济南市超市图书调查笔记.ppt

笔记本NOTBOOK►☻◄Θ 济南市大型综合超市图书杂志音像制品零售经营状况调研报告【关键词】济南市 综合超市 图书杂志音像制品 经营状况►♫♫ 一、调查目的和调查方法一、调查目的和调查方法二、调查流程二、调查流程 三、调查成果三、调查成果 1. 1.济南三大超市图书卖场基济南三大超市图书卖场基 本概况考察本概况考察 2. 2.以大润发和沃尔玛为例以大润发和沃尔玛为例 3. 3.结论及建议结论及建议 目目 录录►♫一、调查目的和调查方法【目的】【目的】全面了解和分析济南市大型综合超市图全面了解和分析济南市大型综合超市图书零售市场行业情况，给商场提供建议，进一书零售市场行业情况，给商场提供建议，进一步完善图书杂志音像制品零售市场销售和管理，步完善图书杂志音像制品零售市场销售和管理，为顾客提供更优质的产品和服务；同时提高本为顾客提供更优质的产品和服务；同时提高本组成员的市场调研能力和实践能力组成员的市场调研能力和实践能力方法】【方法】 拦截访问法：随机访问图书超市的顾客拦截访问法：随机访问图书超市的顾客 实地观察法：考察整体环境及统计人流量实地观察法：考察整体环境及统计人流量 文案调查法：文案调查法： 访谈法：对大润发的课长进行访谈访谈法：对大润发的课长进行访谈♫二、调查流程 n1111月月1111日：晚上小组讨论，确定选题日：晚上小组讨论，确定选题n1111月月1212日：全体成员赴大润发调查日：全体成员赴大润发调查n1111月月1313日：日：xxxx和和xxxx采访大润发的课长采访大润发的课长n1111月月1414日：日：xxxxxxxx→→→→→→→→沃尔玛沃尔玛 \ \ n1111月月1515日：日：xxxxxxxx→→→→→→→→家乐福家乐福------ xxxxxxxx →→→→大润发大润发 / /n1111月月1818日：资料整理完毕，讨论经验收获日：资料整理完毕，讨论经验收获n1111月月2121日：调查报告新鲜出炉！日：调查报告新鲜出炉！n1111月月2525日：我们的日：我们的WPSWPS诞生了！诞生了！ ♫三、调查成果1.济南三大超市图书卖场济南三大超市图书卖场基本概况考察基本概况考察♫ （洪楼）（洪楼）大润发大润发（泉城路）（泉城路）沃尔玛沃尔玛（历山路）（历山路）家乐福家乐福经营面积经营面积100100平方米平方米200200平方米平方米220220平方米平方米图书品种图书品种10001000多多10001000多多20002000多多折扣折扣打折打折较少打折较少打折打折打折月平均销售额月平均销售额8 8万元左右万元左右保密保密保密保密经营模式经营模式租赁租赁租赁租赁自营自营济南三大超市图书卖场基本概况比较济南三大超市图书卖场基本概况比较♫ ► 经营面积：经营面积：n超市图书杂志音像卖场一般规模较小，营业面积100-200平方米，与其他商品经营面积相比无优势，相比超市动辄上万平方米营业面积而言。

n超市仅把其当成普通商品的一个种类（与管理员的访谈证明了这一点），人们买图书杂志音像制品就像买萝卜白菜一样，图的是方便♫►图书品种：图书品种：n图书品种集中，主要是少儿类、生活类、畅销类为主其中，尤以少儿类为最杂志主要是时尚类、生活类、财经类类为主，女性杂志较多其中，女性杂志被摆放在最明细的位置音像制品主要是少儿动画和故事片以及流行音乐唱片为主n分析其中原因，一是图书杂志音像在大型综合超市的地位只是一般商品，经营面积很小；二是有超市本身的性质和超市的顾客的人口学特征所决定的，超市是大众购物场所，顾客以家庭主妇、青年人为主，而上述图书杂志音像制品是上述顾客最常用买的；三是少儿类、生活类、畅销类图书，时尚类，财经类杂志在整个图书和杂志中价格较高，利润高；而大型图书超市一般位于城市交通便利和城市人口密集位置，租金昂贵♫►购物环境：购物环境：n大润发大润发位于二楼超市入口，面积狭窄，顾客流量太大，噪音大没有椅子，杂志不可以打开；家乐福位于三楼超市西南角，面积较大，顾客流量一般，家乐福有4个座位，还有较多空余的空间可以坐，有杂志，且可打开；沃尔玛位于超市三楼西北角，顾客流量很小，有9个座位，且质量颇好，没有杂志，购物环境最好。

