毕业论文（设计）-销售人员绩效考核存在的问题与对策.doc

毕业设计C论丈丿标 题：销售人员的绩效考核现状研究学生姓名： 系 部： 经济管理系专 业： 人力资源班 级： 高人力1001 指导教师:摘要 21、 绪论 31.1绩效考核的定义 31.2销售人员的定义 31.3销售人员的特征 31.4对销售人员进行绩效考核的意义 32、 销售人员绩效考核中存在的问题及分析 42.1销售人员绩效考核存在的问题 52. 2针对销售人员绩效考核存在问题的分析 73、 对销售人员绩效考核存在问题解决方法 93・1确定有效绩效考核指标 93. 2制度合适的考核周期 123. 3完善绩效考核制度 133・4提高绩效考核的公平性 143. 5绩效考核与回报挂钩 133・6将绩效管理上升到战略高度 14结论 16参考文献 17后记 18摘要绩效管理作为人力资源管理的一种工具盒方法，对于企业管理的重要性已经得 到广泛认同，很多企业在这方面投入了很多精力进行研究和实践但是只有较少的 金业我们通过绩效管理达到预期目标因此，如何对销售人员进行有效的绩效管理, 已经成为企业管理的重要内容本文将从目前企业对销售人员绩效考核存在的问题 入手，针对社会现存在的问题做出了相应的分析，并且根据实情做出相应的措施， 探讨如何完善企业的绩效管理，以起真止起到提高绩效的作用。

关键词：绩效考核销售人员考核指标设置■AX,—刖旨随着经济全球化的到来和由场竞争的加剧，人们越来越认识到，而销售作为产品 价值链的一个组成部分其重要性FI益凸现，成为决定企业竞争力的重要因索人力资 源是企业发展的第一资源，是金业获取竞争优势的核心人力资源管理已成为当今企 业成功的关键随着人力资源开发和管理在企业经营中地位的不断提高，人力资源绩 效管理己成为当今人力资源管理的一个热点问题作为销售行业从长远发展战略目 标岀发，更应重视人力资源的绩效管理本文选取了销售人员这一职业群体进行研 究，是基于以下原因:第一，销售人员处于市场的第一线，掌握了大量的市场信息， 他们与客户的联系和沟通最多，因此他们在和客户之间建立和维持长期的关系上发 挥着重要的作用第二，无论企业的销售策划有多好，广告多么的铺天盖地,分销渠 道多么的流畅，最终要达成销售的关键还是终端的销售人员目前对销售人员的绩效 考核已经成为当前金业的难题，销售人员难以整体管理金业采取了很多办法却始终 难以提高销售人员的绩效建立科学、合理、有效的绩效考核休系，最大程度地提升 销售人员的绩效，成为了企业一直探索的课题1绪论1.1绩效考核的定义绩效考核通常也称为业绩考核或“考绩”，是针对金业中每个员工所承担的工作, 应用各种科学的定性和定量的方法，对员工行为的实际效果及其对企业的贡献或价 值进行考核和评价。

它在人力资源管理中处于核心地位，与人力资源管理的其它职能 之间儿乎都密切相关1.2销售人员的定义销售人员是指直接进行销售的人员，包括：总经理、业务经理、市场经理、区 域经理、业务代表等；1.3销售人员的特征1、工作难以监督销售人员独立开展销售工作，工作吋间自由，单独行动多管理人员无法 全面监督销售人员的行为，很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为， 而用科学有效的绩效考核制度作为指导销售人员从事销售活动的指挥棒，能规 范销售人员的行为，使销售人员全身心的投入到销售工作中，提高工作效率2、 工作业绩不稳定销售人员的工作业绩受多方面因索的影响，例如社会政治环境、社会典论、 流行趋势、季节变化、消费者心理等都会影响客户的购买能力或购买需求，从 而影响销售人员的工作业绩，某种程度上说，销售人员的工作业绩具有不可控 性，非常不稳定3、 对工作安定的需求不大销售人员经常想到跳槽以改变自己的工作环境另一方面，他们也试图想通 过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对未来的职业生涯有所规 划1.4对销售人员进行绩效考核的意义有效的人力资源管理已经成为组织发展与成功的战略性选择，人力资源管理过 程中，绩效考核作为人力资源管理的重耍组成部分，为人力资源管理的各项主耍环节 提供确切的基础信息，具体来说绩效考核具有以下作用：1、 通过绩效考核，在销售工作中管理层能够发现那些优秀销售员使用的销 售技术，并将之在其他销售人员中推广从而改进整个销售队伍的绩效；2、 绩效考核是确定薪酬和奖励的依据。

