模块12-医药商品策略.ppt

模块十二 医药产品策略,,鄂州职业大学医学院 周先云,,,,,,,,,,学习内容,1. 理解药品整体概念的五个层次、品牌和品牌资产含义、药品生命周期含义、新药开发含义 2. 掌握药品组合策略、包装策略、药品各生命周期特点和营销策略 3. 把握品牌设计原则,了解开发新药的程序,熟悉药品组合的含义,学习目标,1. 熟练运用药品生命周期的原理分析各阶段的特点，并针对各个阶段的不同特点采取相应的营销策略、并解决药品组合中遇到的问题 2. 熟练运用品牌传播的技能；能进行简单的品牌设计与策划学习目标,案 例,哈药集团三精制药股份有限公司（以下简称三精制药），以拳头产品的市场突破带动“三精”品牌系列产品销量整体增长三精葡萄糖酸钙,,“蓝瓶的钙、 好喝的钙”,1. 层层选拔，三精制药挑出拳头产品 2. 市场定位--锁定儿童补钙市场 3. 确立产品诉求点 4. 品牌建设,一、医药产品的整体概念,,任务一 医药产品的整体概念及组合策略,从市场营销学的角度看，医药产品应该是一个整体概念，它由五个层次构成二、医药产品组合策略,（1）产品组合、产品线和产品项目,产品组合 是指一个企业所生产或经营的全部产品线和产品项目的结构，即企业的业务经营范围。

产品线 又称产品系列，是产品组合中的某一产品大类，由一组密切相关的产品项目构成 如：马应龙药业集团七大产品系列 产品项目 是统一产品线中各种不同型号、规格、质量、档次和价格的产品，即企业产品目录表上列出的每一个产品都是一个产品项目2）产品组合的宽度、长度、深度和关联度,产品组合的宽度 ：指一个企业有多少产品大类，即产品组合中包含的产品线的数量产品组合的长度：指企业所有产品线中产品项目的总和产品组合的深度：指一条产品线上所包含的产品项目数量产品组合的关联度：指企业产品组合中各产品线之间在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关联的程度任务二 医药产品生命周期及营销策略,1.产品的生命周期与产品的使用寿命是两个不同的概念,3. 标准的产品生命周期包括4个阶段,2. 产品形式体现标准的产品生命周期,4. 市场上还存在着其它的生命周期状况,,,,（一）导入期的营销策略,（二）成长期的营销策略,成长期的 营销策略,（三 ） 、 成 熟 期 的 营 销 策 略,（四）衰退期的营销策略,第一，利用新的技术，不断提高产品质量，使医药产品的疗效更好，安全性更高 第二，增加医药产品的新剂型，以满足不同消费者的需求。

第三，调整产品市场，把已经进入衰退期的医药产品转移到尚没有开发的市场 第四，不断地发现医药产品的新的适应症，从而使其生命周期得以不断地延长任务三 医药品牌策略与商标策略,其联系：品牌和商标都是用以区别于竞争者产品和服务的标志和名称；都是无形资产；都有一定的专有性 其区别：品牌是一个市场概念，它强调与产品及其相关质量、服务等之间的关系，代表一定的文化，有一定个性；商标是一个法律概念，它是已获得专用权并受法律保护的品牌或品牌的一部分，是一种标记2）生命周期长短不同分,（3）辐射区域的不同分,（1）使用的主体不同分,2．有助于企业进行市场细分,1．有助于企业药品的销售,3．有助于企业稳定药品价格,1.对于企业 作用,4.有助于企业抵御市场竞争风险,5.有助于企业新产品的开发,（一）设计要素,(二)、药品的品牌名称设计,1 名称设计原则,2、设计方法,(二)、药品的品牌名称设计,（三）药品品牌标志的设计,（一）品牌化策略,（二）品牌归属策略,（四）品牌战略策略,（三）品牌统分策略,,统一品牌策略,个别品牌策略,企业名称与品牌并用策略,,品牌的传播是对品牌形象、品牌文化、品牌个性等信息的传播信息传播五要素：发送者、接受者、信息符号、媒体和噪声 。

