第6章 国际商务谈判电子课件.pptx

逯宇铎 辛转 刘映 对外经贸大学出版社对外经贸大学出版社 国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务（第三版）（第三版）本书第三版特色本书第三版特色国际贸易理论与实务（3e）贯彻“传统外贸业务新实践+跨境电商B2B模式+区块链技术应用+国际贸易术语2020”一条线原则，突出如下特点： （一）加强传统外贸业务的新实践 （二）增加跨境电商B2B模式内容 （三）增加区块链技术在外贸中的应用 （四）详细介绍国际贸易术语2020目目 录录第第1 1章章 国际贸易概述国际贸易概述第第2 2章章 国际贸易理论国际贸易理论第第3 3章章 国际贸易政策国际贸易政策第第4 4章章 国际贸易措施国际贸易措施第第5 5章章 国际市场环境国际市场环境第第6 6章章 国际商务谈判国际商务谈判第第7 7章章 跨境电子商务跨境电子商务第第8 8章章 商品条件商品条件第第9 9章章 国际贸易术语和商品价格国际贸易术语和商品价格第第1010章章 货物交付货物交付第第1111章章 货物运输保险货物运输保险第第1212章章 国际结算国际结算第第1313章章 货物检验与争议处理货物检验与争议处理第第1414章章 合同履行与贸易方式合同履行与贸易方式第第6 6章章 国际商务谈判国际商务谈判本章学习目标：本章学习目标：通过本章学习，学生应该能够：1.了解国际商务谈判的概念、形式与种类；2.理解商务谈判的重要性和谈判前的准备工作；3.熟悉商务谈判的基本方法、原则和策略；4.理解掌握国际商务谈判中询盘、发盘、还盘和接受 四个基本程序的内容及条件；5.理解进出口合同生效的条件以及合同的形式与内容。

引导案例引导案例: :首个区块链智能合约司法应用上线，新技术构筑网首个区块链智能合约司法应用上线，新技术构筑网络诚信络诚信“智能防线智能防线” 2019年10月24日，区块链智能合约司法应用在杭州互联网法院上线，通过“自愿签约自动履行履行不能智能立案智能审判智能执行”的全流程闭环，实现网络数据和网络行为的全流程记录、全链路可信、全节点见证和全方位协作 司法区块链解决了电子数据的认定难题，实现了电子数据在整个司法流程的可信流转司法区块链智能合约则在解决了电子数据可信流转的基础上，切实化解网络空间协作难题，实现不同网络主体之间的可信协作，形成了嵌套部署、信用奖惩、多方协同、司法救济为一体的集合化功能体系本次司法区块链智能合约的应用，旨在通过司法治理机制设计和纠纷兜底处置，助推智能合约的执行效率，低成本高效率处理少数违约行为，减少人为因素干预和不可控因素干扰，打造互联网时代新的合同签署及履行形态，推动网络信用体系再造 目前，大数据、区块链、人工智能、云计算等信息技术广泛应用于信用监管、电子商务等领域，并通过技术创新不断丰富网络诚信建设应用场景，织密“智能防线”，筑牢诚信基石，有效提高了网络空间的治理效率，有力推动了网络诚信的体系建设，让诚信逐步成为行走在网络空间里的通行证。

阅读以上案例，思考： 1.什么是智能合约？ 2.相较于对传统合同在合同履行中有哪些优势？6.1 6.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 1.国际商务谈判的概念 在社会生活中，人们之间的交往越来越频繁，需要处理的关系越来越复杂，它就需要一定的形式，谈判正是这种形式之一，而且已经渗透到了人类生活的各个领域谈判就是指当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者就相互的权利和义务进行协商的过程 商务谈判是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易条件的达成进行协商的过程它与一般谈判的区别就在于谈判的内容，商务谈判必须具有一定的经济目标或要达成某些交易条件 国际商务谈判是指在国际商务活动中当事人为了达成某项交易或者实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易条件的达成进行协商的过程6.1 6.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.国际商务谈判的特征 国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性 国际商务谈判的共性主要体现在：（1）以经济利益为谈判的目的；（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标；（3）以价格作为谈判的核心 国际商务谈判的特殊性主要体现在：（1）谈判的内容广泛而复杂，涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列复杂的问题；（2）应按国际惯例行事；（3）影响谈判的因素复杂多样，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯等各不相同，使得谈判的难度更大。

