销售管理之讲故事之二[9页].docx

……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………《经典案例》哀兵必胜项目：A电信公司下属的信息产业公司（下称ICSP）选购网络产品对手：B公司销售经理BASMC公司销售经理CASM；背景：ICP已通知CC公司签订合同结果：一两周后B公司反败为胜人物表： B公司销售BAM，销售经理BSM ISP一把手 领导张 ISP二把手，主管建设 领导刘 ISP选购小组成员 小李 ISP主管领导 A电信公司副总 王总晴天霹雳很久很久以前（相对于因特网在中国的历史），有一个隶属于A电信公司的信息产业公司（ISP）要建一个因特网项目由于和A电信公司有长期的合作关系，C公司率先知道了这个机会，并且开始了常规的业务联系－－技术讲座、搞清决策机制和培养客户关系B公司虽然在金融业有很大的市场份额，但却是电信领域的新来者，所以得到这个销售线索（Sales Leads）比较晚因为该公司开拓电信市场的第4人——--销售经理BSM刚刚打入了A电信公司的某个项目，（前3位都以不同的方式牺牲了），所以主打的销售BAM作为第5人也和整个公司一样沉浸在胜利的喜悦之中。

尽管慢了一点，BAM还是通过老关系——－－ISP的选购小组成员ISP小李、mgr，以以及ISP的一把手ISP领导张leader1的共同朋友——－－和ISP建立了联系B公司的BSM和老板也和ISP的二把手，主管建设的领导刘ISPleader2会过面，双方会谈融洽，所以B公司感觉整个局面是很乐观的安排完技术讲座后，BAM平均两三天通过和客户联系一下可是，ISP的决策流程似乎很慢，所以BAM和客户的联系也逐渐稀疏起来直到有一天下午，正准备下班，坐在后面格子间的BSM接到了一个，是和B公司在A电信公司项目中合作的代理商打来的放下，BSM转身对BAM说：“ISP已经通知C公司明天去签合同了BSM的声音不大，语气也不重可在BAM听来简直是晴天霹雳 哀兵必胜“冷静！冷静！！冷静！！！”BAM自己对自己说，“因为急是没有任何帮助的现在首先要搞清楚真实的状况”BSM对BAM说于是BAM接连打了5个第1个打给ISP小李mgr，得到的回答是：“我不太清楚你和ISP领导刘leader2联系一下吧第2个打给ISP领导张leader1，得到的回答是：“我不太清楚是他们定的第3个打给ISISP的主管领导，A电信公司的副总王总Ahead。

您好，我是B公司的BAM，上次拜访过您有“有印象，有印象对方似乎很客气BAM接着说：“老总啊，ISP公司那个项目，怎么听说已经通知C公司去签合同了，--一一点机会都不给我们啊？？”“是吗？哦，我先了解一下再说王总Ahead显示出领导惯有的老练麻烦您多费心BAM知道再多说也没有用第4个打给ISP领导刘leader2，没人接听第5个打给ISP小李mgr和ISP领导张leader1的共同朋友，BAM的老关系，他答应尽力帮忙去做工作局面已经比较清楚了，ISP小李mgr和ISP领导张leader1都是BAM的老关系打过招呼的，他们不可能主动帮助C公司所以，正如ISP小李mgr暗示的那样，问题一定出在ISP领导刘leader2身上而他要顶着ISP领导张leader1做这个决定，一定是有上层的暗示或压力所以BAM只有利用和王总Ahead建立的初步联系才能攻克这道关卡第二天早上6点，BAM坐第一班长途车前往客户所在的城市车程有4个小时，途中BAM再次致电ISP领导张leader1和ISP小李mgr，告之自己会在中午赶到，希望能再给公司和自己一次机会对方的反映是：“来了再说吧BAM感觉如果能巧妙处理各方的关系，整个局面仍有转机。

