证券公司客户经理营销式.ppt

证券公司客户经理营销目录•1 、 市场环境分析市场环境分析•2、不同产品种类风险大小及针对客户群、不同产品种类风险大小及针对客户群•3、证券公司客户招揽及客户关系的建立、证券公司客户招揽及客户关系的建立•4、客户关系维护、客户关系维护1.市场环境分析市场环境分析 •宏观环境方面宏观环境方面•微观环境方面微观环境方面•发展前景发展前景•行业风险仍然存在行业风险仍然存在宏观环境方面宏观环境方面•2010年全球经济总体保持复苏态势，我国经济回升向好势头更加巩固，城市化和消费结构升级成为拉动经济增长的的新动力，加上各地发展热情高，增长的空间依然较大2010以来，在国内外良好经济环境支持下，我国经济继续延续和保持20094季度以来较快增长态势，继续朝着宏观调控预期方向发展，回升向好势头更加巩固相对于2009投资带头、消费稳定和净出口拖后腿发展局面，2010国民经济发展更趋向于均衡增长模式，正逐步从政策拉动型向内生增长型转变，沿着转变经济发展方式、调整优化经济结构道路迈进1季度国内生产总值GDP80577亿元，同比增长11.9%，比上同期加快5.7个百分点全国规模以上工业增加值同比增长19.6%，比上同期加快14.5个百分点。

全社会用电量累计同比增长24.19%，实现了回升后稳定高位运行企业经营状况明显改善，盈利水平基本恢复至危机前水平，1-2月份全国规模以上工业企业实现利润同比增长119.7%图 1—1微观环境方面微观环境方面•目前证券行业高度依赖经济业务和自营业务的盈利模式导致证券行业业绩与股票市场高度相关在09年前10个月日均股票交易额创出2099亿元的历史新高之后，经济业务再现06、07年爆发式增长的概率已经极低；10年营业收入和净利润微幅增长：未来几年，经济业务和自营业务难有大幅增长在股票市场2010年继续大幅上涨50%以上概率较低，持续经营和再融资将导致利润在目前盈利模式下的复合增长率仅为5%左右，净资产收益率也将逐年小幅下滑•2009年中国证券公司实现营业收入共计2053亿元，其中经纪业务收入1429亿元，占比69.6%经纪业务比重过高使得证券公司的收入结构不佳，易受股市行情波动影响2010年上半年市场环境不好，使得证券公司的经纪业务与自营业务收入出现大幅下滑，投行业务成为唯一亮点•在中国证券行业蓬勃发展的形势下，国外的投资银行也纷纷进军中国市场外资投资银行主要通过两种方式在中国开展业务，一是在中国设立代表处等分支机构，主要业务是帮助中国企业在海外上市、担任财务顾问、开展B股交易等。

另一种方式则是和中国企业合作成立合资证券公司，从而取得在中国证券市场开展证券经纪、证券承销等业务的资格截止到2010年6月，中国境内共有9家外资参股证券公司国外证券公司的进入，加大了证券行业的竞争，对于我国证券公司而言既是机遇也是挑战，机遇是通过竞争促进证券公司优化，加速改进，挑战是有可能造成本国证券公司的破产，影响证券行业的发展发展前景发展前景 •经纪业务：2010年均交易额创新高，3 季度佣金率持续下滑 2010 年10 月均股基交易额为3986 亿元，环比增长70％2010 年10 月A 股流通市值换手率为2.22％，环比增长53.2％大部分上市券商第三季度的佣金率环比下降10％左右，下降幅度高于上一季度佣金下降幅度较小的包括华泰、国元、太平洋，仅为5％左右 •投行业务：仍存在稳定成长空间 2010 年1-10 月，股票首发融资额为4904.86 亿元，增发融资额为3558.06 亿元，配股678.8 亿元，企业债融资额为3074.63 亿元，公司债429 亿元总体上看，目前流动性充裕、房地产市场受到一定抑制，以及监管部门多次强调要大力发展资本市场，进一步加大支持并购重组的力度等，预期投行业务在较长一段时间仍存在稳定成长空间。

• 资产管理业务：尚处于发展初期 ，2010 年10 月共有4 只理财产品成立，目标规模90 亿元上市券商中长江、光大证券均有产品成立 •2010年，金融创新速度加快，股票市场推出创业板，为自主创新和其他成长性企业开辟了新的融资渠道；债券市场，推出了地方政府债券、内地港资银行赴香港发行人民币债券、中小企业集合票据、中期票据的含权产品及美元中期票据等创新品种；期货市场上，郑州商品交易所、大连商品交易所及上海期货交易所三家期货交易所共有4个期货品种上市交易行业风险仍然存在行业风险仍然存在 •股市建立初期制度设计上的局限和体制性的问题，资本市场存在一些深层次问题和结构性矛盾没有得到解决2010年，由于全球宏观经济的不确定性，证券行业的风险存在，且存在的主要风险有：国内外经济波动的市场风险；政策和相关法规限制的风险；企业自身的经营风险；技术风险及行业发展合规性风险等从整体上看，证券行业的风险评级是中级，机会与风险并存，可选择性介入证券业是属于维持类行业，并有选择性的支持类行业，主要原因是：证券业作为我国国民经济发展的支持产业，还处于完善市场结构体系的成长阶段金融危机后，证券业面临着不确定性风险，对证券业本身要求更高的风险防范能力。