6.2 6.2 国际商务谈判形式与种类国际商务谈判形式与种类 1.国际商务谈判的形式 国际商务谈判的形式主要表现为口头谈判形式、书面谈判形式和综合谈判形式 口头谈判形式是双方的谈判人员在一起直接地用语言进行交谈协商的谈判形式口头谈判形式的优点主要表现在：（1）双方可详尽地提出条件和各种不同的意见，便于考虑是否成交；（2）容易掌握谈判心理，争取对方，便于施展谈判技巧，等等口头谈判形式的缺点主要表现在：（1）谈判期限较短，不能有更充分的时间考虑是否成交；（2）谈判人员的身份有时不易确定；（3）谈判的费用开支较大，如差旅费、招待费，等等口头谈判形式主要适用在：（1）首次交易谈判；（2）长期谈判；（3）大宗交易谈判；（4）贵重商品谈判，等等6.2 6.2 国际商务谈判形式与种类国际商务谈判形式与种类 书面谈判形式是谈判者之间通过信函、电报、电传等方式用文字进行的商谈书面谈判形式的优点主要表现在：（1）双方有比较充足的时间考虑是否成交，利于决策；（2）利于把握合适的交易对象和机会；（3）容易将双方的主要精力集中在交易条件的洽谈上，避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成；（4）节省谈判费用，等等。

书面谈判形式的缺点主要表现在：（1）使用的文字较精练，甚至不达意，容易引起争议和纠纷；（2）难以运用谈判的行为、语言技巧；（3）文件在传递中出现耽搁，往往会影响双方的联系，甚至会丧失交易时机，等等书面谈判形式在国际商务谈判中使用的较为广泛 综合谈判形式是谈判者同时以口头表达和文字说明的方式进行的谈判形式这种形式兼具口头谈判形式和书面谈判形式的优点，是国际商务谈判活动中使用最为广泛的谈判形式6.2 6.2 国际商务谈判形式与种类国际商务谈判形式与种类 2.国际商务谈判的种类 根据不同的分类标准，国际商务谈判可以分为以下不同的类型： （1）个体谈判和集体谈判谈判的人数规模不同 谈判各方各只有一人参加的谈判为个体谈判；谈判各方都有多人参加的谈判为集体谈判这种谈判的分类的意义体现在谈判人员的选择、谈判的组织与管理等方面 （2）双方谈判和多方谈判谈判利益主体的数量不同 双方谈判是指只有两个利益主体参加谈判；多方谈判是指有两个以上的利益主体参加谈判这种分类的意义在于利益关系协调的难易上 （3）主场谈判、客场谈判和中立地谈判谈判进行的地点不同 主场谈判是指对谈判的某一方来讲是在其所在地进行的谈判；相应地对另一方来讲就是客场谈判。

而中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的地点进行的谈判这种分类的意义是由于谈判地点使各方具有不同的身份，进而影响到谈判策略和战术的运用6.2 6.2 国际商务谈判形式与种类国际商务谈判形式与种类 （4）让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判谈判各方采取的态度和方针不同 让步型谈判的态度和方针是把对方当做朋友，以让步的方式来达成协议以维护双方的关系立场型谈判的态度和方针是把对方当做敌人，以强硬的立场来达成协议以获得更大的收益原则型谈判的态度和方针是注意调和谈判各方的利益，以公平的标准设想各种使各方都有所获的方案来达成协议这种分类的意义在影响谈判策略和战术的运用上 （5）其他种类 如按谈判各方接触的方式不同可把谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判时间长短不同可把谈判分为短期谈判、中期谈判和长期谈判；按谈判的透明程度不同可把谈判分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判，等等 值得注意的是谈判的分类不能孤立地认识，谈判的分类标准是可以相互叠加的，对谈判分类的目的是为了突出某些特征，以便更好地把握谈判6.3 6.3 谈判准备谈判准备 1.选择和了解谈判对象 （1）了解的内容 1）了解谈判对象的合法资格这里主要是两个方面：一是谈判对象本身作为组织的组织资格，二是谈判对象人员的代表资格或签约资格。

