采购员询比议价培训教材.ppt

采购价格谈判采购价格谈判方法方法1课程目的Ø 准确把握价格商谈的时机Ø 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧Ø 准确把握客户的价格心理Ø 学会请求支援和运用辅助工具Ø 提高成交率，而不是成为价格杀手2课程内容ü 价格商谈的时机ü 应对价格咨询ü 关于谈判ü 价格商谈的原则ü 价格商谈的技巧3价格商谈的时机1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略Ø 争取时间Ø 为顾客留下空间和余地Ø 细节给顾客的感觉4刚进店的砍价顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”典型情景一5Ø 注意观察顾客询问的语气和神态Ø 简单建立顾客的舒适区Ø 禁忌立即进行价格商谈Ø 询问顾客刚进店的砍价•您以前来过吧？（了解背景）•您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）•您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）•您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）•您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意）•您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）典型情景一6ü 通过观察、询问后判断：• 顾客是认真的吗？• 顾客已经选定车型了吗？• 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价典型情景一7ü 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。

•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意 •“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年 •“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛 •“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格您看好吗？” •“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”刚进店的砍价典型情景一8砍价顾客在中询问底价（仅针对最终用户---零售）ü 中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意ü 中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在中收款签单同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了典型情景二9处理原则： 1、中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客 ，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”砍价 典型情景二10处理技巧： • 顾客方面可能的话述q“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”q“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。

q“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来q“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来砍价 典型情景二11处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)q价格方面包您满意您总得来看看样车呀，实际感受一下就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ q“您车看好了？！价格不是问题那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意 q“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈 q“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下刺探顾客的诚意） q“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）典型情景二砍价12q“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟您地址在哪儿？”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） q“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一下。

变被动为主动，刺探顾客的诚意） q“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” q“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” q“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大砍价 典型情景二处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)13何时开始价格商谈那一夜，青蛙王子要向美丽的公主「求婚」王子的担忧……….Ø 时机是否成熟？Ø 对公主形成压力，而遭拒绝？Ø 如果遭拒绝，接下来怎么办？Ø 公主会不会因此而不再理我了？迟疑不决……1463f 王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要做的事 何时开始价格商谈1564销 售 过 程• 要求承諾• 介绍解决方法• 发掘需求• 建立信任时 间何时开始价格商谈时 间16何时开始价格商谈选择方案改变需求带来的益处满意购买周期：17来看车的顾客客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型来选车的顾客客户表现：想要看看某一确定的车型来买车的顾客客户表现：想要商谈某一具体车型的价格成交阶段设定购买标准阶段想要购买阶段BAH何时开始价格商谈ü 是否已经决定买车？ü 是否决定了买什么样的车？ü 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？18话述举例：ü “您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？”ü “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。

ü “这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来ü “银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样可以当天提车ü “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预定了何时开始价格商谈19何时开始价格商谈接待客户需求来选车来看车来买车了解配置再次看车确定档次确定车型产品介绍报价成交需求分析是否否20何时开始价格商谈客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： ü “关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格” ü “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的 ü “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利的可能 ü “我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。

同时包括了保险和索赔21何时开始价格商谈来买车（H级）顾客的判断：q 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字q产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品q条件：询问价格，优惠条件；讨价还价q车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色q交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌q试车：试车满意度q旧车：旧车的处理22这是你吗？你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备 购买用来铺房间的地板……Ø 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？Ø 你会货比三家吗？Ø 你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？交易最终能否达成，多数情形是由价格来决定吗 ？23正确认识“价格商谈”Ø 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能Ø 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”Ø 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家Ø 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了24你怎么看当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?对还是错 ？？？25你是一个失业的电脑程序员 ，从广告得知某公司招聘， 名额只有一个。

当你到该公 司 面试时发现：接待室挤满了 填表的人，那么…….你怎么看26谈判中的力量 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的请记住：谈判中双方力量的对比 ， 完全取决于彼此的主观看法27什么是谈判Ø 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定Ø 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益Ø 成功的谈判，双方都没有损失28Ø 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好Ø 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗Ø 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值Ø 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品双方争夺的目标砍价？砍价？ 当然！当然！29价格和价值Ø 价格 > 价值 太贵了Ø 价格 = 价值 物有所值Ø 价格 < 价值 很便宜建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在30价格商谈的原则Ø 准确把握价格商谈的时机Ø 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”Ø 价格商谈成功的重要因素：充分的准备Ø 必须找到价格争议的真正原因Ø 价格商谈的目标：双赢ü 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车ü 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”31Ø 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……，不要怕因此而流失顾客Ø 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时 候在本次的基础上再压低 Ø 可告知公开的“促销活动”内容取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款32Ø 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”Ø 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站 ”……取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款33Ø “你价格合适，我今天就定下来。

Ø 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ü 顾客是否具备了“销售三要素”？ü 顾客是否已经“设定购买标准”？ü 顾客是否已经发出了“购买信号”？Ø 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！顾客如果承诺当场签单付款取得“相对承诺”34充分的准备Ø 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”Ø 了解顾客的背景：ü 顾客的购车经历ü 顾客的决策行为类型Ø 建立顾客的舒适感Ø 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）Ø 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”35面对顾客砍价时心态Ø 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对Ø 判断客户砍价的主要原因Ø 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对Ø 思考各种处理方法36保持价格稳定Ø 不主动提及折扣Ø“不会谈车的人只会谈价Ø 对过分的折扣要求明确地说“不”Ø“一个好的销售代表必须为他的价格而战37Ø 销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准Ø 对销售成。