销售流程和客户引导.doc

销售流程和客户引导销售流程:大致分 4 个步骤：一：了解客户的八大咨询，建立初步的信任感：1》关注群情况2》炒股时间3》盈亏状况4》决策依据5》炒股习惯6》资金量7》意向程度8》二：打击自信，提高冲动1》对比（1.他的票与群里免费的票对比 2.他的票与用户的票对比 3.他的票与行情对比）2》理念上打击3》三无股民 “无时间 无工具 无技术”4》散户 1.高位惜售 2.举棋不定 3.盲目跟风4》讲股市回顾之前的绩效（获利展望）5》假设成交三：激发购买欲望•用你的自信给他震撼，我们要有主动权，学会反问客户•1》自信，亲和力•2》打击自信，提高冲动落差• 1.合作的好处：老师给你做投资方案，合理的安排仓位 +短信+飞信+软件 同步提示你详细买卖点 赚钱工作两不误• 2.不合作的坏处：你自己操作不好亏的也不止一套软件钱 就目前的行情把握不好等于加套四：处理问题及反对意见 促使他成交•1》解决问题，但不是解决所有问题，找到客户下不了决心的真实原因，找到切入口突破•2》不要和客户争辩（保持站在客户的角度考虑问题，替他的资金安全考虑，为他的利益着想）•3》多听，多问，掌握主动权，给他一个信心•4》处理问题及时到位•5》不要问客户还有没有问题（言多必失）•6》今天能签的单，尽量不要拖到明天•7》说话一定要严谨意向客户的培养与引导•一 意向客户的产生•1.主动产生，咨询个股操作，询问合作，盘中群里比较活跃的。

建议：群中若有人咨询个股操作，可回复，盘中较忙，个股问题私聊找我，否则一律不予解答 （可直接了解他的基本情况 ）•2.被动产生，通过群的定期排查，一般 3 到 5 天排查一次，排查 3 次以上不回复的建议清理•通常意向客户的筛选可通过以上两种方式，不是意向客户的要清理换血，保持群中人员的流通性，也可增强群里的活跃气氛，每天新增人数一般 20 人二 意向客户的概念•一般可以分为三类：A 类，B 类，C 类 •A 类意向客户，之前谈过多次，包括沟通，目前处于逼单和签单环节，比如，已经答应合作，但资金不到位，或股票出了马上合作，或还在犹豫不决，需要我们帮他下决定等情况，基本上在三到五天内就可以签单达成的•B 类意向客户，谈过 2 次以上，需要跟踪，引导，比如，刚加群没几天，看到操作，但还不够信任实力，需要再验证的，另外，想要一个票，赚了钱马上合作的，再考虑考虑的等情况•C 类意向客户，第一次谈，主动来问及股票操作或咨询合作的，对我们的操作表现出认可的等三 意向客户的跟踪引导•意向客户的跟踪引导，其实无非就是打击，讲理念，卖后悔药，画愿景•C 类意向客户，此类意向客户大多变现为咨询股票操作，了解合作方式，了解软件和价位。

针对此类意向客户最重要的内容就是要了解他的基本情况，以便后期的跟踪和引导比如现在的盈利状况，资金量，手中个股状况，等•了解这些信息不外乎几个问题•1.最近操作怎么样？（一般作为跟踪的开头语）•2.手里有什么股票，成本，仓位多少？拿了多少钱在玩？•3.留一下你的联系方式，给你发送重要的股票操作信息 （排查可用）•C 类意向客户，一般在发过软件服务介绍之后，不予回答，不必急于谈合作，谈的目的就是了解他的基本情况和目前的股票情况，达到此目的就好C 类意向客户可在第一次谈后的 2 天内再次跟踪，筛选，发展为 B 类意向客户，如无潜质，立即清理•B 类意向客户此类意向客户在之前谈过几次，但很多情况都处于还不信任实力，这时候，最重要的就是要用我们的自信去感染他，要让他们只有和我们合作才是唯一赚钱的方法，在没有合作之前是赚不到钱的此类意向客户也是我们最难分辨的时候，是混信息的，探子，还是正真的意向客户，通过几次谈话都应该了解到这类意向客户是我们平时群中所要重点引导的客户，我们所发的信息，所说的话，主要针对此类人来提示，使其成为 A 类意向客户但此类要分好梯队进行管理，需要我们大批量的产生此类意向客户，不要把重点放在一两个人身上，不能因为一片绿州放弃整片森林。

