二手车_销售营销_经管营销_专业资料.doc

二手车市场是机动车商品二次流动的场所，它具有中介服务商和商品经营者的双重 属性具体而言，二手车交易市场的功能有：二手车评估、收购、销售、寄售、置 换、拍卖、过户、转籍、上牌、保险等服务此外，二手车交易市场还应严格按国 家有关法律、法规审查二手车交易的合法性，坚决杜绝盗抢车、走私车、非法拼装 车和证照与规费凭证不全的车辆上市交易二手汽车集中起来进行销售、转换买卖 的场所很多车主替换下来的车卖到二手车市场，经纪公司收购后整备，然后再卖二手车市场里面车型较为复杂，档次有高有低买二手车的人们会到市场里挑选心 仪车型信息不对称与二手车市场的问题2001年10月，乔治.阿克尔洛夫(George Akerlof)以一篇看似浅显却意义深 远的论文戴上诺贝尔经济学奖的桂冠这篇通过对二手车交易深入透析撰写的论文《柠檬市场》(Lemon Market),其实是30年前他还是哈佛大学学生时的开山之作 虽说这一信息经济学的奠基之作远不局限于二手车买卖，但其对于二手车市场的精 辟见解却是“一针见血”的 1970年，阿克尔洛夫费尽心思写的一篇《柠檬市场》又称《次品市场》的文章开始时并没受人重视，文中对旧车交易时买卖双 方心理的分析推论似乎“小题大做告以至于包括美国经济学会的《美国经济评论》、 芝加哥大学的《政治经济学期刊》、欧洲的《经济研究评论》等多家一流经济学杂 志都将它“拒之门外”，最后，此文几经周折终于在哈佛大学的《经济学季刊》上发表， 立刻引起巨大反响，被公认为信息经济学开创性论文。

据说这件事发生以后，《美 国经济评论》的编辑部专门指定一名编辑评审那些看上去平凡或奇异，却有可能有开创性的论文暂且让我们撇开信息经济学的深奥理论，看看阿克尔洛夫在二手车市场上看到了什么“顽疾％ 如果你是想在二手车市场上买车的人，肯定 会想=二手车多半是破车，而且被卖车人装扮了一番，若是卖车者要价6万元，我 一定要砍到5万元以下，否则非吃亏不可「同样，若你是想卖车的人，有一辆仅用 了一年有八成新的车，你一定不愿把它拿到二手车市场去，因为你很清楚，你这辆 八成新的车，若摆在那些破车堆中，是很难卖出一个合理价钱的似乎这是个很 寻常的心理现象，而阿克尔洛夫却从中看出了问题症结所在，即买卖双方的信息不 对称因为在二手车市场上，卖方对车况了如指掌，而买方却并不太了解设想市 场上有两种车：较好的车和较破的车，好车车主只愿意以较高价成交，而次车车主 却愿意以较低价出手；但买主被修饰一新的外观和卖者的“花言巧语”搞得“一头雾 水”，一时无法将两种车鉴别开来，只能出“狠招”，从自己的利益出发，把市场上每一 辆车都作为最破旧的车看待，出最低的价格来买这样一来，当价格如此低时，使 得有较好车况的二手车车主不再愿意把车投入市场。

这种恶性循环的结果是市场上 只剩下了破车 这一解释确实能让人茅塞顿开因为传统经济学理论认为， 市场调节下供给和需求总能在一定价位上满足买卖双方的意愿，也就是说，有人愿 出高价买好车，有人也愿卖，就能在一定价位上成交可阿克尔洛夫的分析表明， 在信息不对称的情况下，市场的运行可能是无效率的因为在上述模型中，有买主 愿出高价购买好车，但市场这一“看不见的手”并没有把好车从卖主手里转移到买主 手中而更可怕的是，这种“市场失灵”具有“逆向选择”的特征，即市场上只剩下次品， 也就是经济学家通常所说的“劣币驱逐良币％ 在而后的日子里，经济学家们发 现市场上存在着越来越多的信息不对称的问题二手车市场确实是最明显的信息不 对称市场，因而如何形成一套好的检测手段和信誉保证体制，使买者获取足够的正 确的车况信息，是推动二手车市场健康发展的重要因素 不知是否是从阿克 尔洛夫的《柠檬市场》中获得的启发，美国的二手车交易程序和制度在30多年来 有了很大的发展和完善：不仅仅采用电脑评估等手段来对二手车车况进行细致的盘 查，让买者了解到准确真实的交易信息；还通过建立二手车品牌专卖制度、允许一 定日期内的试驾等手段，让买者能吃下“定心丸”;一些汽车制造商也为本公司品牌的 二手车提供一段时间的质量保证。