n大润发购物环境最差，家乐福购物环境次之，沃尔玛最好但是，客流量的对比结果却让我们出乎意料♫2.2.以大润发和沃尔玛为例分析济南市以大润发和沃尔玛为例分析济南市大型图书杂志音像制品经营状况大型图书杂志音像制品经营状况♫►泉城路沃尔玛泉城路沃尔玛n位置：位置： 济南沃尔玛超市位于市中心泉城路万达购济南沃尔玛超市位于市中心泉城路万达购物广场二、三楼物广场二、三楼, ,其中它的图书卖场位于三楼的其中它的图书卖场位于三楼的西北角落，与洪楼大润发超市在卖场一进门的黄西北角落，与洪楼大润发超市在卖场一进门的黄金位置设置图书卖场显然是基于不同的考虑金位置设置图书卖场显然是基于不同的考虑 从两家超市不同的顾客源来看，洪楼大润从两家超市不同的顾客源来看，洪楼大润发位于东部城区居民集中地，周围生活人口众多发位于东部城区居民集中地，周围生活人口众多，依托山东大学东区两个学校；而沃尔玛位于市，依托山东大学东区两个学校；而沃尔玛位于市中心，面向的是休闲购物人群中心，面向的是休闲购物人群♫►泉城路沃尔玛泉城路沃尔玛n种类：种类： 占地面积占地面积200200多平米，是洪楼大润发的两多平米，是洪楼大润发的两倍，书架摆放空间大，有儿童书籍倍，书架摆放空间大，有儿童书籍200200种，生活种，生活类书籍类书籍200200种，畅销新书种，畅销新书5050种，其他文学、经济、种，其他文学、经济、管理、社会、传记等综合类图书管理、社会、传记等综合类图书200200种，还有其种，还有其他一些特价书目一百余种。

他一些特价书目一百余种 音响制品音响制品500500余种，包括流行音乐、经典影余种，包括流行音乐、经典影视、新片速递、儿童教育、卡通漫画等不同类视、新片速递、儿童教育、卡通漫画等不同类型与洪楼大润发相似，沃尔玛的图书音像也型与洪楼大润发相似，沃尔玛的图书音像也是主打生活牌，生活类儿童类图书音像制品占是主打生活牌，生活类儿童类图书音像制品占据了主要地位但是沃尔玛没有杂志销售据了主要地位但是沃尔玛没有杂志销售♫►泉城路沃尔玛泉城路沃尔玛n顾客流量顾客流量：：女性顾客多余男性因为女性顾客多余男性因为是周末，少年儿童占了一定比是周末，少年儿童占了一定比例大多数父母会为孩子选购例大多数父母会为孩子选购小人书或者益智教育类图书小人书或者益智教育类图书 中青年顾客多倾向于购买中青年顾客多倾向于购买音像制品，一般来说沃尔玛在音像制品，一般来说沃尔玛在周六周日的繁忙时段（上午周六周日的繁忙时段（上午1010点至晚上点至晚上8 8点半）一个小时都有点半）一个小时都有四五十盘碟的销量，儿童教育四五十盘碟的销量，儿童教育卡通类与流行音乐影视大片几卡通类与流行音乐影视大片几乎各占一半销售额。

