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联通的烟台校园市场营销策略分析摘要：随着当前通讯市场竞争的FI益加剧，校园市场成为各大通讯运营商的竞 争目标之一，对于如何在高校市场占据稳固地位，中国联通以其全方位的市场营销策 略开辟出屈于联通的校园市场地位本文以烟台地区各高校校园通讯市场为例，分析 校园市场的特点、需求和潜在收益，在此基础上对中国联通的校园由场营销模式进行 分析和评价关键词:中国联通；高校市场；烟台地区；营销策略The Marketing Strategy Analysis of Unicom at Yan TaiCampusAbstract: With the current communications marketing competition, the campus market is becoming increasingly each big telecommunications operators, one of the goals for how to compete in college market, China Unicom has occupied a solid position with its comprehensive marketing strategy hewed belong to Unicom campus marketing position .This paper based on Yan Tai area campus communications market as an example, this paper analyzes the characteristics of campus market demand and potential benefits, and on the basis of China Unicom campus marketing mode analysis and evaluation.Keywords： China Unicom; College Market; Yan Tai Area; Marketing Strategy目录引言 3一、 烟台高校校园市场通信环境 3（-）中国移动的校园市场 3（二） 中国联通的校园市场 5（三） 中国屯信的校园市场 5二、 中国联通公司简介 5三、 联通的校园市场营销策略分析 6（一）产品策略及分析 6（-）价格策略 8（三） 渠道策略 9（四） 促销策略 10四、 联通校园市场营销策略改进建议 12（一） 产品策略建议——进行品牌创新和市场创新 12（二） 价格策略建议 13（三） 渠道改进思路 13（四） 从促销和客服的角度全力提升品牌竞争力 14总结 14参考文献 15引言近年来，随着高校通讯市场的不断发展，小国联通在开辟并占有校园市场的竞争 中不断地而临着挑战和机遇。

在高校这样的特定市场中，联通而临着竞争对手的竞争 和广大学生群体的需求，不断的创新，开发新产品，结合其业务优势，制定针对高校 消费群体的营销方案，以提高在校园市场小的地位通过系统的市场调查，对高校市 场的需求和预期需求进行识别、分析、评价，制定冇针对性的市场营销计划，如市场 定位、市场细分、促销策略等目的在于通过网络、资费、终端、应用在内的综合服 务能力了解联通在校园市场经营、促销、决策方而的问题，从同质小寻找差异，以期 在日益竞争的高校通信市场中（以山东工商学院为例）扩大市场占冇率一、烟台高校校园市场通信环境目前烟台高校的通信市场主要以中国移动、中国联通、中国电信三大运营商为主, 这三大通信界的领头羊为赢得高校学生通信市场的主动权，都制定了一系列营销策 略，竞争的激烈程度不言而谕高校市场是一个相对集中、特色鲜明、易于集团作战 的市场，学生群休消费旺盛、对新业务接受度高、群体性影响较为明显尤其是每年 的开学季，都是运营商们着力争取市场的阶段，这一阶段工作的效果也在很大程度上 决定校园市场的业绩状况因此，各大运营商对这阶段的工作非常重视以下分三点 分别对三大通信企业的校园市场予以介绍中国移动的校园市场中国移动是世界上最大的电信运营商，拥有最成功的2G产詁（动感地带），经过 近几年中国屯信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动 通信业务收入市场占冇率居首位的运营商。

伴随着全球移动通信的飞速增长和移动通 信业务的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创 建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力 此外，中国移动在3G领域的成就稍弱于同为竞争对手的中国联通和中国屯信，不过 在烟台各高校市场移动凭借其拥有的“全球通”、“动感地带”、“神州行”等知名品牌, 吸引了一大批客户，稳固了其校园市场的地位，一宜以来为校园市场的通讯老大近 两年曲于中国联通和中国屯信的3G业务和宽带网优势，移动在烟台高校的发展有减 缓趋势，不过其整体竞争优势述是最强的以下表1、表2是以山东工商学院为例所列举的中国移动在高校市场上的主要产品及其特点以及各产品的优劣性: 表1中国移动的主要产品及特点产品核心理念产品特性基本业务可选业务全球通我能积极、掌控、品味国际漫游、国际长途、国 内长途、国内漫游、本地 通话无线音乐专区、证 券、飞信、短信回执、 彩信报、号簿管家、 139邮箱、语音信箱、手 机导航、支付、随e 行、导航神州行神州行,我看行自由、实惠、 便捷、亲切、 人众化短信、本地通话、国内长 途、国内漫游、上叫号码 显示彩铃、彩信、飞信、语 音杂志、GPRS上网、无 线音乐俱乐部、报、 证券、12580热线、 139邮箱、生活百事通、 钱包、亲情号动感地带我的地盘听我的时尚、好玩、探索本地通话、国内漫游、国内长途、必选包无线音乐、飞信、 游戏、视频、 报、移动MM、亲情号、 移动全时通表2移动三人产品的适川对象及具优劣产品适用群体优势劣势全球通经常外出多的人漫游优惠、信号好月租贵神州行偶尔用的人以话音和短信业务为 主、无刀租、大众化资 费、自由选择业务、服 务方式便捷接打的资费相对 金球通和动感地带较 贵动感地带以短信和于机上网为主的人动感的短信、、长途和上网都是移动中绑定的套餐模式、月初 扣费时间不统-最便宜的，支持的业务 多、方便（-）中国联通的校园市场相比较与中国移动和中国电信，中国联通在烟台高校的市场占有率介于二者之 间，中国联通拥有最先进的3G网络及终端。

