鑫祥-如意果产品培训.ppt

课程内容开发背景保险责任险种特色分红知识鑫祥组合利益分析新老产品对比推介话术课程内容开发背景保险责任险种特色分红知识鑫祥组合利益分析新老产品对比推介话术v养老理财规划成为趋势v保险消费回归保障需求v为客户创造更大价值v提高产品市场竞争能力v提高公司经营稳定性开发背景课程内容开发背景保险责任险种特色分红知识鑫祥组合利益分析新老产品对比推介话术—保险形态保险责任产品全称：产品全称：平安鑫祥终身寿险保险期间：保险期间：1010年年 2020年年 至至5555岁岁 至至60 60 岁岁 至至6565岁岁 交费年期：交费年期：5 5年交年交 1010年交年交 2020年交年交 交费方式：期交，年交、半年交、季交、月交交费方式：期交，年交、半年交、季交、月交投保年龄：28天 - 65周岁最低保额要求：1万—保险责任保险责任保险金额：基本保额保险金额：基本保额保险责任：保险责任： 满期金满期金 2 2倍基本保额倍基本保额 1818岁前身故返还保费加岁前身故返还保费加2.52.5％单利，％单利， 1818岁后岁后3 3倍基本保额身故金倍基本保额身故金 ØØ 分红：分红： 享受分红享受分红重疾保险责任重疾保险责任:3:3倍基本重疾保额倍基本重疾保额课程内容开发背景保险责任险种特色分红知识鑫祥组合利益分析新老产品对比推介话术壮年三倍保障 体现人生责任满期双倍给付 养老规划无忧重疾提前给付 解决健康担忧自主年金转换 资金自由规划周年保单红利 更添额外惊喜险 种 特 色课程内容开发背景保险责任险种特色分红知识鑫祥组合利益分析新老产品对比推介话术分红知识v利差益v死差益v费差益*v退保益*红利的来源红利的来源 目前国内大部分寿险公 司都是采用“二差”分 红，我们公司也是采用 了这种方式。

两差指 的是：利差、死差交清增额额累积积生息抵交保费费方式依据被保险险人当时时的年龄龄 以当年红红利作为为一次性交 清保险费险费 交清增额额保险险 与原保险责险责 任相同红红利按公司每年确 定的红红利累积积利率 计计算，按照复利方 式储储存生息红红利用于抵交下一 期的应应交保费费特点v随着保额额的增加红红利积积 累会以较较快的速度增长长v在保额额增加的情况下免 体检检v对对于客户户来讲讲，购买购买 交 清增额额所付出的成本较较低 v购买购买 交清增额额在经过经过 长时间长时间 的积积累之后，可以 形成很高的保额额v将红红利储储存在公司v可以随时时支取红红利v抵交保费费余额额不予以计计息余额额用于抵交下期保费费分 红 知 识课程内容开发背景保险责任险种特色分红知识鑫祥组合利益分析新老产品对比推介话术一份投入一份投入两倍返还两倍返还三倍保障三倍保障 责任期责任期 高保障高保障退休期退休期 高领取高领取 在人生的不同阶段解决不同需求在人生的不同阶段解决不同需求鑫祥组合优势身故保障重疾保 障鑫祥组合计划利益保单红 利满期养 老金鑫祥＋ 鑫祥附加重疾提前给付保险责任图例分析红利可累积生息（或抵交保险费或购买交清 增额保险） 期满仍生存，领取10万元满期生存保险金保险示例35岁男性，投保《平安鑫祥两全寿险（分红型）》，20年交费，65岁满期，基本保险金额5万元。

