[管理学]NLP催眠式销售.ppt

1NLP催眠式销售蔚然企业管理咨询中心 朱华2内容提要• NLP介绍 – NLP缘起/NLP12个假设前提 – 时间线、破框法、换框法 – 价值再创 • 催眠式销售 – 亲和力建立技巧 – 催眠式销售语言 • 让业绩倍增的销售法则 – NLP与目标 – NLP销售智慧 – 业绩倍增的7大法宝3NLP是什么• N-Neuro-神经 • L-Linguistic-语言、语法 • P-Programming-程序4NLP创始人• 时间：上世纪70年代 • 约翰·葛林德（John Grinder）语言学博士 • 理查·班德勒（Richard Bandler）主修为计算机科学 • 在美国加州大学Santa Cruz分校 5NLP的起源• NLP的起源是研究分析四位极为卓越的心理治疗宗师： • 沟通大师葛瑞利·贝特生(Gregory Bateson) • 催眠治疗大师也是艾瑞克森催眠学派创始人米尔顿·艾瑞 克森(Milton Erickson) • 家庭心理治疗(Family Therapy)大师维吉尼亚·萨提尔 (Virginia Satir) • 完形疗法(Gestalt Therapy)创始人弗烈兹·彼尔斯(Fritz Pearls) 6NLP的应用领域•人际沟通、个人成长、身心健康、营销培训、培训师培训 •企业经营管理、个人与组织学习、教育训练、心理治疗 •成功等领域•在商业上，如何销售、如何谈判、如何领导、如何增加创造力、如何沟 通或对于完全停滞的谈判及协商，可以让其争端得到快速、合适、且满 意的解决。

•效果无与伦比，颇受赞赏，蔚为一股学习的新风潮7世界级名人多得不可胜数•如：美国前总统克林顿、世界首富比尔.盖茨、南非领袖曼德拉、英 国王妃戴安娜、美国著名电影导演斯皮尔.伯格、网球明星阿加西、 陈安之的老师世界级激励大师安东尼.罗宾、美国著名节目主持人拉 里.金等都参加过NLP的 •目前，NLP已被公认为有效提升个人和公司竞争力的最重要学问之 一至今，美国《财富》杂志排名世界500强企业中，已有60%的 企业引入了NLP培训，并取得了显著效益 8为什么要学习NLP 意识（抗拒）潜意识（不会抗拒）9大脑的工作程序外界 事情心灵 焦点过滤网删减 扭曲 归纳信 念理解等于投射10Be---do---haveBe---do---have过去信念假设成 成为态度 做做行动行动拥有成果1112价值转移• 价值决定行为 • 价值转移 • 价值放大 • 价值在创13视频：等火车14NLP的基本精神：12条前提假设1. 每个人都已具备使自己成功快乐的资源 2. 地图不是实际的疆域，只有经由感官经验所塑造出来的世界,而没有绝对 真实的世界 3. 重复旧的做法，只能得到旧的结果 4. 有效果比有道理更重要。

5. 凡事至少有三个解决方法 6. 没有两个人是完全一样的 7. 一个人不能改变另外一个人 8. 每一个人都选择给自己最佳利益的行为 9. 在任何一个系统中，最灵活的部分就是最能影响大局的部分有选择就 是有能力 10. 没有失败，只有回馈讯息；没有错误,只有结果 11. 动机和情绪总不会错，只是行为没有效果而已 12. 沟通的意义取决于对方的回应抗拒是对讲者不够灵活的说明 15破框与换框• 破框法 – 本该如此 – 托付 – 没有办法（五步脱困发） • 换框法 – 意义换框 – 时间换框（时间线） – 环境换框 – 重新定义练习16自我教练行为=潜力-干扰网球教练添*高威： 飞弹就是飞弹，不是错误1717亲和力Affinity1818亲和力（Affinity）或化学亲和力（Chimical Affinity）是个古老的概念，曾经是化学中的一个基本概念是特指一种原子与另外一种原子之间的关联特性亲和力1919亲和力（Affinity）或化学亲和力（Chimical Affinity）这个概念最早是由德国炼金家阿尔伯 特·马格努斯（Albertus Magnus）提出来的，其本意是姻亲关系，他试图用以解释物质变化的原因。