•所以证券行业的发展情况是：2007年，我国股票市场经历了最为高涨的一年，股票市值达到32.71亿元，证券化率达到最大值132.65%，受到2008年金融危机的影响，股市总市值迅速降低，证券化率也降低至40.37%；随着股票市场的逐渐恢复，2010年我国股票总市值上升至24.39亿元，证券化率也有所上升，但相比较GDP的迅速回升，证券化率水平不断优化，回升至72.74%2008年-2010年美国证券化率分别为129.44%、126.72%和75.05.，相比较而言，我国证券市场的证券率在2007年达到高点后逐步回调，且回调力度较大，说明股市等证券市场质量逐渐提高截止2010年6月底，中国共有证券公司106家，证券从业人员16万人在地区分布方面，北京、上海和广东地区的证券公司数量最多，分别是17家、14家和23家，合计占比50.5%其次是江苏、四川、 图 1—3图 1—32.分析不同产品种类风险大小及针对分析不同产品种类风险大小及针对客户群客户群 • 概念概念•股票、债券、基金及集合理财计划面临的股票、债券、基金及集合理财计划面临的风险对比风险对比• 四种产品的区别四种产品的区别•四种产品针对的客户群四种产品针对的客户群• 产品对比产品对比四种产品面临的风险对比四种产品面临的风险对比股票风险基金风险债券风险集合理财风险风险1购买力风险2利率风险3汇率风险4宏观经济风险5社会、政治风险6市场风险7金融风险8经营风险9流动性风10操作性风险1开放式基金的申购及赎回知价风险2开放式基金的投资风险3不可抗力风险4市场风险5政策风险。

6经济周期风险　　7利率风险　　8上市公司经营风险9购买力风险1利率风险：一般利率上升，债券价格下跌2通货膨胀风险：3信用风险：4收回风险风险种类决定于投资各种产品的种类多少证券投资基金与股票、债券相比存在的区别证券投资基金与股票、债券相比存在的区别•①① 投资者地位不同投资者地位不同股票反映的是股权关系基金是信股票反映的是股权关系基金是信托关系债券是债务债权关系托关系债券是债务债权关系 •②②收益情况不同收益情况不同基金和股票的收益是不确定的，而基金和股票的收益是不确定的，而债券的收益是确定的一般情况下，基金收益比债券高债券的收益是确定的一般情况下，基金收益比债券高股票的比基金的高股票的比基金的高•③③投资方式不同投资方式不同与股票、债券的投资者不同，证券与股票、债券的投资者不同，证券投资基金是由专家具体负责投资方向的确定、投资对象的投资基金是由专家具体负责投资方向的确定、投资对象的选择选择 •④④投资回收方式不同投资回收方式不同债券投资是有一定期限的，期债券投资是有一定期限的，期满后收回本金；股票投资是无限期的，封闭型基金有期限、满后收回本金；股票投资是无限期的，封闭型基金有期限、开放型基金一般没有期限。

开放型基金一般没有期限 券商集合理财与公募基金不同点券商集合理财与公募基金不同点 ①准入门槛不同集合理财，一般首次参与的资金必须达到5万元以上，而开放式基金认购起点一般为1000元，封闭式基金没有限定门槛 　 ②募集方式不同券商集合理财产范围窄；公募基金范围宽 　 ③收益不同a.投资收益不同：由于券商集合理财产品在投资范围上可以选择优秀的基金，投资收益率会高于开放式基金的平均收益率b.管理人的收益不同：基金管理人的收益来源于管理费用，而券商的收益不仅来源于管理费还包括业绩分成　　④流动性不同 公募基金的流动性优于券商集合理财产品的流动性券商集合理财一般数月至一年的封闭期之后才有一小段时间的开放期，开放期也比较有限股票、债券、基金及集合理财计划股票、债券、基金及集合理财计划的针对客户群的针对客户群 •有意愿投资有意愿投资•1.非常进取型非常进取型 他们敢于投资高风险、高收益的产品与投资工具，他们追求更他们敢于投资高风险、高收益的产品与投资工具，他们追求更高的收益和资产的快速增值，操作的手法往往比较大胆，同样，他们对投资高的收益和资产的快速增值，操作的手法往往比较大胆，同样，他们对投资的损失也有很强的承受能力。