平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险5万基本保险利益：满期生存保险金：被保险人年满65周岁的保单周年日仍生存，领取10万元“满期生存保险金”身故保险金：合同有效期内，被保险人身故，我们给付15万元身故保险金重大疾病) 35岁 55岁交费期间身故领取15万元(重疾)65岁保障期间• • 一大利益一大利益 重疾保险金重疾保险金• • 二大利益二大利益 身故保险金身故保险金• • 三大利益三大利益 满期保险金满期保险金• • 四大利益四大利益 转换年金转换年金• • 五大利益五大利益 享受分红享受分红• • 六大利益六大利益 现金价值现金价值每天不到16元 六大利益即刻享有一大利益一大利益 重疾保险金重疾保险金90天等待期后，被保险人初次发生“重大疾病”，可以领取三倍基本保 额即15万元保险金,合同终止3周岁前按比例给付，如因意外伤害发生的 重疾无等待期）二大利益二大利益 身故保险金身故保险金身故可以领取三倍累积基本保额（累积基本保额=基本保额＋交清增额基本 保额），举例如下，合同终止。

未领重疾金，红利采用交清增额的方式，按中档分红举例） 6060岁岁 三倍累积基本保额三倍累积基本保额 223311 223311 元元 3535岁岁 三倍累积基本保额三倍累积基本保额 253287 253287 元元 成年三倍保障体现人生责任 三大利益三大利益 满期生存保险金满期生存保险金被保险人年满65岁时仍生存，满期生存金为两倍基本保额加两倍交清增额 基本保额，合计为168858元未领重疾保险金，红利采用交清增额的方式 ，按中档分红举例） 四大利益四大利益 转换年金：转换年金：65岁满期后生投入金168858元（含交清增额）转换年金领取，假设选择方式五，保证领取20年，每年可领取约10250.5元 ，总共领取205010元领 取金额是不确定的，领取金额按照当时我们提供的年金领取标准确定） 满期双倍给付 养老规划无忧 自主年金领取 养老自由规划五大利益五大利益 分红分红公司每年把可分配盈余的70%以上分配给客户，假设60岁前红利采用交清增额方式，61岁红利 开始累积生息,按中档分红举例,当年分红可以作为养老的补充 61岁 当年分红 3553 元 62岁当年分红 3621 元63岁 当年分红 3687 元 64岁当年分红 3754 元六大利益六大利益 保单可贷款保单可贷款如果急用现金，最高可申请80%的现金价值进行保单贷款 , 现金价值包含红利交清增额 的现金价值,按中档分红举例60岁现金价值 137783 元 64岁 现金价值 162263元 周年保单红利 更添额外惊喜保单贷款自由 资金周转灵活注：上述的红利预测不代表公司实际分红数据，实际分红情况以本公司经营状况为准。

因为红利的分配是不确定的，因此交 清增额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的 课程内容开发背景保险责任险种特色分红知识鑫祥组合利益分析新老产品对比推介话术保障额度更高,鑫祥组合身故利益（不含 分红）大幅上升 30岁男性，20年交，保险期间20年，年交保费1000元＋＋5454％％＋＋4646％％鑫祥组合身故利益（含中档分红） 优于鸿祥组合 30岁男性，20年交，年交保费1000元鑫祥组合和鸿祥组合生投入利益 （含中档分红）差别不大 30岁男性，20年交，年交保费1000元• • 突破少儿保额的限制 18岁前身故返还 保费（2.5单利）• • 养老规划更灵活 短期养老储备可实现 保障期可以比交费期更长 增加五年交鑫祥产品形态优势费率提升较多的原因是产品形态的变化身故为3倍基本保额，满期为 2倍基本保额，重疾为3倍基本保额投保 年龄20年交，保险期间20年（每万元基本保额）主险附加重疾组合鑫祥鸿祥提高鑫祥鸿祥提高鑫祥鸿祥提高092949787%216250%95050389%1093849490%297314%96750193%2095449692%4811336%100250798%3097449995%9421348%1068520105%401045515103%23955335%1284570125%501227558120%587149294%1814707157%鑫祥组合费率提高,但是保障随之大幅提高交费期间/ 方式鑫祥鸿祥1年2年3年4年5年1年2年3年4年5年5年10.0%3.0%3.0%——不设5年交10年 10-14年22.0%5.0%5.0%2.0%2.0%22.0%5.0%5.0%2.0%2.0%15年 15-19年不设15年交24.0%5.0%5.0%2.0%2.0%20年 20-29年30.0%7.5%5.0%4.0%4.0%30.0%7.5%5.0%4.0%4.0%30年以上不设30年交30.0%7.5%5.0%4.0%4.0%鑫祥VS鸿祥佣金为了突出鑫祥的养老功能，增加了5年交，取消了15和30年交。

