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管理的职能：计划与决策管理的职能：计划与决策主 讲：杨宏林 湖南大学工商管理学院ottoyang@137872717452024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林2“张一元”的扩张的扩张 “张一元”是张一元茶庄的品牌名最早张一元茶庄的创始人姓张，名昌翼，字文卿20072007年年““张一元张一元””商标被认定为商标被认定为““中国驰名商标中国驰名商标””；荣获了北京十大商业品牌北京十大商业品牌，中国茶叶第一品牌的荣誉称号中国茶叶第一品牌的荣誉称号；通过了ISO22000食品安全管理体系认证；张一元茉莉花茶窨制工艺被列入北京市非物质文化遗产名录，现已进入国家非物质文化遗产审定程序102家门店，近十家分布在河北、山西、内蒙古等地区2010年全年实现销售全年实现销售收入收入6 6亿余元亿余元，10年多时间翻了6倍案例案例1 1 19921992年成立公司年成立公司，张一元品牌打响后，张一元开始考虑后续发展，品品牌延伸，做茶饮料牌延伸，做茶饮料但当时人力、财力都还不到位但这一拖，就到了20032003年年，此时茶饮料市场早已风生水起，康师傅、统一、娃哈哈、雀巢、立顿……任何一家都不容小觑。

没有太多的前期市场调研，进入了饮料市场 2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林3 买地，建厂，花了1000多万2002年，张一元投资3000万元，在通州区成立张一元饮品有限责任公司张一元饮品有限责任公司，生产线包括茶饮料、果汁饮料、桶茶饮料、果汁饮料、桶装饮用水三大装饮用水三大类，年生产能力100万吨茶饮料有玫瑰乌龙茶、茉莉清茶、茶饮料有玫瑰乌龙茶、茉莉清茶、水蜜桃味红茶等水蜜桃味红茶等 此后，张一元饮料匆忙铺进张一元饮料匆忙铺进400400多家超市多家超市在打出一系列公车广告后，慢慢发现不是那么一回事了超市费用明目繁多，新品还遇到竞争品牌的促销打压，而张一元虽是茶叶老品牌，但是茶饮料小品牌，饮料市场是大投入大产出 《2006年中国茶饮料市场研究报告》显示，20042004年张一元饮品有限公年张一元饮品有限公司的利润是负司的利润是负742742万元，销售成本万元，销售成本72467246万元万元张一元认为这些数据有误20072007年，坚持不下去的张一元把自有年，坚持不下去的张一元把自有品牌的茶、果汁饮料撤出超市品牌的茶、果汁饮料撤出超市，只在门店销售。

去年销售额虽只有几百万，但已经停止亏损 2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林4 冲动过后，淡出饮料市场势在必行淡出饮料市场势在必行毕竟100多家门店的饮料销售量，根本满足不了生产量 与此相反，大桶装水市场运转较好大桶装水市场运转较好在北京八大区铺开铺开220220个水站，个水站，这相对进超市，门槛低很多这相对进超市，门槛低很多取自通州次渠无污染的地下水，配以配以“好好水好茶相伴水好茶相伴”的宣传语的宣传语，2007年销售80多万桶，张一元决定将大桶水产量扩大1.5倍 当然，一个新项目的开发本身就有着风险，有些是不可预见的最最后饮料市场没赚到钱，但也没赔，做饮料买的那块地，已经从后饮料市场没赚到钱，但也没赔，做饮料买的那块地，已经从10001000万涨万涨到了四五千万到了四五千万，厂房前面的大花园改成了配送中心，收益比损失大得多 ““张一元张一元””扩张失败扩张失败的原因？的原因？1 1、缺乏对市场需求（量、结构）的、缺乏对市场需求（量、结构）的调查2 2、缺乏对外部竞争对手的判、缺乏对外部竞争对手的判断3 3、缺乏对自身核心能力和优势、缺乏对自身核心能力和优势的认识。

