服饰配饰11年回顾及12年卖家管理侯良.ppt

淘宝-侯良服饰配件卖家管理——服饰配饰2011年回顾12-12大促回顾2012我们做什么2012重要流量渠道策略配饰11年大事纪要1111年服饰配饰回顾年服饰配饰回顾- -数据数据服饰配饰10年和11年交易额对比品类品类 11年占配饰年占配饰行业比行业比 11年同比年同比10年增长年增长 围巾围巾/丝丝巾巾/披肩披肩 33.94%50.68%帽子帽子 12.60%71.92%腰带腰带/皮皮带带/腰链腰链 18.94%42.93%手套手套 5.15%42.93%制衣面制衣面料料 14.58%96.04%配饰类目 85.21%55.19%1、11年与10年增幅55%，其中制衣面料和帽子最明显2、11年两次大型促销活动，比10年波幅明显3、5个细分市场占比超过85%围巾：3月丝巾上新会带来小高峰，7-8月是围巾起点，8-9月羊绒羊毛市场转热腰带：全年整体曲度不大帽子：4月后春夏款会带来波峰，9月开始毛线等冬款帽子开始折点手套：9-1月是手套热销季制衣面料：毛线占比95%，3-5月8-1月是热销季卖家层级数量店铺成交占比>10万/日32.8%>5万/日114.7%>1万/日15615.2%1212当天成交分会场参与卖家成交占类目比7027%大促分会场参加卖家数与成交占比大促分会场参加卖家数与成交占比全年服饰配饰卖家日成交情况　　1010年大促年大促top101111年大促年大促top101 1羚羊早安羚羊早安羚羊早安羚羊早安2 2美瑞贝尔美瑞贝尔酷美娇酷美娇200720073 3rxmrxm美瑞贝尔美瑞贝尔4 4gotowowgotowow5 5优琪天堂时尚优琪天堂时尚馆馆rxmrxm6 6qiaoyan518518优琪天堂时尚馆优琪天堂时尚馆7 7馨香泥土馨香泥土悠悠yoyo888 8touchioapc60199 9温馨筱筑温馨筱筑馨香泥土馨香泥土1010听雨轩听雨轩kousei 海鸥令主海鸥令主10年与11年大促排名对比1、从全年看，日成交超过10w不足3家2、参加大促的卖家成交占比只有27%，与其他成熟品类相比（40%以上），没有较大卖家可以承接大流量3、2年大促top10中不全是围巾品类卖家，腰带、毛线卖家也异军突起较大的卖家数量少，腰带、毛线品类卖家开始崛起较大的卖家数量少，腰带、毛线品类卖家开始崛起 淘品牌数量相对较少、尚有巨大空间top100品牌卖家2010.72011.72011.11品牌类型品牌数量成交占比品牌数量成交占比品牌数量成交占比国际品牌5266.28%4742.59%1612.66%自主品牌(淘品牌)307.13%4418.51%6826.74%线下品牌185.37%93.94%1611.03%总计10078.78%10065.04%10050.43%Top50中的品牌店铺数 占top50比例top50品牌店铺alipy占top50alipay比top50品牌店铺alipay占行业比3672%80.8%7.6%1、除腰带外配饰其他品类线下品牌影响力较差，线上淘品牌空间巨大，但是两年对比淘品牌已经由明显发展，但是相对成熟类目淘品牌发展已有很大距离2、围巾中瑞格利特、美瑞贝尔、羚羊早安等自主品牌发展超过现在品牌，腰带七匹狼仍是独占鳌头成交金额, Septwolves/七匹狼, 88,807,053, 42%成交金额, Goldlion/金利来, 32,379,519, 15%成交金额, plover, 8,834,183, 4%成交金额, Tucano/啄木鸟, 7,948,477, 4%成交金额, Calvin Klein/凯文克莱, 5,823,251, 3%成交金额, Levi's/李维斯, 5,473,721, 3%成交金额, Mexican/稻草人, 5,269,028, 2%成交金额, BONVEN, 5,238,884, 2%成交金额, Cartelo/卡帝乐鳄鱼, 4,941,755, 2%成交金额, Jack Jones/杰克琼斯, 4,910,953, 2%成交金额, JEEP/吉普, 4,891,830, 2%成交金额, 富贵鸟, 3,802,381, 2%成交金额, Bandicoot/袋鼠, 3,602,727, 2%成交金额, LV/路易威登, 3,056,485, 1%成交金额, yrxj, 2,945,446, 1%成交金额, Lee, 2,876,468, 