课程内容开发背景保险责任险种特色分红知识鑫祥组合利益分析新老产品对比推介话术寒暄、赞美 道明来意转介绍产品组合 示例说明风险意 识引导促成异议处理销售流程寒暄、切入话题业：徐大哥，您好！您看您这么年轻事业和家庭都经营的这么好，真的让人很羡慕我们现在这么努力打拼也都是为了一家人将来能够过上有品质的生活，是吧？客：是啊，压力不小啊!风险意识引导业：徐大哥，您看这是人的生命线，在 25岁之前，我们花的是父母的钱；25岁 之后我们开始赚钱，55岁(60岁)退休, 一直到百年终老我们赚钱的时间只有 短短的三十几年,花钱的时间却是长长 的一生客：有道理．业：在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未 来几十年的养老和子女教育的问题. 一旦中途发生意外或者疾病，那可能 辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前.所以,人生需要规划.客：那当然．产品组合示例说明(利益特色总括)业：徐大哥，您看，有这样一个计划，有病防病， 无病养老，既能保障您创业阶段的人生风险，又能 储备您晚年的养老金，还能分享平安的经营利润， 如果急需资金还可以保单贷款，花费却每天不到16 元，您觉得如何？客：听上去不错，说来听听业：这个计划是以35岁陈大哥为例,投保5万保额的鑫祥组合,20年交,保障到65岁,65岁前每天不到16元可以解决三倍保额即15万重疾应急金的问题，如果不幸身故，还会有三倍保额即15万的保障金提供给家人帮助他们渡过难关，如果分红方式选择交清增额，以中档分红为例子，身故保障金最高能达到253287元。

如果陈大哥一生平安，公司也准备了特别的祝福，65岁以后可以领取两倍基 本保额的满期祝贺金用于养老，如果分红方式选择交清增额，以中档分红为例子，养老金可达168858元，陈大哥可以一次性领取,也可以转换成年金领取,如果转换成年金领取，选择保证领取20年的方式,每年可领取约10250.5元,总共领取约205010元产品组合示例说明(六大利益分别说明一)业：此外,陈大哥还可以享受分红, 假设60岁前红利采用交清增额式，61岁红利开始累积生息,按中档分红举例,61岁当年分红为3553元，62岁当年分红为3621元，63岁当年分红为3687元，64岁当年分红为3754元，可以作为养老的补充如果急用现金，陈大哥还可以最高可申请80%的现金价值进行保单贷款,以中档分红为例，分红方式选择交清增额，60岁现金价值可达137783元，64岁现金价值高达162263元，陈大哥总共投入了112100元产品组合示例说明(六大利益分别说明二)第一次促成业：徐大哥，听了陈大哥的案例，您想必您一定会很心动一份的投入，双倍返还，三倍的保障,我们可以为自己量身定制保障计划，您觉得15万的健康养老保障足够吗？第二次促成业：一般人的家庭开支中，最重要是将收入的10—20%用 做家庭保障计划。

保险就像人生财富蓄水池的安全阀， 平时只需投入入一点点，就可以获得高额的财富安全保 障！徐大哥，您看我们只需要从平时少抽一包，每天不 到16元就能给我们未来的人生安上这样一个财富安全阀 ，保障我们和家人都能够活得轻松潇洒，何乐不为呢？ 没有问题的话，我们今天就把着安全阀给安上？（递交 笔、投保书，签名）转介绍业：徐大哥，您看在我们身边也有不少跟我们一样为将来辛苦打拼的朋友，他们也一定跟您一样希望能够过上有品质的幸福生活，能不能给我们介绍一下。