的认识4 4、决策失误决策失误2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林5如何制定计划（考虑因素）：如何制定计划（考虑因素）： 对象需求、环境状况、自身特点对象需求、环境状况、自身特点 确定组织未来达成目标确定组织未来达成目标 计划制定（有效时间安排计划制定（有效时间安排+合理目标设计）合理目标设计） 执行和监督执行和监督—组织资源（人、财、物）组织资源（人、财、物）—达到目标达到目标计划至少应该包括的内容：计划至少应该包括的内容： 组织的目标；组织的目标； 组织的战略（中长期规划）组织的战略（中长期规划）; 各层次的具体计划体系（细化）各层次的具体计划体系（细化）2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林6企业战略规划企业战略规划•计划步划步骤1•（（时间+目目标1））•计划步划步骤2（（时间+目目标2））•计划步划步骤3（（时间+目目标3））2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林7运用运用VisionVision制作甘特图制作甘特图2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林8茶行茶行业现状及状及发展前景展前景（（1）茶行）茶行业现状状中国是茶的故中国是茶的故乡，茶园面，茶园面积为世界第一，茶叶世界第一，茶叶产量居世界第二位，量居世界第二位，历年来，我年来，我国茶国茶产品出口也呈品出口也呈现了大幅增了大幅增长势头，出口，出口100多个国家和地区多个国家和地区。

中国茶，作为一种健康饮品、一种精神饮品、一种情感饮品、一种文化饮品，正在被越来越多的人接受、喜爱和追求目前，茶是世界卫生组织推荐的六大保健食品之首，可以预测，茶将成为21世纪世界“第一大饮料” 历年我国茶行年我国茶行业出口出口额 2003-2007年间，我国出口到海外的茶逐年增长，年增长率依次为19.1%、10.8%、13%、10.4%2007年，出口额达6.04亿美金，2008年1-5月，出口额为2.82亿美金，形势喜人2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林9（（2）茶主要种）茶主要种类及其出口情及其出口情势（（绿茶）茶） 绿茶是我国出口最多的茶茶是我国出口最多的茶据中国海关据中国海关统计，，2005-2007年间，出口额和出口量都稳步提升2008年年1-5月，出口量月，出口量9.86万吨，金万吨，金额2.03亿美元美元据悉，我国对北非、西非、俄罗斯和欧盟市场绿茶出口继续保持增势；对美国、利比亚、俄罗斯、德国、喀麦隆、贝宁、马里、多哥、英国等国家绿茶出口呈现大幅上升随着行业和企业加大对市场的拓展力度，及绿茶对人体的保健功能作用越来越得到国外消费者的认可和普及，可以预见我国绿茶出口前景广阔。

2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林10从茶叶出口情况，考从茶叶出口情况，考虑如何如何制定企制定企业生生产销售售计划？划？(产品品结构、市构、市场变化化) （（红茶）茶） 2007年，我国年，我国红茶出口茶出口3.03万吨，万吨，同比下降同比下降3.8%，出口金，出口金额约4.32千万美元千万美元，同比增长1.6%我国对香港、印度、德国、蒙古出口数量大幅上升，对美国、巴基斯坦、波兰、荷兰、肯尼亚、缅甸有所下降我国红茶出口面对各红茶生产国的强大竞争，且红茶品质先天不足，红茶出口呈小幅萎缩状态2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林11计划的性质计划的性质 •先先导性性•指指导、、规划划•普遍普遍性性 •成成员应用、用、监督反督反馈•效益效益性性•投入投入产出效出效率率2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林12计划的作用计划的作用•计划是管理者指挥的依据依据。

