国际贸易运作与管理【经典的培训讲义】.pdf

国际贸易运作与管理培训 国际贸易运作与管理培训 国际贸易运作与管理培训 国际贸易运作与管理培训 国际贸易运作与管理培训 国际贸易运作与管理培训 国际贸易运作与管理培训 国际贸易运作与管理培训 领军中国领军中国-影响中国教育培训界影响中国教育培训界10大领军人物大领军人物亚洲十大培训师亚洲十大培训师龙云安博士龙云安博士龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国大培训师，领军中国-影响中国教育培训界影响中国教育培训界10大大领军人物，中国国际商务的资深培训师自领军人物，中国国际商务的资深培训师自9年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。

论造诣 培训对象：海外经营管理培训对象：海外经营管理人员、国际贸易管理人员、人员、国际贸易管理人员、市场人员市场人员培训目标：熟悉国际商务运培训目标：熟悉国际商务运作模式，包括国际商务流程、作模式，包括国际商务流程、国际贸易业务流程、国际结国际贸易业务流程、国际结算流程，掌握国际市场管理算流程，掌握国际市场管理的基本方法的基本方法目录大纲：目录大纲：目录大纲：目录大纲：目录大纲：目录大纲：目录大纲：目录大纲：第一篇国际商务运作基本流程 第一篇国际商务运作基本流程 第一篇国际商务运作基本流程 第一篇国际商务运作基本流程 第一篇国际商务运作基本流程 第一篇国际商务运作基本流程 第一篇国际商务运作基本流程 第一篇国际商务运作基本流程 第一章国际商务流程 第一章国际商务流程 第一章国际商务流程 第一章国际商务流程 第一章国际商务流程 第一章国际商务流程 第一章国际商务流程 第一章国际商务流程 —找、分、评、谈、合、纷 找、分、评、谈、合、纷 找、分、评、谈、合、纷 找、分、评、谈、合、纷 找、分、评、谈、合、纷 找、分、评、谈、合、纷 找、分、评、谈、合、纷 找、分、评、谈、合、纷第二章国际贸易业务流程 第二章国际贸易业务流程 第二章国际贸易业务流程 第二章国际贸易业务流程 第二章国际贸易业务流程 第二章国际贸易业务流程 第二章国际贸易业务流程 第二章国际贸易业务流程 第三章国际结算流程 第三章国际结算流程 第三章国际结算流程 第三章国际结算流程 第三章国际结算流程 第三章国际结算流程 第三章国际结算流程 第三章国际结算流程 ——信用证（ 信用证（ 信用证（ 信用证（ 信用证（ 信用证（ 信用证（ 信用证（ UCP50） ） ） ） ） ） ） ）第二篇国际贸易管理基础 第二篇国际贸易管理基础 第二篇国际贸易管理基础 第二篇国际贸易管理基础 第二篇国际贸易管理基础 第二篇国际贸易管理基础 第二篇国际贸易管理基础 第二篇国际贸易管理基础第一章 第一章 第一章 第一章 第一章 第一章 第一章 第一章 国外市场管理 国外市场管理 国外市场管理 国外市场管理 国外市场管理 国外市场管理 国外市场管理 国外市场管理第二章国际贸易与国际金融应用基本技巧 第二章国际贸易与国际金融应用基本技巧 第二章国际贸易与国际金融应用基本技巧 第二章国际贸易与国际金融应用基本技巧 第二章国际贸易与国际金融应用基本技巧 第二章国际贸易与国际金融应用基本技巧 第二章国际贸易与国际金融应用基本技巧 第二章国际贸易与国际金融应用基本技巧第一篇 第一篇 第一篇 第一篇 第一篇 第一篇 第一篇 第一篇国际贸易运作 国际贸易运作 国际贸易运作 国际贸易运作 国际贸易运作 国际贸易运作 国际贸易运作 国际贸易运作第一章 第一章 第一章 第一章 第一章 第一章 第一章 第一章国际商务流程 国际商务流程 国际商务流程 国际商务流程 国际商务流程 国际商务流程 国际商务流程 国际商务流程 —找、分、 找、分、 找、分、 找、分、 找、分、 找、分、 找、分、 找、分、评、谈、合、纷 评、谈、合、纷 评、谈、合、纷 评、谈、合、纷 评、谈、合、纷 评、谈、合、纷 评、谈、合、纷 评、谈、合、纷第一街国第一街国际商务流际商务流程程一．寻找国外交易对象一．寻找国外交易对象寻找交易对象的途径：公开出版物、寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台术平台二．分析交易对象的资信、实二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势力、优势与劣势1、对客户进行资信评估、对客户进行资信评估2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）外机构等）3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。