等BAM赶到ISP办公室，大部分人都去吃午饭了，巧的是正好刚刚碰上ISP领导刘leader2，对方略显尴尬地笑了一下：“来了BAM也笑了，“再不来，我就死翘翘了ISP领导刘leader2问：“没吃午饭吧，就在我们这里要份工作餐回手让一个工作人员去取你老人家再不给我机会，我马上就要‘死’了，还吃什么午饭啊BAM半开玩笑地说没这么严重吧您一定得给我一次机会，起码让我们再报次价先吃饭吧ISP领导刘leader2不置可否您先要答应我BAM虽然很客气，但话里面却有一种步步紧逼的味道……唉”ISP领导刘leader2叹了口气BAM马上给他一个台阶说：“您是不是有什么为难的地方？”“为难的地方太多了ISP领导刘leader2说，“……好吧，我得和其他领导商量商量乘胜追击 BSM对BAM取得的进展给予了高度的评价，并且鼓励BAM放手去打BAM又从ISP小李mgr那里得知ISP领导刘leader2和C公司有良好的关系，而且ISP领导刘leader2是A公司另一个老总“那条线”的BAM冷静地分析了当前的形势，为了确保ISP领导刘leader2有足够的面子和压力撤回自己的决定，一定要利用王总Ahead这张虎皮，当天下午BAM再一次拜访王总了Ahead，并抱怨没有给自己和公司一个公平的机会，王总Ahead当面给ISP领导张leader1打指示要“公平公开地处理购买事宜”。

第二天BAM再到ISP处，向ISP领导张leader1通报了与王总Ahead的会面后，ISP领导张leader1心领神会地当着ISP领导刘leader2的面故意问：“你昨天是不是找了王总Ahead？”，BAM“苦恼”地回答：“我是走投无路了至此已经完全打破了被动的“垂死”的局面，赢得了一次宝贵的重新报价的机会BAM也不断通过销售的常规娱乐手段，和ISP小李进mgr进一步加强关系，并将其培养成为“指导者”（Mentor）在BSM的大力支持，BAM最终报出了一个和C公司基本相同的报价，再经过ISP小李mgr的的多次“指导”，一个星期后B公司终于反败为胜赢得了订单战略决策战术策略案例总结It’s Doable！ 特约作者 阿睿这是从业多年的阿睿先生的一次亲身经历，娓娓道来，故事中竟却也折射出一些道法——如何打入一个毫无积累的关键行业中去有人说，销售无道理可特例也有其必然性，当客户采购日趋规范，特例将成范例阿睿还将多年的销售经验总结出一个专栏，稍后几期我们会陆续刊载，感谢阿睿阿睿说，瑾以此文献给其子于博睿，因为13号正是他的生日背景：A银行（下称A行）总行某项软件招标对手：R公司销售经理1人（和A总行无接触），技术3人；C公司销售经理1人（和A总行有多年业务往来），销售2人，技术1人成本：R公司投入技术3.5人天，C公司投入技术52人天结果：R公司击败C公司赢得A总行订单2001年2季度，R公司突然接到A总行的通知，要求于次日去该行领取标书。

事出意外，公司上下都十分兴奋，因为作为一个IT界的外企，R公司面对年年几乎翻番的销售指标，亟待打开从未涉足的银行，这个市场广阔的领域接到的TS（Tele-Sales又称Inside-Sales）得知一年前曾经联系过的A总行的某二位客户EU1，EU2是该次招标的最终用户，马上积极主动邀请二位来公司“参观”因为销售经理RSM不在，公司中国区、大中国区的老板亲自出面，希望能在半天内尽可能地“销售公司”出乎意料的是，送走客户后，两大老板一致认为不应该参加此次投标原因有七点：对招标小组的决策状况流程（即对A总行的组织结构）一无所知； 参与竞标的C公司产品已在A行试用半年，从EU1反映看显然已被“洗脑”；C公司是比R公司大得多的公司，市场知名度不可同日而语；A总行科技部以内部关系复杂而闻名，而R公司从未与A总行的中高层联系过；EU1、EU2坦言R公司的胜率很小，客气地讲只有3成；R公司和C公司比较从来没有价格优势；如果不参与投标，则不会有“竞标失败”一说，不会损害公司的市场形象以上分析的确不无道理，但当从上至下几乎所有的人都灰心时，RSM并没放弃，与A行B分行的多年的“关系”联系了一下，三两句寒暄后，直截了当提出两个要求：了解A总行组织结构、希望“关系”能尽量帮帮忙；该“关系”提供了第一个问题的答案，对第二个要求却爱莫能助，更糟糕的是，据其了解，C公司的销售经理CSM和A行竟然有数年的业务来往。