•计划是降低风险、掌握主动的手段手段•计划是合理配置资源、提高效率的方式方式•计划是管理者制订控制标准的基基础•计划是管理的实施纲领纲领2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林13计划工作的任务和内容计划工作的任务和内容（（5W+1H5W+1H））（（1））做什么做什么（（What to do it ?））（（2））为什么为什么（（Why to do it ?））（（3））何时做何时做（（When to do it ?））（（4））何地做何地做（（Where to do it ?））（（5））谁去做谁去做（（Who to do it ?））（（6））怎么做怎么做（（How to do it ?））2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林142024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林152024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林16管理四项基本职能管理四项基本职能•计划计划: :•确定目标，确定目标，•制定战略，制定战略，•开发分计划开发分计划•以协调活动以协调活动•领导领导: :•指导和激励指导和激励•所有参与者所有参与者•以及解决冲突以及解决冲突•控制控制: :•对活动进行监控对活动进行监控•以确保其按计划以确保其按计划•完成完成•组织组织: :•决定需要做决定需要做•什么，怎么什么，怎么•做，由谁去做做，由谁去做•导导致致•组织组织•目的目的管理四项基本职能的相互关系和具体内容管理四项基本职能的相互关系和具体内容2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林18计划目标和如何实现目标什么样的组织结构要什么样的员工哪些部门需要怎样最有效地领导和指导员工提供控制标准进一步解决这使我们知道员工的特点关系到采用何种领导方式为了确保计划取得成功计划与组织、领导、控制职能的关系计划与组织、领导、控制职能的关系2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林19以直营兴连锁以直营兴连锁——天福集团营销模式天福集团营销模式案例案例2 2 天福集团是由台商李瑞河于1993年创办的。

天福集团集茶叶生产、加工、行销、文化、旅游、科研、教育于一体，已经形成了完整而周密的产业链目前，天福茗茶已在中国各大城市和地区开设了多家茶叶直营连锁店，由南疆的海口一直延伸至北国的哈尔滨，由东部的上海一直延伸至西域的乌鲁木齐，国内省会城市及二级城市到处可见天福茗茶的连锁店绿底白字的招牌，传统特色的装潢和服装，店员发自内心的微笑和一杯免费奉上的香茶，让人们到任何一家天福茗茶店都有一种亲切、一见如故的感觉截至截至2010年年2月月9日止已在大陆地区开设了日止已在大陆地区开设了1007家直营家直营连锁店2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林20 1953年李瑞河随同父亲弃农从商，种茶改卖茶，茶农变茶商，到台湾高雄冈山开设“铭峰茶行”，这也是“天仁茗茶”的前身1961年在台南市开设第一家“天仁茗茶”，凭着“无年无节，不眠不休”的拼劲，摸索出一套具有本土特色的传统行业连锁经营模式1975年公司改组为天仁茶业股份有限公司，在台湾开设60多家茶叶直营连销店，公司从1979年开始经营海外据点，在美国、加拿大、日本、澳洲及东南亚地区开设直营连销及加盟店达60多家。

1999年股票获准挂牌上市 上世纪80年代，内地的茶叶销售没有专卖店，仅在食杂店内兼卖；茶叶包装简陋，往往采用白纸包裹；茶叶价格低廉，一斤只有几元钱，从农业、工业到商业茶都排不上位置形不成气候李瑞河到内地考察市场，茶叶店的售货员自顾打毛衣或谈心，对顾客爱理不理他掏钱买茶，售货员不礼貌地将白纸包的茶叶扔过来，让他很不是滋味天福打开内天福打开内地市场采取老行业、新经营的办法，其茶叶产品的最大一个特色，是突地市场采取老行业、新经营的办法，其茶叶产品的最大一个特色，是突破传统茶庄的茶叶贩卖方式，打出自己的品牌，并将产品予以精致化的破传统茶庄的茶叶贩卖方式，打出自己的品牌，并将产品予以精致化的分级包装，以利行销分级包装，以利行销 2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林21 李瑞河介绍说：“天福创业之初，在福州古街开了一家连锁店，装潢新颖，铺塑料地板，许多人不敢进门，只在门口看新奇茶叶店怎么装修得这么漂亮？要不要脱鞋子进去？买茶叶到食杂店里就可以了，干嘛要到这么好的店里来？”刚开始，这家连锁店一天才卖出20多元的茶叶，在如此困难的情况下，天福坚持新观念不动摇，以优质的产品、优质的服务赢得了消费者，赢得了市场，并为同行所仿效。