谈判对象组织的不同的法律性质对将来的责任是不同的，因此，我们必须搞清楚它是公司还是合伙企业或是个人独资企业，是母公司还是子公司或是分公司，我们还必须搞清楚对方的正确法定名称、注册地、主要营业地、国籍等另外，我们还必须搞清楚对方谈判人员的代表资格，一个组织能够对外签约的只能是它的法定代表人或是其授权的人员，没有搞清楚对方人员是否有授权及其授权的权限、期限等很可能使谈判的本方遭受损失 2）了解谈判对象的资信和履约能力了解对方的资信和履约能力对将来合同的履行、谈判目标的实现都是至关重要的，否则也很可能给谈判的本方带来损失6.3 6.3 谈判准备谈判准备 （2）了解的途径 1）直接联系，要求对方提供有关的文件，如登记证明、资信证明、财务报表、授权委托书等 2）汇集和研读有关谈判对象的书面文字，如商品目录、报价单、单位介绍、相关交往的记录、个人的经历、著作、文章等 3）向曾与对方交过手的人进行调查 4）委托或雇佣他人为自己提供所需要的情况6.3 6.3 谈判准备谈判准备 2.分析谈判环境 （1）与谈判有关的环境 1）有关政治、经济的形势，如会不会发生政局变动、两国关系是否紧张、国际经济形势的发展变化趋势、贸易管理措施等。

2）有关目标市场的状况，如市场的需求总量、需求结构、需求的满足程度、产品的销售量、销售额、价格的变动情况以及市场的竞争情况等 3）有关法律、政策的规定，如有关国家的经济、金融和其他法律、法规、政治的相关规定 值得注意的是，谈判内容不同，在收集资料的范围、深度、侧重点等方面应有所差别6.3 6.3 谈判准备谈判准备 （2）资料的收集途径 与谈判有关的环境的资料可以从国内的有关单位或部门收集，也可以从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集，还可以直接派员到对方国家进行考察和收集 （3）收集资料的整理与分析 对收集来的资料要进行整理和分析，其目的有二：一是鉴别资料的真实性和可靠性由于各种原因，资料的收集有时是片面的甚至是虚假的，只有对资料的真实可靠性进行鉴别才能进行正确地判断二是在整理和分析资料的基础上，制订出具体的谈判方案与对策6.3 6.3 谈判准备谈判准备 3.设定谈判目标，制订谈判计划 谈判计划是指导谈判人员进行谈判活动的纲领，在整个谈判活动中起着重要的作用，它的制订必须做到简明、具体、灵活它的内容主要包括谈判目标、谈判议程、谈判策略等 （1）谈判目标的确定 谈判目标是本方参加谈判的目的和标准。

一般可分为三个层次：必须达到的目标；可以接受的目标；最高目标必须达到的目标是最低目标，即使谈判没有达成，也不能不满足这一目标；可以接受的目标是在最低目标与最高目标之间的目标，谈判双方的讨价还价多在这一范围内开展；最高目标是本方在谈判中所追求的最理想的目标，如果要求超过这个目标，往往要冒使谈判破裂的危险确定了谈判目标，谈判人员就有了明确的努力方向6.3 6.3 谈判准备谈判准备 （2）谈判议程的安排 谈判议程的安排主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判 1）谈判时间的安排 谈判时间的安排是否恰当有时会对谈判结果产生很大的影响，谈判者应对选择和安排谈判时间给予足够的重视一般在安排或选择谈判时间时要考虑以下几个因素：谈判的准备状况，谈判人员的身体和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况等 2）谈判地点的安排 谈判地点的确定也会影响谈判中的战术运用，因为在主场谈判、客场谈判和中立地谈判中各有利弊在选择和安排谈判地时通常要考虑：谈判双方的实力对比，可选择的地点多少和特色，谈判双方的关系，谈判费用的支出等6.3 6.3 谈判准备谈判准备 （2）谈判议程的安排 谈判议程的安排主要是说明谈判时间的安排和双方。