的损失也有很强的承受能力    •2.温和进取型温和进取型 温和进取型的客户他们愿意承受一定的风险，追求较高的投资温和进取型的客户他们愿意承受一定的风险，追求较高的投资收益，但是又不会像非常进取型的人士过度冒险投资那些具有高度风险的投收益，但是又不会像非常进取型的人士过度冒险投资那些具有高度风险的投资工具    •3.中庸稳健型中庸稳健型 中庸稳健型的人既不厌恶风险也不追求风险，从中寻找风险适中庸稳健型的人既不厌恶风险也不追求风险，从中寻找风险适中、收益适中的产品，获得社会平均水平的收益，同时承受社会平均风险，中、收益适中的产品，获得社会平均水平的收益，同时承受社会平均风险，    •4.温和保守型温和保守型 温和保守型的客户总体来说对风险的关注更甚于对收益的关心，温和保守型的客户总体来说对风险的关注更甚于对收益的关心，喜欢选择既保本又有较高收益机会的结构性理财产品，往往以临近退休的中喜欢选择既保本又有较高收益机会的结构性理财产品，往往以临近退休的中老年人士为主老年人士为主   •5.非常保守型非常保守型 往往对于投资风险的承受能力很低，选择一项产品或投资工具往往对于投资风险的承受能力很低，选择一项产品或投资工具首要考虑的是否能够保本，然后才考虑追求收益。

首要考虑的是否能够保本，然后才考虑追求收益•有能力投资有能力投资•1.有投资能力且有时间投资有投资能力且有时间投资2.有投资分析能力但没时间投资有投资分析能力但没时间投资3有一定的投有一定的投资分析能力资分析能力4基本没有投资分析能力但会买卖这些产品基本没有投资分析能力但会买卖这些产品 3.证券公司客户招揽及客户关系的建证券公司客户招揽及客户关系的建立立 •客户招揽主要通过两种方式客户招揽主要通过两种方式•驻点银行展业驻点银行展业•户外展业包括社区展业、特定地点展业户外展业包括社区展业、特定地点展业•不同生命周期客户所需理财产品不同生命周期客户所需理财产品客户招揽主要两种方式客户招揽主要两种方式 •驻点银行展业驻点银行展业•一般是证券公司派驻到指定的银行开展客户开发工作，借助银行渠道一般是证券公司派驻到指定的银行开展客户开发工作，借助银行渠道向客户介绍公司产品并负责渠道和存量客户的日常维护工作，还要收向客户介绍公司产品并负责渠道和存量客户的日常维护工作，还要收集、整理各类市场信息和客户建议，及时向公司汇报，向客户提供与集、整理各类市场信息和客户建议，及时向公司汇报，向客户提供与公司业务相关的其他服务，传递公司产品与服务信息。

公司业务相关的其他服务，传递公司产品与服务信息•户外展业包括社区展业、特定地点展业户外展业包括社区展业、特定地点展业•户外展业针对预先调查好的市场进行展业，通过分发宣传折页、现场户外展业针对预先调查好的市场进行展业，通过分发宣传折页、现场宣讲、召集目标客户参加公司理财讲座等形式让客户了解公司信息，宣讲、召集目标客户参加公司理财讲座等形式让客户了解公司信息，特色服务等方面让其特色服务等方面让其成为确定客户成为确定客户4.客户关系维护客户关系维护 • 追踪工作追踪工作目标是保证并提高客户对我们所提供服务的满意程度，目标是保证并提高客户对我们所提供服务的满意程度，维护证券公司与客户关系的正常化及稳定的发展维护证券公司与客户关系的正常化及稳定的发展 •或邮件维护或邮件维护•产品跟进产品跟进客观上不存在永远忠诚的客户，只有依靠高质量的产客观上不存在永远忠诚的客户，只有依靠高质量的产品服务和必要的感情维系，才能保证客户不会丢失品服务和必要的感情维系，才能保证客户不会丢失 • 维护拜访维护拜访或邮件维护或邮件维护 •维护即接待服务维护即接待服务•客户经理可利用证券公司的服务中心维护好客户关系客户经理可利用证券公司的服务中心维护好客户关系 •客户经理也可以利用直接对客户要求进行服务客户经理也可以利用直接对客户要求进行服务 •邮件维护邮件维护•网络手段网络手段 产品跟进产品跟进•不同种类产品不同对待•主动与客户联系•关心你的客户•开发和创新维护拜访维护拜访•利用你工作外的时间定期拜访你的客户 图4—120﹪的客户80﹪的收入 A B C80﹪的客户20﹪的收入 D 其其他他角角度度进进行行客客户户维维护护证券公司的客户共有四个等级，分别是A等、B等、C等和D等。

A等、B等、C等所占比重是20﹪，D等所占比重是80﹪但客户所占比重及其给公司带来的收入并不成正比20﹪的客户会带来80﹪的收入而80﹪的客户只能带来20﹪的收入所以公司对客户的维护更侧重A等、B等和C等。