天福在全国名茶原产地设厂，天福在全国名茶原产地设厂，在福建的安溪和华安建铁观音茶厂、四川乐山建绿茶厂、浙江新昌建龙井茶厂、云南昆明建普洱茶厂，目前已建有9家茶叶及茶食品工厂从原料到成品的各道工序，质量都反复检验、严格把关，用具认真消毒连锁店内销售的都是自制的产品，直接供货，全国统一价每家店当天的业绩都要上报，成本核算一目了然每10个店设1名督导员，进行巡视检查，保证产品质量与服务质量到1998年，已开发茶叶系列产品700多个，使茶叶身价倍增，茶园老枝吐新芽，开辟了茶业的一片新天地 2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林22 李瑞河总结经验说：“在内地投资要获得成功，依个人经验必须要有‘四本’，即‘本尊、本钱、本行、本事本尊、本钱、本行、本事’，也就是必须亲自参与，资金充足，熟悉事业及具备专业能力善用战略的眼光，配合巧妙精准的战术，并时时以逆向思维、开创潮流，不断创新的精神经营传统产业，开创茶业的新机，这是我成功的小秘诀 李瑞河与他的天福集团成功的因素？李瑞河与他的天福集团成功的因素？营销之道：1.卖产品、卖美丽、卖文化；2.卖产品、卖服务、卖亲情；3.卖产品、卖沟通、卖体验2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林232024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林242024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林25直营连锁：直营连锁：指总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。

总部直接掌管所有的零售点，零售点也必须完全接受总部指挥直营连锁主要特点：所有权和经营权集直营连锁主要特点：所有权和经营权集中统一于总部中统一于总部直营连锁积极影响表现在直营连锁积极影响表现在： 1.可以统一调动资金，统一经营战略，统一开发和运用整体性事业； 2.作为同一大型商业资本所有者拥有雄厚的实力，有利于同金融界、生产厂商打交道； 3.在人才培养使用、新技术产品开发推广、信息和管理现代化方面，易于发挥整体优势； 4.众多的成员店可深入消费腹地扩大销售 直营连锁不利影响表现在：直营连锁不利影响表现在： 1.成员店自主权小，积极性、创作性和主动性受到限制； 2.需要拥有一定规模的自有资本，发展速度受到限制； 3.大规模的直营连锁店管理系统庞杂，容易产生官僚化经营，使企业的交易成本大大提高2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林26计划工作的程序计划工作的程序评价备选方案评价备选方案根据实现目标的价值标准，哪种方案提供最佳机会、最低成本等估量机会估量机会根据市场、竞争、顾客的需要，组织的优缺点确定目标确定目标组织要在什么方向、需要实现什么目标和何时完成制制定定计计划划的的前前提条件提条件计划将在什么样的环境中运行和实现拟拟定定可可供供选选择择的方案的方案为完成目标最有希望的选择方案编制预算编制预算如项目预算、销售预算、采购预算、工资预算等编制派生计划编制派生计划如设备采购计划、人员培训计划、原材料采购计划选择最佳方案选择最佳方案选择组织将采取的行动方针对照天福集团案例对照天福集团案例思考这一程序思考这一程序2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林27计划工作的方法计划工作的方法1 1、、滚动计划法滚动计划法是一种定期修订未来计划的方法。

动态计划制定方法2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林282、、甘特图甘特图（总目标分解）（总目标分解）介绍使用介绍使用VisonVison绘制绘制甘特图甘特图2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林292024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林303、、网络计划方法网络计划方法 也称为计划评审技术(Program Evaluation and Review Technique，简称PERT)将任务分解，依某一顺序排将任务分解，依某一顺序排列，对整个网络统筹规划列，对整个网络统筹规划2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林312024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林32•你是一个称职的计划人员吗？你是一个称职的计划人员吗？•提示：对下列的每一个问题只需回答是与否 •1. 我的个人目标能以文字的形式清楚地说明•2. 多数情况下我整天都是乱哄哄的和杂乱无章的•3. 我一直都是用台历或约会簿作为辅助•4. 我很少仓促做出决策，总是仔细研究了问题之后再行动•5. 我利用“速办”或“缓办”卷宗对要办的事情进行分类•6. 我习惯于对所有的计划设定开始日期和结束日期•7. 我经常征求别人的意见和建议•8. 我想所有的问题都应当立刻得到解决 •根据问卷设计者的观点，优秀的计划人员可能的答案是：根据问卷设计者的观点，优秀的计划人员可能的答案是：调查问卷调查问卷2 2和和8 8答案答案“否否”，其余为，其余为“是是”2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林332024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林342024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林352024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林362024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林37决策决策2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林38哈佛经典实例：福特汽车公司的败笔——“埃德塞尔”牌汽车 早在1957年9月，埃德塞尔汽车——福特汽车公司打入中等价格市场的唯一项目，就作为1958年的新型汽车公开亮相了。

