销售阶段的分析、业务策略及执行计划.doc

销售阶段的分析、业务策略及执行计划 第一阶段：蓄客期 策略思路：围追堵截、海量积累 策略目的： 第二阶段：内部认购期 策略思路：制造热度、品牌拉升 策略目的： 第三阶段：公开发售期 策略思路：转化和继续积累营销计划 一．阶段划分及目标 蓄水引导期 开盘强销期 60% 销售持续期 40% 二．阶段工作计划 （一） 蓄水引导期 第一阶段 1． 推广主题：城市别墅敬请期待 2． 目标：在本案详细资料没有确立前，引起目标客户对本楼盘的关注度第三部分第三部分 营销推广策略营销推广策略一、一、 策略构想：跳出竞争格局，以酒店式公寓升级版的姿态策略构想：跳出竞争格局，以酒店式公寓升级版的姿态入市，导入精装版国际入市，导入精装版国际 CONDOCONDO 社区概念，拔高形象，支社区概念，拔高形象，支撑房价，快速去化房源撑房价，快速去化房源二、二、 营销策略原则：高、新、快三原则营销策略原则：高、新、快三原则高姿态、新创意、快消化三、营销手段：三、营销手段：“美林精英卡”销售计划在正式开盘销售前开展在正式开盘销售前开展““美林精英卡””发售活动，有效预约锁定发售活动，有效预约锁定一批意向客户一批意向客户以一定的优惠吸引消费者，实施以一定的优惠吸引消费者，实施““提前预定、延后开盘提前预定、延后开盘””之战略，之战略，为正式开盘打下良好之基础。

为正式开盘打下良好之基础 ““美林精英卡””销售计划活动细则：销售计划活动细则：1、在有效期内凭“美林精英卡”享受购房 5000 元抵扣优惠；2、 “美林精英卡”不限量发售，价值 1000 元/张，可以退，但不得转售；3、 “美林精英卡”以有价购买方式取得，每张卡收取购卡费1000 元，购卡款可折入房款；4、 “美林精英卡”在 5 月份房展会开始现场发售，购卡客户进行资料登记；5、 “美林精英卡”只享受购房抵扣优惠，不享受优先选房权；6、凭“美林精英卡”在有效期内（开盘日起 10 天）排队选房，凭卡享受折扣优惠，排队取得优先选房权；四、营销主题四、营销主题1、、营销推广总精神：精装版国际营销推广总精神：精装版国际 CONDOCONDO 社区社区////生活比生活比梦想更迷人梦想更迷人2、、营销推广主口号：城市新贵属地营销推广主口号：城市新贵属地////领袖卓越生活领袖卓越生活3、、分阶段推广主题分阶段推广主题 第一阶段：蓄水期第一阶段：蓄水期主题：此阶段推广的要点在于传播主题：此阶段推广的要点在于传播 CONDOCONDO 的概念，强的概念，强势推出小户型酒店式公寓升级版概念，以区隔市场同质化势推出小户型酒店式公寓升级版概念，以区隔市场同质化产品。

产品主题推广语：（主题推广语：（1））CONDOCONDO 来了，你准备好了吗？来了，你准备好了吗？（（2）大家快来升级吧！）大家快来升级吧！//今天，你升了今天，你升了吗？吗？ 第二阶段：开盘期第二阶段：开盘期主题：重点推广升级版的各个支撑点：主题：重点推广升级版的各个支撑点：1、、CONDOCONDO 的的生活理念，生活理念，2、精装修住宅的优势，、精装修住宅的优势，3、人性化户型设计、人性化户型设计主题推广语：（主题推广语：（1）亮相）亮相（（2 2）领舞）领舞 第三阶段：强销期第三阶段：强销期主题：营造热销抢购氛围，强化各产品支撑点主题：营造热销抢购氛围，强化各产品支撑点主题推广语：（主题推广语：（1）稀缺）稀缺（（2）） 价值价值 第四阶段：清盘及二期产品预告第四阶段：清盘及二期产品预告主题：答谢一期业主，预告二期产品主题：答谢一期业主，预告二期产品主题推广语：有些人已经拥有，有些人还在梦想！主题推广语：有些人已经拥有，有些人还在梦想！4 4、、广告文案：广告文案：20042004 精装版国际精装版国际 CONDOCONDO 社区社区. .震撼登场！震撼登场！小户型酒店式公寓全面升级小户型酒店式公寓全面升级告别毛坯房、样板房，跨入全装修时代！告别毛坯房、样板房，跨入全装修时代！轻松安家，让享受更多一点！轻松安家，让享受更多一点！领略酒店式公寓生活，鉴赏现场成品标准！领略酒店式公寓生活，鉴赏现场成品标准！超人气国际标准酒店式公寓，全装修完美演绎！超人气国际标准酒店式公寓，全装修完美演绎！精品全装修，生活一步化！精品全装修，生活一步化！精品全装修，超值新体验！精品全装修，超值新体验！ 概念炒作主题：概念炒作主题：主题一：告别毛坯房，告别样板房，主题一：告别毛坯房，告别样板房， 跨入全装修时代跨入全装修时代向毛坯房说向毛坯房说““不不””！！！！————我们的生活一天天在改变，也许其中最大最直接的变化就是我们的生活一天天在改变，也许其中最大最直接的变化就是居住水平的不断提高。