这些措施大大促进了美国二手车交易的红火，也 使得二手车市场不再是“破车当道”，大量只跑了一年、有七八成新的二手车在市场上 颇受欢迎，交易的双方都满意而归反过来，二手车市场的兴旺，加快汽车的流通 和更换，又进一步推动新车的买卖和汽车租赁等相关行业的发展把眼光转向国内， 目前，我国许多二手车交易市场并没有建立合理的车况审核评估的体制，任凭交易 双方自己讲价买车人只能靠肉眼和自己的经验来鉴别车的好坏，在成交时都诚惶 诚恐，稍不留心就被人“狠宰一刀％而且，目前的二手车交易也没有丝毫的售后服务 和信誉保障，交易后出了问题，只能是买者去找老车主“苦口婆心”地论理，这样的 市场，谁都不放心二手车购买技巧影响车辆价格的因素主要包括：新车价、车况、车辆配置情况、车辆畅销程度、 附带价值（保险及装饰）以及车辆出售方式还有颜色、以及客观人为因素等等， 最后出售价格往往与自己的出售时间要求很有关系 技巧一：褒彼抑此策略 案例：王先生和钟先生分别买了一辆2005年和2004年的别克赛欧车，按理王先 生买的车年份新，里程数少，价钱应该稍贵，可现实情况却是，王先生的买入价比 钟先生还便宜近1000元王先生称，自己当时紧抓车身外几处划痕，以及车内沙 发上的几个烟头烫烧点与车商进行谈判，最终成功将车价杀下。

专家分析： 消费者如看中了某一款车型，可对比其他二手车卖场，适当突出此车缺点，放大别 车优点，以便“合理”地把价钱压低，但切记不要以同一市场不同车行作对比对比 同一档次、同一年份但不同品牌车型，在配置相差不大，市场保有量没明显差异前提下，一般可实行褒彼抑此的做法如车身外观、车身划痕、零部件老化、车内装饰污滞、破损等小瑕疵都可成“放大”目标 技巧二：细查保险记录 案例： 今年年初，虎门的刘先生买了一辆二手捷达，花1000多元上了保险，紧接着他的 朋友买了一辆一模一样的二手车，车型相同，使用年份相同，车况也相差不大，但 保费却比他少了 500多元保险公司人员解释，刘先生的车以前有过理赔记录，而 他朋友的车没有赔付过，所以刘先生的保费会相对上浮 专家分析：按保险 公司规定，一辆有赔付记录的旧车，保费肯定高过无赔付记录的旧车即使同一车型，使用年份相同，只要赔付历史记录不同，保费也可能相差很多所以车主购买时，不要忘记向原车主索要原车保单，仔细对照赔付记录，从中杀价 技巧 三:细查违章记录 案例：近日，曹先生花5000元从老乡处买了一辆小货车搞1=1运输，可买来不久就因多项交通违规被交警查获，除要求交清罚金外 还被罚款5000 多元。

原本以为通过熟人买了辆有保证的便宜车，没想到最后还被老乡设了套专家分析：现在在专业二手车市场交易时上述情况基本能避免，二手车商一般都会 在交易前为消费者把一道关如果私下交易，则需特别注意交通违章记录交易时 最好进行检查，除了要求原车主或二手车行在交易前缴清罚款外，还可以此为据进 行杀价二手车购买技巧影响车辆价格的因素主要包括：新车价、车况、车辆配置情况、车辆畅销程度、 附带价值（保险及装饰）以及车辆出售方式还有颜色、以及客观人为因素等等， 最后出售价格往往与自己的出售时间要求很有关系 技巧一：褒彼抑此策略 案例：王先生和钟先生分别买了一辆2005年和2004年的别克赛欧车，按理王先 生买的车年份新，里程数少，价钱应该稍贵，可现实情况却是，王先生的买入价比 钟先生还便宜近1000元王先生称，自己当时紧抓车身外几处划痕，以及车内沙 发上的几个烟头烫烧点与车商进行谈判，最终成功将车价杀下 专家分析： 消费者如看中了某一款车型，可对比其他二手车卖场，适当突出此车缺点，放大别 车优点，以便“合理”地把价钱压低，但切记不要以同一市场不同车行作对比对比 同一档次、同一年份但不同品牌车型，在配置相差不大，市场保有量没明显差异前 提下，一般可实行褒彼抑此的做法。