这使那些按照传统在10月和11月推出下年度新型汽车的竞争者大吃一惊 福特汽车公司委员会主席欧内斯特· 里奇为埃德塞尔分部摊派的1958年的生产任务占该公司全部汽汽车市场的3.3—3.5%，大约20万辆(当时的年产量为600万辆)然而公司董事们仍然认为这是非常保守的策略，期望胆子更大一些 埃德塞尔汽车的准备、计划和研究工作长达10年之久，看来福特汽车公司一定要生产这种汽车了在引进该车之前和引进过程之中，就耗费了公司大约5000万美元案例案例3 3（决策案例）（决策案例）2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林39 到1957年夏末，这种冒险似乎已稳操胜券公司计划直到第三年才收回2.5亿美元的开发费用，但估计这种汽车在1958年就会在业务上有利可图制造埃德塞尔汽车的理论根据似乎是无懈可击的因为数年以来，汽车市场上日益增长着一股偏好中档汽车的倾向像庞蒂亚克、奥尔兹莫比勒、比克、道奇、迪索托和默库里这样的中档汽车，到50年代中期，已占全部汽车销售量的1／3，而从前它们只占1／5。

为了激起公众对新汽车的爱好，在“埃德塞尔”实际问世前一年就大肆进行了广告宣传根据福特公司一位高级经理所说，在第一年中，计划是生产20万辆但在两年后，也就是在实际生产了11万辆“埃德塞尔”之后，福特公司无可奈何地宣布，它犯了一个代价昂贵的错误在花了几乎2.5亿美元进入市场之后，“埃德塞尔”在问世两年内估计还亏损了2亿多美元 2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林40 福特公司的战略是想利用“埃德塞尔”同通用汽车公司和克莱斯勒汽车公司在较高价格的汽车市场进行竞争在制造分别适合美国社会的各种经济水平的不同类型的汽车方面，通用公司一直是非常成功的在福特公司决定从大众化“福特”牌车型转向生产比较昂贵的汽车时，福特公司实际上已经失去了很大一部分市场 有很多理由可以说明为什么“埃德塞尔”未能实现计划目标其一是“埃德塞尔”在经济衰退时期较高价格汽车市场收缩的情况下进入市场的，其二当时国外经济型小汽车正开始赢得顾客的赞许最后是“埃德塞尔”的车型和性能没有达到其他同样价格汽车的标准思考题：思考题：“埃德塞尔埃德塞尔”计划为什么没有成功计划为什么没有成功?2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林41•决策的特征与作用决策的特征与作用1、、决策的概念决策的概念 决策决策•决策的狭义的含义：选择方案•决策的广义的含义：选择前活动•决策的含义包括的内容：（1）决策应有明确合理的目标。

2）决策需要有可行方案3）必须知道采用每种方案后可能出现的各种结果4）决策必须有效 Herbert Alexander Simon （（1916–2001））earned the Nobel Memorial Prize in Economic Sciences in 1978. 2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林42投资决策：投资决策：Markowitz有效集有效集一般地，由n个证券组成的证券组合的有效集，Markowitz使用二次规划的方法求解有效集期望收益一定的条件下，求解方差最小的组合权重；等价与期望收益一定的条件下，求解方差最小的组合权重；等价与方差一定的条件下，期望收益最大的二次规划方差一定的条件下，期望收益最大的二次规划P2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林43•决策的特征与作用决策的特征与作用2 2、、决策的特征决策的特征 决策决策•目标性•可行性•选择性•满意性•过程性•主观性Administrative Behavior (1947, 4th ed. 1997)2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林44•决策的类型决策的类型1 1、、长期决策与短期决策长期决策与短期决策决策决策ü从决策影响的时间看，可把决策分为长期决策与短期决策。