显然在中国这样一个处处靠关系的商业环境，R公司的劣势不言而喻不过该“关系”却了解到A总行此次招标的预算为budget沉思半晌，RSM向老板郑重建议“要打做”这场只有1成胜率的仗，因为：至少可以借此了解到A总行的业务联系方式；既然正因为之前没有什么投入，此次投标的成本是会非常低的；参加投标，意味着C公司要消耗资源，从而牵制其在其他方面的进攻；没有百分之百胜率的投标，不打怎么知道不能赢？最后RSM引用电影《偷天陷阱》的台词：“It’s Doable！”，老板被说服了第一轮：平淡无奇根据C公司的产品价格一贯比R公司的低得多的特点，RSM决定采用以下策略应标：采用基本符合标书要求的低价的低端产品和尽量少的配置，报出高于budget30%的折扣后价格；用收费的定制打包服务（Customized Package Service）满足A行对服务的要求，对R公司而言非常重要的收费服务在这样的安排下，对其纵向横向的比较和拓展都有利；派出尽量多的技术人员参与答标会； 如同所有投标一样，R公司密封好的7份应标书在截止投标时限的前10分钟送达A总行，RSM也认识了A总行的第一位客户——负责与厂商联系的HQ1，同时知道将会有专门的招标小组来裁决标的。

次日R公司和C公司的答标人员都到达指定地点，RSM了解到招标小组由7人组成：A总行2人（HQ1，HQ2），A总行下属机构（最终用户）2人（EU1，EU2），A行B分行的BB，C分行的CB，D分行的DBRSM立即给B分行的“关系”联系，请求其务必给BB施加影响RSM感觉，第一轮见面好像都太程序化了RSM感觉，客户对R公司的认知程度到底如何，团队没有把握RSM走到一旁给BB打了个，“关系”显然已和BB联系过，但由于A行对招标的严格纪律，BB只是提示“R公司并未在上午的应答中讲出自己的特点和优势”，拒绝提供其他任何信息第二轮：渐入佳境午餐时，RSM现场进行了针对第二轮答标的策略调整和“战斗动员”，内容如下：胜负在此一举，因此要“火力”猛烈，说话不要含蓄，要简洁而富有进攻性，尽力给招标小组留下清晰的思路；新增一项R公司和C公司点对点的技术比较，由技术人员负责，务必要切中要害；由双方参加答标的人员组成入手，宣传服务经验和项目经验，由RSM负责；直接向客户指出R公司没有价格优势，没有客户关系优势，强调R公司从来以质取胜，以服务取胜；策略上看如同围棋的“胜负手”一样，对对手的打击不能有任何保留；果然，在“参战”人员高昂的士气和简洁清晰的第二轮陈述后，经过短暂讨论，HQ2代表“个人（！）和招标小组”提出了5个问题，最后一个是价格问题。

要求限R公司1小时内答复RSM要求技术人员先准备好前4个问题的回复，然后集中精力讨论整体形势和价格问题整体形势是朝着对R公司感兴趣和有利的方向发展，否则招标小组不会费心提出4个有针对性的技术问题；对R公司新的价格要求，即招标小组希望R公司有第2次报价，说明C。