如车身外观、车身划痕、零部件老化、车内装饰污滞、破损等小瑕疵都可成“放大”目标 技巧二：细查保险记录 案例： 今年年初，虎门的刘先生买了一辆二手捷达，花1000多元上了保险，紧接着他的 朋友买了一辆一模一样的二手车，车型相同，使用年份相同，车况也相差不大，但 保费却比他少了 500多元保险公司人员解释，刘先生的车以前有过理赔记录，而他朋友的车没有赔付过，所以刘先生的保费会相对上浮 专家分析：按保险公司规定，一辆有赔付记录的旧车，保费肯定高过无赔付记录的旧车即使同一车型，使用年份相同，只要赔付历史记录不同，保费也可能相差很多所以车主购买 时，不要忘记向原车主索要原车保单，仔细对照赔付记录，从中杀价 技巧三：细查违章记录 案例：近日，曹先生花5000元从老乡处买了一辆小货车搞运输，可买来不久就因多项交通违规被交警查获，除要求交清罚金外还被罚款5000 多元原本以为通过熟人买了辆有保证的便宜车，没想到最后还被老乡设了套 专家分析：现在在专业二手车市场交易时上述情况基本能避免，二手车商一般都会 在交易前为消费者把一道关如果私下交易，则需特别注意交通违章记录交易时 最好进行检查，除了要求原车主或二手车行在交易前缴清罚款外，还可以此为据进 行杀价。

编辑本段我国二手车市场存在的问题一、二手车交易的税收标准不统一 据调查，各地对二手车交易中的税收基本上都按当地有关政策，因此各地税收的种类和标准都不一样，有的按增值税,有的按营业税征收，最高的17% ,最低的2% ,税率高低相差悬殊造成了一些地 区二手车的成本过高，经营二手车的企业利润微薄，一些地区采用交易不过户来逃 税，场外交易、私下交易、非法交易，扰乱了二手车交易秩序，可以说二手车交易 税收问题制约着二手车市场的发展，税费成为二手车市场发展的瓶颈 二、评估体系不健全 我国二手车交易起步与发达国家相比较晚，可以说二手车市场的发展伴随着我国市场经济的发展随着我国改革开放和法制的建立以及国家机 关、企业、事业用车制度的改革，进口车、新车、缉私罚没车、抵债车等不断增加， 人们的消费观念，市场需求结构发生了变化，从而刺激了二手车的交易在二手车 交易中价格的评估是很重要的环节为了做好二手车的评估工作，1999年原国内 贸易局生产资料流通司与武汉工业大学编写了《旧机动车鉴定估价师培训教材》与 劳动和社会保障部培训就业司联合下发了《关于开展旧机动车鉴定估价师资格鉴定 工作的通知》对机动车鉴定估价从业人员进行了资格鉴定，目前经过培训并取得资 格的估价师约1500人，但是人员的培训仅仅是二手车价格估价的一个方面，而估 价的标准全国不统一，在交易中存在着定价不合理，随意性较大的问题。

有的地方 为了抢二手车生意，故意低估价格，竞相压价同时还出现“私卖公高估价，公卖私低估价％由于价格压低，使国有资产流失，国家的税收减少因此如何建立科学、可操作的二手车评估系统是亟待解决的问题三、二手车售后服务问题多目前我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一 条龙服务而二手车的售后服务还没有建立，特别是与发达国家相比差距较大如 美国在二手车售出之后，提供一段时间的质量保证，比如通用公司就规定车龄7年 以内的二手车有一至两年的质量保证，这与新车的服务一样，而且，所有车行出售 的二手车都必须持有政府颁发的技术合格证书，才能上路行驶同时一般购买二手 车的消费者还有一定时间的使用期，避免消费者利益受损失我们考察的瑞士宝马 汽车经销商在销售二手车的同时还提供了保险服务这些服务有力地促进了发达国 家二手车的销售 四、开展汽车置换步履艰难 随着经济的发展，人们对 购买汽车的需求发生了变化，据北京一些汽车品牌专卖店反映，经常有人开着以前 在这里购买的汽车来询问；我想换辆新车，这辆旧车。