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蒙牛集团目标策划内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（以下简称蒙牛集团）仓U建于 1999年8月，是拥有总资产141亿多元、职工近3万人、年生产能力600万吨的规 模化乳制品加工企业 目前，蒙牛集团已经在全国19个省区市建立生产基地29,拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶酪五大系列 400多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场并出口到美国、 加拿大、蒙古、东南业及港澳等多个 国家和地区本着致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛集团在 短短11年中，从创业之初的全国乳业排名最后一位， 到2007至2009年连续三年在中国乳业排名第一，创造出了举世瞩目的 蒙牛速度”和蒙牛奇迹”蒙牛集团2009年主营业务收入257亿多元，净利润达到12.2亿元，上缴税金13亿元 2010年上半年蒙牛集团实现营业收入 144.342亿元，较上年同期增长19.31% , 净利润6.188亿元，再度蝉联中国乳业 总冠军”一. 市场细分目前国内牛奶商家竞争激烈，为了满足不同群体的需求，产品市场细分化也 是必然的蒙牛主要是根据年龄、性别和消费者的口味来细分市场的 根据年龄 来细分，有届于婴儿的奶，如未来星儿童奶，活力成长奶，也有宵少年所喜欢的 学生奶,老年人的高钙低脂奶；根据性别来细分，男孩喝的纯牛奶，女孩爱喝的 酸酸乳，奶特；按消费者偏好的不同，开发出草莓、香橙、葡萄、水蜜桃等多口 味产品；以牛奶食用时间为细分变量，把市场划分为早餐、晚餐、休闲和正餐四 种。

二. 目标市场选择目前我国人均牛奶消费量偏低，尤其是广大农村，人均收入偏低，所以目标 市场主要是城市居民特别是收入较高的白领阶层，或者是需求量极大的宵少年 和儿童群体三. 市场定位（Positioning ）蒙牛的市场定位主要为家庭收入较高的城市居民， 创业之初蒙牛集中开发一 级城市的目标顾客，随着居民生活水平的提高和一线城市的饱和， 05年后蒙牛的市场变化调整为“稳定一级，维护二级，决胜三级”，重点开发二三级市场 现在逐渐扩张渗透到二三级城市四. 蒙牛的4PS策略1、 产品（Product）蒙牛已经开发出200多种产品，类型极多，这其中有面向宵少年的酸酸乳， 满足白领阶层需求的特仑苏牛奶，为儿童开发的“未来星”成长奶和具有让女士 美容效果的晚上好美容牛奶 蒙牛的长期发展目标是要把产品系列建设得更加 完整、覆盖面更广，从而最大限度地满足各类消费者不同的消费需求2、 价格（Price）蒙牛在不同目标市场上采用不同的价格策略，其中在低端市场上，蒙牛采用 竞争性定价策略，确保与主要竞争对手相比保持竞争优势；而在中高端市场上， 蒙牛采用高价策略，通过产品的高质量和差异化获得消费者的满意和忠诚， 从而赢得更大的利润空间。

3、 渠道（Place）根据市场的定位，蒙牛在选择渠道模式时，主要考虑规模成长对通路建设和 辐射力的要求，通过渠道成本、产品特性、人员状况、市场因素等，依据不同区 域市场的特点，在全国范围采用了网络式、垂直式、直销式、平台式、辅助式等 多种渠道模式，核心在于提高渠道的快速反应力 总体上，蒙牛主要采用三种渠 道：a. 公司直营+经销商配送”,为直销扁平平台式渠道分销模式b. “公司直营+第三方物流商配送”,为直销扁平网络式渠道模式c. “传统代理经销”，为金字塔垂直式渠道模式4、 促销（Promotion ）根据各类终端的性质，蒙牛对不同的终端进行了相应的价值定位， 度身打造 渠道个性促销策略1）大卖场一一扩大影响力，做销量因为大卖场商品品种齐、价格低、 吸客力强，顾客云集，不仅去大卖场的次数多，而且每次都是大量采购蒙牛的 促销策略是增加卖场的生动化展示， 包括扩大货架陈列面，做整箱堆头陈列；派 驻促销兼理货员；举办免费品尝活动；在周日及节日期间举办卖赠促销活动； 整 箱购买优惠；在适当时间做大卖场的上刊特价商品等2)送奶到户渠道一一锁定顾客，增加现金流通过服务来锁定顾客，培养顾客忠诚度。

蒙牛的促销策略是制定上午订下午取， 下午订隔天上午送，客户 投诉24小时解决等服务措施；建立顾客资料库；推出集点优惠促销；不同数量 整箱订购坎级促销；向居民信箱大量投放DM广告；在新社区举办免费品尝活动； 在帐单上刊登产品广告及促销信息广告等。