乳品淡季促销救“市”-知识杂货店.doc

乳品淡季促销救“市”夏季是乳品销售一年中的低谷在这个阶段，奶源相对充足，就会出现乳品产量没有减少，但市场需求降低的情况如何在乳品的淡季展开有效的营销活动，提升品牌影响力，达到销售的提升？每一个企业的市场增量，都是来自两个方面：一是从竞争对手那里去争取顾客；二是进一步扩大市场需求无论采取什么样的方法，其市场竞争的存在，都促使企业必须采取有效的营销策略开展营销活动联合促销，共同促进乳品的淡季是因为天气较为炎热，消费者发生消费转移，水果、冷饮都可能成为乳品的竞争对手既然乳品外的产品都可能是争夺消费者的竞争者，乳品企业就有必要进行多角度的联合促销，尽可能多的给予消费者购买的机会1．联合终端搞促销无论淡季还是旺季，终端都是销售的关键在旺季的时候，各个商家都会去争夺各类有效的终端；而在淡季，商家就会减少对终端的投入要想在更长的时间内获得更高的销售目标，乳品企业完全可以在淡季和终端展开大力度的合作，反其道而行之，也会给消费者带去一种新的形象，同时也是对终端的支持根据不同的终端类型，可采取的联合促销的方法有多种：（1）大型现代商超：支持其每月的DM，争取能够做重点推荐，把更多企业的销售信息传递出去；申请重点堆头；开展买赠等合作促销方式。

2）传统终端：可以给予终端较大的让利力度，占领终端的库存和资金，让其只能销售自家的产品；对重点的传统终端可以上促销员，定时促销2．联合相关产品促销相关产品和乳品要具备共性，但还要有区别，比如蛋糕、面包、水果、鸡蛋等联合的目的就是为了实现共赢，乳品企业完全可以联合这些产品进行促销，共同提升销量比如山西某乳品企业在今年夏天与一家面包公司展开全面合作，取得较好的促销效果合作的面包公司在某市有12家专卖店，在合作期间，只要购买某乳品企业的产品达到50元以上，即可在面包公司的专卖店里8折购买产品；而对于消费者在面包公司购买50元以上的产品，凭面包公司给其的票据，可以到指定的销售终端购买某乳品企业的产品8折优惠，并送货到家这样的联合促销，双方的成本都可以降低，起到了宣传作用，还提升了销量3．联合关联产业促销乳品的消费者主要是家庭中的女性、孩子和老人，在淡季要想出奇制胜，还有一种方式就是联合关联产业，提升销量比如西南某乳品企业，在今年暑假开始前，联合某英语培训学校开展销售活动，其效果非常好 “买500送500，英语健康双丰收”，凡在某乳业购买500元的奶卡（一种内部使用的充值卡），即可赠送价值500元的英语培训课程。

此活动准确把握住消费的消费心理，在暑期，送孩子去学英语也需要花钱，不如购买500元的奶卡，在一年内随时可以消费某企业的牛奶，同时还赠送了价值500元的培训课程，消费者踊跃参与小型路演，扩大销售面在淡季，除重度乳品消费者外，其他一些消费者会减少乳品的消费，这里面关键的因素是消费者选择的余地更多，比如水果、雪糕、啤酒、冷饮等要想在淡季也让消费者感受到你的存在，开展小型路演活动基本是投入成本小，效果最大由于天气炎热，不必全天进行这样的推广活动，一天中完全可以分为两个时间段进行，一是早上6点到9点，一是下午6点以后到晚上9点前早上的时间段是上班的高峰期，小型路演活动可以吸引一部分上班族的购买，下午的时间段可以吸引家庭主妇购买小型路演的活动地点可以根据当地的情况而做选择，比如社区、市民广场、超市门口等待只要能够摆放宣传桌，有一定的场地即可具体的做法其实很简单，主要是两个方面的工作：一是免费品尝，让消费者不断地重复饮用企业的产品，时间长了就会形成习惯，同时经常能够出现在消费者的眼前，也会加深消费者对品牌的印象，这是消费者自然购买的第一个关键点，消费者只有对品牌有深刻的印象后才会产生购买二是现场宣传，其宣传的方式多种，在小型路演的活动现场，可以通过一对多的宣传，即一个人对周围的潜在消费者介绍产品、卖点、品牌、企业等内容；也可以通过一对一的交流进行宣传和销售。

比如在活动现场可以展开订奶入户的工作，让更多的消费者能够一次性购买更多的产品组合促销，比竞争对手更有策略现在的市场竞争已经不是单一产品致胜，而是产品组合致胜特别是在淡季，乳品企业要想做到淡季不淡，就需要不断地给消费者提供新话题，不断有热点，消费者才会感受到企业是有活力的在淡季，要提升产品销量，关键在于你有什么样的组合策略通过产品组合策略，在不同的时段开展不同的促销活动，让消费者感知到企业的存在具体来讲，可以通过以下几种方式进行：1．从时间的角度上规划乳品的淡季基本是每年的5、6、7三个月，这时候奶源相对充足，但消费力不足，对企业来说，要充分利用好这几个月做好规划，每个月、每周都要做什么样的推广活动，每周的重点促销产品是什么，下周的促销产品是什么，等等2．从渠道的角度布局渠道是企业产品销售的通道，只有渠道通畅，销售才会通畅在淡季，企业完全可以通过以下渠道策略进行促销：（1）全渠道促销：产品销售的第一个环节，就是要让产品流通到经销商所掌控的各类终端，并通过这些终端进行产品的销售全渠道促销分为两个层面：一是乳品企业可以通过对所有渠道的促销，把经销商的库房占满，促使经销商必须在某些时间段内把产品销售完毕；二是对消费者的促销，也就是所消费者在所有的渠道中，只要购买某乳品企业的产品，都可能有促销的支持。

2）单渠道促销：乳品企业选定某类渠道作为促销的主渠道，集中精力，打歼灭战比如在商超，进行大力度的买赠促销等3）全渠道单品促销：选择某一个单品，在所有的销售渠道内进行促销4）全渠道多品种促销：选择所有渠道，并对多个品种进行促销5）单渠道多产品促销：选择某一个渠道，但可以是多个品种的促销6）单渠道单一产品促销：选择某个渠道，只进行一个单品的促销从渠道的各个角度考虑，每一种促销形式都可能有不完美的地方，都可能引起竞争对手的跟风，但关键在于：企业选择什么样的渠道进行促销，可以把企业的优势发挥出来比如某乳品企业的商超渠道没有专门的销售人员进行销售活动的管理，根本都搞不清楚商超系统的运营体系，那么要是选择超市系统进行促销，必定是手忙脚乱，不会取得好的效果3．从产品的角度设计产品是营销的基础，企业也可以从产品的角度去考虑淡季的营销活动简单来说，可以分为两种形式：（1）单品促销：选择某款有潜力的产品进行单品促销所谓有潜力的产品，是指产品好、利润率高、市场的增长速度较快，只要具备这几点，企业一定要抓住机会，制定有效的促销措施，通过单品带动所有产品的销售2）全品项促销：一个拳头最有力量，选择全品项进行促销，是不得已而为之。

比如在淡季出现多品种产品库存怎么办？只有一个办法，采取全品项促销，降低库存量，让产品流动起来从另一个角度考虑，全品项促销可以形成一种规模效应，消费者看到企业这么多产品都在做活动，从消费心理来看，有活动就是变相的优惠，可以促进消费者的购买欲望。