管理耍求薪酬分配遵循公平与效率两人 原则，绩效考核的结果是决定员工报酬的重要依据，进行薪资分配、调整吋，应依据员 工的绩效和工资表现3、 绩效考核也有助于发现改进销售计划的需耍例如，现行计划可能过多 注重低利润项目，或者忽略了非销售性（即宣传性）活动那么通过对销售计划 的改进，将使计划更加准确、合理；4、 在绩效考核中对销售人员的绩效考察和分析尤为有用如果没有绩效考 核，就很难知道一个人做对了什么，做错了什么及其原因，也就很难对其进行 有效的管理例如，如果销售人员的销售量不令人满意，绩效考核就会显示出 来，那么对其进行分析和评估就有助于发现销售量不令人满意的原因一是否有 了新的竞争对手、销售人员是不是拜访率太低、每月有没有工作足够的天数、 是否拜访了错误的潜在顾客、销售陈述是否有问题等等.2销售人员绩效考核中存在的问题及分析2002年3丿」14 Fl正式成立的康乐佳商贸有限公司如今下设分销机构十余家，拥 有专兼职人员两百多人康乐佳以销售和服务为主要业务，目前建立了相对稳定的 一支技术过硕的队伍，基本建立了完善的服务休系康乐佳目前采取的营销管理休 系是分公司式的营销管理模式公司在全疆设立了 5个销售分公司，发展了 30多家 I占I定经销商，由销售区的销售人员负责整个区的市场开拓、客户联络等工作。

这种 管理模式存在的问题是：客户资源由业务员掌握，公司销售对业务人员的依赖性较 大，一旦骨干的销售人员流失，将给公司带来不可避免的损失以下是康佳公司销售人员流失的原因由上图可见销售人员流失的最大的原因是薪酬、其次是业绩和培训，深层次的 原因却是公司内部考核不合理，销售人员觉得所付努力和所得的收入不配比企业 中员工对绩效管理制度最大的意见就是不了解，许多员工反映不知道公司的考核是 怎么进行的；考核指标是如何得岀的；考核结果是什么；考核结果究竟有什么用处 等，至于自己在工作中存在哪些问题，而这些问题乂是由什么原因造成的，应该如 何改进等就更无从得知了，所以该企业对销售人员的考核存在很多问题目前企业对销售人员绩效考核一直没有好的方法，在对销售人员考核指标的设 计上,大部分金业都很重视销售指标的定量化,如考核销售人员的销售量、货款回收 额、市场占有率等指标，但对获利及销售的软指标考核却重视不够现在对销售人员 进行全面、客观、公正的绩效考核,提高销售人员的积极性与战斗力，促进员工和企 业的共同发展已成为各企业共同关注的焦点传统的绩效考核观念始终强调“结 果”，整个企业充斥着短期行为，而无法推动金业获得持续成长。

2.1销售人员绩效考核中存在的问题如下：1、 考评指标设计不当绩效指标误区可以说是绩效考核的各种误区中最常见的 部分企业在设定对销售人员的考核指标时，只是沿用常规的销售人员考核指标，而 没有切实根据企业自身的战略目标来制定适合本企业发展的考核指标及权重，这样 会导致：(1)金业制定的考评指标过于笼统过分强调定量指标的考核，忽视定性评议 指标的使用，并且在定量指标的选取上，与企业的中心工作产生偏差2)空泛的定 性评议指标权重过大，定量的考核指标使用较少，并将员工的索质考核与绩效考核混 为一谈，以致在员工的绩效考核指标中对员工基本索质的考核占了较大比重3)考 核标准不科学不全面、各种考核指标所占的权重不合理同时许多企业对考核指标 的权重不能随着企业的发展加以改变4)对销售人员的考核往往只考核销售量其 他指标基本没有考虑2、 考核周期的设置不合理第一种情况:周期设置过长经常是根据年初签订的 经济责任帖在年底或次年初进行一次考核，主要是用于年终奖金分配这样就会导致 过程中出现的问题未能得到及时有效的整改和提升;一则可能给评价带来误差，二则 考核不及时、过分滞后而失去考核的激励作用第二种情况:周期设置过短。

