服装局部结构与销售技巧.doc

婉甸婉甸服装局部结构零售与应用 掌握基础的服装知识，一提升销售人员的专业性，提升货品熟悉度，一看准货品为顾客 选择合适的商品 一、圆形领（基本领）活泼又不失庄重 二、一字领：既伸展又有拘束感，时尚富有个性感，下巴尖脖子短的人不适合穿 三、船形领：简洁高雅特性，延长了男士服装的薄酒大方，不适合下巴尖的人穿 四、U 形领：偏成熟一点，坦荡大方，利于佩戴饰品 五、方形领：高贵的气息，富有罗曼蒂克的浪漫气息，修饰颈部柔美线条 小方领：修饰锁骨位置，显得年轻活泼；大方领：高贵具有浪漫气息 六、V 形领：轻便大方之感，在 V 形边加横线条显得更有韵律感、活泼 七、多边领：造型别致，装饰性较强，给人于妩媚动人的感觉，具有很强的个性化 八、无带领：浪漫情怀，适合肩较宽，胸部较大的女性穿，不适合过胖过瘦的女性穿 九、普通立领：造形简练别致立体感强，端庄、典雅之美感，不适合脖子太粗太短的人 穿 十、企鹅领：线条柔和圆润，更具有女性化 （立领的一种）显得清秀、高雅、端庄格 调，常用于春秋时装 十一、有领座翻领：1） （衬衫领）：干练、成熟、庄重2）无领座翻领（平方领）：显得圆顺、柔和、丰满，略微服帖 在肩上，具有衬衫领的端庄特性。

十二、披领：舒展而柔和具有女性特质 1） 小披领：娇美可爱 2） 大披领：温柔大方 十三、海军领：具有青春活力 十四、卷领：具有休闲、儒雅气息，端庄神秘之感觉 十五、波浪领：1）小波浪：活泼可爱，具有浪漫之感 2）大波浪：悬垂效果，具有高贵、轻盈之随意风格 十六、西装领：驳领这种机能性与艺术统一，使驳领显得美观、庄重、洒脱、实用感强十七、连驳领：领面和驳头连在一起，没有串口线 1） 青果领：温柔雅致 2） 燕尾领：高雅大方 十八、偏领：富有变化，也更活泼浪漫 十九、结领：是指领子本身可以打结的，具有动感显得娇美动人 二十、围巾领：造型简练、轻松，显得轻松活泼 二十一、背帽领：清纯、浪漫及保暖性强，使人倍感年轻，常用于运动衫、羽绒服袖形袖形一、连衣袖：袖片和衣片部分连在一起，分为中式和西式，薄酒飘逸，着装含蓄神 秘，别具东方情调 二、西服袖：线条明朗、圆润挺括，立体感强 三、衬衫袖：穿着非常舒适、自然、得体 四、泡泡袖：特性：活泼、轻松、雅致之感（童装、女装）修饰女性手臂纤细 五、插肩袖：视觉增加了手臂的修长感，穿着舒适得体 （风衣、大衣、外套） 六、坎袖：从关节部分省略的袖子，改变肩宽与衣长的比例，会使人穿着看上付出 显得修长、苗条。

七、吊带：在省略袖子的同时将肩宽省略为一根细带，特性：活力、健康 八、斗蓬：指将肩延长，扩大后能够覆盖整个人的躯干、肩臂部分，特性：洒脱之 感 九、盖肩袖：特点：自然，手臂本色性格，简洁大方，具有纯朴、文静之美感加 缕空、刺绣具有甜美、娴静、典雅之感 十、断袖：意为将整袖断开，优点：实用、一衣多用，袖子缷下来还你一份清凉， 露出如脂的肌肤，倍感娇美动人 十一、七分袖：精力充沛、活力四射的感觉 十二、盖手袖：流露出散漫、悠闲的神情，适合温婉、甜美的女孩穿 十三、宽袖口：似喇叭形，宽大松弛，具有雍容华贵的风姿线条线条(阔形阔形)一、H 线条：肩、腰、臀和下摆的宽度大体无明显差别，设置都比较简洁、明快，没有多余 的浮饰，能掩盖人体许多缺点，修饰腰部、小腹和臀部 二、A 线条：上小下大，肯有活泼、薄酒，充满青春活力，有修饰胸以下各部位体形的功效三、T 线条：上宽下窄，通过夸张肩部收缩下摆，用于女装显得高雅、洒脱，又富有柔中带 刚的男性化气质，不适合矮小的人穿 四、Y 线条：强调肩宽，然后向腰部方向收拢，其下取贴向线条，此种线条有助于突出女性 的胸部和健美的腿形 五、X 线条：指宽肩、细腰、放大下摆的服装造型。