居住水平的不断提高————从传统待装修的毛坯房，到全装修的精品公寓，商品房在交从传统待装修的毛坯房，到全装修的精品公寓，商品房在交付标准上不断地进步付标准上不断地进步————美林国际全装修成品酒店式公寓，从住宅对人的关心角度营美林国际全装修成品酒店式公寓，从住宅对人的关心角度营造了全新的居住理念和生活方式造了全新的居住理念和生活方式————彻底扫除装修的烦恼，节省入住前等待的时间，为业主交付彻底扫除装修的烦恼，节省入住前等待的时间，为业主交付一个一个““完整的家完整的家””————这是未来住宅产业的发展方向这是未来住宅产业的发展方向主题二：幸福在哪里？主题二：幸福在哪里？““全装修全装修””为我们的生活带来了什么？为我们的生活带来了什么？————一种新的居住选择一种新的居住选择/ /一条龙服务的购房方式一条龙服务的购房方式/ /一个完整到一个完整到位、直接入住的新家位、直接入住的新家————美林国际全装修精品酒店式公寓美林国际全装修精品酒店式公寓 ，从住宅对人的关心，从住宅对人的关心角度，营造全新的生活角度，营造全新的生活————利德房产利德房产 》》美林国际美林国际 》》包河公园包河公园》》现场动人实景现场动人实景 》》现代气息的建筑形态现代气息的建筑形态》》 》》安全舒适生活环境安全舒适生活环境 》》 》》方便到位的生活配套方便到位的生活配套…………幸福幸福感受，环环相扣！感受，环环相扣！5、、项目推广理念表现项目推广理念表现AB BC CD D五、价格策略：五、价格策略：一）定价原则一）定价原则综合市场分析表明，庐阳区中心地段周边住宅楼盘大致在 4000元/平方米左右，而合肥高档住宅楼盘均价在 4500 元/平方米。

依托本案的区位优势和良好的景观优势，确立本案在区域高端市场的领先地位本案产品的精装修概念作为小户型的差异化概念面市，高端产品的品质感显现出来；另外，要利用项目一期作为一种品牌进入市场的契机；价格上采用“低开高走”策略，先以高品质，中高档价格占领市场，广泛传播，达到确立市场领先者的形象，分阶段推出，在后期产品推出时完成项目的利润目标二）价格定位建议（二）价格定位建议尊地板建议全程均价为 4200 元/平方米（含装修）一期楼盘开盘平均价建议定在 4000 元/平方米（含装修）,如在短时间内销售达到 30%则价格上扬 200 元；在销售比例超过 60%左右，可以到达均价的 4400 元/平方米（含装修） 而第一批房源销售的成功，规摸效应和口碑效应对今后的开发会有很大的帮助以 4200 元/平方米（含装修）的均价计算，楼盘的主力面积为60-80 平方米，可得住宅的总价在 25-35 万左右，对我们的目标客户还是很有吸引力的第四部分第四部分 销售执行策略销售执行策略一、一、策略重点策略重点主题词：主题词：提前预约、延后开盘、非常推广、集中攻击提前预约、延后开盘、非常推广、集中攻击提前预约：提前预约：从从 5 5 月份在房展会上亮相，可以开始进行客户的正月份在房展会上亮相，可以开始进行客户的正式积累和登记，逐渐开始进行产品介绍，积累意向式积累和登记，逐渐开始进行产品介绍，积累意向客户，预约一直到正式开盘。