1%成交金额, Gucci/古奇, 2,514,435, 1%成交金额, Ltwfrane/老人头, 2,458,346, 1%成交金额, MOOPA, 2,397,635, 1%成交金额, Montagut/梦特娇, 2,338,541, 1%成交金额, Playboy/花花公子, 2,307,234, 1%成交金额, Armani/阿玛尼, 2,225,637, 1%成交金额, D-wolves/与狼共舞, 2,173,912, 1%成交金额, 海马仕, 2,100,099, 1%成交金额, Ochirly/欧时力, 2,047,575, 1%腰腰带带成交金额, 瑞格丽特, 12,152,143, 10%成交金额, astory, 11105624, 9%成交金额, 羚羊早安, 10,024,819, 8%成交金额, 丝语莲花, 7,919,713, 6%成交金额, Zara, 7,428,505, 6%成交金额, 圣雅诗蒂, 7,263,536, 6%成交金额, Rayli, 6,701,091, 5%成交金额, Gucci/古奇, 6,220,171, 5%成交金额, 缪斯康妮, 5,713,702, 5%成交金额, Hermes/爱玛仕, 5,136,412, 4%成交金额, 香远溢清, 4,995,400, 4%成交金额, 润帛, 4,896,028, 4%成交金额, 艾澜卡, 4,744,559, 4%成交金额, alexander mcqueen, 4,282,040, 3%成交金额, St·Turati, 3,968,361, 3%成交金额, 金唐良纺, 3,813,943, 3%成交金额, 邑高, 3,360,426, 3%成交金额, 韵熙, 3,265,623, 3%成交金额, 纺锦坊, 3,106,555, 2%成交金额, 凯米尔·酷, 3,020,803, 2%成交金额, Erdos/鄂尔多斯, 2,653,867, 2%成交金额, GNDNN, 2,645,800, 2%成交金额, 恒源祥, 2,196,993, 2%围围巾巾12-1212-12大促回顾大促回顾大促淘宝网做了什么售前准备预热•商品入仓•打印机准备•老用户通知预热•活动选品报名•关联营销•页面设计•人员安排及培训•员工动员•物流保障售中•接单环节•催单•审单•退款处理•分单•打单•发货售后•售后服务•客户维护•活动总结大促卖家要做什么 流流量量导导入入搜索与入口商品打标卖家自主营销推广提前放入购物车（免单活动）聚划算、淘金币、淘客、无线等分会场主会场12-1212-12大促大促- -数据数据1、活动店铺41.5%的UV由主、分会场引导而来（大行业数据），说明58.5%的流量是靠卖家自主营销带来的2、12年大促大促超过300w的有1家，100w的有4家，超过50w的 有9家，而11年大促超过50w的只有1家。

3、12-12当天按时间段对比，0-1点和22-24点是最高值，前一个是抢购，后一个商家摧单是改时间成交重要来源之一4、从11月22开始预热到13-18大促持续余温未散，未达成次峰值效果，配饰商家在大促前预热促销和大促后持续促销做的不足服服饰配配饰12-12类目各目各时间段成交段成交类目大促期大促期间服服饰配配饰交易交易额汇总1111年服饰配饰市场所存在的问题年服饰配饰市场所存在的问题1：品类发展不均，淡季过淡 1-1：围巾、帽子 夏季需求较低，需提升新奇特商品，吸引用户 1-2：腰带市场有待开发，吸引更多有实力卖家为用户提供优质优品 1-3：领带、鞋垫、袖口等是蓝海不是死海 1-4：毛线市场潜力非常，扩大用户群，批发、零售两手抓2：卖家能力及商品品质的急需要提升2-1：规模较大的卖家少，对流量承接能力较弱2-2：缺乏上新能力，品类同质化严重2-3：品牌卖家偏少（含线下品牌和淘品牌）2-4：商品真伪、品质优劣难以识别，优秀的卖家难以凸显出来 2-5：对流量渠道整合能力较弱，无开发新流量渠道意识 2-6：老会员维护意识较弱，回头率较低 2-7：价格混乱，遇到促销活动商品价格无力度 2-8：在数据敏感、渠道整合、员工培养、自主营销等基本功较弱 2012 2012年我们做什么年我们做什么？？•淘宝的信息不及时，不知道方向，不知道怎么报名活动？（营销报名）•营销、推广效果不明显（营销能力）•不知道线上行业状态、对店铺数据不能理解和运营（数据魔方和量子恒道）•内部管理混乱，流程不清晰。