乎各占一半销售额泉城路沃尔玛泉城路沃尔玛 1111月月1414日星期五日星期五19:3019:30——20:30 20:30 少年儿童中青年老年总数男1018836女7271145总数17451981♫►泉城路沃尔玛泉城路沃尔玛n购物环境：购物环境： 沃尔玛的购物风格本身就属于宽松型的，沃尔玛的购物风格本身就属于宽松型的，比较适合白领人群在下班后休闲放松，或者是比较适合白领人群在下班后休闲放松，或者是逛街购物的人群消费它的购物空间大，但是逛街购物的人群消费它的购物空间大，但是价格却不能与大润发相比价格却不能与大润发相比 但是在购物舒适度上，沃尔玛就有很大的但是在购物舒适度上，沃尔玛就有很大的优势：设置了休闲座椅和宽频液晶彩电播放最优势：设置了休闲座椅和宽频液晶彩电播放最新影片；相对少的人流为挑选图书提供了安静新影片；相对少的人流为挑选图书提供了安静的环境 ♫►洪楼大润发洪楼大润发n营销渠道：营销渠道： 洪楼大润发和沃尔玛显然都是经销商负责洪楼大润发和沃尔玛显然都是经销商负责制出于成本考虑，两家卖场都将图书杂志音制。

出于成本考虑，两家卖场都将图书杂志音像制品租赁给经销商经销商统一供货，集中像制品租赁给经销商经销商统一供货，集中采购，卖场提供场地和相关服务及人员采购，卖场提供场地和相关服务及人员 沃尔玛超市图书卖场人气显然不足，制约沃尔玛超市图书卖场人气显然不足，制约了销售额的提升而且所处地理位置在超市过了销售额的提升而且所处地理位置在超市过偏，在购物方便指数上略显不足偏，在购物方便指数上略显不足 ♫►洪楼大润发洪楼大润发n位置： 洪楼大润发的超市图书位于入口处，位置洪楼大润发的超市图书位于入口处，位置醒目顾客一进门就可以看到超市图书大润醒目顾客一进门就可以看到超市图书大润发的图书摆放得较好，打折书柜是顾客的必经发的图书摆放得较好，打折书柜是顾客的必经之地，不少顾客会顺路从图书超市经过，这样之地，不少顾客会顺路从图书超市经过，这样显然增加了图书超市的人流量显然增加了图书超市的人流量 相比之下，沃尔玛和家乐福的图书超市都相比之下，沃尔玛和家乐福的图书超市都是在比较偏僻的地方而不是超市入口处，虽然是在比较偏僻的地方而不是超市入口处，虽然读书环境比较好，但是可接触性比较差，而且读书环境比较好，但是可接触性比较差，而且没有明显的路标。

这些原因必然会导致人流量没有明显的路标这些原因必然会导致人流量不多♫►洪楼大润发洪楼大润发n图书的摆放：图书的摆放： 靠近路边的一旁放着最新的流行时尚杂志，靠近路边的一旁放着最新的流行时尚杂志，吸引了不少中青年顾客少儿图书专柜的高度吸引了不少中青年顾客少儿图书专柜的高度明显比音像专柜低得多，为儿童拿书增加了方明显比音像专柜低得多，为儿童拿书增加了方便打折较多的图书放在顾客必经之地，像一便打折较多的图书放在顾客必经之地，像一般的打折商品那样摆放，可以节省顾客的选书般的打折商品那样摆放，可以节省顾客的选书时间 但是，儿童文学类书籍的摆放不合理此但是，儿童文学类书籍的摆放不合理此类图书的摆设却与生活类书籍一样放在书柜上，类图书的摆设却与生活类书籍一样放在书柜上，上面部分位置太高，不利于少年拿放图书上面部分位置太高，不利于少年拿放图书♫ ►洪楼大润发洪楼大润发顾客流量：顾客流量： 本次调查根据抽样调查的原理并结合大本次调查根据抽样调查的原理并结合大润发顾客流量的特征，应用分层抽样的方法，抽润发顾客流量的特征，应用分层抽样的方法，抽取了顾客购买的高峰时段和低谷时段，统计结果取了顾客购买的高峰时段和低谷时段，统计结果如下：如下：n 11月月12日日 周三周三 14:30—15:30n11月月15日星期六日星期六 19:30—20:30少年少年儿童儿童中青中青年年老年老年总数总数男1637346女2242367总数38796113少年少年儿童儿童中青中青年年老年老年总数总数男5715711225女541587219总数11131518445♫►洪楼大润发洪楼大润发n顾客流量的人口学特征：顾客流量的人口学特征： 由上面表格可以看出，超市图书的顾客流量在高由上面表格可以看出，超市图书的顾客流量在高峰时段并没有像我们想象的那样以中青年女子为主，峰时段并没有像我们想象的那样以中青年女子为主，而是以中青年人为主，男女比例大致是而是以中青年人为主，男女比例大致是1:11:1。