通过肩宽及臀围尺寸，充分显示女性窈 窕的身姿和纤细的腰部 六、S 线条：突出女性曲线为目的，充分显现女性婀娜多姿的体态， （适合身材好的人穿） 七、O 形线条：具有含蓄、温和、趣味盎然、活泼可爱之特征 八、竖直线：具有向上之感使人显得瘦长一些，秀丽挺拔之感 九、水平线：给人以平衡、加宽、柔和的感觉，适合瘦高的体形 十、斜线：接近水平线的斜线条具有增宽感，而接近竖直线的斜线条具有增长感 十一、曲线：具有柔和、优美、轻快、流畅之特征，适合表现女性美 十二、辐射线：具有较强的装饰感和拓展奔放之美销售技巧销售技巧根据哪些特征去判断顾客的穿着习惯？ 1）风格 2）颜色 3）衣服的复杂程度判断 当顾客注视特定的商品时，怎么办？ 1） 主题突出（这是夏季的主打款同，限量版，是设计师得过奖的作品） 2） 形容（卖点、买点） 3） 夸张（是国际上非常流行）巴黎 T 台上刚走过的款 4） 勉强试衣 销售八部曲销售八部曲1、问好（扬声道） 2、赞美客人（发型、饰品、鞋、妆容） 3、询问客人需求 4）试 衣服 5、疑议处理环节 6、附加销售 7、VIP 资料收集 8、售后服务 当顾客手触商品时，怎么办？ 1、主题突出（面料） 2、形容触感、视觉（手感滑爽、光泽非常优雅、高贵） 3、夸 张（是国际上高档面料） 顾客不愿意试穿，你还要勉强顾客试穿，怎么办？ 1、时间稀缺 2、以退为进（美女一点关系没有，这是刚到的新款，可以帮我们试试款式）3、缠诱。

顾客一进门看了衣服吊牌，说“怎么这么贵！”怎么办？ 1、价格延迟处理（美女先不要看价格，你先看看产品再说） 2、对比法 3、着重服装物 质（面料、款式）发 如果对方说不习惯这种款的衣服，怎么办？ 1、稀有 2、对比法（大街上都是，你也不一定要穿） 3）规律（不穿这种衣服，你就 过时了） 如果顾客或陪客说太难看了，怎么办？ 1、弱化 （你第一眼看上去是有那样的效果） 2、举例（昨天的顾客） 3）着重服装的物 质 对方说没穿过，穿出去肯定难看，怎么办？ 1、 反诘（没有穿过，才要穿） 2）规律（这是今年最流行的款式） 3、以退为进 对方说：XXX 牌的衣服比你们的好，怎么办？ 1、 天平法（对方的风格不一样） 2、侧重（面料） 顾客说自己身材不好，没有合适的衣服，怎么办？ 1、反诘 2、举例（前几天有个老顾客身材不好，穿起来也不错） 3、对比法 衣服只剩一件了，你应该怎么跟顾客说？ 1、 稀有法（四川地区只有 20 件，店铺一共只有 2 件，限量版） 2、递进加强法 如果顾客说：“要打折，不打折不买”怎么办？ 1、承诺（现在就给你的是 VIP 折扣，这个时间全国都不打折。

） 2、递进加强。