客户，预约一直到正式开盘延后开盘：延后开盘：考虑全装修现场实景的工程要求和我们在前期工作考虑全装修现场实景的工程要求和我们在前期工作的充分准备，开盘日期将适当延后而不急于开盘的充分准备，开盘日期将适当延后而不急于开盘在现场实景（包括全装修实品屋、部分立面、大堂在现场实景（包括全装修实品屋、部分立面、大堂及其他现场包装）完成、现场意向客户累积顺利、及其他现场包装）完成、现场意向客户累积顺利、实施短期集中广告轰炸，迅速再聚敛一批客户之后实施短期集中广告轰炸，迅速再聚敛一批客户之后强力开盘强力开盘非常推广：非常推广：配合全装修房的销售，本案的推广手段需要采取非配合全装修房的销售，本案的推广手段需要采取非常策略，引发市场轰动，实现销售目标采用工地常策略，引发市场轰动，实现销售目标采用工地现场气氛充分营造（包括实品屋、部分立面、大堂现场气氛充分营造（包括实品屋、部分立面、大堂以及块幅、围墙、户外看板等的户外包装）以及块幅、围墙、户外看板等的户外包装） 、销售现、销售现场创新突破（包括售楼处亮相、销售道具等）场创新突破（包括售楼处亮相、销售道具等） 、大型、大型公关推广活动、密集广告集中轰炸传播等手段相结公关推广活动、密集广告集中轰炸传播等手段相结合，造成口碑运动、达到全市皆知、市场抢购之目合，造成口碑运动、达到全市皆知、市场抢购之目的！的！集中攻击：集中攻击：在销售中分两阶段进行集中攻击（闪电战）在销售中分两阶段进行集中攻击（闪电战） ，第一轮，第一轮战略攻击为火爆开盘阶段：推出房源，在市场充分战略攻击为火爆开盘阶段：推出房源，在市场充分蓄势、蓄势、 ““美林精英卡美林精英卡””锁定一批意向客户、销售条件锁定一批意向客户、销售条件成熟（包括工地、实品屋、售楼处、销售道具、销成熟（包括工地、实品屋、售楼处、销售道具、销售队伍等等）之后实施集中攻击；在第一轮攻击一售队伍等等）之后实施集中攻击；在第一轮攻击一个月后实施第二轮战略攻击，推出全新房源，引发个月后实施第二轮战略攻击，推出全新房源，引发新销售热潮。

新销售热潮二、二、 分阶段销售计划分阶段销售计划第一阶段：引导蓄水期第一阶段：引导蓄水期时间进程：时间进程：3 3 个月个月营销目标：客户积累、概念传播、销售准备营销目标：客户积累、概念传播、销售准备第一个月第一个月 全面准备全面准备1、导入并深化 CONDO 概念、全装修概念，提高产品立意，引起市场兴趣，为入市奠定基础2、开始营销推广各项筹备工作并迅速落实3 3、、“美林精英卡销售计划方案”前期准备工作营销内容：营销内容：1、装修公司招标/方案评选/公司确定/装修方案设计开始2、户外包装、售楼处设计装修、模型/效果图发包制作、平面海报/房型册设计印刷3、销售管理体系建立、销售软件/硬件到位、销售人员招聘培训/队伍组织4、确定价目表及推盘方案，意向客户的积累、重新筛选/告知工作5、参加房展会布展方案设计礼品设计制作6、第一波 DM 攻击：《合肥晚报》夹报7、“美林精英卡卡”销售计划实施准备工作，精英卡设计制作、客户活动通知主要手段：主要手段：本阶段重要以软新闻的炒作为主，配合公关活动、户外宣传有效拦本阶段重要以软新闻的炒作为主，配合公关活动、户外宣传有效拦截等手段实施战略宣传炒作截等手段实施战略宣传炒作1、公关活动：公关活动：举办 1 次公关（CONDO 生活时尚秀）交流活动，宣传介绍作用。

2、软新闻炒作：软新闻炒作：通过系列新闻和软性广告进行产品的告知和概念的提升3、有效拦截：有效拦截：以户外宣传为主导，通过现场围墙、户外大型看板、横幅（在人流量集中处）等作业进行有效客源的拦截，同时样板层（至少要有典型样板房）在封闭状态下进行紧锣密鼓的施工建设4、区域扫荡：区域扫荡：通过电信帐单、晚报夹报实施最大范围的区域宣传，进行产品的告知和“美林精英卡销售计划”的活动预告5、报纸广告：报纸广告：在《合肥晚报》 、 《安徽商报》上各打一次整版广告，进行产品。