1)周 期短给考核者和被考核者带来极大的工作量，在加上精力有限，使得考核者和被考核 者疲于应付(2)增加考核成本，影响正常的生产活动，反而给公司经营管理带来负面 影响⑶考核指针统计周期和实际业务结算周期经常不一致，而导致统计口径不一此图出自于《出路》3、考核制度主要存在两个问题：(1)考核制度不健全，导致不少企业人浮于事、 效率低下，经常是才能平平而人缘好的评价结果较好，相反有才能有业绩的往往人际 关系未处理好而得到较差的结果2)核制度往往偏重于标准规范性而忽略了个 性化特点，新性被扼杀得不到充分的发挥4、考评方法不当使绩效考核与企业战略相脱节绩效考核是企业战略实施的重 要工具，销售人员的绩效考核与企业战略实施脱节，会导致销售绩效不能圆满完成, 金业的总体绩效不佳的状况企业在绩效考核实丿施中存在困难，绩效考核与发展战 略相脱节、绩效考核时间僵化、各级管理者和员工的参与度不够、考核缺乏量化、 不明确的工作绩效评价指标、考核指标脱离岗位职责和工作任务、绩效评价不现实、 未形成有效的反馈机制等，使整个企业绩效考核体系形同虚设，员工产生逆反心理,此图出自于《出路》绩效设计是一个很 强的事物，只有在实 际运行过程中才能 逐渐改进自己的考 核设计工作5、绩效考核的结果难以应用。

1)绩效考核主观性强、缺乏详细的考核指标和 考核标准，同时也缺乏相应的绩效记录，考核者只是凭记忆在川底或年终对被考核 者评分，领导具有很大的权利，考核指标不健全，评分时随意性比较大，人为主观 因索很大，主观性强2)绩效考核缺乏公开性和公正性，考评结果只在评审部门 待审，没有起到其应有的激励和改进作用3)没有把结果及时回馈给员工2. 2针对销售人员绩效考核存在问题的分析：1、绩效考核指标设计不当的原因是：(1)在绩效计划阶段，管理者们没有明确 的评估重点，怕“不评估工作便难以落实”，导致绩效指标众多，指标的权重细微(5%〜 10%),员工难以明确究竟什么才是自己的工作重点2)目前较多金业的考核指标中 都缺乏科学性一方面，部分金业的考核指标过分关注一些短期的财务指标而忽视 了员工和公司的长远发展目标，致使销售人员工作热情不高，销售业绩不稳定，跳 槽现象成为常态另一方面，不少企业在设计销售人员的绩效考核时，重视结果而 轻视过程，科学合理的绩效指标应当兼顾结果指标和过程指标，只重视结果的考核 使绩效管理变成了事后考核3）、企业在设计考评指标休系时不能进一步具休细分 致使考评者在评分时难以把握致使不同的人在不同的时间对同一个被考评者进行考 评时所得的分数却不同，造成一定的考评误差。

2、 考核周期不合理的原因是：没有依据金业经营管理的实际情况（包括管理 形态、市场周期、销售周期和生产周期）确定合适的考核周期对于需要跨周 期才可能完成的工作，没有列入工作计划，进行考核对于软硕指标的考核周 期没有进行合理的安排3、 导致绩效考核制度不健全、忽略个性化的原因是：（1）由于要求上级、同级、 下级，以及其他局外人员参与考评，往往就使得被考评者要想被评价优秀，就会出现 被评价者为人做事处处小心，进而被评价者的创新性被扼杀得不到充分的发挥2） 主要是没有建立规范的考核制度，是企业绩效考核工作缺乏明确的依据如一些企 业吃大锅饭的情况比较严重，主要是缺乏绩效文化或者绩效考核方式存在缺点，难 以有效的量化和考核造成的3）企业的绩效考核工作缺乏相应的规范化、程序化, 方式、方法过于随便导致考。