传播过程是：信息的发送者将信息译出为信息符号，并通过一定的媒体进行传播；又由接受者将信息符号译入还原为信息并予以接收；接受者对所接收 的信息作出反应，并将部分反应反馈给发送者一）品牌传播过程,（二）药品品牌的资产构成,,,品牌认知度,品牌知名度,品牌联想,品牌美誉度,品牌忠诚度,（二）药品品牌的资产构成,品牌资产,认知度,知名度,联想度,美誉度,忠诚度,,广告传播,公关传播,人际传播,销售促进传播,（二）药品品牌传播方式,传 播 方 式,任务四 医药产品的包装策略,药品包装上贴有标签并附有说明书说明书上必须注明药品的通用名称、成份、规格、生产企业、批准文号、产品批号、生产日期、有效期、适应症或者功能主治、用法、用量、禁忌、不良反应和注意事项 内包装，是指直接与药品接触的包装，如盛装药品的瓶子、安瓿、铝箔等，用于保护药品在生产、运输、储存及使用过程中的质量，并便于医疗使用 外包装，系指内包装以外的包装，由里向外分为中包装和大包装外包装应根据药品的特性选用不易破损的包装，主要是为了在流通过程中保护商品，方便储存和搬运药品包装功能,,保护药品,促进销售,增加利润,指导消费,医药新产品（即新药）的含义需要从法律和市场营销学两个角度加以理解。

法律界定新药概念新药是指未曾在中国境内上市销售的药品2007年实施的《药品注册管理办法》补充规定：新药申请，是指未曾在中国境内上市销售的药品的注册申请 从营销学的角度看，改变剂型、改变给药途径、增加新适应症的药品，因为满足了顾客的需求，能够为顾客带来新的利益，就应该是新药，即医药新产品任务五 医药新产品开发策略,（一）医药新产品,（二）医药新产品的类型,从法律角度的规定分类 ：,从市场营销的角度按照医药新产品特点分类 ：,特点,,（一）医药新产品开发的原则,（二）医药新产 品开发的模式,技术引进模式,合作开发模式,其它模式,独立开发模式,外包模式,并购模式,（一）我国医药新产品开发策略,1.加强社会资源的合理配置,2．加强新药立项调研,3.以药物经济理论作指导，对新药研发 进行成本—效果分析,4．新药研发中的知识产权保护,（二）新药上市策略,（1）投放市场 时机的选择,（2）选择新药 上市的地点选择,（4）导入市场 策略的选择,（3）预期市场 市场的选择,1.药品整体概念有5个层次：核心药品、形式药品、期望药品、延伸药品和附加药品它能清晰体现以消费者为中心的现代营销理念 药品组合：包括药品组合的含义与药品组合的深度、广度、长度和关联度，为企业制订合理的药品结构，达到最大的药品销售效果。

2.药品生命周期是药品的市场寿命，在实际药品营销工作中，依据销售和各项指标判断药品生命周期各阶段的特点，并针对各阶段采取特点不同而营销策略各异，对医药企业而言，把握药品各生命周期特点及相应的营销策略，寻找药品组合策略及最佳药品结构，探索新药研发的途径 3.药品品牌包括：药品品牌含义与种类、品牌设计、品牌策略和品牌传播策略对药品品牌理解并熟练运用药品品牌的设计，提高药品品牌分析与策划能力，从而保护药品在市场上的竞争力 4.药品包装策略:包括药品包装设计与包装策略，利于消费购买药品的选择和药品信息的传播 5.药品开发策略包括：新药的含义：从法律和市场营销角度理解；新药的种类；新药开发的特点与方式；新药开发策略和新药上市策略减少新药的上市风险，正确指导医药企业的营销活动实践Thank You !,。