中间商的激励k.docx

中间商的激励【本讲重点】分析经销商所处的层次及需求制定不同的激励方法一、 分析经销商所处的层次及需求马斯洛认为,人的需求分为由低到高五个层次:生理的需求、安全的需求、 社会的需求 、尊严的需求 自我实现的需求处在不同的发展阶段或是不同的层次的人，他的需求是不同的依据这一理论，我们也 应该区分中间商所处的不同层次，对中间商的不同需求给予不同的激励中间商的激励策略利润、达栋奖励、年终回扣，生理需求导入期定含同、明确区域，提供人负培训，合 理的揩标，广告等促销支持，提供信用额度， 帮助制定计划，与关键客户谈判，充足的货 源分配，安全需求成长时期良好的客群关系，疹加大户会，经销商 会谏，旅游奖励，奖励销售人负泰观工厂，社会需求成扱中期独家代理，安排大老板拜访，提供特殊 待遇，扩大区域，邀请在特别会议上发表成 功经历,颁发奖状，尊严需求成长広期向我们讨教，听聪我们的反馈或建谏，自我实现成熟期二、 制订激励的政策时双方的心态1、 信贷获取最高的供应商贷款 将信贷条款与其他的供应商的相比较 为库存和为可户提供信贷筹集资金 应比当地银行利息更高的付款折扣2、 折扣对大批量购买的奖励 在批量送货上的开支节约 根据购买的数量滑动调整比率3、 年终回扣对达到同意的数量给予奖励 对忠诚度的奖励 推广供应商产品的奖励提供最低的销售贷款 提供与当地信贷一致的信贷惯例 鼓励及早付款降低信贷风险鼓励大批量购买降低在销售中段货的可能性提供奖励 与公司一起发展全年计划 吸引对方提供更多促销公司产品的机会 抵偿一个定单的最低成本4、 最低定货量避免购买比必须量更多的库存量 在经销商的仓库内获得充足的库存课程意义帮助有一定资历的销售人员和销售队伍的管理者解决在管理渠道工作中遇到的难题，通过掌握更系统 更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩。