电话邀约流程及技巧7.doc

word邀约流程与技巧 确认目标•理清思路•真诚倾听♦某某星聚集成建筑股份某某 / 目录一． 目的····················································-2-二． 流程····················································-2-1. 收集客户··········································-2- ⑴优质特点·········································-2- ⑵来源····································-2- 2.邀约 ············································-2- ⑴原如此·············································-3- ⑵步骤········································-3- ⑶四种发问·······································-3- ⑷五大要点······························-3-4- ⑸邀约技巧····································-4-三． 相关问题的话术························-4- ······························-4- ⑴开场白············· ·············-4- ⑵第二句话·························-4-2. 相关问题·························· -5-⑴你们的产品好不好，质量能保证吗？··················-5- ⑵怎么没听过这个牌子？······················-5-⑶到你们公司考察费用谁承当？····················-5- ⑷我要你们长期派人支持。

······················-5-···································-5- ⑴你去找别人吧，我有新品牌了·····················-5- ⑵我很忙，没时间和你说··························-5- ⑶我现在没时间，过几天在谈吧！ ························-5- ⑷质量跟XX比怎么样啊？··························-5- 四．客户回访································-6- ·································-6-7-································-7-五．邀约成功后需确认的其他事项·························-7-附录表格 ⑴应约客户登记表································-8- ⑵邀约客户反响表································-9- 一． 目的 通过邀约的方式实现有计划、有组织、有策略并高效率的开展客户，最终让客户承受参观邀请、确定见面时间与地点同时进展记录并交接给负责客户接待的同事。

可以有效的扩大顾客群，提高顾客满意、维护顾客从而促成成交二． 流程1. 收集客户 ⑴优质特点： ①有需要、有购置力的企业，公司人数在10人~300人 ②带的③尽量是以下生产加销售的公司，成交率会增大 ⑵.来源 第一类 ①黄页、工商名册 ②网络查询 ③114查询 第二类 ①专业报刊、杂志收集整理 ②报纸、电视、路牌等做广告的企业 ③名片店、复印店收集 ④人才市场、招聘会相关企业资料收集 ⑤专业名录公司购置 第三类 ①陌生拜访扫楼〔带上邀请函与登记表〕 ②随时随地交换名片 ③与行业相关企业交换资源 ④与其他公司业务人员互换资源 第四类 ①参加博览会的 ②参加行业专业群、群 ③参加大型相关公开课公开会议等 第五类 ①商业协会、行业协会 ②工商局、税务局③商学院同学录2. 邀约⑴原如此 ①一次邀一个 ②二选一〔时间选择上〕 ③三不谈〔价格、同行、制度〕 ④四不说〔时机不对、气氛不对、动机不成熟、有人打扰〕⑵步骤 ①做好前期准备〔、地址、、公司资料、对方资料、记录表、话术等〕 ②简单的问候 ③告诉对方一个不能长谈的理由 ④发出邀请 ⑤问一些二选一的问题 ⑥确认时间与地点等相关问题 ⑦挂断并做好记录⑶四种发问 邀约80%在问问题与倾听，20%在叙说，发问需要一定技巧，要从简单的问题开始，掌握好4类问题的分类并熟悉掌握、灵活运用。

①开放性问题-----了解信息 为了能让对方畅所欲言所选定的话题，让对方表达自己的感受、态度、看法、体会等关键词：什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈 如何 谁 那么 ②封闭性问题-----只能回答“是或不是〞 为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答限定的X围，达到工时，用于成交关键词：能不能 对吗 是不是 会不会 多久 不是吗 ③选择性问题-----二选一法如此要求问在答中，答中有问，你的每句话都是下次问句的铺垫例句：您下周一还是周二有空？----我们可以见面 我们为您提供一次全面的办公室装修意见----您不回拒绝吧 ④限制性问题-----锁定抗拒点 要求锁定抗拒点，解除异议例句：除了价格问题，您还有其他问题吗？---您的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了，您就会签单对吗？如果说您刚刚提到的问题我能帮您解决的话，您今天就能做决定吗？如果价格没问题的话，您就会决定吗？⑷五大要点 ①自我介绍 ②来电的目的 ③产品价值的说明 ④确认对方是否为决策人 ⑤询问客户相关问题，使顾客参与⑸邀约技巧 ①打前应先整理好思路，确定目标，想好问题并预备对方可能出现的状况，尤其是拒绝的问题 ②微笑着打能使声音显得亲切和充满诚意，客户虽然看不到但是能感受得到。

③语调要委婉，语音要清晰，口气坚决，回答反响快速敏捷，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默 ④中要多使用二选一的问句，并确保始终能回到邀约的目的，获得参观的承诺 ⑤邀约是先发制人，所以时间不要过长 ⑥如果有介绍人可以在一开始就自然提到，如没有可以视情况而定随便提一个介绍人，减少陌生感三． 相关问题的话术 1.邀约话术：⑴开场白：“您好！请问是**总吗？我是某某星聚集成建筑的XX，前几天我→公司的销售经理XX联系过你那，不知道您现在方不方便接听？→▷什么公司，不知道呀 重复公司名称或产品的独特性→加盟商应答 ▷你是谁？？我是XXX我们销售经理XXX跟您联系过的→▷小*，你好 继续深入邀约参观▷不方便 那您什么时候方便呢?(一定要约定具体的时间)⑵第二句话：“我们经理跟我说跟您简单介绍过我们公司的情况了〞▷如了解过：“是这样的，我们销售经理了解到您这边对我们的项目很感兴趣，特意跟公司申请了请您来我们公司参观的名额，您看您什么时候方便的话安排一下过来参观呢？▷如没了解：“简单介绍一下公司产品与项目种类，要突出公司可以做到产品整合，并拥有自主研发的技术与能力对于活泼的人：不断提问题的人，善于倾听。

可以选择重点问题对其进展回答对于沉闷性格的人：可以主动找出话题〔自问自答〕比如企业方面的，行业方面，主要针对什么市场方面〔自己的优势上的〕⑴你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢开门做生意啊？我们想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作我们公司拥有博士研发团队、结构实验室、产业基地、甲级某某、五甲监理机构与多项发明专利，我们的核心竞争力就是产品质量和技术自主开发能力，这一点您可以来实地参观考察  因为我们的设计、技术服务队伍技术雄厚，所以可以随时能为你解决质量上的后顾之忧⑵怎么没听过这个牌子？ 答：现在市场上不少同类的生产厂家，品牌就更多了，我们的想法是跟加盟商一起基于我们公司产品整合还有自主开发的能力，咱们一起把品牌打造成行业内的一流品牌⑶我要你们长期派人支持   答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,像安装方面我们前期肯定是会有专人培训的，学到手这可就是您自己的技术了，我们的人可能您管理起来也不方便，在服务上您大可放心，我们绝对给您做到一条龙服务 ⑷到你们公司考察费用谁承当？   答：原如此上是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，我们公司每天接待客户也不少，如果全部报销，这也是一局部的费用。

不过做大生意不拘小节，您来了之后这个都好说⑴你去找别人吧，我有新品牌了   答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的产品和他比照，看看是他好做，还是我们好做？做这个产品您能赚多少？做我们的产品您能赚多少？   ⑵我很忙，没时间和你说   答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的⑶我现在没时间，过几天在谈吧！   答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢? 是上午还是下午呢?   ⑷质量跟XX比怎么样啊？    答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的为什么这样说呢，我们走的是中高档产品低价位的策略这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策   四．客户回访不管作为新项目的投资还是老客户的再次成交，经销商大都很难做到当日来访当日成交，那么接待后的回访和跟踪就变的尤为重要那么在回访中有什么要求和需要注意的。