《跨境电子商务网络营销》题库带答案.docx

第1章绪论一、名词1. 网络营销是一种以互联网为媒介和平台，以全新的方式、方法和理念实施市场营销 活动，使交易参与者（企业、团体、组织和个人）之间的交易活动更有效地实现新型市场营 销方式2. 跨境电子商务简称跨境电商，其国际流行说法叫Cross-border Electronic Commerce 从狭义角度上看，跨境电子商务是指分属于不同关境的交易主体，借助电子商务平台达成交 易，并进行支付结算，通过跨境物流送达商品完成交易的一种国际商业活动从广义角度上看,跨境电子商务就是外贸领域内对互联网及信息技术的不同层次的应用 （基本等同于外贸电子商务），是基于“国际贸易+互联网”的创新型商业模式，是指分属于 不同关境的交易主体，通过电子商务的手段将传统进出口交易中的展示、洽谈和成交环节电 子化，并通过跨境物流送达商品，完成交易的一种国际商业活动3. 跨境电商网络营销是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来 辅助跨境电商营销目标实现的一种新型市场营销方式跨境电商网络营销的交易主体是属于不同关境的，物流运输也是跨境完成的4. 搜索引擎营销即SEM，是Search Engine Marketing的缩写，中文意思是搜索引擎营 销。

SEM是一种新的网络营销形式SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎来进行网络 营销和推广SEM追求最高的性价比，以最小的投入，获得最大的来自搜索引擎的访问量， 并产生商业价值5•电子邮件营销即EDM，是网络营销手法中最古老的一种，企业通过使用EDM软件向目 标客户发送EDM邮件,建立同目标顾客的沟通渠道，向其直接传达相关信息，用来促进销售 EDM软件有多种用途，可以发送电子广告、产品信息、销售信息、市场调查、市场推广活动 信息等6.内容营销指的是以图片、文字、动画等介质向客户传达企业的相关信息，以促进销售， 即通过合理的内容创建、发布及传播，向用户传递有价值的信息，从而实现网络营销的目的二、简答题1. 什么是跨境电商？它有何特征？（1） 全球化（2） 信息化（3） 复杂化2. 跨境电商按交易主体如何分类？B2B跨境电商或平台、B2C跨境电商或平台和C2C跨境电商或平台3. 网络营销的主要内容？(1) 网上市场调查(2) 网络消费者行为分析(3) 网络产品策略和服务策略(4) 网络品牌(5) 网络定价策略(6) 网络销售渠道策略(7) 网络销售促进策略(8) 网络营销管理4. 跨境电商网络营销的手段主要有哪些？(1) 搜索引擎营销(2) 电子邮件营销(3) 内容营销(4) 网络广告营销(5) 社区论坛软文营销(6) 视频营销三、论述题 分析市场营销、国际市场营销、网络营销和跨境网络营销的含义和区别。

市场营销，英文是Marketing,又称作市场学、市场行销或行销学，市场是商品经济的 范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式对于企业来说，市场是营销活动的出发点 和归宿市场营销既是一种职能，又是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和 传递客户价值，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系 主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程国际市场营销(International marketing)是指商品和劳务流入一个以上国家的消费 者或用户手中的过程换而言之，国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程，是企业通 过计划，定价促销和引导，创造产品和价值并在国际市场上进行交换，以满足多国消费者的 需要和获取利润的活动随着经济全球化的发展，各国企业经营活动日益同国际市场发生紧密的联系，许多企业 由过去考虑“应该在国内什么地方建立新厂或开辟市场”发展到考虑“应该在世界什么地 方制造或销售新产品”也就是说，企业跨国经营,不仅把国内生产的产品销售到国际市场， 而且在海外投资建厂生产及在国外销售产品如美国通用汽车公司、可口可乐、麦当劳等是 典型的跨国公司网络营销是市场营销的一个分支领域，是市场营销理论在互联网、电子商务平台上的运 用，也是对市场营销理论的完善和发展。

从这一点可以看出，它们最大的不同点就是网络营 销是利用互联网在网络上开展的营销活动，而市场营销则是在现实的市场上进行营销活动跨境电商网络营销是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅 助跨境电商营销目标实现的一种新型市场营销方式跨境电商网络营销的交易主体是属于不 同关境的，物流运输也是跨境完成的第2 章跨境网络市场调研与客户开发一、名词1. 跨境网络市场调研在跨境网络营销中，利用IT技术平台有系统、有计划、有组织的系统、调研、记录、 整理、分析与产品、劳务有关的市场数据信息，客观的测定、评价现在市场和潜在市场，获 取竞争对手的资料，摸清目标市场的经验环境，为经营者细分市场、识别消费者需求和确定 营销目标提供相对准确的决策依据2. 直接调研法 跨境电子商务市场直接调研主要包括传统的访问法、观察法和试验法等（如访问法、邮寄询问法），也可以基于网络根据不同的调查方式进行细分，如网上观察法、专题讨论法、 问卷法和网上实验法，使用最多的是专题讨论法和问卷法3. 间接调研法 网络市场间接调研指的是网上二手资料的收集二手资料的收集相对比较容易，花费代价小，来源也更广二手资料的来源有很多，如公共图书馆、大学图书馆、贸易协会、市场 调查公司、广告代理公司、专业团体、企业情报室等。