亲和力2020亲和力(Affinity) 近些年越来越多地被用于人际关系领域.狭义概念是指一个人或一个组织在所在群体心目中的亲近感；广义概念则是指一个人或一个组织能够对所在群体施加的影响力亲和力2121生物物理学家伊扎克·班多夫（Itzhak Bentov）《走在狂荡的钟摆上》(Stalking the wild Pendulum)阐述一种自然的现象， 不同型号的时钟配备相同型号的钟摆，把它们全部挂在墙上，它们会逐渐一致地摆动起来在机械设备和人类身上同时讨论这个现象Bentov总结说：“自然界发现如果事件发生的频率或步骤很接近的话，从能源上讲会更加节省亲和力2222瞬间亲和力（4S）SeeSmileShakeSay2323See Smile Shake Say瞬间亲和力（4S）24建立亲和力• 取得信赖 • 同频共振 • 先跟后带 • 建立亲和25赢得信任• 外部形象 • 充满自信 • 真诚 • 请老顾客做见证 • 成为某一个方面的明星 • 首因效应和末因效应 • 栽花效应的运用26同频共振• 寻找共同点，并不断放大 • 任何顾客已经具备了购买你产品的需求，你只需进入他 的频道，不断把这个需求点扩大，你就可以实现销售的 目的。

练习27先跟后带• 模糊语言的运用 • 奇妙的换位 • 3+1语式练习28对知觉的探寻• 选择性 • 整体性 • 恒常性 • 理解性29感觉创造需求• 视觉性 • 听觉型 • 感觉型30价值影响知觉• 椅子的故事 • 樱桃树的故事 • 如何发现客户的价值观？31聆听• 顾客的话语 • 顾客的身体语言 • 顾客的信念 • 顾客的价值观 • 顾客的情绪和感觉 • 顾客的焦点所在32发问• 发问的作用 • 发问的技巧 • 发问的种类 • 发问的方向 • 发问的忠告33区分• 区分事实和假设 • 区分事实和真相 • 区分概念 • 错觉和假象 • 意义曲解34回应• 发问也是一种回应 • 顾客的回应 • 回应的一般形式 • 回应的关键因素35NLP产品解说•预先框视法 •假设问句法 •引导式介绍法 •直接介绍法 •举例说明法 •借助名人法•激将法 •实际示范发 •展示解说法 •资料证明法 •隐喻法36正面语言的魔力• 但是与同时 • 虽然的连接 • 问什么与怎么37语言模式•1+1语句 •提示引导法 •因为所以法 •问句制约法 •位置连接法 •指令嵌入法 •隐喻法 •打断连接法 •3+1语言模式（米尔顿模式）38如何设定人生目标？• 目标确定法（PE-SMART） • 一个有效的目标必须具备七项元素39设定目标的七要素—PE-SMART• 用正面词语组成（Positively phrased） • 符合整体平衡 （Ecologically sound） • 清楚明确 （Specific） • 可以量度 （Measurable） • 自力可成 （Achievable） • 成功时有足够的满足感（Rewarding） • 有时间限期 （Time-frame set）40检视目标的八个问题•你想要什么？ •这（目标）能够为你做到什么？ •当你达到那理想的结果时，你会凭什么知道？ •何时、何地及何人你想得到那个结果？ •那结果会怎样影响你人生的其他方面？ •为什么在今天以前你未能达到那个结果？ •你需要哪些资源和能力？ •你计划怎样去做？41销售智慧• 意向：巅峰聚焦 • 前提假设的智慧 – 没有两个顾客是一样的(没有两个人是一样的) – 你不能改变顾客，只能去影响（一个人不能改变另 外一个人） – 对顾客讲100个道理，还不如给他一个实际的效果 （有效果比道理更重要） – 说话的效果由讲者控制，但由听者决定（沟通的意 义在于反馈） 42销售智慧• 凡事必有至少三个解决方法（方法总比困难多） • 灵活才能持久（在任何一个组合里，最灵活的人最能影 响大局） • 人生没有失败，至少没有找到捷径（没有挫败，只有回 应信息）潜意识的力量437大法宝• 复利原理 • 身体记忆 • 删除梦想 • 系统复制 • 大众原理 • 空间优化 • 提前审判44请用你认为合适的方式 给我反馈 谢谢大家。