ü长期决策是指有关组织今后发展方向的长远性、全局性的重大决策，又称长期战略决策ü短期决策是为实现长期战略目标而采取的短期策略手段，又称短期战术决策2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林45•决策的类型决策的类型2、、战略决策与战术决策战略决策与战术决策决策决策ü从决策调整的对象和涉及的时限来看，组织的决策可分为战略决策和战术决策ü战略决策是事关企业未来的生存与发展的大政方针方面的决策ü与战略决策相对应的战术决策，通常包括管理决策和业务决策，均属于执行战略决策过程的具体决策Tactics may win a battle, but strategy wins the war.2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林46•决策的类型决策的类型3 3、、集体决策与个人决策集体决策与个人决策决策决策ü从决策的主体看，可把决策分为集体决策与个人决策ü集体决策是指多个人一起做出的决策，个人决策则是指个人做出的决策ü相对于个人决策，集体决策优缺点2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林47•决策的类型决策的类型4、、程序化决策与非程序化决策程序化决策与非程序化决策决策决策ü按问题的重复程度和有无先例可循来分类，决策可以分为程序化决策和非程序化决策。

ü程序化决策是指那些例行的、按照一定的频率或间隔重复进行的决策ü非程序化决策是指那些非例行的、很少重复出现的决策ü程序化决策与非程序化决策的划分不是绝对的，两者之间并没有严格的界限，在特定的条件下，两者还可以相互转化2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林48•决策的类型决策的类型5 5、、初始决策与追踪决策初始决策与追踪决策决策决策ü从决策的起点看，可把决策分为初始决策和追踪决策ü初始决策是指组织对从事某种活动和从事该种活动的方案所进行的初次选择ü追踪决策则是指当原始决策的实施结果严重威胁决策目标的实现时，对原始决策目标及其执行方案进行根本性修正的二次决策2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林49•决策的类型决策的类型6、、确定型决策、风险型决策与不确定型决策确定型决策、风险型决策与不确定型决策决策决策ü从环境因素的可控程度看，可把决策分为确定型决策、风险型决策与不确定型决策ü确定型决策是指在稳定（可控）条件下进行的决策ü风险型决策也称随机决策，在这类决策中，自然状态不止一种，决策者不能知道哪种自然状态会发生，但能知道有多少种自然状态以及每种自然状态发生的概率。

ü不确定型决策是指在不稳定条件下进行的决策2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林50•决策的影响因素决策的影响因素决策决策在决策的过程中，存在着许多影响决策过程的因素：•环境环境•过去的决策过去的决策•决策者对风险的态度决策者对风险的态度•组织文化组织文化•时间时间2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林51•决策制定过程决策制定过程决策决策•发现问题•确定决策目标和标准•拟定备选方案•评估备选方案•选择方案•方案的实施与反馈2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林52决策程序决策程序叶清德：叶清德：“准确定位多元化经营准确定位多元化经营”案例案例4 4 对于中小型连锁企业的经营经验，福建茶叶界新军九峰茗茶的掌门福建茶叶界新军九峰茗茶的掌门人叶清德人叶清德或许更有发言权称九峰茗茶是新军，这是因为它从2002年的一家小店发展到现在全国30多家连锁店仅用了6年时间叶清德是如何创业，其背后又有什么故事呢？ 生于闽南茶乡的叶清德，最早并未涉足茶行业原先他是福州一家媒体的广告部主任：“因为一次偶然的机会，一个朋友说有店面想转让，在阳光城。