企业运营能力)•招人招不到，模特不好请（人员招聘）•产品重复率太高，价格竞争比较厉害想找一些好一些的工厂（供应链）•想知道其它的卖家怎么解决有些问题，或是想听卖家成长史（卖家分享）•希望淘宝上能推荐一些好的款式•好的服务、好的质量•希望容易找到需要的东西•希望收到的东西和照片上的一样卖家•营销招商总是那么些人？怎么样可以让好的卖家参加（沟通）•规则出去了，如何让卖家最快知道？执行力怎么这么差？（沟通）•卖家太多，如何让好的卖家可以浮出来？（卖家分层）•参加活动的人为什么就不能提前做预告？不能配合一点吗？（营销意识）•买家买商品的时候很关注好评率，好的评价，关心有没有细节图，卖家为什么就不愿意做呢？（沟通、标准）•制定某些规划或是内容的时候希望得到有经验的卖家的参与沟通）买家平台沟通渠道营销能力卖家工具运营能力产业链卖家分层行业标准 三方问题与需求三方问题与需求用用3 3年时间打造配饰年时间打造配饰““合金弹头合金弹头””第一期100名标杆卖家依托与垂直市场、质检打标、细节图、大牌和淘品牌圈集12年标杆卖家家品牌兼卖场型品牌兼卖场型卖家卖家明星店铺明星店铺品牌卖家品牌卖家通过现有大卖家、商城品牌商、原单仿品商家转型明星店铺：目标打造以知名淘品牌和线下知名品牌为主店铺品牌件卖场型：目标打造淘品牌商家、卖场型商家（有品牌），为明星店铺做后备通过标杆卖家树立淘宝服饰配饰品牌，吸引更多线下线上买家，为规范配饰市场做卖家模板卖家培训渠道资源基础项目沟通平台细节打标、质检打标、上新打标、渠道整合能力优秀（商品渠道与销售渠道）、品牌定位明确质检打标、上新打标、部分营销渠道通畅、走向品牌化品质优秀、销售稳定、有渠道整合的规划和目标对每一层级卖家再分层：优、中、劣评判维度：营运数据、服务数据违规数据、商品数据等可跟进项目：细节实拍+质检打标+各渠道流量运用+新品打标+自主营销培养+品牌引导+卖家培训优优80分以上分以上中中60-80分分差差60分以下分以下优优80分以上分以上中中60-80分分差差60分以下分以下优优80分以上分以上中中60-80分分差差60分以下分以下 规则透明化，帮助卖家向上发展规则透明化，帮助卖家向上发展 1、 卖家品牌风格引导+营销 信息渠道畅通2、行业标准：细节和质检卖家提升用户体验，建立行业口碑，推动行业自主品牌，打造卖家影响力20122012年卖年卖家基础建设重点家基础建设重点项目项目1、质检打标 1-1、重点质检四大材质是真皮、真丝、羊绒和羊毛，真皮和真丝重点在3月开始，羊绒和羊毛重点是7月开始 1-2、重点质检三大品类，围巾、腰带和毛线 2、细节实拍 2-1、3月初开始启动，重点打标品类是围巾、帽子和腰带 2-2、3月开始会做长期卖家教育和推广3、新品打标 3-1、3月初启动4、垂直市场 4-1、3月上线腰带垂直市场 4-2、优化围巾和帽子市场，调整应季品类 4-3、9月上线保暖市场5、品牌与导航优化 5-1、建立品牌录入规则，2月规则已经上线，3月初开始实行 5-2、针对应季品类，做细化再分类 5-3、优化品类属性项与属性值 沟通渠道信息平台旺旺等即时工具培训会卖家经营报告产业带商圈信息通道与沟通是规则透明化的重中之重信息通道与沟通是规则透明化的重中之重1、信息平台：信息承载地、信息反馈地、即时消息通知地2、和淘大等培训机构合作，做好线上线下培训3、内蒙的羊绒羊毛制品、河北的毛线制品、江浙的丝绸制品、广东的皮具制品，四大产业带即四大商圈4、行业卖家数据时时跟进，新进品牌和top卖家月度报告反馈5、旺旺群配饰官方旺旺群：391289693围巾官方旺旺群：313222774腰带、帽子、手套和领带官方旺旺群：956435184毛线官方旺旺群：969305992淘金币配饰官方群：789658722官方帮派：卖家培育方向和范围及方式卖家培育方向和范围及方式帮助卖家梳理官方规则即时了解通道，重点在营销推广和数据分析培养，同时提供团队管理、客户管理、品牌管理、视觉设计等培训通路核心渠道聚划算淘金币其它搜索淘客1、主题活动包装2、淘客配饰垂直市场推广3、淘客卖家培训1、关键词直达2、区块推优3、标签筛选4、打标加权1、焦点图活动；2、天天特价；3、无线 4、sns 5、其它1、淘金币频道单品推荐2、主题活动3、卖家淘金币报名选品技巧1、认证卖家引入2、主题营销活动结合3、聚划算报名技巧 2012 2012重要流量渠道策略重要流量渠道策略感谢。