但是总体但是总体上还是女性多于男性，牢牢的抓住了家庭的钱袋子上还是女性多于男性，牢牢的抓住了家庭的钱袋子 少儿专柜的顾客主要是中年妇女和儿童，音像专柜少儿专柜的顾客主要是中年妇女和儿童，音像专柜主要以中年男子为主，生活类书籍则吸引了除儿童以主要以中年男子为主，生活类书籍则吸引了除儿童以外的各类型的顾客可以看到，促销专柜图书、儿童外的各类型的顾客可以看到，促销专柜图书、儿童专柜图书、生活类图书的顾客较多，而文学艺术类图专柜图书、生活类图书的顾客较多，而文学艺术类图书和儿童文学类图书顾客较少，工具书类图书的顾客书和儿童文学类图书顾客较少，工具书类图书的顾客最少♫►洪楼大润发洪楼大润发n周六晚上周六晚上7 7点半到点半到8 8点半的顾客购书统计显示：点半的顾客购书统计显示：n一、购书者中以家长居多，多购买儿童、教辅等类图书一、购书者中以家长居多，多购买儿童、教辅等类图书和音像制品，供孩子学习、启蒙、娱乐之用；儿童类书和音像制品，供孩子学习、启蒙、娱乐之用；儿童类书籍在籍在5252本的购买量占据半壁江山本的购买量占据半壁江山2626本n二、购书者以中青年为主；女性最多，中青年女性最多，二、购书者以中青年为主；女性最多，中青年女性最多，在在20082008年年1111月月1515日周六顾客购书记录表中，总共有销售日周六顾客购书记录表中，总共有销售5252本书，其中女性购买了本书，其中女性购买了3939本，中青年女性购买了本，中青年女性购买了3535本。

本n三、通过比较发现，选择周末购书的顾客远多于平时，三、通过比较发现，选择周末购书的顾客远多于平时，周末一小时购书总额周末一小时购书总额614.8614.8元；而大润发图书音像一天的元；而大润发图书音像一天的平均销售额在平均销售额在27002700左右，一天营业时间为左右，一天营业时间为1515个小时♫►洪楼大润发洪楼大润发周六晚上周六晚上7 7点半到点半到8 8点半的顾客购书统计显示：点半的顾客购书统计显示：n四、分析购书动机，多为给孩子看和个人爱好；四、分析购书动机，多为给孩子看和个人爱好；n五、大润发的书几乎都打折：除促销图书外，架上五、大润发的书几乎都打折：除促销图书外，架上图书一律九折；图书一律九折；n六、有独立的收银台，大润发的专柜图书不可刷卡六、有独立的收银台，大润发的专柜图书不可刷卡购买，给顾客造成很多不便，有顾客因此而放弃购购买，给顾客造成很多不便，有顾客因此而放弃购买购买专柜图书需由导购报价并填写专柜商品结买购买专柜图书需由导购报价并填写专柜商品结账单；账单；♫3.结论及建议♫A.济南超市图书销售不均衡，有很多差异济南超市图书销售不均衡，有很多差异n 原因主要有超市位置是否在居民区附近，原因主要有超市位置是否在居民区附近，超市图书的位置是否合理，图书种类和摆放是超市图书的位置是否合理，图书种类和摆放是否合理，超市附近是否有大书店与之竞争等等。