这个小区向来以居住福州的白领著称看过之后，我就决定开一家书店开业之前，有个平和朋友来店里，看着店面很大，便建议兼卖家乡盛产的白芽奇兰正好那时福州人喝茶的习惯已经慢慢开始了，我当时就心中一动，于是便有了福州第一家书店和茶叶合二为一的茶书坊这是我开茶叶店的初衷  2002年7月，福州东水路一家装修有档次，既卖茶又为贵宾客户提供品茶阅书小包厢的九峰白芽奇兰茶书坊九峰白芽奇兰茶书坊（即九峰茗茶的前身）悄然出现在福州的茶叶市场上，而当时福州的大小茶叶店已经有上千家了对于很多人来说，创业之初最担忧的应该是如何在激烈的竞争中生存下来创业之初最担忧的应该是如何在激烈的竞争中生存下来，然后再谋发展对企业生存问题，我当时一点都不担心，觉得很轻松就能脱颖而出，但现在回过头想想，当时自己根本不懂什么是市场、什么是做生意 2002年，福州市场的茶叶主流为铁观音，其次是武夷岩茶，而创业年，福州市场的茶叶主流为铁观音，其次是武夷岩茶，而创业之初踌躇满志的叶清德却想走一条跟别人不一样的路之初踌躇满志的叶清德却想走一条跟别人不一样的路，“当时是想走差异化道路，所以我选择卖白芽奇兰茶选择卖白芽奇兰茶，因为白芽奇兰是一个很好的品种，现在福州有很多人喝白芽奇兰，但那时福州几乎没人喝，甚至很少有人知道这种茶。

为了推广默默无闻的白芽奇兰茶，叶清德特意请福建原创音乐界著名音乐人蒋舟为白芽奇兰写了一首歌——《奇兰姑娘》，成为全国当时首个茶叶推广歌 结果是歌红了，白芽奇兰出名了，叶清德却高兴不起来，因为当时大家普遍偏爱铁观音，白芽奇兰虽然有一定市场，但企业投入与产出不成比例，收效甚微当时我很低落，也总是在思考，后来，我终于明白为什么有‘时势造英雄’之说，而没有‘英雄造时势’之说，一个人就算能力再强，但如果他没有顺应历史，顺应潮流，他仍旧会失败而当时市场主流是铁观音，而我偏要去卖白芽奇兰，失败就很正常了市场主流是铁观音，而我偏要去卖白芽奇兰，失败就很正常了 在谈到后来的快速发展，叶清德用在谈到后来的快速发展，叶清德用“从单一到多元化从单一到多元化”来形容来形容从2004年开始，九峰茗茶除了卖白芽奇兰外，更是重点卖铁观音，为了补足产品线，叶清德深入茶园基地，抓生产，重品质，发展连锁经营模式，而这时正是铁观音在福州乃至全国市场销售非常火爆之时，这让九峰茗茶开始走上发展快车道 2006年，紫砂壶紫砂壶以其独特的艺术魅力和投资价值在全国掀起了一股紫砂壶投资热，叶清德于是快速跟进，与宜兴凌锡苟、鲍利安等数十位紫砂工艺师长期合作，并邀请曾在央视《百家讲坛》演讲《传奇紫砂壶》的康尔教授来榕讲学，与万科地产联合举办紫砂壶专场会等，集九峰茗茶、九峰壶满堂和九峰书店于一体，首创茶、壶、书三种文化集一店的经营新模式，成为了全国首家“茶、书、壶合一”经营新模式的连锁企业。

