如何有效二次跟进客户.ppt

如何有效二次跟进如何有效二次跟进主讲人：陆贤明主讲人：陆贤明销售培训系列讨￿￿论陌拜（首次）￿后面临的问题？销售培训系列问题点：客户端：1、首次跟进无进，未获得有效信息！2、客户无意向，但是条件很好！3、客户意向模糊，不知道如何判断跟进！4、客户有意向，合作时间不明确！5、客户意向明确，但是不敢快速收割销售端：1、成熟度乱导致效率低！2、大部分意向模糊或者有条件未表现意向客户跟进无头绪！3、客户有意向时如何快速签单4、…..销售培训系列说明：说明：1-701=21-701=2，只移动一根火柴似的等式成立！，只移动一根火柴似的等式成立！这是一个小学生题目，据说很多大人做不出来！这是一个小学生题目，据说很多大人做不出来！销售培训系列客户需求客观条件产品满足需求紧迫感成交如何达成购买？销售培训系列•客户分层•跟进周期•跟进方式•跟进方法销售培训系列成熟度成熟度客户特点客户特点 跟进要点跟进要点周期周期客观条件客户需求服务讲了紧迫感B+类okokok/塑造紧迫感2天之内B类OkOk(浅)Ok(浅)/深化需求回顾服务！一周内C类Ok///挖掘或者创造客户需求一个月D类////判断是否跟进一个月客户分层与跟进节奏销售培训系列￿跟进方式（效率）••预约上门•直接上门•辅助工具•------------------------------------------------•上次跟进铺垫预约，直接上门（￿B+类）•B+类，签单，服务周边带动（B￿C类）•预约后上门（各种￿成熟度）跟进方式（成功率）根据每类客户的不同特点的跟进方法销售培训系列 B+类客户•客户特点：客户特点：条件ok、需求ok、服务ok、紧迫感欠缺•跟进方式：跟进方式：直接上门•跟进思路：跟进思路：•1、重新温故兴趣点和服务内容(深化需求)•2、确定3yes(服务？近期合作? 今天合作可能性？)•3、根据3个yes情况，来决定上促销的方式•4、上促销的方式： 过去式 现在式 未来式注意点：促销不是服务，没有注意点：促销不是服务，没有70%70%把握不上促销。

把握不上促销 促销渲染很重要！促销渲染很重要！销售培训系列 普通B类客户•客户特点客户特点：条件ok、需求ok（浅）、服务ok（浅）、紧迫感欠缺•跟进方式跟进方式：签单 服务 高意向客户周围带动 •跟进思路：跟进思路：深入了解需求、根据需求重新讲解服务1、利用同行 市场 公司利好消息开场巩固信任感（轻松愉快开场）2、根据上次浅层需求继续深挖3、成功故事加强客户信心（2-3个）4、尝试多次试缔结-------------------------------------------------B+B+类降到类降到B B类客户如何跟进类客户如何跟进？销售培训系列 C类客户类客户•客户特点：客户特点：条件条件ok 需求不明需求不明 服务不清服务不清 紧迫感无紧迫感无•跟进方式：跟进方式：3通小循环通小循环+上门上门•跟进思路：跟进思路：建立信任建立信任 了解基本需求了解基本需求 （创造需求）（创造需求） 针对需求讲针对需求讲解服务解服务•跟进目的：跟进目的：获得上门的机会获得上门的机会•流程：开场白—产品核对—采购信息---同行刺激—简单了解需求---客户提出异议---主动约见上门给予方案•上门洽谈：上门洽谈：同普通B类•注意点:过程不缔结￿￿￿￿￿￿懂得放弃￿销售培训系列 D类客户类客户•客户特点：客户特点：条件不明 需求不明 服务不清 紧迫感无•跟进方式：跟进方式：判断网络意识•跟进目的：跟进目的：条件大于意愿 或者意愿大于条件客户可留3次循环销售培训系列 •盘活量•信任感•需求挖掘•促销的力度二次跟进核心二次跟进核心销售培训系列谢谢大家！谢谢大家！。