分、评级4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险估体系的准确性科学性、对象变化的风险三．全面调研与评估交易对三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略象、市场进入战略1、调研：、调研：宏观宏观——国际贸易制度、经济环境、政治国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境法律环境、社会文化环境微观微观产品需求、产业用品需求产品需求、产业用品需求中观中观——国际市场竞争竞争：价格信息、国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度分销渠道、促销调研、竞争程度2、调研步骤：确定课题、确定信息来源、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析因素等、基础设施问题、整理评估分析国际贸易调研代理国际贸易调研代理四．进行正式合作谈判四．进行正式合作谈判1、组织谈判班子、组织谈判班子2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系维持关系3、安排谈判地点和场所、安排谈判地点和场所4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）先硬后软）五．签定合同并履行五．签定合同并履行1、国际贸易合同履行、国际贸易合同履行2、合同转让、合同转让3、合同变更：对标的物更改、履行地方、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改式更改、有效期更改3、合同终止：已经履行、解除、债务相、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止人免除债务、法律规定终止六．制定合同纠纷解决预案六．制定合同纠纷解决预案1、违约责任与补救措施、违约责任与补救措施2、不可抗力与免责条款、不可抗力与免责条款3、索赔条款：异议与索赔、罚金、索赔条款：异议与索赔、罚金解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼案例： 案例： 宇通客车进中东、古巴 宇通客车进中东、古巴 ——后 后继勃发 继勃发 沃尔玛来中国 沃尔玛来中国 ——喜忧参半 喜忧参半 迪斯尼去香港 迪斯尼去香港 一炮打响 一炮打响模拟训练：以海信为例，应用上述流程建模拟训练：以海信为例，应用上述流程建立海信与以色列的商务关系立海信与以色列的商务关系第二节 第二节国际商务人员的素质和 国际商务人员的素质和 商业资源利用渠道 商业资源利用渠道一。

国外经营人员的一国外经营人员的基本素质培养基本素质培养1、专业素质：对行业的精通、技术、、专业素质：对行业的精通、技术、技巧技巧2、业务能力：谈判能力、跨文化能、业务能力：谈判能力、跨文化能力、沟通能力、外语能力力、沟通能力、外语能力3、知识结构：专业知识、业务知识、、知识结构：专业知识、业务知识、国际金融贸易、投资、世界经济等国际金融贸易、投资、世界经济等4、跨文化意识、跨文化意识二．国外经营人员如何有效二．国外经营人员如何有效利用商业资源利用商业资源1、建立商业信息库、建立商业信息库2、逐级分类利用、逐级分类利用3、灵活商业交易形式、灵活商业交易形式4、巧妙利用以下渠道：、巧妙利用以下渠道：1）．）． 中国驻外机构（使、领馆、商中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）务参赞、中资公司）2）．）． 当地的商会、产品联盟当地的商会、产品联盟3）．）． 当地经销商和大客户当地经销商和大客户4）．）． 东道国对外商的各种优惠东道国对外商的各种优惠5）．）． 当地的华人华侨当地的华人华侨第二章 第二章 第二章 第二章 第二章 第二章 第二章 第二章国际贸易业务 国际贸易业务 国际贸易业务 国际贸易业务 国际贸易业务 国际贸易业务 国际贸易业务 国际贸易业务 流程 流程 流程 流程 流程 流程 流程 流程国际贸易业务流程 国际贸易业务流程 国际贸易业务流程 国际贸易业务流程 国际贸易业务流程 国际贸易业务流程 国际贸易业务流程 国际贸易业务流程询、发、接品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗 货、证、船、款磋商阶段 签定合同 合同履行1．磋商阶段主要工作与注意事项 ．磋商阶段主要工作与注意事项 ．磋商阶段主要工作与注意事项 ．磋商阶段主要工作与注意事项 ．磋商阶段主要工作与注意事项 ．磋商阶段主要工作与注意事项 ．磋商阶段主要工作与注意事项 ．磋商阶段主要工作与注意事项2．合同签定阶段关键点 ．合同签定阶段关键点 ．合同签定阶段关键点 ．合同签定阶段关键点 ．合同签定阶段关键点 ．合同签定阶段关键点 ．合同签定阶段关键点 ．合同签定阶段关键点3．合同履行阶段各环节衔接 ．合同履行阶段各环节衔接 ．合同履行阶段各环节衔接 ．合同履行阶段各环节衔接 ．合同履行阶段各环节衔接 ．合同履行阶段各环节衔接 ．合同履行阶段各环节衔接 ．合同履行阶段各环节衔接二．进出口合同内容：二．进出口合同内容：品、数、包、价、货、支、险、检、品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗索、仲、抗三。

国际贸易条件与基三国际贸易条件与基本贸易术语本贸易术语贸易条件贸易条件FOB对进出口双方的责任义务约定对进出口双方的责任义务约定CFR对进出口双方的责任义务约定对进出口双方的责任义务约定IF对进出口双方的责任义务约定对进出口双方的责任义务约定四．进出口业务中的单证四．进出口业务中的单证种类、填制、审查种类、填制、审查 产地证书、商检证书、装箱单、重量产地证书、商检证书、装箱单、重量单、报关单、质量单、大副收据、提单。