代理商模式的利与弊.docx

页眉内容代理商模式的利与弊选择代理商是中小企业一项至关重要的市场战略任务，是中小企业将产品推向市场的最佳途径1. 选择代理商的好处：a. 降低企业的资金风险在市场开发初期，特别是对于中小企业选择代理商共同操作市场，可以充分利用代理商的资金 加快企业的资金周转率，降低企业的资金风险b. 迅速打开市场国外很多大品牌在进入中国市场前期往往表现不佳，其中对中国市场情况不熟悉就是其主要原 因之一而代理商充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的客情关系而我们选择代理 商来共同操作市场可以充分利用此优势来迅速打开市场c. 让制造和营销专业分工随着渠道格局的转变，现在越来越多的传统代理商开始转型，其中一部分优秀的代理商已转型 为区域品牌运营商对于中小企业而言，可以进一步进行分工明细化，选择代理商在不违反企业整 体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，共同操作市场由代理商做好产品的分销、品牌推广 让制造和营销专业分工，企业负责制造出具有差异化、高附加值和核心竞争力的好产品，打造良好 的品牌载体，给予代理商合理的销售政策d. 节约市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置，比如售后服务机构；利用代理商的销售网 络，减少市场开发费用；利用代理商对当地市场的熟悉减少市场调研费用。

同时理商从某种程度上 讲可以说是企业的股民，厂家和代理商是一个利益共同体随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局 的改变，招待费、车船费、住宿、员工工资等其它销售费用也随之急剧增长，而利润不断下降选 择代理商共同操作市场可以和代理商进行费用分摊，节约企业的市场开发费用2. 选择代理商的劣处：a. 战略协同难度大厂家和代理商都是一个独立的经济个体有着各自的战略计划厂家比较注重长期行为，追求 品牌建设、市场占有率和利润的最佳平衡而代理商由于没有有力保障系统，不能得到厂家的长期 认可，所以比较注重短期行为，追求短期利润b. 利润分配空间不足随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小而厂 家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，从而导致利润分配空间不足c. 分道扬镳厂家和代理商是一个利益和矛盾的综合体，厂商矛盾是始终都会存在的厂家希望代理商多打 款进货，而代理商则希望产品要好、利润要高、支持要大、风险要低由于代理商的实力不够、对 厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够、不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐都会导 致分道扬镳。