随着科技的发展，利用互联网收集二 手资料更加方便，速度也比传统方法快很多，而且通常可以直接从网上复制，因此大大缩短 了资料收集、输入及处理的时间再加上众多综合型互联网内容提供商In terne t Con ten t Provider，ICP）、专业型ICP,以及成千上万个搜索引擎网站，使得互联网上二手资料的收 集非常方便4. 网上观察法网上观察的实施主要是利用相关软件和人员，记录登录网络浏览者的浏览活动相关软 件能够记录登录网络浏览者浏览企业网页时所点击的内容和浏览的时间；在网上喜欢看什么 商品网页；看商品时，先点击的是商品的价格、服务、外形还是其他人对商品的评价；是否 有就相关商品和企业进行沟通的愿望等5. 问卷法利用调查问卷获取信息是最常用的调研方法问卷法在网站上设置调查表， 即请求浏览其网站的每个人参与企业的各种调查访问者回答问题并提交到网站服务器， 从服务器上即可看到调查的结果问卷法可以委托专业公司进行问卷法广泛地应 用于各种调查活动，这实际上就是传统问卷调查方法在互联网上的表现形式二、简答题1. 简述跨境电商务市场调研的内容跨境电商的国际市场调研与传统的市场调研一样，应遵循一定的方法和步骤，以保证市 场调研的质量。

跨境电子商务国际市场调研的内容，通常主要包括：国别（地区）调研、市 场需求调研、可控因素调研和不可控制因素调研2. 跨境电子商务市场的直接调研法有几种？跨境电子商务市场直接调研主要包括传统的访问法、观察法和试验法等（如访问法、 邮寄询问法），也可以基于网络根据不同的调查方式进行细分，如网上观察法、专题讨论法、 问卷法和网上实验法，使用最多的是专题讨论法和问卷法3. 寻找和了解客户的途径？互联网搜索和境外组织获取是跨境电商寻找和了解客户的主要途径互联网搜索主要通过搜索引擎，网络黄页，行业协会网站，国际展览会、博览会网站，B2B、B2C 等网络平台4. 网上发布商务信息的途径？网上发布商务信息的途径众多，各有长短发布信息时，企业应根据自身情况及目标客户选择合适的途径网上商务信息发布常用的途径有以下几种：（1） 网站形式（2） 网络内容服务商（3） 供求信息平台（4） 黄页网站和企业名录（5）网络报纸和网络杂志三、论述题1. 试讨论网络时代消费者行为具有哪些特征？（1） 复杂性消费者在购买此类产品过程中，经历了收集信息、bai产品评价、慎重决策，用后评价 等阶段，其购买过程就是一个学习过程，在广泛了解产品功能、特点的基础上，才能做出购 买决策。

如购买计算机、汽车、商品房等2） 可诱导性 诱导促销的对象是消费者，所以诱导是沟通企业同消费者在情感、情绪、价值观、道德观、习惯、作风上的一致性诱导促销要能打动消费者才能达到促销的目的这种活动就是 企业同消费者的心理碰击越是能打动消费者的心，诱导促销的成功率就越大3）综合性 根据消费者购买商品用来满足的需求层次不同分类，生存与安全方面的消费品满足消 费者精神需要的消费品，消费者为了解、实现其理想，提高自身价值方面的消费品4）发展性 消费是经济发展的目的和动力，也是生产供给的存在理由，但在现实操作中的逻辑却可 能是恰恰相反的，也就是我们看到的情形也可能是消费的目的是为了经济的持续发展，即获 得感是为了证明经济发展的正当性2. 未来全球互联网的发展趋势将会是什么样的？（1） 互联网将成为全球产业转型升级的重要助推器2） 互联网将成为世界创新发展的重要新引擎3） 互联网将成为造福人类的重要新渠道4） 互联网将成为各国治国理政的新平台5） 互联网将成为国际交流合作的新舞台6） 互联网将成为国家对抗的新战场7） 互联网将成为国际竞争的新利器8） 互联网将开启信用社会发展新序幕 （10）网络安全将将成为人类面临的共同挑战。

第3 章跨境电商网络营销市场分析一、名词1. 消费者市场消费者市场（也称生活资料市场）是指为了生存或享受的需要，而购买或准备购买消费 类产品或服务的个人和家庭消费者市场的研究对象主要是消费者，如消费者为何购买、何 时何处购买、如何购买等2. 组织市场组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利性组织为 履行职责而购买产品和服务所构成的市场组织市场和消费者市场相对应，消费者市场是个 人市场，组织市场是法人市场3. AI0架构学者Wind与Green于1974年提出消费者生活形态的表述以及衡量方法,主要是针对消 费者活动的主动或者被动性、兴趣产生的过程与目的以及态度的情感认知和意见进行分析， 用来衡量一个人的活动（Activity）、兴趣（Interest）和意见（Opinion），于是产生了 AIO 变量后来，学者Plummer于1974年提出了 AIO量表，并加入了人口统计因素四个因素包 括：活动——如何花费时间和金钱；兴趣——生活中最重要的事情；观点——如何开待自己 和周围的世界；一些基本的人口统计特征，如年龄、收入、教育等4. VALS架构VALS （Values and Lifestyle Survey）系统全称价值观和生活方式系统，是由美国斯 坦福国际研究院创立的一种观察理解人们生存状态的方式，通过人的态度、需求、欲望、信 仰和人口统计学特征来观察并综合描述人们。

这个系统的理论前提是:个人的生活方式受'自 我导向”和“个人资源”两方面因素的制约二、简答题1. 跨境网络市场营销战略？（1） 无差异市场营销策略无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓 市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者无差异营销策略只考虑消费者 或用户在需求上的共同点，而不关心他们在需求上的差异性2） 差异性市场营销策略差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独 立的营销方案比如，服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、 不同价格的产品，并采用不同。