否合理，超市附近是否有大书店与之竞争等等 n 济南超市图书的顾客以中青年人为主；图书济南超市图书的顾客以中青年人为主；图书种类以生活类和少儿类为主，济南超市图书符种类以生活类和少儿类为主，济南超市图书符合了现代人的生活特点，适应了人们生活节奏合了现代人的生活特点，适应了人们生活节奏较快没有太多时间专门去书店购书的特点超较快没有太多时间专门去书店购书的特点超市图书的摆放为现代人购书提供了一个方便的市图书的摆放为现代人购书提供了一个方便的渠道从而开创了一个独特的图书杂志音像制渠道从而开创了一个独特的图书杂志音像制品细分市场品细分市场♫B.B.大型综合超市销售图书杂志音像制品大型综合超市销售图书杂志音像制品的优势和劣势的优势和劣势 n 优势：巨大的顾客流量，以及建立在超市这一基础优势：巨大的顾客流量，以及建立在超市这一基础上的便利性，相对于其他零售渠道而言，消费者可以上的便利性，相对于其他零售渠道而言，消费者可以在购物的同时对于自己需要的图书杂志音像制品即见在购物的同时对于自己需要的图书杂志音像制品即见即可得，节省时间即可得，节省时间n 劣势：鉴于大型超市性质，地价和租金较为昂贵，劣势：鉴于大型超市性质，地价和租金较为昂贵，营业面积小。

这限制了图书杂志的销量和图书购买文营业面积小这限制了图书杂志的销量和图书购买文化氛围的营造，注定了其不可能有巨大的成长性化氛围的营造，注定了其不可能有巨大的成长性n 也就是说，大型综合超市图书杂志音像制品零售渠也就是说，大型综合超市图书杂志音像制品零售渠道因其巨大的顾客流量和便利性，可节省时间性，使道因其巨大的顾客流量和便利性，可节省时间性，使其有其存在的细分市场价值，同时也因其独特的环境其有其存在的细分市场价值，同时也因其独特的环境和性质限制了发展的空间，其成长性较差和性质限制了发展的空间，其成长性较差♫C.理想的大型超市图书杂志音像制品理想的大型超市图书杂志音像制品市场模式市场模式n 营业面积营业面积100100平方米，位于超市主要入口处，图书平方米，位于超市主要入口处，图书营业面积营业面积60-7060-70平方米，杂志平方米，杂志5-105-10平方米，音像制品平方米，音像制品20-20-3030平方米；不设座位，图书主要以少儿、生活类和畅销平方米；不设座位，图书主要以少儿、生活类和畅销书为主，杂志以大众畅销的杂志为主，尤其是女性杂志；书为主，杂志以大众畅销的杂志为主，尤其是女性杂志；音像制品应以少儿和畅销类为主。

音像制品应以少儿和畅销类为主n 综合比较三家超市，大润发营业面积综合比较三家超市，大润发营业面积100100平方米较平方米较为合适，过大的话客流量得不到保证，过小则容易在高为合适，过大的话客流量得不到保证，过小则容易在高峰期非常拥挤同时，必须有杂志，沃尔玛没有杂志是峰期非常拥挤同时，必须有杂志，沃尔玛没有杂志是很失策的一个地方从现场观察来看，杂志吸引了很多很失策的一个地方从现场观察来看，杂志吸引了很多的购物者从单位面积营业额的角度来衡量，杂志既有的购物者从单位面积营业额的角度来衡量，杂志既有可能是利润最高的可能是利润最高的♫Make by Make by lfqslfqs NOTBOOK。