2008年，铁观音、岩茶、红茶等福建茶消费热正在全国兴起，叶年，铁观音、岩茶、红茶等福建茶消费热正在全国兴起，叶清德毅然推出武夷岩茶、正山小种、金骏眉、银骏眉、坦洋工夫、白茶清德毅然推出武夷岩茶、正山小种、金骏眉、银骏眉、坦洋工夫、白茶等新品，大打等新品，大打“福建茶福建茶”牌牌在这种多元化经营思路下，九峰茗茶发展快速，截至2008年10月，九峰茗茶在全国的店已达30多家店叶清德感慨到：“多元化经营让消费者多了一份选择，也让企业更有竞争力多元化经营让消费者多了一份选择，也让企业更有竞争力 对于创业至今，叶清德对于自己的创业经验，有几点体会愿与大家分享一是诚信无价一是诚信无价我觉得做事跟做人一样，一定要有诚信，失去诚信，企业很难成功，就算成功，也是表面性、暂时性，最终会被市场、消费者、同行甚至亲戚朋友抛弃的二是学习能力二是学习能力知识就是力量，哪怕再忙再累，我每天都会抽出至少半个小时来看书，管理类书籍、道德经、孟子等古代书等等，我的企业亦是如此，员工在我们的书店可以免费借书，这对于提高整个团队知识素养非常有帮助三是要有理想，但不可三是要有理想，但不可过于理想化过于理想化创业的源动力是理想，但如果急功近利，欲速则不达，更多的是需要量力而行，做好规划和安排，循序渐进地完成，这个过程可以缩短，但不可以超越。

单一化到多元化决策为什么会成功？单一化到多元化决策为什么会成功？此多元化非彼多元化此多元化非彼多元化2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林58决策的方法决策的方法2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林59•头脑风暴法（头脑风暴法（brain storming））主观决策主观决策v将有兴趣于解决某问题的人集合在一起，在完全不受约束的条件下，敞开思路，畅所欲言•德尔菲法（德尔菲法（Delphi technique））v将预测的问题和必要的背景材料编制成一种调查表，用通信的方式寄给专家，利用专家的智慧、知识和经验进行信息交流，经过多次综合、归纳、整理和反馈，逐步取得较为一致的意见，使预测的问题得到较为满意的解决主观决策主观决策2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林60v线性规划线性规划：指在一些线性等式或不等式的约束条件下，求解线性目标函数的最大或最小值的方法v盈亏平衡分析法盈亏平衡分析法，又称量本利分析法，或保本分析法，是通过考察产量（或销售量）、成本和利润的关系以及盈亏变化的规律来为决策提供依据的方法。

2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林612024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林622024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林632024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林642024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林652024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林662024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林672024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林68决策树法决策树法v是一种随机决策，它是根据方案在各种可能的自然状况下发生的概率，计算各方案损益值的期望值，并以此判断方案的优劣2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林692024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林70例题例题2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林712024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林722024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林732024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林74•不确定型决策方法不确定型决策方法v在比较和选择获得方案时，如果管理者不知道未来情况有多少种，或虽知道有多少种，但不知道每种情况发生的概率，则须采用不确定型决策方法。

v小中取大法v大中取大法v最小最大后悔值法2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林75•决策的方法决策的方法2、有关活动方案的决策方法决策决策q你从5个工作机会中选择一个你不想将来为自己的抉择后悔你如何决策？下表给出了可选工作机会在各自状态发生后预期的年收入（万元人民币）1.1.小中取大小中取大法为法为V V；；2.2.大中取大大中取大为为IVIV2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林76•决策的方法决策的方法2、最小最大后悔值法最小最大后悔值法决策决策1.51.50.50.50.90.90 01.71.70.60.60.80.81 11.11.10 01.41.41.21.21.51.51.31.30 01.51.5MAXMAX1.2*1.2*1.51.51.31.31.71.72024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林77q分析依题意，采用不确定型决策方法之最小最大后悔值法最小最大后悔值法具体步骤是： （1）计算各工作机会的机会损失； （2）找出各工作机会的最大机会损失； （3）选择最大机会损失值最小的工作机会。

由此，你应去大民企工作本题的结论可能出乎你的意料：ü大国企和小国企无差别；ü大民企比小民企也好不到哪里去；ü国企比民企还更可能让你后悔；ü最可能让你追悔莫及的竟然是公务员！ 本题内容纯属虚构，请勿作为实际决策依据！2024/7/24湖南大学工商管理学院湖南大学工商管理学院 杨宏林杨宏林78•一项完整的计划应包含哪些内容？•计划工作中有哪些主要的权变因素？•举例说明计划工作的程序•计划工作的常用方法及其特点是什么？•决策的含义及其影响因素•你如何看待决策中的风险性问题？思考题思考题。