•针对 B 类意向客户私聊需要做几点•第一：打击，一般是拿他自己的操作和我们的操作，和行情做对比，让他觉得自己操作的却是很烂，而实际情况确实如此，但需要我们在伤口上再撒一把盐，让其从内心意识到我们确实有实力•第二：哄，理念引导让他认为的确是专业，的确是老师，和我们合作不仅能赚钱，还可以学习到东西这个方面，就需要我们销售人员自己首先明白炒股的一些理念，增强自身的专业素质平时可多看一些相关书籍，视频等（杨百万） 如果这个方面做不到位的话，成为客户以后，后期的维护工作也不好做，因为他只能看到利益，却把风险给忘记了，期望太高•第三：卖后悔药，画愿景这两点可合二为一去说，此目的是为了让客户看到和我们合作之后，能给自己带来的利益和好处最好达到麻痹，诱惑，头脑发热的效果比如，我们昨天布局的××××今天获利多少，以你的资金量，能赚多少， （要学会给客户算帐） ，如果你是用户的话，你也能抓住这个票，今天你的软件钱是不是回来了？•我们今天还有一支牛股重点埋伏，这次机会你不能再错过了，这个牛股预计盈利在多少多少， （画愿景，这点如果不是关键时刻不建议频繁使用） ，画愿景一般指的是长远的或者一个阶段性的，强调的是长久稳定的收益，此时可以通过举例以前一个星期，一个月我们的操作战绩来比较，比如，上一周我们用户盈利在 30%以上，以你的资金量，不说 30%，就是20%赚多少？如果行情延续，你一个月能赚多少？（客户自己会想）•A 类意向客户，已经同意合作。

针对此类意向客户尽量少说话，特别是自己不懂，不了解的地方，尽量少提，言多必失，或许因为你的一两句话，就可能使他的购买意识大大降低如果需要谈，也尽量不要再谈及股票，多谈其他方面特别是打款过程中，千万别废话•针对这样即将签单的意向客户，最主要的方法就是画愿景，使其头脑发热如果客户已经同意打款，约定好时间打款，那首先要到他的资料，这样到嘴的鸭子就不容易飞了可以说，先给登记，准备工作提前做到位，待打过款之后直接就可以安装，不影响你建仓操作此时，群中的引导要以这个客户的情况为主，切勿给此类意向客户单独提示股票，群中也尽量少推荐或不推荐股票四.小结•1》新入群客户，培养 1-2 周，时间到后盘中询问，摸底摸排，了解各个客户的基本情况，没意向的请出群，保证群中人员资源的利用率•2》 群人员保持在 150—200 人之间，结合自身的情况，进行周期性的询问和逼单，从而分清意向客户类型，逐一突破：A 类客户：一周内可以签单的B 类客户：半个月可以签单的C 类客户：一月之内签单的3》不同阶段总结不同的话术和刺激方案，有效利用对话，软件截图和交割单方法：打击自信，卖后悔药，涨停板好票对比刺激，激发客户贪念•4》根据公司的培养和公司伙伴的成功经验，不断总结和提高自己，取长补短，完善自己的方法和话术•5》有效利用飞信工具，把握好客户心理和断奶时间•6》沟通和飞信. 群强力结合•7》加强其他途径的拉人方法（论坛 百度 贴吧 知道）•拉人和拉人数量的重要性•1》成单客户=群人数*成单率•2》量大是关键，大量加群，频繁加人•3》发广告及了人是一个很枯燥单调又锻炼人的反应和意志力的事情，这里重在复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情做到位！。