系o洽谈不应只顾生意上的细节o法国人偏爱横向谈判；常借助行政、外交手段或让第三 者介入谈判o喜欢追求谈判结果，总是希望有文字记录；o习惯集中精力磋商主要条款，细节问题不重视，协议达 成后常会在细节问题上改变主意o大多重视靠自身力量达成交易o时间观念不强，严格区分工作时间和休息时间＊意大利商人的谈判风格国家意识较淡薄，其他与法国商人有很多共同 之处o重视个人的作用o善于交际、但情绪多变o特别看重商品的价格，力争节约o不愿仓促表态，决策过程较缓慢o崇尚时髦，讲究住所、衣着＊西班牙人的谈判风格生性开朗、略显傲慢、考虑问题注重现实o一般不肯承认自己的错误o认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，口 头上一般不回说“不”字o强调个人信誉，签约后一般都会认真履行o洽谈时态度极其认真，谈判人员一般也具备 决定权o商人多加入或支持不同的政治组织，应避免 卷入政治纠纷＊葡萄牙商人的谈判风格o善于社交，且随和，但进一步接近则很难o处理问题已自我为中心，协调性较差o讲究打扮，工作之余也与客户进行交际，但 共进晚餐的机会不多o没有很强的时间观念，决策时有拖延的习惯＊希腊商人的谈判风格o做生意较诚实，但履行义务的效率并不高o不珍惜时间，更少遵守时间o喜欢带客人到熟悉的参观，耗费时间让人难 以忍受o不十分讲究穿戴o每年6-8月商务活动很少＊荷兰、比利时和卢森堡商人的谈 判风格o办事比较稳重，面谈后常写信确认谈话内容o喜欢先计划，后行事o不喜欢没有事先约定的拜访o喜欢社交o讲究信誉＊北欧商人的谈判风格芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。

信奉基督教，政局稳定，文 化经济高度发达,福利极好北欧人：心地善良、为人朴素、谦 恭稳重、和蔼可亲o 务实，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩o谈判中注重礼仪，态度谦恭，不易激动，但具有相当的顽固性 和自主性o谈判沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价o性格保守，更倾向于尽力保护现在拥有的东西o对高档次、高质量、款式新奇的产品感兴趣o代理商地位极高o工作之余交际较少，力戒铺张o喜欢洗桑拿浴；喜欢饮酒o进取心较差，待人谦恭但缺乏信任，求利心切，喜 欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻、缺乏灵活性o办事断断续续，效率低下o善于压价o注重仪表o对研究过俄罗斯文化艺术的外商特别尊重o俄罗斯人的四大爱好：喝酒、吸烟、跳舞和运动o每年4-6月是俄罗斯的度假季节＊俄罗斯商人的谈判风格三、亚洲商人的谈判风格＊日本商人的谈判风格o以礼求让—礼貌在先、慢慢协商“带刀的礼貌”o极富团队精神和集体意识—融于和服从集体；自上而下 集体决策---“仪书”；执行彻底、迅速o等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序o耐心、圆滑，善于打蘑菇战o善施小利o刻苦耐劳o讲面子---不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不 要提出令人难堪的问题；注重送礼。

o尽量避免诉诸法律＊韩国商人的谈判风格“谈判强手”—耐心、坚定、至善至美o非常重视谈判前的准备工作o注重谈判礼仪o重视在会谈初期创造友好的谈判气氛o逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧o过于敏感o签约时喜欢用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语 三种具有同等法律效力的文字作为合同使用文字＊南亚和东南亚商人的谈判风格o印度尼西亚Ø宗教信仰坚定，90%以上的人是伊斯兰教徒Ø讲礼貌，与人交往小心谨慎，绝对不讲别人的坏话Ø特别喜欢家中有客人来访，且无论什么时候都受欢 迎p新加坡（有浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神 非常强烈；勤劳能干；注重信义、友谊，讲面子； 在商业交往中十分看重对方的身份、地位及彼此的 关系）o泰国—崇尚艰苦奋斗和勤俭节约；不愿过分依赖别人， 而依赖家族来掌管生意；喜欢诚实、善良和富有人情味 的人，而不仅仅是精明强干的形象o菲律宾—天性和蔼可亲，善于交际，做事落落大方；商 务活动中常举行聚会，且多在家中举行—入乡随俗o印度Ø观念传统，思想保守；Ø不愿意做出有责任性的决定，遇到问题也常常找借口逃 避责任；Ø工作中出现失误而受到指示，会不厌其烦地反复解释；Ø喜欢满天要价，喜欢辩论，喜欢讨价还价；Ø疑心很重；逃税和行贿受贿现象普遍o巴基斯坦和孟加拉国Ø绝大多数是伊斯兰教徒Ø商业活动的对象以留学欧美者居多，不喜欢 用进行商谈，而希望亲自登门造访Ø任何约定都必须形成书面的字据Ø与孟巴两国商人商必须会讲一口流利的英语 ，否则会受到蔑视＊阿拉伯人的谈判风格o重信誉，好客知礼---帮助；崇尚兄弟情谊o谈判节奏缓慢，不喜欢沟通o特别重视谈判的早期阶段o谈判决策有上层人员负责，但中下级谈判人员的意见和建议会 得到高度重视o代理商是商界的一大阶层o极爱讨价还价o谈判中的三个杀手锏:IBMI:神的意志; B:明天; M:不要介意o喜欢图文结合的资料（图片顺序）o避免派女性去阿拉伯国家谈生意四、大洋洲和非洲商人的谈判风格＊大洋洲商人的谈判风格o澳大利亚Ø地区观念浓厚，居民沉着好景，不喜欢生活环境被扰乱Ø重视办事效率，谈判人员一般都具有决定权Ø不愿意把时间花在不能做决定的空谈中，也不愿意采用 高报价，慢慢讨价还价的做法Ø很遵守时间，但也不愿意加班Ø重视信誉，但成见较重Ø待人随和，不拘束，乐于接受款待，但公私分明p新西兰---国民待遇相当高，大部分人生活富裕；重信 誉，责任心强；精于谈判，难以应付＊非洲商人的谈判风格o各部族之间对立意识强，族员对国家的 感情淡漠o权利意识强，利用采购权吃回扣的现象 屡见不鲜o文化素质相对较低，书面确认很重要o避免与皮包商做生意o禁忌。