近两年联通以3G为引领，借助苹果“i 疯”、联想“乐疯”、诺基亚“乐随享”大力推出3G产品，其新势力品牌和校园套餐 在校园市场中广泛流行，竞争优势加速上升，整体上稍弱于在校园市场上占领老大地 位的中国移动，其发展前景相对较好具体产品及其特点和市场表现在下文产品策略 分析部分加以详细介绍三）中国电信的校园市场中国屯信一直以來在市话中占有很大优势，近几年随着业务的发展，市话逐 渐有被淘汰的趋势，为此，中国电信也着手于通讯的发展，有了其特色产品在 烟台各高校中，电信占冇的市场份额相对于联通和移动來说是最小的，但也冇其市场 优势，电信主要产品有天翼、我的E家、商务领航，以山东工商学院为例，电信占领 校园市场的主打产品是天翼及其附属的部分业务这种融合产品的策略弥补电信产品 单一的竞争力上的不足天翼的主要业务有商旅套餐、无线宽带套餐、畅聊套餐、人众套餐、时尚套餐五 类，天翼的核心定位是“互联网时代的移动通信”，面对语音、数据等综合业务的要 求，天翼提供移动与互联网应用和便捷话音沟通服务，利用数据业务优势强化电信在 互联网领域的差异化优势，并通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用, 让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性。

二、中国联通公司简介中国联合通信有限公司（以卜•简称中国联通）成立于1994年7月19 0,其成立 在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极作用小 国联通在全国30个省、自治区、直辖市设立了 300多个分公司和子公司，拥有覆盖 全国、通达世界的现代通信网络主要经营：固定通信业务，动通信业务，国内、国 际通信设施服务业务，卫星国际专线业务，数据通信业务，网络接入业务和齐类电信 增值业务，与通信信息业务相关的系统集成业务等中国联通公司“让一切门由连 通”的口号体现了中国联通可以满足人们渴望与外界门由沟通的愿望，帮助人 们随时随地，以多种方式进行联络和获取信息的功能需求同时也体现了中国 联通将致力于通过现代通信与信息服务，满足人们“随心如意，心想事成，事 事顺利”和渴望“社交与归屈，受人尊重”的情感需耍，通过满足人们更高层 面的精神需求，体现公司的品牌价值三、联通的校园市场营销策略分析营销策略是企业以顾客需耍为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信 息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、 价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客捉供满意的商品和服务而实现企业目标的过 程。

目的是创造顾客，获取和维持顾客；耍从长远的观点来考虑如何冇效地战胜竞争 对手，立于不败Z地；注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境 和市场的变化冇很大不确实性的情况下做出正确的决策；积极推行革新，其程度与效 果成正比；在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要冇像企业家一样的 洞察力、识别力和决断力联通的校园市场营销策略通常针对高校的不同学生群体以 及英竞争对手中国移动和中国电信制定的，以下以4P策略分析联通在烟台山东工商 学院的市场营销策略一）产品策略及分析联通在烟台高校校园市场的产詁策略通过对校园不同群体的研究，分别推出相应 的产甜以山东工商学院为例，联通首先以推广新产品为主，也是与竞争对手竞争的 主要手段其在校园市场上的主打产品有“沃• 3G”、“如意通”和“UP新势力” o 联通在三大主产甜的项口下推出各类适合高校学生群体的优惠套餐产甜，口的在于使 便捷、实惠、丰富的通信服务成为每个同学不可或缺的牛活选择但是面对眼花缭乱 的各项业务、不同档次的资费服务，联通针对大学生群体不同的需求，主要推出七类 联通校园套餐卡，许多优惠资费包含其中，让口标群体轻松体验“沃在校园，W0领 先锋”的联通校园宗旨。

以下是六类套餐卡及其产甜业务内容1 •经济实惠类是联通新开发的一款面向所有高校用户的套餐，实现了 “校园联盟”功能，涵 盖烟台大多数高校，每分钟只用0. 1元就能在“校园联盟”区域内畅游通话校园联 盟内外区别定价，使客户群休享受更大的优惠对于拥有2G终端的学生群体， 选择UP新势力校园套餐入网可以享受实惠、丰富的通信服务如拥有此卡的用户， 以根据口身情况选择功能费为3元的长途（三选一）优惠业务，优惠一：可设定山东 省内一个联通号或联通固话为对讲机号，在烟台13个县市区内拨打对讲机号码300 分钟免费，超岀后0.1元/分钟；优惠二：与山东省内联通固话在全省内互相接 打免费；优惠三：可设定三个国内亲情号码（联通、移动、电信均可），在校园小区 内拨打亲情号0.12元/分钟除 ＜途业务外，用户还可自愿选择短信优惠包、炫铃、 宽带同号、超级和“沃邮箱免费使用业务等客户可以根据自己的消费量选 择不同的包月功能，在此基础上，如果选择加入新势力校园VPN群组，年底前免功能 费，组内本地通话、互通短信全免费此外，对于喜欢上网的同学如果觉得20Mb 的流量不够用的话。